基于社会网络下的企业客户获取策略研究

来源：万方数据

2013/10/30 12:01:51

本文以社会网络理论为依据，提出了基于各个分理论的客户获取策略，这些策略在实际应用过程中可以根据具体情况相互结合、互为补充，可以借助信息技术等手段进行分析与研究。

本文关键字：网络营销 CRM

1、引言

随着时代的发展，现代企业已不再孤立地存在于市场中，而是与新老客户、合作者、竞争对手等利益相关者一起“嵌入”在复杂的社会网络之中。同时，在社会网络视角下，营销中单纯的交易关系延伸至带有“信息”和“人情”作用的社会关系，而客户与企业也不再是单纯的双边关系，而是同时处于一个立体的、动态的社会网络之中。客户作为企业的重要利润来源和资产，它的获取和拥有是决定企业成败的重要因素。

2、社会网络理论概述

社会关系网络的思想最早发端于20世纪30年代对经济与社会关系的研究，长期以来被主要用于社会学问题的研究。随后越来越多的理论和学科被引入社会网络理论，如心理学、社会计量学、数学、人类学、概率论等，从而形成了一套系统的理论、方法和技术，成为一种重要的社会结构研究方法。到20世纪90年代，社会网络理论开始被广泛应用于企业研究领域。本文通过对“基于理论引入的社会网络理论”和“本源的社会网络理论”两类社会网络理论的分析，旨在研究在社会网络下企业客户获取的策略。

2.1 基于理论引入的社会网络理论

基于理论引入的社会网络理论是指从其它学科借鉴并经过发展的有关理论。其中，从数学学科引入的图论的思想，是社会网络理论研究的基础;从心理学借鉴的理论包括社会平衡论和社会比较理论，这些理论广泛应用于企业、组织管理中。

2.1.1 平衡论

平衡论关注的是个体主动促进其朋友之间联结的一种倾向。简单理解就是人们在人际交往过程中偏好平衡的关系，表现为相互性和传递性。例如，人们希望其友谊关系是相互的，并且希望自己的朋友们彼此之间也是朋友。

2.1.2 社会比较理论

社会比较理论探讨当人们在需要作出重要的评价或决定时，会有一种将自己与周围同自身相似的其他人作比较的倾向;人们也更偏好同那些与自身在重要方面类似的人交往，即社会互动中的同质性原则。

2.2 本源的社会网络理论

本源的社会网络理论是指构成社会网络的节点及其联系具有相似性、特质性、异质性等特征，具体表现为：强弱联结、结构洞、社会资本理论、结构对等理论等。

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