一家名气不大的国产存储厂商是如何“做单”的？

我是宏杉科技长沙办事处一名普通的产品经理，年龄不大。作为专业存储厂商的一名工程师，我的工作更多的是为用户提供技术支持和解决方案。在我参与的宏杉科技的每一次投标中，我们都像一个战斗部队，定下目标，制定作战方案，实施，调整，最终赢得用户的认可，拿下一次次订单。

初试牛刀  制定作战方案 

刚入职宏杉科技没多久，办事处就接到了中南林业科技大学网络中心的大项目。作为该项目的负责产品经理，技术上的大部分重担落在了我肩上。与我们竞标大都是行业内知名度很高的IT企业。又听闻这个项目的负责人网络中心主任原则性很强，这着实让我们倍感压力。 

第一次给主任打电话表示拜访意向，对方就以一些理由拒绝见面并匆匆挂断电话，让我们的团队小受挫折。但是这更坚定了我们攻下这个“堡垒”的决心。于是团队开始了头脑风暴，从项目技术分析到了用户需求分析，甚至分析到了客户的性格，之后我们开始制定“作战计划”：让对方了解我们产品和技术，尤其是宏杉科技的专业性! 

专业出击 遭遇战变成握手言欢 

这对于当时初来宏杉科技做产品经理的我是不小的考验。要想在这次“战斗”中获胜，熟悉公司产品远远不够，还必须对其他公司的产品也了如指掌，更要对存储的专业知识进一步巩固提升，做到知己知彼，百战不殆。那段时间是我职业生涯中的飞速成长期。在长沙办事处的不懈努力下，一周后，我们终于得到了拜访主任的机会。因为知道主任只认技术与专业，项目组提前做好功课与分工——设想了上百个他会问的问题以及相应的答案。之后，我们顶着长沙40度的高温到了主任办公室。一个细节是，在进去之前我们这些“糙汉子”还特意跑洗手间照了下镜子，谨慎到了每一个小细节。 

敲门，进去，落座，主任的第一句话是：我给你们二十分钟时间。短暂的沉默后，我们开始进行公司介绍。按照事先制定好的作战计划，我们在介绍公司时突出专业性。 

很明显，主任开始慢慢接受宏杉的技术和产品，最早不屑一顾的神态慢慢淡去，还时不时会点点头。公司介绍完后，主任很自然地介绍起项目，虽然只有简短的几句，但对我们来说是个鼓励的信号。我们马上把事先准备好的宏杉科技针对项目的技术优势和特点，用深入浅出的语言讲给主任听。这一下打开了主任的话匣子，开始针对性的提问。之前我们准备的上百个问题和答案派上了用场，在一轮一轮的提问与回答中主任对宏杉科技产品的兴趣和认可度也越来越高，交谈也越来越愉快。 

时间一分钟一分钟的过去，不知不觉交谈远超半个小时。经过沟通，主任已经详细了宏杉的专业性。离开时的握手，主任主动说，“到时好好表现”，给了我们莫大的鼓励。 

吹起冲锋号 宏杉科技成功中标 

沟通结束后，我们开始认真准备投标书。我不断练习演说，细致推敲每一句话的恰当表达，甚至斟酌每个字词用法是否恰当。 

终于到了吹响冲锋号那一天，项目组全员出动，开始应标。在前几个知名IT企业宣讲完后，我代表宏杉科技开始做汇报。站上台的那一瞬间，所有前期准备的辛劳、等待的紧张都瞬间消失。在着重强调了宏杉科技的产品优势、技术优势后，我完成了项目方案的讲解与沟通。 

焦灼的等待，满心的期盼，辛苦的汗水，在中南林业科技大学网络中心项目宣布宏杉科技中标的那一刻全部释放出来。经过整个项目组的努力，我们的付出终于有了回报。 

我至今仍然清楚地记得项目交付环节时，主任握着我的手说的话，“虽然宏杉科技名气并不大，但凭你们的专业性和做事吃得苦、霸得蛮的专业精神，一定能成为行业的领军企业，专业国产品牌，值得信赖。”

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