B2B上的新活法：在线交易缩短供应链

王树彤在消失了许久之后又出山了。

这个在IT界有着“美女CEO”之称的女人曾带领卓越网创造了非常显赫的业绩。她再次出现在媒体面前时只传达出了一个信息：中小企业在B2B上有了一种全新的活法，区别于阿里巴巴、慧聪及环球资源等传统的线上交流线下交易的B2B模式，王树彤说她创立的敦煌网将以直接实现在线交易的模式打通国内中小企业与国外中小企业的交易瓶颈。在目前广交会海外客商大幅度减少以及线下交易成本增高的形势下，对于处于困境中的广大中小企业而言，这或许是一个可以尝试的新业务模式。

在线交易缩短供应链

国际贸易的彻底在线化，不仅能给中小企业带来商业价值，同时也是未来的发展趋势。

李伯宁是敦煌网上的一个普通卖家，以销售数码产品和库存服装为主。在接受《中国经营报》记者采访时，他表示，自己的生意模式一般是这样的：海外买家一般是通过发站内信的方式给自己下订单，自己看到订单后再备货和发货；买家在收到货并对质量满意后付款，通过paypal进行贸易结算。

在这样的交易中，买家通过搜索手段找到其店面。一般情况下，这类订单的数量不会太大，以普通的数码产品为例，买家一次的订单量在十几个到几十个不等。这种小额交易比较频繁，不像传统的外贸订单，可能是半年下一次订单，一个订单几乎就是卖家一年的“口粮”。李伯宁告诉记者，自己的买家很多是国外的一些零售店的店主，还有大量的客户来自于ebay上的C2C卖家。这种小额批发使用线上交易很方便，连报关都可以省去。因为小额批发一般使用快递，快递公司一般在一定金额范围内会代理报关。举例来说，敦煌网与DHL、联邦快递等国际物流巨头保持密切合作，以网络庞大的业务量为基础，可使中小企业的同等物流成本至少下降50%。

实际上这就是一个ebay式的B2B，只不过在卖家信誉的验证上，卖家和买家都有多个维度。比如，买家可以通过一个综合评分系统了解卖家，这个系统里包括“买家对卖家成功交易订单的评价”“成功交易次数”、“由于卖家造成的交易退款情况”、“注册身份”等项目。

销售渔具类产品的李猛则认为，这样的B2B平台比较适合贸易商，比如自己的订单最小的几十美元，最大的几千美元，但是发货频率很高。对于生产型企业来说，这样的小订单和发货频率显然是不太合适的。

据了解，在这个平台上，敦煌网是按照成交额来收取佣金，佣金比例在7%至10%。在李伯宁看来，这比阿里巴巴的注册会员费的形式更合理：“生意做成了才支付佣金。”

“最大的不同还不在于佣金的收取方式，而在于是否真正实现了在线交易”。王树彤认为，传统的B2B实际上是一个在线撮合平台。以阿里巴巴为例，通常的生意流程是这样的：一个买家在网上发布一个求购运动服的信息，或者买家通过搜索的方式或者在线交流的方式找到一个或者几个供货商。这时候，网站平台就完成了其使命。接下来，卖家与买家的报价、合同签订、下订单、生产、发货、结款都与网络平台没有关系，是一个完全的线下交易。

“阿里巴巴并不提供在线交易，我们则提供综合打包信息发布、在线交易以及物流等服务，并向成功交易的买家收取3%至10%的服务费。”在王树彤看来，国际贸易的彻底在线化，不仅能给中小企业带来商业价值，同时也是未来的发展趋势。

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