厂商利诱渠道：SaaS需要核心优势

尽管SaaS逐步展现出良好的发展前景，广阔的市场空间，但国内SaaS市场依然处于前期投入阶段，无论是市场、技术还人才储备都不成熟，对渠道商而言，摆在他们面前的更多是挑战与问题，机会则在于不可预见的未来。

渠道的尴尬和挑战

在SaaS这一模式上，渠道扮演的是一个尴尬的角色。2007年SaaS起步时，业内一种主流的观点是在线模式将颠覆传统的营销模式，这其中不需要渠道这一中间环节，因而SaaS就站在了渠道的对立面，成为了抢渠道生意的罪魁祸首，现在也依然有人持这样的观点。

经过一年多的推广由于用户对SaaS的接受度远达不到厂商的预期，这时厂商认为只做在线宣传是不够的，于是主流SaaS厂商从2008年开始大举拓展渠道。但厂商马上发现，很难招募到传统渠道，他们对这一新兴模式几乎没什么兴趣。于是厂商不得不转向招募从事互联网业务的在线渠道，虽然这部分渠道态度更为积极，但大多也是一种试水的态度。

在这样的情形下，SaaS厂商们开始尝试和运营商等大型平台合作，目前友商网的最大合作伙伴就是深圳电信，甚至将一些行业协会、行业网站等都纳入SaaS服务的渠道体系。后来用友伟库网也按照这样的模式，在各地广泛寻找运营商合作伙伴。

为什么SaaS模式难以吸引渠道的眼球呢？

首先，分期收款对渠道而言是个不小的挑战。渠道的资金规模小，尤其是那些做低端软件或在线产品的渠道更是如此，他们习惯于追逐短期利益而不是长期布局。SaaS产品本身定价低，渠道初期的利润低于传统软件，SaaS的着眼点在于长期，只有积累了大量客户，才能赢取利润，这种长期服务和分期付款的方式让渠道难以接受。

其次，传统的方式是渠道掌握终端客户资源，这也是他们和厂商博弈过程中的价值和话语权所在，而SaaS不是这样，客户资源最终将掌握在厂商手中，渠道担心客户积累到一定规模，如果渠道不能继续为厂商带来增值，厂商放弃渠道坐享其成也不是不可能。
金蝶友商网总经理冯颉曾表示：“SaaS是对传统软件的颠覆，只有渠道认同这一观点，渠道商才有可能和SaaS厂商长期合作，这是一个前提和基础。”但显然，渠道不是厂商，他们基本不会去把握宏观趋势。

厂商“利”诱渠道

对于渠道的冷漠和不积极，SaaS厂商不得不拿出各种优惠的条件来“利”诱。友商网的渠道政策中对渠道的承诺是“全额返还”和“开放后台系统”。“全额返还”是指在与合作伙伴第一年的合作中达到某类级别可以全部返还客户的服务收入；“开放后台系统”是指渠道商可以通过友同网开放的后台系统，让渠道商看到所推广的客户有多少来体验了，多少开通了账套，以及付费的具体情况，以便渠道实时监控客户的情况，且是零加盟条件。

也有的厂商推出SaaS产品的分区营销政策，即渠道商买断某个区域的营销权，独立设立服务器，厂商为其提供程序。通过该平台上的客户就是渠道商自己的了，这样好像让渠道商的长期利益得到了保障。但其实网络上用户的地域概念薄弱，区域性的控制是较难实现。

“从这三年推广情况看，现在只有少量渠道愿意和厂商一起长期做SaaS市场。”一位业内人士表示。那么那些愿意做SaaS模式的渠道，未来的成长空间又在哪里呢？

丰富SaaS应用

SaaS是一个开放的平台，中小企业的应用也绝不止现在SaaS厂商所提供的这些应用，事实上，中小企业的应用潜力还远没被开发出来。现在SaaS厂商提供的应用还相对单一，而且无法将企业的线上和线下应用打通，也就是说，现在即使开始采纳SaaS服务的企业，也多是线上和线下两套系统，没有将应用打通。

未来渠道如果可以将行业中的一些共性应用总结和提炼出来，将这些应用不断充实到公共平台上，不但可以吸引更多的用户，同时也逐渐成长为有价值的渠道商，成为厂商离不开的核心合作伙伴。如果渠道商在SaaS中建立起了自己的核心优势，那SaaS的春天也就不远了。

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