主持人：畅享对话,倡导专业,畅所欲言，各位好，感谢大家关注我们本期的畅享对话。我们在10月底的时候在厦门举办了一个时尚行业的信息化的大会，当时也邀请了时尚行业很多的负责IT或者是CIO的人来参加这个大会，在那个会上我们邀请了一些专家和一些这个行业里主流的厂商的代表，包括我们时尚行业的一些代表做了一些交流，收集了一些问题。同时大家也群策群力提出了一些方法和一些途径，那我们接下来也是会持续的去关注时尚行业这个主题，今天我们这期对话可以说是我们线上的第一期时尚行业信息化的主题，重点是在探讨说信息化到底能为时尚行业带来一些什么样的价值。包括我们时尚行业在面临电子商务的兴起，包括我们品牌塑造，市场压力等等这样的一个状况之下，信息化到底能起到一个什么样的作用，发挥什么样的价值我们会做持续的探讨。今天我为大家请到的嘉宾是伯俊软件的总经理邓强勇先生，邓总在信息化领域已经有多年的实践经验，另外伯俊软件在时尚行业也是旗帜之一。所以今天邓总来到这里跟大家去分享一些伯俊软件在这个行业整个耕耘的过程当中的一些积累和经验，这个机会也是非常难得，大家如果有什么样的想法，有什么样的观点，有什么样的经验分享也可以随时跟我们去交流，欢迎邓总。

邓强勇：好，谢谢。

主持人：邓总我们也知道伯俊软件在时尚行业已经有了很多年的实践的经验，也有一批非常知名的客户。上次我见邓总的时候跟邓总也开玩笑说，我们的客户是比我们要有名多了。像奥康等等这些客户，可能合作非常好，合作了很多年。那我想我们再回过头来去看这两年时尚行业的时候，我觉得不管是媒体也好，或者是一些活动，行业性的活动上也好。但是传递的这个声音好象不是那么的乐观，这里面可能也会有多种因素。比如说国外品牌压力啊，然后包括这里面也产生了很多很时髦的词，比如说快时尚啊等等，那这些确实它后面折射出的是我们的市场的压力，品牌营造的焦虑。就包括我们今年的库存等等这样的一些问题，那我不知道我们伯俊在做这个行业，我想对这个行业有更加深入，更加细致的了解。我不知道邓总站在我们专业的角度去看这个行业是不是跟我们看到的这个行业里面的一些问题，包括我们现在的一些机遇是一样的？

邓强勇：这个问题是这样看的，其实我们在去年下半年开始就看了大量的数据，包括已经是我们伯俊客户的，包括还不是的，还有一些我们从国外进来的品牌，我们看了大量的数据。其实我们看到这样一个现象，就是说有很多的品牌其实它很难完成它今年的任务。那基本上在这个行业里我听到一个营销的总经理跟我说，在我们这个圈子里如果今年我们能够完成我们的目标的80%的，他很牛了。那大部分在这个行业里的大部分的客户或者说企业，他们基本上是维持去年的现状，或者说有一点点的增长，但是离他们原来定下的目标是差距很大的，这是一类的客户。但是在我们的调研里面，我们可以发现另外的一个客户的群体，他们增量很好，增长的很好。

主持人：就是在时尚行业这个领域里？

邓强勇：对，他们增长的很好。而且在他们的运作里面，或者说他们的企业里面，他们有很多的自己的特性跟共性在里面。所以我们分别对这两类的企业其实我们进行了研究，其实我们研究的结果我们发现说这个品牌，或者说时尚行业，其实我们看来这是必然的。那当然我们抛开大的环境不去谈，像什么出口市场啊，人民币的汇率，我们抛弃先不要去谈。我们看到这个事物的基本面，或者本质来看，其实我们会发现，我为什么回过头来说这是必然的？因为在时尚行业里面，它发展的这么多年，它必须要面对着一个转型。所有的外界的因素只是促进了这次转型，就是它发生了。我们甚至不想去说它更快的发生，只是它发生了，我们觉得它是必然的，这是必然的。因为大家知道，我相信我们上次在厦门开这个会，我们去运作。其实我们可以感受到在这个行业里面，其实我们跟那些管理者们去聊，跟那些老板去聊。你可以感觉他们都觉得前几年，只要开店就赚钱，能把服装生产出来，上央视做广告，请代言就赚钱。那他的整个的运作是非常的粗放的，然后觉得只要让客户知道我，占一个好的门面，OK我就能赚钱，然后拼命的有加盟商，直营的速度已经赶不上加盟的速度了。这是我们在前几年看到的，确实很赚钱。也造就了一批我们国内的成功企业、品牌。那这样的这种粗放的营销模式，或者说管理的模式，其实我们看下来，其实到这个点上它是必须转型了。

反过来我们看另外一群客户，他活的非常好，他为什么活的好？其实我们看到这些客户里面它有很多的共性，第一个它有品牌的运转，就是每一个品牌他不会做得非常大，就是品牌它会非常的有个性。针对一些非常独特的客户群体，原来我们都说，我们定位客户的说是20岁到35岁，现在已经不是这样了，现在是说我们是可能只有5岁这样的一个客户群，只有5岁，就是他的客户会越来越独特，这是我们看到的。然后这一类客户特点是什么？就是比较平和，我们看到，在我们的伯俊的这些客户群里面我们看到很成功的企业能够在这个寒冬里活的很滋润的企业，他们的VIP的客户的购买力是非常高的，占了他们的比重很高，甚至超过了一半，我们看到的数据。所以在这个寒冬里面他们能持续一个非常稳健的增长。所以一个是刚才我们提到的，第一个品牌要有灵魂，然后注重我们的VIP的经营和销售，这是我们看到的。

然后第三个其实我们看到有很多新的营销模式，比如说刚刚提到的电子商务的这种营销模式，这都是我们看到的。其实总的来说我们觉得整个行业它现在因为外部的一些因素和压力促成他这次转型，它有一个明显的趋势，一个就是品牌。品牌可能会改变以前的这种大众化的品牌，品牌可能会变得越来越小众，越来越有它独特的、明确的市场定位，这导致了什么呢？就是将来你可能看不到说，我一个品牌我可以有几十亿的营业额，可能这种情况不再有了，可能他的营业额，可能一个品牌可能就是五亿到八亿的营业额，因为他的群体是有限的。但是可能会出现一些叫品牌的集团，可能一个企业里边它有很多的品牌去覆盖不同的客户群。那这些品牌有可能是他自己自创的，或者说原创的，还有可能是通过收购变成一个大的集团，是这样的一个趋势。其实我们回过头来看国外其实已经是这样了，特别是在时尚行业，在奢侈品行业，还有化妆品行业特别的明显。比如说这些跟时尚相关的东西会变得越来越小众，然后品牌越来越独特，品牌要有灵魂，这是从品牌时尚来看，这次转型是必然的。因为从大的来说可能中国人的消费已经到这个层次了，特别是当80后成为消费主力的时候。

主持人：个性化了。

邓强勇：他们个性化，80后的特性就是个性化，就是你买什么我就不买什么，要跟大家不一样，这是80后，后面说新的这种消费观念带来的一些，对原厂或者说对这些服装企业，对品牌带来一些变化，这是第一个。第二个会越来越重视这种VIP，或者说我们叫客户关系的管理，各个企业会越来越重视，那就涉及到一连串的，这其实是一整条链，第一个我们怎么样吸引客户，然后客户采购完之后，就是采购的时候我们怎么样来提供这种最佳的购买的体验。然后这些消费者变成我们的VIP，然后怎么去经营我们的VIP，这是一整套的营销的方式。你也许做广告，并不会给你带来很好的效果，这是第二个趋势。第三个趋势从企业内部的管理方式来说已经越来越精细化了，已经从原来的这种营销方式变得越来越精细化，整个管理的中心跟营销中心可能要到终端了，这样的问题有几个困难。第一个从企业来看，它原来对终端的整合能力是不是够？因为其实我们看到，因为我们提到说国内跟国外最大的不一样在时尚行业，国外的时尚行业它是会有很多的经验，它经验的比例是非常大的，可能会占到80%以上，甚至有的很多品牌是没有占位的。所以从我们从国外的经验来看，他们对中国有很大的把控能力，包括数据。那国内就不一样了，国内现在我们看起来直营的店铺能够占到整个店铺的30%已经算高的了，所以对终端的掌控能力跟数据采集其实是有缺陷的。

那这要求我们什么？一个我们要尽快的去完成这个数据的采集功能，因为刚才我们提到VIP的服务必须到终端，这是第一个。第二个因为这几年这种扩张太厉害，其实我们在前几年我相信我们在跟这些时尚行业来做交流的时候他们有很重要的一个指标是说我们在中国我们今年新增加多少加盟店，可能一百、两百，甚至更多。找门面其实是容易的，可以去跟别人谈。但是在软件方面，我指的软件不是说IT方面，是说我们的管理，我们的人力资源的储备，这些其实是远远跟不上的。我相信所有的服装企业都会面临一个问题，就是我的店长能力够不够。那我们可以通过培训或者是其他各种各样的手段去提升他们的能力，但是对我们大部分的企业来说，他们更多的提供公训，就是培训加公训能够让店长快速的成长，让我们店铺的能力能够加速的提升，这是第二个趋势，就是整个营销和管理其实要到终端。

然后第三个我们不得不说的其实对服装行业来说它的设计，也就是一个从我相信这些老板他会想清楚说我们的品牌的灵魂，它最好经常跟那些，我们跟客户交流的时候你能用比如说三到五个词来描述你的客户吗？你说完了我们就感觉有个人站在那，一定要非常的明确，比如说20岁到30岁，要简单的描述，好象这样的群体很多，其实这已经不适用了。他可能是十个人里面做一个人的生意，那是一定要非常明确的，你所做的所有的事情都是围绕这个人做的，他就是你的VIP，他可能一个人在你这里要消费很多很多钱，每个月都会来买东西，现在要做这样的事情。其实这三个趋势现在是我们能看到的比较明确的趋势。

主持人：我觉得刚刚邓总也是整体的跟我们把这个行业里面目前存在的一些现状，包括后面的我们没有看到的一些东西也做了一个归纳总结，尤其能看到邓总包括我们伯俊软件在这个行业这么多年来的一个认识和积累。其实这里面有一些共识，就比如说单个企业多品牌的这种经营，那实际上我是觉得，您刚刚在说的时候我可能也在考虑，我现在知道的可能就是化妆品。而且化妆品还不是我们国内的，所以我觉得这个里面我之所以有这样的认知，我觉得最起码我们能看到这个空间还是蛮大的，就是大家能占领这个先机那可能就是机会。我在这里想插一个问题，就是刚刚邓总也谈到了，说我们伯俊在谈到我们时尚行业这些企业，在经营他的VIP客户的时候我们伯俊也会有这样的考虑，尤其是我们就专注这个行业。那其实大家看邓总很年轻啊，伯俊软件其实如果从一个软件公司的角度来讲的话已经是比较成熟的软件公司，在行业里面已经有多年的积累。我相信我们在我们的客户的经营上肯定是我们有目标，包括您刚才也谈到了，我们时尚行业他有他品牌灵魂，那伯俊也是有自己的品牌灵魂。我想这个问题肯定邓总会经常去问我们的客户，今天我们也想请问一下我们邓总。就是邓总这边可以先做一个模板，对我们伯俊来讲我们是怎么定义这样的内容？就是我们对VIP的经营，其实也不是VIP，就是对我们客户的经营，包括我们认为我们伯俊的品牌灵魂是什么？

邓强勇：我在很多的场合来给大家谈论这个问题，其实伯俊我们一直在不停的去寻找自己在这个行业里面的定位。那因为为什么说一直是在寻找，在变化呢？其实这个行业导致了我们要来做这些变化，因为有很多的变化在里面，第一个这个时尚行业其实变化很快的。我们经常说一季的流行，那现在应该说是一个波段，我们可能一年有十个波段的，我们客户要求我们在变。然后整个大的环境，那包括新的营销的模式，比如说电商，刚刚提到。其实电商对时尚行业的影响要远远大于对其他行业的影响。时尚行业应该说在电商这个变革里面它是走在了最前沿的。所以外部的整个商业模式的变化是非常大，所以我们一直在变。然后还有其实包括从IT行业来看，整个的市场环境，然后包括市场的竞争，其实都在变化。所以我们一直在找我们伯俊应该怎么定位自己，我们给客户那里应该传递怎样的信息？伯俊到底是做什么的？其实应该在去年，那我们给自己的一个愿景，或者说我们希望做到的事情，在我们的名片上你也可以看到，是说用IT提升我们的价值，这是我们老的口号。那么这几年下来其实我们在时尚行业，我们看到很多的客户。其实他们说，你说他们不重视IT是不对的，其实他们很重视结果应该说，他们很重视结果。但是要达到他们的结果就必须要有很大的IT能力的支撑。所以你其实说不重视，只是没有时间来说，其实在我们看到这个行业里面IT对他们的作用很大的，但是他们要的不仅仅是IT，不仅仅是IT的东西。其实他们是需要说，我要达到这个目标，要达到这个目标你怎么来帮我。他们可能需要一些工具，管理的输出，知识的共享等等一系列的东西。

其实对伯俊来说，其实对于我们说我们其实在这一波的变革里面我们要做一个，应该说是一个传道士，或者说是一个导师。我们要去帮我们的企业去建立自己的品牌的体系，或者说是帮助我们的客户让这些品牌更成功。为什么说这个事情我们现在提出来？或者说我们今年才提出来？第一个刚才提到了，整个的大经济环境，所有的外销已经下跌会非常快。整个的制造中心，其实中国已经不占优势了，现在可能我们去国外买东西，以前都是中国制造，现在可能都不是，什么波兰制造、越南制造这种，这种东欧的小国跟东南亚国家已经去要占领这一块的市场，制造中心可能大家现在看到的很多都在外迁，这是大环境。说大量的企业要从出口到内销这是第一个，也就是说我们越来越需要自己的品牌。那刚才我们提到的原来的一些大的品牌他可能定位不清晰的，他可能原来没有去考虑过这些，去专门针对客户群去做不同的品牌的，或者是针对不同的营销模式来做品牌，比如说专门的电商。那所以整个的大环境跟内部的环境都要求说我们在现在已经开始的变革里面品牌会变得越来越重要。所以我们觉得现在提出来是正确的，而且也是说我们接下来的这三年、五年甚至更长的时间里我们需要不停的去提升这方面的能力，这是第一个我们现在提出来。

第二个为什么是伯俊提出来？其实我们来看伯俊的客户我相信有一点是不可以否认的，就是说在伯俊这十几年的过程里面我们积累了大量的我们叫大客户的，高端的客户，特别是这些客户都是品牌的拥有者。那我们在这些客户里面我们学到了很多，那由于客户自身的变革，我们看到有些客户他们已经走在前面了。那他们的这种变革的需求那也带动了伯俊的整个的解决方案的提升，所以我们需要把更多的这种客户的应用，把它变成一个通用的解决方案，然后去带给我们的客户。所以这个是第一个我们要现在提出来的，而且将来的三年、五年甚至更长的时间里我们要做这个事情，去帮助我们的客户让这些品牌更成功，这是第一个。第二个伯俊已经在这方面积累很多，我们已经有了一些我们国内同行的优势，以后伯俊在这么多年里一直专注在高端的客户，所以这是伯俊我们现在要做的就是帮助客户去让这些品牌更成功。

主持人：是，其实我觉得邓总刚刚谈到可能在IT这个领域里面是有一些共性，我觉得就像您刚才说的整个行业转型的过程当中势必会带动跟他相关的一些服务商的转型。那我们之前可能定位的是说我就是卖产品，卖解决方案的。但是到我们今天来看的话你这个产品和解决方案可能不像我们的客户那样卖一些衣服啊，这个衣服认知的门槛很低的，一个普通的消费者就能看出来这个质地怎么样，做工怎么样。但是对一个IT系统来讲的话，这个难度太大了，这个门槛很高的。我们没有办法要求我们的客户说你来评价说这个系统是不是适合你，是不是能达到你的目标。就包括有一些客户我觉得我这次去闽南也是感触蛮深的。就是像您谈到的说一些比较，就是现在存在的一些粗放的管理啊等等这些，这些东西可能在现场那种感触会更强烈一些。那另外的话我们在这个过程当中我们去谈，比如说民营企业也好，像时尚行业民企还是蛮多的。第一个他们是很务实，第二个他们是有他们的目标。大家在谈说这个行业里面我们要做的事情是什么，大家都是有共识的，但是怎么样去做这个事情，那我觉得可能就是我们这个行业里面去支持他们的服务商也好，或者说解决方案提供商也好，要做的一个事情，我觉得这个确实是会带动一个行业的转型。现在整个我们的IT产业都会有这样的转型的趋势。

邓强勇：其实这是伯俊我们一直在探讨的，而且应该从现在开始到后面其实伯俊会有些调整。那包括我们现在做的，伯俊会慢慢的变成，它不光是一个软件的供应商。那其实现在我们在做的很多的事情都是伯俊现在越来越进入到这种，我们叫客户的经营，越来越进入客户的经营。我们在看整个的体系里面其实我们会发现一个很有趣的情况，或者说一个趋势，其实我们现在来看客户需要的不是某一家公司的产品，其实他是需要一个运作的平台，或者说是一个工具。那你要去打造这个平台，你可能就需要很多的不同的供应商的这种合作，其实我们看到在这个行业里面我们现在还没有一家说，有一个整合者去把不同的情况整合起来。那比如说我举一个很简单的例子，比如说我们在店铺，我们可能会需要很多，比如说我们的CRM的系统，我们的移动的解决方案，就是因为系统，比如电子商务的模式，跟消费的体验已经越来越被大众接受。比如你靠近这家门店的时候，方圆三公里你一走进他就给你发出促销信息，这是很简单的应用。基于我这个门店三公里范围之内我们可以做一些适时的团队，其实这样的应用会越来越多。那这其实这是一个，然后第三个可能门店对内部的管理，还有一些巡店的系统。其实你要做一个门店的系统，其实你需要整合新的工具，新的解决方案会非常多的。那如果把这个东西交给客户来做，其实绝大部分客户是没有这样的能力的。

主持人：没有这样的意识，我根本就不知道还会有可能，就是我不知道它还可以这样做，第二我不知道怎么样可以帮助我这样做。

邓强勇：对，其实这样的有趣的应用会非常多，其实伯俊在这方面我们已经投入很多来去做这种研究。因为其实时尚行业有一个非常时尚的说法，就是说你买的不是一件衣服，其实客户来消费他是采购的是一种消费的体验，采购的体验，这是一个趋势。所以其实伯俊要做的是我们也在尝试跟一些品牌在谈，我们可以帮你做营销。将来有可能伯俊卖的不是一套系统了，我们可以用云的方式，SAAS的方式，我们是一个服务。

主持人：我们是不是也可以把多品牌都结合到我这个平台上来？

邓强勇：我们可以做这样的尝试，其实类似的这种消费体验会比较多。其实总的来说，伯俊要做什么？第一个我们来看这个行业其实有三类，第一类刚起步的，那刚起步的这些企业，或者说刚起步的品牌伯俊可以给他提供平台，然后输出你的管理的方法跟体系。然后第二类就是这种中型的高速成长中的品牌，那伯俊的IT的系统可以去帮他做这种升级，或者整合整个产业里面需要的各种各样的解决方法的平台，那去促进他的高速的发展。第三种就是大型的已经上市了这种成规模的企业，那伯俊也可以帮他去整合各种各样的业务系统，然后让他的发展更平稳，然后整个的系统，企业的管控能更好一些。

主持人：对，所以我觉得刚刚邓总说的时候我非常认同两点，第一个就是说从体验这个角度，就是对客户的买东西，不是买一件衣服，买一个化妆品，可能最核心的是一个体验。我觉得在这一点上我也可以分享一下，我记得我有一次去一个商场，路过了一个减肥机构，就是很知名的一个减肥机构，在那里做一个现场的体验。我就从那路过，刚走了不到一分钟我手机就收到了一条短信，就是说什么什么减肥机构有什么样的活动，距离您有多远。我当时回来之后跟我同事在说这个的时候，我当时特别特别的惊讶，我真的是被吓了一跳。我当时在想我说他怎么知道的？但是我当时都没有想到说我们是有这样的一套系统，或者是有这样的一个技能是可以帮助他实现这样的东西。所以刚刚您说的时候我在想原来它是通过这样的方式去实现的。所以我为什么刚才我的感触比较深的是说真的隔行如隔山，我们本身也在这个行当里面，但是有很多新鲜的东西是会让我们感到特别的惊讶，感到眼前一亮。然后另外一个的话您刚才也谈到了这样的一个转型，我觉得转型可能大家都是双方共同来做这样一个事情，当然在这个转型的过程当中的话都会有一些新的尝试。比如说像这种新的业务模式的尝试，新的合作模式的尝试，所以整个这个过程可能不是说我们今天就能实现，或者明天就能实现这样一个过程。但是我觉得从整体方向上来讲它确实是这样一个方向，但是再回到我们刚才的话题我觉得就是说制造业转型其实已经提了很多年了，然后我们信息化帮助制造业转型也已经提了很多年了，这个其实在国家的信息化规划里面也明确的提了出来。那我觉得具体到我们时尚的制造业这一块的话，其实转型这么多年之后我们再去看，当然这是有它的行业特点，就是它行业本身可能是有这样或者那样的因素，导致现在会出现您之前谈的那两个阵营，有的可能是做得非常的好，但是有的可能就会面临到一些压力。那我是觉得比如说我们面对这些里面的关健词，就是谈品牌，谈市场，谈客户经营等等这些的时候，有一些可能会直接觉得更信息化，比如我理解它的时候，谈经营这一块的话，比如说库存啊，市场销售啊等等，这个我是可以跟我们的IT直接有这样一个关联，我感觉。那包括像客户的经营这一块，那我觉得我知道CRM可以帮助去做这样的一些事情，那这个里面怎么样去区分这些东西可能又是一个问题。那谈到品牌的话我可能就会觉得，这个我可能就会比较迷茫了。那比如说我们的信息系统可以帮助企业做什么样的事情在这边？我觉得可能对于我来讲品牌更多的是倾向于管理的这样的理念，或者营销的这样的一个理念，那到底IT的支持是在哪里？不知道邓总是不是可以分类把这些，包括更多的一些方面的这样的一个对接可以跟我们去介绍一下。

邓强勇：这是一个好问题，因为很多我们的客户或者说我们的那些同行也遇到同样的问题，似乎说的都跟IT没关系。其实我们来看，我们来看品牌，品牌所具有的特性。一个我们说品牌有灵魂，那它的灵魂怎么来的？其实一个品牌从它的这种有这个理念或者从概念开始，其实我们最先就是从色彩到草图，然后接下来就是一整套的研发的过程，那研发就是我们PLM的系统，那PLM这个系统里面涉及到的东西又很多了。我们都知道PLM的系统是这种产品生命周期管理，其实这个对时尚行业来说它涉及到很多，比如说它色彩的管理，它的这种我们叫标准库存的这种管理，涉及到的内容会非常的多。那其实有很多的，我们现在来看，其实来看一个服装它的品牌，没有办法是说我设计出来的服装一个样式是一定可以适合我这个客户群的，一定可以的话是不可能的。其实我们看到整个的服装的设计里面，你的品牌其实它提了很多的要求，一个是说你需要有很强大的研发能力，就是体现在哪里呢？你需要有很多的这种设计的画室，然后因为你的研发会影响到你的，比如说你的面料，你用的辅料，会影响到你的成本。比如说它在最开始研发的时候它已经去考虑了大量的原材料的供应。其实这只是一些简单的例子，比如你要首先从设计上你要满足你客户的这种消费的习惯，因为你知道你的客户其实是很挑剔的，他不希望说你一件衣服在我的城市卖一百件，对不起他不喜欢，只有两件、三件在这个城市。所以就是你要满足这部分群体的话，你必须要有很多的款式。原来这些设计师原来只能设计一百款，你怎么能让他在同样的时间里面，同样的人同样的资源能够设计五百款，然后还不会造成你的原材料会大量的增加，这是在研发方面的要求。

所以就是说就提到了我们的PLM的系统，然后你研发出来快速的走向我们说是go to market，或者说在时尚行业里要go to store的这种这个周期，怎么样让它能够变快速。我们在这个行业里我们津津乐道的去谈zara，他的能力不是不可以复制的，其实他的能力是可以复制的。第三个核心的点就是你怎么样去提高你的VIP的体验，其实VIP我们可以看到，VIP的体验是归根到底是什么？第一个你要让他感觉到你重视他，这个是每个人都需要这种被重视的感觉，我去到哪都是VIP这种感觉是很棒的，我走特殊的通道怎么怎么样的，就是他需要被重视。第二个你推荐他信息是有帮助的，他需要的。你刚刚举的那个例子，说一个减肥的机构，这明显不适合，所以这是一个无效的信息。就是他要求什么呢？就是我们需要一个很强大的客户管理系统。你要去有一个很大的数据库去做数据的管理等等，然后还有CRM跟我们的BI是天生的一对，所以我们看到说我们大量的这种去提升我们VIP的体验跟BI是息息相关的，我们去分析。那现在很多的趋势，不光是数据分析，我们还看到大数据，那可能将来的分析是这种结构化数据跟非结构化数据混到一起的分析，你的业务系统的数据跟你的网上的数据，比如说你的微博，你的这种社交的网络。它是完全是整合在一起的这样的一个方案，比如说你的VIP都在关注些什么，其实这些解决方案都是整体的。其实这有好的也有不好的了，好的就是你需要的都会自动到你面前，不好的就是其实你后面有一大张网。但是对整个的客户的体验来说这是非常棒的，其实我们客户会越来越需要这样的东西。我们看到说到终端我们需要有CRM系统，我们要有我们商务智能的东西。那这方面一定要基于我们的行业特性来做，那这投入是非常大的，我们有专门的自己的电子商务的事业部，也有我们的商务智能事业部，有PLM的事业部等等这些东西。

伯俊除了我们传统的核心业务系统，那什么是核心业务系统？核心业务系统就是我们说的ERP，我们的分销的系统，除了这个核心的系统之外，那伯俊会有很多相关的解决方案，就是插件一样，是可以帮助我们客户提供，就是提升到这种能力的，从上到下，从里到外去提升这样的能力。那伯俊还能做什么呢？伯俊还同样在做，刚刚我们提到说我们会越来越多的去帮客户做运营，也就是现在很多行业都在转型，就是软件的服务，那不简单是说我们把软件变成云了，不是这样。我们会越来越多去帮客户说我们应该怎么样去做这种数据的分析，有很多的客户的数据是托管在我们这，那我们可以去帮客户做分析，我们给你分好，每周每月，你应该怎么结合这个过程，哪些客户是有可能去流失的，你怎么去激活这些已经接近休眠，或休眠的客户怎么把他拉后来？我们会有这样的一些报告给到我们的客户。我们帮客户运营是多方面的，包括在店铺里怎么来做，也就是我们运营的客户会越来越多，就交叉在一起。那所有的运作的东西都是以IT为基础，或者以IT为核心的，也就是帮我们的客户能力提升到神经末梢，应该做这样的东西，这样的事情。IT是一个基础，但是基于这个基础之上我们伯俊会做很多跨界的东西，其实现在我们来看这个社会大的来说这个社会，跳出行业来看这个社会需要什么？其实这个社会是需要跨界的人，你不光知道软件，你还知道业务，其实我想这样的人整个行业都是很需要的。他要知道传统的IT业务，很熟悉，那社交网络的营销，然后还自己上网买东西，知道客户的体验，还喜欢逛街。我们有很多的同事他会去逛街，他们就想说我采购一样东西整个过程里面，他想怎么样，他觉得怎么样他舒服他会再重复这个，然后把它变成我们的整合在不同的层面里面，或者整合在伯俊的层面里面，我们一直在不停的做这样的事情。也许在将来可能在伯俊来说，最终给客户的都不是软件，可能都是服务，很多是服务，会是这样的一种变化。

主持人：那我觉得这个的话，可能跟我们现在整个行业的趋势还是比较吻合的，之前在一个资深机构也谈到，现在不是在谈云嘛，云很火嘛。我觉得云的话可能就是一个服务模式这样一个代名词了，那在未来的话就是云会成为一个核心的主流的模式，就包括这个里面我觉得后面是有很多的关健词，像您刚才谈到的跨界啊，融合啊，整个综合能力的提升可能对我们产业来讲的话到底谁能跑在前面，我觉得是一个很大的挑战。

邓强勇：是。

主持人：所以我觉得就是在这个过程当中的话，类似于像我们伯俊这样的一个厂商，我们之前可能定义自己是一个企业发展提供商，那未来的话我们是一个服务商。包括之前可能是IT的标签会比较浓，那接下来的话包括管理、营销等等整体的能力的提升。但是我觉得在这个转型的过程当中的话呢，我们势必也会面临一些挑战，你整个能力的提升会面临着你的合作伙伴体系的变化或者是增加，那这个量可能有一些是产业里面的，有一些是产业外的。另外的话你会面临一些新的，就像您刚才谈到的我们整个这个行业消费形势的这样一个变化，消费者越来越挑剔，他的途径越来越多。我们之前都说，比如说快餐文化，我去看一些品牌都是从电视里看广告，传媒上去看广告。那现在的话我就直接可以通过微博就直接可以跟他打交道，所以这个限制越来越短，包括有一些创新的应用，就像刚才我们谈到的，比如说像云啊，像什么大数据的这种整理的这种技能的提升等等。那我觉得这整个体系来讲的话，对伯俊来讲是不是接下来我们在合作伙伴的选择上，包括我们整体团队这种提升上，也会朝着这个方向去做一系列的调整？

邓强勇：其实伯俊是一家很开放的企业，我们一直在这个行业里去寻找一些合作，或者说联盟。因为我们从头到尾都没有认为说这个行业是可以由少数几个成本供应商能够去垄断的，或者它能够把整个行业都提供了，没有，我相信将来也不会有。因为所有的这些在这个行业里面的这些厂商，他有传统的，有专注在服装行业的。其实我们看到说你不可能在所有的领域，或者说所有的这种需求里，或者解决方案里你都做到最好，对不起你不可能，你不可能。所以这就对这个行业提出了什么呢？可能一个客户在用的整个的IT系统里面可能不是两家三家，可能是四家、五家。那对这个行业来说，或者对伯俊这样的公司来说我们觉得这是一个机遇。这里边我们也看到，我们可以去把这些好的解决方案跟应用更快的带进这个行业，包括我刚刚提到的，更快的带进行业。第二个我们可以去帮客户做这种解决方案的整合，那这整合是基于伯俊的平台。那我刚刚提到了，我们希望说我们很多的客户用的伯俊的核心的业务系统，那我们希望这些周边的业务系统，或者说相关的业务系统，或者说增值的业务系统，可以像插件一样在上面来做一些对接。那当然做对接可能没有那么简单，那当中的这种技术会非常复杂，但是伯俊已经具备了这样的能力。从我们的产品上，从我们的经验上，我们也成功的实行了一些企业，我们有很好的这种案例。也就是总结来说呢，其实伯俊刚刚我们提到开放，那这可能是我们跟其他在这个行业里的最大的不一样。我们很欢迎我们的这些其他的解决方案供应商跟我们一起来合作，一起来给客户提供一个最好的这种解决方案。刚刚我们说到，我们提供一个服务后面有很多的应用，这是说在客户面前体现的，到客户面前的去提供的一个运营的服务。那现在我们是这么想的，也是这么做的。

其实现在这些大的方案的供应商基本上都是伯俊的客户，伯俊的合作伙伴或者是联盟，那包括IBM、SAP、INFOR等等这些都是，包括PLM在跟PPC合作，这些都已经有很好的经验跟客户，那相关的这个产品的整合有些已经做好了，有些还在做。但是我们可以说这些厂商跟伯俊来合作其实是一个双赢，或者应该说是三赢，就是我们的这些产品供应商，我们解决方案的供应商、伯俊还有客户应该说是三赢，为什么？因为其实在这些，比如说在这些PLM里面，他们在做PLM的时候他们更多的，相对更多的是传统行业这种。其实这个行业跟时尚行业的这种研发是有很大差异的。那伯俊可以很好的去把两边的事情都做得很好，就是我们刚刚说的跨界，因为伯俊是一个非常好的桥梁。我们了解这个行业也有这方面的人才的储备，但是我们也很了解IT的技术，我们可以作为一个桥梁帮他们把这些解决方案或者说去改良，或者针对客户做一些特制化，更好的呈现给客户，让客户用的时候，这是一个专门针对我们的行业来做的这样的一个解决方案。这样的合作现在已经有很多了，我相信将来会越来越多。我们是希望说通过伯俊对这个行业的理解去把所有的应用，背后应用都搞成一个服务提供给客户。

主持人：对，所以说在这个过程当中我觉得最重要的是我们首先对自己角色定位的这样一个转型，我们可能扮演的是一个行业里面的咨询师的角色，服务商的角色，或者是一个导师的角色，我基于对这个行业的理解，我可以给你的企业，告诉你的需求，你正确的需求。那包括在管理上，营销上可以提出我们自己的一些，我们在服务其他客户的时候一些经验的总结和经验的分享。那之后也可以把我们对IT这个行当的理解，把最好的系统整合到我们这个平台上，我们可以整合这样一个平台，有这样一个对接。所以我觉得这样一个角色确实在你刚才所说到的，它是需要一个中间的，可以说这个生态链我们是需要有一个链条，大家在一个生态系统里面，那伯俊可能就是担任这样一个链条的作用。我觉得确实在这个过程当中您之前也谈到了，这个行当本身也在不断的变化，那我相信对我们整个团队的挑战也是与日俱增，越来越严峻。比如说像您刚才在谈ERP的时候，我其实也一直在想一个问题，就是我是谁的VIP的客户呢？因为确实对一些奢侈品也好，就是小众的这种时尚品牌，它可能是比较好管控的，就是说小众的这种，我只是个人理解啊，比如说我知道哪些是我的VIP客户可能会有一个标准。那对比如说一些大众的市场品牌，比如像您刚才说的ZARA、HM啊，这个当然对我们中国品牌也有相应的一些品牌，比如说尤其市场里的一些运动品牌等等这种。那可能很多人都会去买，这个里面我不知道是不是会有一个对接，就是其实我们对客户的管理的话，就是VIP这个内涵会略有不同吗？跟我们传统理解的那种。

邓强勇：其实我们来看我刚才提到ZARA，其实ZARA它也有和明确的这种。

主持人：就是对自己的品牌凝聚力其实是可以。

邓强勇：其实他们客户定位是很明确的，小白领。

主持人：对。

邓强勇：其实基本上是它的这种定位，就是对服装，对市场有一定的要求，但是它可能不会有很高的预算，在这种日常的服装上面。然后对时尚，他们喜欢追这些快的时尚，可能呢，今天比如说在时装周上刚刚做完秀的，两周就有了，这也是他们一直在说的，所以他们的定位其实是蛮清楚的。而且他们的好处和优势第一个他们所针对的群体，在中国的量非常大。第二个呢，应该客观来说他们在国内还没有竞争对手，他们进来的时候国内都蒙了，还可以这样做，所以他们现在日子过得很好。那我相信他们很快会有国内的竞争对手和他们竞争，大家都买之后就已经开始有人不买了，这是很明确的。而且其实蛮有趣的，我们看到一个很有趣的现象是说同样一个品牌他在国内的定位跟在国外的定位是不一样的，或者说这种差异不是他想的，不是他想造成的，而是消费者自然而然的形成的。很简单的举个例子吧，比如说像LV的包，我跟他们聊过，在国外，在欧洲、北美LV它的客户群是35岁以上的男性，但在中国买LV的都是小姑娘或者宝马男，所以这是很有趣的。也就是说其实，我们来看其实也许说品牌的一些特性，或者说品牌的灵魂，如果你不打造的话，你不去做的话，不去传递给这个客户，其实到最后客户自然而然形成的时候它是会有偏差的，这种偏差也许是好的，也许是不好的。

主持人：对，也有可能就无心插柳，看这个群体还是蛮好的，这个量还是蛮大的。

邓强勇：对，因为这么多群体可能都不在乎钱。

主持人：其实我刚刚觉得邓总在回答的时候我觉得特别有意思，就是谈到LV这个例子的时候我在想，如果算上盗版的话，那所谓大众化的是，当然是开玩笑了。其实我理解的话，其实我刚刚提的这个问题，就是我理解的我们在谈VIP客户的时候，他其实是基于跟你这个品牌灵魂直接相关的，你那个小众的群体，而不是说你整个的说我可能面对的量是比较大，或者整个社会群，说白了就是你的消费群，就是你的VIP。

邓强勇：量大的，当然我们是有一个市场规律嘛，量大的一定会面临很激烈的竞争，量小的也许就五家，你可以说你可能在你的这个独特的区域里面，或者说你的市场里面，你会有很大的利润，你会获得更高的利润。其实我们来看整个快时尚，现在说的最多的，快时尚的利润在下降，而且下降的非常明显，因为大家都不引导。

主持人：对，而且我觉得你完全可以找到相似的同类的。

邓强勇：而且我们相信很快像我们说的像ZARA，像HM他们的客户群一定会继续的分化，这一定会。而且我们觉得从我们这一路研究过来，看过来我们觉得这个变化会非常快。现在我们来看，他们已经过了对这种品牌的新鲜感了。

主持人：对，就是刚开始的时候大家就是这样，可能新鲜很重要，但是当你去看我们本土的这些品牌，它其实很多时候是意识，它可能是需要有这样一个意识，那随后有这样一些能力的支持，其实我觉得这个时尚行业这个东西非常的快。就是您刚才谈到了，我觉得最重要的能力还是要变，真的是永恒的不变就是变。

邓强勇：对，其实整个我们在谈VIP的时候我们经常跟我们的客户说你怎么经营好你的VIP，其实最好的办法或者说有些客户极端的说唯一的办法就是你要把自己变成他。

主持人：对。

邓强勇：你针对的这个消费群，其实你就是这个消费群里面的，你很知道，你很了解他。那比如说像我们伯俊的客户，他们的这种VIP的群体里面有好几种，应该说到最后的VIP就是一种体验，他可能不光是买衣服，他是一种体验，或者说他在那可以有很好的社交等等，就是你就是他，他就是你，这样才能更好的服务于他。

主持人：对，所以我是觉得其实对于时尚行业来讲出口转内销，我觉得对于咱们来讲我觉得是有很多的优势，就包括我们对本土市场的理解，对本土消费者的理解，消费者体验的这种认知可能还是要多余一些洋品牌。我的感觉也是说是，其实我们刚刚也谈奢侈品，我们去谈一些包包之类的，其实有一部分包括我周围的朋友和同事，他可能已经不乐忠于那个东西了，不乐忠于很多LOGO的那个东西，因为他觉得说我背个一万块钱的，对方可能几十块、一百块钱的，这十米之外是没有差距的。那这一点上来讲，就是我们之前很早就思考过这个问题，我觉得对于他来讲这一点是做不到位的，完全可以区别化，但为什么区别不了？为什么可以那么快的被仿造？这个东西其实对消费者的体验其实是一个很大的打击，当然这是一个题外话了。我们现在书归正传，我们刚才还谈到其实时尚行业它对电子商务的这种敏感是非常大的，而且也是获利最多的一个行业，到目前为止，就是在整个电子商务这一个领域里，我觉得获利还是蛮多的一个行业。

邓强勇：是。

主持人：那我觉得在这个过程当中也产生了一些问题，就比如说我们上次在跟一个老总在面对面沟通的时候，他也会谈到这个问题，就是我们现在电子商务面临的一些，比如说我可以采用第三方的平台，我可以自建平台，那当然从现在情况看自建平台的效果还没有出来。包括传统的这种渠道，那这整合里面可能会存在数据的整合，平台的整合，也会存在一个对客户整体体验的整合。那还有分门别类的管理，所以这些的话我觉得对于他们来讲，之所以他们还认为说这是一个试水的阶段，还是一个尝试的阶段，虽然进的量很大，是我觉得他们可能还没有想清楚这样一个问题。那我想邓总啊，对我们这样一个角色来讲我们需要给他们先理清这个思绪，同时给他们提供这样一个能力。那在这一些方面我们是不是也有这样的一些准备，或者说我们目前已经有什么样的能力？

邓强勇：是，电商很热，非常热，马上就上十亿了。

主持人：是。

邓强勇：在淘宝的统计里面就是服装跟数码产品永远是排在最前面的，其实我们来看因为伯俊我们一直在看这个趋势，也一直在看这个行业里运作的成功的客户。其实我们应该这样来看，我们在考虑一个问题，是电子商务呢，还是商务电子？我们在考虑这个问题。其实最后我们发现电商变得越来越传统，越来越回归零售的本质，零售的本质是什么？零售的本质就是我怎么样把我的人流变成我的收入，当然我们在传统零售里面有一个好的店面，在一个商场里面它有很多人流，然后有流量就有收入。我们接下来要做的是怎么样找到一个好的店面，我怎么样把流量买过来。然后在传统零售里我们要做店面的陈设、灯光，要怎么样把流量吸引到我的店铺里来。针对电商其实就是我们的pageview，然后就是你进来以后你的导购，你的货品的陈列，你的模特怎么摆？帐号率在电商里面让客户下载，针对电商就是说我这个相片拍的好不好。在电商的统计里面你的相片对你的转换率的影响是非常非常大的，一个好的拍照的团队是非常重要的。其实我们可以看到电商变得越来越传统，已经过了开荒时代的，大家都在做传商的时候你做电商，你很容易让大家找到，你现在一样的，你要去打广告了，你要去买流量。其实就等于你要占一个好的店铺嘛。其实在这个我们来看这电商已经变得越来越传统了，那不传统的是运作的方式。然后是对我们的这些时尚行业的企业有一些更多的要求，它必须抛掉原来的东西去接受新的做法。

但是我们看到其实电商的这个发展过程里面对时尚行业来说，它对传统渠道的冲击是非常大的。然后其实在国内也有一些，总的来说我们感觉现在电商就像传统的时尚行业的这种粗放的方式，就是这个演绎又摆在了网上，我们做广告、买流量，做好店面陈设，请最好的团队就能卖出去。我没有看到这一部分在重演，但是这个过程要远远的快于传统。很快我们觉得在电商行业，这些品牌都要洗牌，也要洗牌。而且一个很重要的趋势是电商不会是单纯的电商，它一定线上跟线下一定是整合的，你怎么样把线上跟线下你的服务的体系，你的这种人与店的布局，你的数据你要把它整合起来。其实对整个行业来说不光是时尚行业里面，还有时尚行业的这些方案的提供者都是一个很大的挑战，可能原来的东西都不适用。伯俊在这方面积累很多，我们也一直在做，那在我们的新的系统里面是有线上、线下，包括微博等等，完全的把它整合在一块。在这个过程里边，新的应用会很多。那我相信随着这几年的发展，我相信用不了两到三年，整个电商的发展会和现在有很大的变化。我们去看一些国外成熟的方式，他的电商其实，举个例子叫tommy，他们有一个买卖衣服的客户就会有六个处理退衣服的、退货的。它是这样在做的，因为其实对电子商务的这种消费体验，或者消费模式来说其实你是担心的，因为你看不到实物，所以在国外他们是说你退货是最容易的，你的退货是最容易。其实我们可以看到，比如说你有没有在苹果网上买过东西？苹果的退货是非常容易的，你买了你不喜欢，打个电话快递上门来收，这是他们的模式。就是给人们一个概念，你买东西放心买，退货很容易，我不会给你设置一大堆的障碍。

主持人：这个我很认同，比如说我经常去的那个电商平台，就是因为他退货容易。

邓强勇：对，所以其实为什么会这样，因为还是说零售卖的是体验，不管是线上还是线下，它卖的一定是体验。其实我们大部分人都会有一个潜意识说退货是最麻烦的事，当你操作了一次以后，其实他给你的体验远远的超过了你的期望，你对他有好感，你会继续买。其实我们在电商里大家都会面临一个问题就是买流量很贵，在淘宝上你买一个首页的，那一天都要钱，几十万。所以这就导致了说你争取一个新客户的成本是非常高的。我们有一个非官方的统计你争取一个新客户，就是从一个全新的客户到你的网站上去下单买一样东西，你的成本是26块。

主持人：就是在电子商务上。

邓强勇：对，非官方的统计，那甚至有一个说法是七十多块，这种不同的渠道之下可能会不一样，其实这个成本是非常高的。也就是说你要营造这种体验去把采购过的人，让他回来再买，不停的买，这也是一个很有趣的趋势。其实我们现在来看，我们经常跟我们客户说电子商务其实只是把商务电子化了，其实你看你在传统零售的方式，跟你的电子商务的方式里面你遇到的问题其实是一样的。那当然这只是一个趋势了，那其实这对我们做电商的客户来说他需要很多事情要考虑，第一个他有没有下定决心做这个事？那他只是把电商作为库存产品的一个出路，那对不起这样的客户可能我们不会做的。因为这只能卖便宜货嘛，那我们大部分成功的客户他线上跟线下的价格其实是一样的。只是说线上买更方便，然后它的备品、备货会更充足一些。所以我们一直在说嘛，我们企业一定要真正去重视电商，那第二个一定要处理好电商渠道跟传统渠道销售体系的这种冲突，因为冲突是必然的。那解决方式有很多种，每家企业可能他的直营跟加盟的比例不一样，或者说对渠道的定位不一样，都会导致处理冲突的方式、方法不一样，但是一定要处理好。然后还有一个很重要的，千万不要再认为电商是一个可以让你赚很多钱的渠道，其实现在我们看到电商的利润率跟传统渠道利润已经接近了，将来一定会一样。因为其实我刚才说的你遇到的问题，传统遇到的问题在电商也都会遇到，你要打广告，电商也是，你要流量相当于店铺的租金，这其实是一样的。

主持人：是，其实我们现在这样来理解的话就是电商可能是给你提供了一个不一样的，我们只是为了适应这个时代一个不一样的营销平台。但实际上我们之前说电商可能会增加整体的，对增加整体业务量的提升，就包括对企业的未来等等这些，这些方面的考虑可能是要重新换一个思维去考虑这个问题。

邓强勇：一定会，电商的对整个企业带来的变化其实就是快，更快了，更变频了。

主持人：对，今天跟邓总聊我觉得我是有一些问题要问，把我之前困惑的一些问题都不经意间得到了答案。当然我觉得尤其是在电子商务这个问题的讨论上，我觉得可能颠覆了我以往的一些看法。我相信今天关注我们本期对话的这些嘉宾们，大家可能也会有这样的一个感受，就是当我们真正的去抛开现象去看本质的时候你就会发现跟你以往的理解其实会有一些不同。包括它在我们企业产生的价值啊等等，这些可能是需要我们重新去思考的一个问题，你怎么样去定位它，就意味着你会采用什么样的方式去做这样的事情。所以我觉得今天，就是我这边收获还是蛮大的。我相信在座的各位，就是今天看我们对话的各位大家也会有一些想法，就包括今天邓总也谈到有一些不一样的理念，大家对这个理念是什么样的认知，包括你还有什么样的一些具体的问题都可以回复到我们专题下面去，我们这边也会跟邓总再建立一个交流。如果您有兴趣参与到我们时尚信息化这个对话当中来也请随时跟我们联系，谢谢邓总，谢谢大家，再见。