//www.iqiam.com/column/204.html 一线资深销售经理与培训师，7年一线销售与管理经验，从基层助理业代干起，先后从事过电动车/摩托车、快消品等销售与管理工作，中国营销传播网、中国管理传播网、中国当代营销网、全球品牌网、中国营销培训网、华夏营销网、智网、博锐在线、亚商营销频道、中国人力资源网等专栏作者，文章先后在《销售与市场》、《酒典》、《大河报》、《中国市场》、《大众投资指南》、《电动车商情》、《投资与营销》、《中国文化报》、《分销时代》、《人才了望》等刊物与杂志上发表。现任某大型集团公司销售总监,多家培训机构兼职培训师。 擅长于基层团队建设、直营与区域市场操作实务、实操销售培训等，有较多的实践经验与独到的见解！ /Uploads/UserDirs/1/1/10/20071111323834331753A9070518F7A80FB9D1C9342980F.jpg //www.iqiam.com/column/204.html //www.iqiam.com/k/marketing/2008-12/615136.html 销售人员遭受到最痛苦的煎熬，终端销量的大规模下滑，客户商誉下滑所带来的回款风险，无不折磨着我们“深夜无眠”。 Wed, 24 Dec 2008 02:36:35 GMT //www.iqiam.com/k/marketing/2008-1/608874.html 1981年8月的一天，安徽芜湖市中山路19道的巷口，里三层，外三层地挤满了人。人群中，有个个头矮小，面盘清瘦，头发蓬乱的中年人，正在忙不迭地给顾客称售瓜子。在他背后的墙上，贴了一张醒目的广告——“傻子瓜子”。这个中年人就是邓小平语录中唯一提到的一个农民：年广久，也正是这个“傻子”年广久成就了一个连他自己都没有想到的小产品大行业——徽派“炒货”。今天的徽派炒货以其独特的文化和口味，雄居炒货界榜首，徽派炒货洽洽、真心均位列全国前2甲，两者全年销售额近15亿元，成为安徽经济的一大亮点，徽派炒货与徽商文化的天然结合在江淮大地造就了一批闻名全国的大中型休闲食品企业，“洽洽”、“真心”、“小刘”、“傻…… Tue, 22 Jan 2008 17:51:48 GMT //www.iqiam.com/k/marketing/2007-10/602832.html 近日我一个在家著名跨国快消品企业工作了6年的朋友黯然地离开了自己夜以继日奋斗的一线战场，在饯行的酒宴上，我有种莫名的伤感，中国7000万营销人每年淘汰率高达25%，市场竞争如此残酷！营销人，就是一群以业绩论英雄，每日背负着数字和指标的人，被公认是世界上最积极上进的军团，营销需要激情、创意和永远年轻的心。营销人每天都在“营销” 企业的产品，作为一名营销人，如何有效地做好自我营销？营销人好比自己所服务的产品，你的名字就是你的商标，营销人的自我营销就是将自己作为一个产品进行自我经营，浅谈如下,抛砖引玉，希望能引起大家对 “营销人”这样一个特殊社会阶层的关注。 一、品牌定位——个人品牌的形成 所谓“个人品牌”是指你的外在形象和内在素质所构成的一种特质，是你名字的载体与灵魂。由于每一个人的学识和经历存在…… Wed, 24 Oct 2007 22:02:38 GMT //www.iqiam.com/k/marketing/2007-6/602833.html 从事销售是一项艰苦的工作，时间长了，习惯成自然了，也就有种“痛并快乐着”的洒脱，做了几年区域市场，更换了大小众多“官职”头衔，什么区域“销售主任”、“销售经理”“省区经理”的名头，颇有些沧海桑田的感觉。几年悟出很多的道理，近日应邀到广州一家咨询培训公司担当嘉宾，探讨销售从业经历，整理出来，整成这篇“区域经理的农民理论”，恳请大家指教！我对农民兄弟有种特殊的情感，父母亲没有赶上好的时代，读书少，一辈子没有多少文化，可是硬让我和哥哥读了大学，出来工作几年，接受过很多的销售培训和“再教育”，感触最深地还是销售工作的艰辛，激情与失意交融的日子伴随着自己的成长历程，作为一名在职的一线区域经理时刻感觉自己和一个农民有很多相识的地方。 …… Sun, 24 Jun 2007 22:05:34 GMT //www.iqiam.com/k/marketing/2007-6/602834.html 铺市（货）工作是一个产品导入市场，占领终端，提高市场覆盖率最直接也是最有效的方法，尤其在快消品行业中是最常见的市场推广手法。那么，什么是铺市？铺市又称铺货，主要是企业或与本地经销商合作，设计出拜访路线图，由业务推广员向零售终端，如街头士多、窗口店、中小型超市等进行产品推销从而使其同意经销本企业产品的一种市场推广手段。是解决消费者随地（售点）能“买得到”的一种最直接的途径。在新品上市过程中，我们一般习惯将电视广告称为“空中打击（拉动）”，那么铺市工作那就是“地面轰炸（推动）”，两者的结合构成一场立体的市场“推广战”！铺市工作进展的好坏程度是产品能否成功上市的关键因素！一场成功的“地面轰炸（推动）”铺市行动需要有良好的推广执行队伍和组织方案。在一次给一家贸易公司进行推广铺市培…… Sun, 24 Jun 2007 22:01:18 GMT //www.iqiam.com/k/marketing/2007-6/602835.html 对于职业经理人来说，团队管理的终极目标是在确保目标达成的过程中“解放自己”！让管理变的简单而又轻松！培训大师余世维先生也曾说过：以其自己累的得心脏病，不如先让下属得心脏病！说的是管理者毋须事事亲力亲为，自己整日忙的昏天黑地，而下属却悠闲自在、无事可干！余先生的理念可谓妙极！可实际上我们的许多职业经理人虽然明白这样的道理，但却又无法很“潇脱”的去付诸实践，仍就是终日如履薄冰而恐“天下”大乱，碌碌无为而终！问题的症结在那里？可能有多方面的原因，但我想关键是这个团队没有建立起一个有效的“动力（驱动与保障）系统”！如何构建团队的“动力系统”？很多人可能会想到我们可以用制度或是流程来保障系统的正常运行，实际上事情往往没有那么简单的，制度与流程都是管理的工具与手段，属于静态的范畴（死…… Sun, 24 Jun 2007 22:00:12 GMT //www.iqiam.com/k/marketing/2005-5/602837.html 如今属于“终端为王”的时代，各卖场牛气冲天，让各路供应商遍尝“富贵险中求”的酸辣滋味，市场经济，产品相对过剩，我国由原有的计划经济时代过度到现阶段的社会主义市场经济，社会物质文明极大的丰富，原有的“皇帝女儿不愁嫁”的年代已经一去不复返，君不见短短几年间，中国就成长起8000万的营销大军，买方市场的形成，博弈的天平倾向卖场一方也就水到渠成，合乎情理。如何有效的和卖场进行周旋、在“险”中求胜？我想关注合作的每一个细节是非常重要的，实际上问题的关键是谁手里的筹码多，天平就向谁倾斜。如何增加你手中的筹码是解决卖场合作的实质性问题，那就要求你注重合作和谈判中的各个细节，从细节中筹集天平法码。 一、谈判要弄清楚的两个问题 一是你要清楚你有多少筹码，首先要知道自己有几两几斤，做个自我产品、企业SWOT分析，尽…… Mon, 02 May 2005 08:17:00 GMT //www.iqiam.com/k/marketing/2005-5/602836.html 天下万物生于有，有生于无，“道生一，一生二，二生三，三生万物”，万物根源是道，而道是看不见的，无形的。海尔掌门人张瑞敏先生曾说过“企业的文化就是企业的灵魂，是道。是无形的，却是最重要的。”一个团队，组织框架是骨格,文化是其灵魂,没有灵魂的团队，好比一部缺少润滑剂的机器，磨合往往出现故障，效率不高、内耗甚多、管理成本较高。在我们的日常销售管理工作中，常常会遇到很多的销售经理痛斥自己下属的无能、执行力匮乏、自私、没有思路与激情。是否有一种好的方法或途径可以改变这种现状？这些问题产生的根源实质上都可归结于团队文化的建设出现了问题，我想最重要的是你的队伍缺乏一种共同的价值观，缺少默契，默契来源于团队文化的熏陶与渗透，建立一个团队的文化应该是每一位一线销售经理不容忽视的问题。徽商新锐史玉柱可谓大起大落，但有一支20多人的销售队伍一直紧随其后，不任在其辉…… Mon, 02 May 2005 08:06:00 GMT