理论探讨

熙熙攘攘的2002年，国内的CRM市场经历了一段时期的虚火推动，着着实实的领略到市场的不成熟和残酷。国内CRM项目的失败率居高和用户对CRM项目的误解，使许多人逐渐失去了信心。 但是，市场总归是存在的，它经历了懵懂之后，开始理性的成熟起来，而用户也在逐渐成熟，不再受一些空洞的理论所误导，而是实实在在的规划着思考着真正属于自……

销售模式客户信息是客户关系管理最重要的资源之一，如何获取客户的有效信息是实施CRM必须考虑的问题。如果是一家直销的公司，问题相对要简单一些。在公司的销售体系中增加必要的入口就可以拿到有效信息了，当然需要公司在制度体制上给以一定的保障。但是对于分销体制的公司，这是一个比较棘手的问题，因为有效的客户信息都掌握在各个分销商手中，作为CRM系统，当然希望能直接将……

2002年是CRM的多事之秋，随着CRM市场的发展和变化，越来越突出的问题是CRM咨询的重要性和必要性。从一开始，国内CRM软件厂商的单方面市场推动和产品运作，误导了部分用户认为CRM就是一套技术一套产品，上马了就可以提高销售额提高效率降低成本，从而导致了后来的CRM失败率居高不下，人人说CRM就叹气。CRM作为一种经营战略，作为一种管理理念，不仅仅需要……

随着国内市场、客户的逐渐成熟，国外厂商的逐渐进入，各类组织、人士的推动，2003年将是CRM不断变化的一年，包括产品、理念、市场和战略。 在经历过了引导期的阶段，进入发展期的初级阶段，国内CRM市场真正进入春秋战国百家争鸣的时代，或许会逐渐形成以战国七雄、小国依附的战况，也不可避免的出现退出战局或者被吞并的案例。 理论突破 以前的那套"以客户为中心……

摘要：过去的一年，关于信息化的讨论层出不穷，而且越来越深刻，当然，最大的受益者是被信息化者，也就是客户。 透析企业信息化真实目的朱赤红 过去的一年，关于信息化的讨论层出不穷，而且越来越深刻，当然，最大的受益者是被信息化者，也就是客户，因为可以在众说纷纭中审时度势和得以论证，把握自己的信息化时机、代价和收益。而众多讨论之中，表现最多的是“乐观信息化”观……

CRM是什么？产品？理念？ 这是个无休止的讨论，而且随着国内CRM事业的不断发展，它的涵义和范围也是在不断的变化。从国内的CRM厂商来看，大多数都是基于研究国外的优秀CRM系统如Siebel等，本地化的功能进行特色处理或者直接进行逼真的模仿。这也是没有办法的办法，因为CRM毕竟在中国算是个新事务，也是近几年刚刚发展起来。要追赶世界潮流，只有先走这条捷径……

摘要：Butler Group最近的一项研究表明，70%的CRM实施失败了。而Gartner Group的研究结果是，55%的CRM项目不能满足软件客户的期望值。 CRM的失败：不要仅指责系统本身by AMT 管政 编译 Butler Group最近的一项研究表明，70%的CRM实施失败了。而Gartner Group的研究结果是，55……

摘要：CRM，从1997年开始出现于媒体至今已有5年之久，其间，剔除三年的“炒作”和预热，2001年起，在中国陆续有一些公司开始品尝这道“半生半熟”的“拼盘”。 CRM：究竟离我们有多远？王永强 CRM，从1997年开始出现于媒体至今已有5年之久，其间，剔除三年的“炒作”和预热，2001年起，在中国陆续有一些公司开始品尝这道“半生半熟”的“拼盘”。其……

摘要：2002如果是一个好的开始的话，那2003年对于CRM厂商的热点又在哪个行业呢？ CRM逐鹿2003热点 －－保险行业的CRM应用新的出发点 冯磊 行业的发展引起了多样的重视，成为各厂商的竞争热点。2002年的CRM市场由于整体的复苏给了各主要厂商一个笑逐颜开的一年，CRM真正有了新的起色，不在只是个厂商的一个浮于表面的卖点，真正落到……

摘要：目前，在业界已经达成这样一个共识：“一把手”对CRM的支持是CRM成功的10大关键因素之一。 CEO与CRMby AMT 管政 编译 公认：“一把手”对于CRM的成功至关重要 目前，在业界已经达成这样一个共识：“一把手”对C……

摘要：研究表明，实施CRM的企业必须要在企业需求和最终用户需求之间寻求一种平衡；企业必须要给系统的最终用户一个采用新系统的理由。 CRM成败最终掌握在用户手中by AMT 管政 研究表明，实施CRM的企业必须要在企业需求和最终用户需求之间寻求一种平衡；企业必须要给系统的最终用户一个采用新系统的理由。 一、AMR的最新研究报告 AMR Rese……

（注：部分论点参考："The Seven Deadly Sins of CRM" By Kimberly Hill） 曾经有人问过我：你实施了多少个CRM项目？有几个成功的？ 我迟疑了一会儿，然后反问：你的成功标准是什么？ 的确，一方面讲，目前不成熟的CRM市场，还没有真正形成一个各界都认可的成功标准；另一方面，也反映出国内大部分CRM项目实施……

摘要：在企业对CRM管理模式强大的需求推动下，在信息技术对CRM架构强大的技术支撑下，CRM正逐步走向成熟、走向应用。 CRM技术、市场和应用的发展趋势分析by AMT 管政 CRM并不是什么深奥的新事物，CRM是传统管理思想与最新信息技术“碰撞”的产物；CRM是营销、销售和服务功能的系统整合；CRM是企业与客户的博弈；CRM根本目的就是最大化客户资……

作为人和公司，都晓得一年之计在于春。但是，从另外一个角度讲，一年之总结在于冬。所以，就有了从不同角度，来回头观察、总结这一年CRM的发展和变化，也希望能够作为明年之春规划的参考。 自1999年CRM的概念引入到中国以来，通过众多的CRM软件厂商和市场运作，CRM的理念和功能已经为大众所熟知，CRM市场和客户也越来越成熟。 如果说之前三年为导入期，……

编者按：要想让CRM发挥应有的潜能，要想让CRM真正为企业带来竞争优势，企业必须要推进客户生命周期管理（CLCM）方法，必须要集成客户生命周期中所使用的客户交互点和渠道。 在本文中，我们提出了客户生命周期管理（CLCM）的系统化方法，以引起企业对CLCM的重视。 客户生命周期管理是成功CRM的必要条件by AMT 管政 不管CRM发展到什么程度……