主持人：畅享对话、倡导专业、畅所欲言。各位会员上午好，感谢大家关注我们本期的畅享对话，今天我们为大家请到的是我们imo公司的运营总裁张翀睿先生。我们今天之所以要聊这样一个话题，我觉得可能大家已经猜到了，在之前的一些报道，包括一些对企业即时通讯市场的展望和一些文章当中已经看到了imo这个名字。但是对imo可能还没有一个太系统的了解，昨天imo在北京举行了一个新闻发布会，对imo大规模的云计算企业即时通讯平台的正式运营开了一个新闻发布会。今天我们也是把张总请到这儿来跟大家做一个深入的交流，把imo的一些理念，包括我们现在的即时通讯市场是一个什么样的状况，技术和应用是一个什么样的趋势，跟大家做一个交流。

张翀睿：各位网友大家好！

主持人：我想开始的时候还是给张总一个机会，在这样一个情况下，再仔细的给大家介绍一下imo是做什么的，我们在即时工具这一块是一个什么样的理解呢？

张翀睿：好的。如果说个人聊天软件是为中国四亿网民提供休闲聊天服务的话，那么我们imo就是为中国的400万上网企业，1.8亿办公人群提供办公、沟通服务。imo就是为了解决企业普遍有即时通讯方面的需求，但是目前只有个人聊天软件可供选择的这一困境而产生的。为了满足中国企业对于即时通方面的普遍需求，在2006的时候，我们互联网办公室imo运营中心在国家工信部、上海市经信委还有各地方政府的支持下指导成立，致力于为中国四百万上网企业和1.8亿办公人群提供专业、安全、稳健、高效、免费的企业即时通讯服务。为企业打造高效的网上办公平台。

主持人：我看了一下，我们在2002-2004年这个阶段，企业即时通讯已经让大家很关注了，那个时候对于企业来讲也注意到了这个困扰，就是您刚才说的困扰，那个时候还没有像现在这么盛行，但是那个时候一个是企业本身的协同办公，业务远程的办公和沟通上有一些问题，另外一个还没有像现在MSN可以进行一些简单的交流，那个时候整个市场上对企业即时通讯已经有了一个关注。但是我觉得不管是从环境上来讲，或者是理念上、认识上来讲还没有一个成熟的认识。刚才张总介绍的时候有一个忽略，其实imo是2007年初就已经开始做这样一个事情，我是想了解一下，比如说我们在刚开始做这个事情的时候是怎么去看企业即时通讯的？怎么样理解我赋予他一个样的内涵，他能够迎合企业的沟通或者是远程办公的需求呢？

张翀睿：实际上我们还没有开始正式研发之前，就关注到了在市场上有一块需求，或者说是一块困扰，因为先有了困扰才有了需求。这个困扰就是由个人聊天软件带来的，因为个人的聊天软件上面搭载了很多娱乐化的应用。比如说股票、游戏、汽车、相亲等等。这些实际上在企业的日常工作当中都会降低日常的工作效率，应该说中国最具有产出能量的1.8亿智力人群都受到它的困扰。有的时候即使员工们可能很自觉，但是因为某些个人即时沟通工具有新闻弹窗，一弹出来一个实时新闻，大家很感兴趣，点开看看，半个小时就没了。所以据统计是普遍降低了20-30%的工作效率。

我们也多次见到或者是听说某老板又发火了，作出一些举措，作出一些举措之后，可能是停了没有几天又得恢复，因为发现我们确实是需要它去做一些沟通，所以我们觉得企业有即时沟通的需求，但是被上面搭载的娱乐化应用困扰着。所以我们就觉得这是一个机会，我们开始从事这方面的研发。在研发之前，当然也是由各级政府牵头，组织了一些学术界的专家，来做了一些论证，包括当时倪老师就已经对我们关注了。

作为我们企业即时通讯，跟个人即时通讯还是有相当大的差异，我们在研讨的时候也做了充分的讨论，按照模型在不断的研发。其实差异主要体现在三个方面：

第一，帐号的管理方式。个人的即时沟通工具的帐号是由个人去申请，随后这一辈子就跟着个人走，随便这个个人到任何一家公司都可以带着走，就意味着企业对于个人即时沟通工具的帐号是没有管理权的。作为企业即时的沟通工具，是由企业去申请一个总帐号，随后再由企业分配给每一个员工，员工来了分配一个帐号，走了就回收一个帐号，回收的不仅是帐号，其实也是一种资源，这是第一大区别，就是帐号管理方式上的区别。

第二，企业特性。作为个人即时沟通工具，它是不需要有组织结构或者是类似于发公告，这些是属于企业行为，作为企业即时沟通工具里面，必须要有这种特性，否则就不能够符合企业的需求。

第三，功能。个人即时沟通工具都是娱乐性的，为了取悦个人而设计的一些功能。企业的即时沟通工具必须要具备企业所需要的功能，比如说电子公告，电子传真，电子短信、电子白板，网络文件柜等等都是企业办公当中所需要的功能。所以说在功能上面有很大的区别。

这三大区别其实在我们逐步开发，逐步跟客户接触等等的过程当中得到了充分的验证。

主持人：我觉得您刚才聊的很专业，基本上把我们现在，最起码我认为我们了解到的企业上面的需求都概括了。我为什么这么说呢？我第一次看到imo产品的时候，那个时候感觉很震撼，我本人已经用过了一些企业级的产品，我对企业级产品的理解就是企业沟通工具的理解是什么呢？只是说我QQ是一个功能，QQ是跟一些朋友去交流，我现在用的企业沟通的即时工具跟我内部的同事在交流，这就是我理解到的唯一的区别。

imo在演示的时候我看到通过这个可以发传真，还可以电子签到，还要电子白板等等功能，当时给我的感觉是耳目一新，原来企业即时通讯工具的内涵是这样的。imo2007年就开始做这个事情了，到现在已经有三、四年的时间了，在IT行业里面真的是能潜下心来用几年时间做一个产品的公司已经不多了，今天有这个机会，张总可以给我们回顾一下，在这个历程当中我们也会有一些纠结，在技术的创新上，包括对企业的需求上。这四年当中肯定有一些元素是在不断的变化的，比如说我们可利用的技术，比如说企业的需求等等会有一些新的变化，在这个过程当中，比如说在产品的研发上，在对企业需求的理解上，是不是也会有不断变化的过程呢？

张翀睿：其实有一个很明显变化过程，实际上在这四年里面，我们也走了不少的弯路，当中也是又重新论证过，实际上在这四年里面比较耗时间的一方面是技术研发，因为技术研发是一个日积月累的工作，比如说正常开发要三年，你砸十倍的钱就可以缩短到三个月，你砸十倍的钱，只不过是缩短了20-30%的时间而已，还是需要日积月累。在日积月累的过程当中，去跨越一个技术门槛，因为实际上这种即时通讯工具有一个并发量的门槛，当这个并发量达到几万以上，这就是一个门槛，就需要花大量的经费跟技术力量去解决它。我们目前为止能够做到是一亿在线的量，所以当时为了跨越这个技术门槛，做了相当多的工作。

另外一块是在用户的体验方面。做一个东西比较容易，您想让用户习惯，甚至是拿到手自己随便玩玩就会用，就需要在很多地方做精细的打磨。比如说一个操作，让用户先选择操作还是先选择操作对象，这个就要经过一些探讨，向用户征询，做很多的改进，这些都很花费时间。

最关键的因素是在理念上，到底我们是满足用户对于功能的需求，还是说我们要满足用户对于获取功能所花费成本方面的需求。最开始我们觉得只要满足功能需求就可以了，但是后来发现，实际上我们能满足的功能，我们能做出来的功能别人也能做，无非是钱多钱少，时间长短的问题。我们后来发现真正应该走的这条价值之路是降低用户获取这些功能所花费的成本，当然这个成本也包含多个方面。

比如说购买成本、部署成本、培训使用成本、时间成本、升级维护成本等等好多成本，我们都在通过努力去把它降低。这种努力其实大家知道当中又逃不掉很多来来回回的曲折之路。

这些年我们走过来也很不容易，也是一条很曲折的道路。在这个过程当中，一方面是各级政府部门、用户都给了很多的支持，无私的支持。另外一方面，也得到了大家的认可。比如说我们获得了上海市企业信息化十佳优秀解决方案的荣誉称号，我们还是上海市百家万户易体验活动当中唯一指定推荐的即时通讯产品。百家万户易体验是由上海市政府发起的一个活动。

在企业方面也得到了相当多的企业的认可，因为我们目前为止的客户遍布了政府、园区、协会、医院、学校等等各行各业的企业，相当的广泛。大家都觉得使用imo能够立竿见影的提升沟通效率和沟通质量，在这里其实也可以稍微举例来说明一下。

比如说提升沟通效率，之前企业发一个公告，可能会贴在门口的公告板上面或者是发邮件，贴在公告板上面，有的人进进出出不注意看，就忽略了。发邮件，有的时候不及时收邮件可能就会错过这个公告。用imo做电子公告功能，在线的人是直接弹窗蹦出一条通知，不在线的人短信可以收到，在一瞬间就可以通知到你全国各个分支机构的所有人员，不管这个人是在哪里，甚至在国外都可以收到这个通知，这种效率的提升是相当明显的。而且还有质量的提升，比如说今天您在北京，我在上海，我们可能共同要去拟一份法律文件，我只要打开电子白板，把这个文件放上去，我做什么修改你也看得到，你做的修改我也看得到。如果没有电子白板，换作以前，大家都拿起电话，打开电脑，说我们翻到WORD文档的第三页、第二段、第一行的某个字我想改成什么什么，这种质量是比较低下的，用了电子白板之后就可以高质量的沟通和协作。

所以说，提升沟通效率，沟通质量，这个也是企业对我们一致的反馈，一致的好评。

主持人：我记得我在好几以前在关注即时通讯市场这个领域的时候，那个时候其实大家也谈到过一些问题，为什么个人通讯市场异常火爆，即时通讯市场遇冷，大家都在关注这样一个领域，都觉得这个领域应该是有一个很好的发展前景，就像刚才您介绍的，也会给企业带来这么多的价值。为什么就遇冷呢？当时也是提出了几个难点，几个障碍。我觉得这里面最核心的一点一个是企业要耗费大量的成本，这个成本相对于个人即时通讯工具的成本来讲，MSN下一个就可以用了，这个成本相比来讲还是比较高的，就导致这个门槛变高。大型的企业会上这个东西，但是对于一些中小型的企业来讲，他觉得这个也不是那么有必要，这是一个。

另外一个，在整体安装、部署上，更像一个软件，我需要有一个专业的团队，或者是需要请一个顾问帮我去安装，整体在应用上也会比较复杂。所以整个这个过程就跟我们说的ERP的推进过程是差不多的，对于企业来讲，他会觉得本身的价值还没有到，产品还没有到那个地步，而且有可替代的产品，就导致了企业即时通讯市场的比较受冷遇的状态。

我不知道对于我们imo这边来讲，在现在的基础环境下，这个跟之前有什么样的不同呢？

张翀睿：之前我们也提到了我们四年多的研发过程也是一个用户获取成本不断降低的一个过程，我们其实四年研发里面前面两年多纯粹研发，后来又经历了差不多一年半左右的试运行，这个试运行其实已经在面向用户了。在这个过程当中，在成本方面是不断的降低，主要是指用户的获取成本，确实是不断的降低，现在也成为我们的一个优势。我们关注到的也是因为说感慨，大家在一起聊天说中国企业信息化也走过了十几年的时间，到今年已经是20年了，当时我们感慨的时候是十几年。从有财务软件开始，就算是迈入企业信息化了，反正好长时间了。

结果信息化到目前为止在企业里面装的最普遍的既不是OA，也不是ERP，安装的最普遍的是个人聊天工具，几乎每台电脑上都有。为什么呢？后来我们就说为什么呢？其实原因就在于他们的获取成本很低，今天我想用，我只要上去注册一个号，我当一个客户端下来马上就可以用了。后来我们就根据这个再去把它引申，各方面细化，我们就发现这个成本是有多方面的成本。刚才您也提到了购买成本，个人即时沟通工具购买成本几乎是零。我们imo也走这条路，我们的获取成本是零，我们在交付的过程是即时交付的，没有任何的费用，所以购买成本是零。

安装成本、部署成本，企业上一套管理软件，大家都觉得我应该有一台服务器，找一些专业的人过来装，装完了以后去设置参数等等好多好多工作要做，但是如果用imo的话，因为imo是部署在互联网上的，企业只需要创建员工帐号就可以了，五分钟就可以搞定了，附属成本也是相当低的。这种低附属成本也就意味着它以后的维护成本很低，因为服务器不用自己去提供，也不用担心比如说服务器中毒了怎么办，当机的怎么办，我可能要重装、升级这些都不用担心的，所以成本很低。

培训使用成本，其实这个里面会有一个习惯的问题，因为有一个比较著名的理论说一个人的习惯是需要连续21天的持续，才能改变过来的。作为我们企业往往去上一套软件，往往把大家叫在一起做一个培训，培训可能是几个小时或者是半天一天，问大家都会了吗？都会了，但是过了几天都回到了之前的工作之路上了。所以说，我们提供的企业沟通平台软件，一定要是用户很快能够接受，而且不用改变操作习惯的，我们也在这个方面做了相当多的努力，这部分的成本降到了很低。

不管你是老是少，你打开这个界面一看很熟悉，自己随便点两下这些功能是怎么回事就清楚了。所以说培训的使用成本也很低，再加上时间成本，你看我们以前决定要上一套系统的时候，往往是说IT先去打听，各家厂商过来提供方案，做好方案还要评比方案，再签约、付款，人家再过来安装调试等等，一整套下来没有十天、半个月完不成。

imo从老板拍板决定用了，再到IT注册，把客户端当下来，开通一些员工帐号等等就几分钟时间，一下子把以前十几天的时间缩短到几分钟，把帐号告诉所有的员工就OK了，大家拿到了帐号，打开界面，登陆上去，谁都会用，时间成本也大大的缩短了。

这些成本上的优势也是我们在跟一些比较复杂的，用软件的方式去解决企业沟通，或者是企业即时沟通软件之间的区别。我们还是用一种平台的方式来提供服务的。

讲的大一点，平台取代软件是一个趋势，这一点从邮箱方面就可以看出来了，以前最开始有企业邮箱的时候，很多企业喜欢自己架一个服务器，自己做企业邮箱的服务，但是现在这样做的企业越来越少了，因为他发现自己做成本高，而且不专业，在防垃圾邮件方面不知道该怎么设置，没有解决方法。现在越来越多的企业把邮箱服务托管到专业的互联网平台上去做了，所以平台取代软件是一个趋势，在即时沟通领域里面也是这样的趋势。

主持人：您刚才说的正在操作的一个界面，这种热还是给企业即时通讯提供了一些贡献，大家在操作上很熟悉了我们企业的即时通讯工具，我们imo打开以后跟平时个人用的即时通讯工具是差不多的，就不需要培训了，五分钟、十分钟熟悉一下基本上就搞定了。其实有一些东西是相通的，之前已经帮你做一些这方面的培训工作了。我们imo在整体研发的过程当中，也是能结合之前市场这样一个应用的习惯，在操作上，在体验上，我们在最初提到的内容上要进行优化的结果。

昨天我看了一下我们的发布会，是有两个关健词，一个是超大规模，还有一个是云计算。云计算是今年大家谈的比较热的一个话题，也不仅仅是今年了，这几年都是比较热的话题，从最初的一个概念到落地应用，这中间包括很多的领域。同时在这个过程当中，从开始谈要落地应用，整个的这个过程当中有不同程度的落地。我们知道从imo或者是从企业即时通讯这个角度来讲，这两个关健词应该怎么去理解呢？

张翀睿：超大规模其实主要指的是我们能够提供的服务能力，因为我们经过了多方的权威测试，做压力测试，到目前为止我们可以支持的在线数量是以亿为单位的。

主持人：这个是企业数还是个人数呢？

张翀睿：是个人数。其中并发可以通话，就是同时在上面通话一瞬间的峰值可以支持到几千万人同时在上面说话。承载的能力是很强的，而且我们目前为止的技术可以做到平滑的升级，当我的容量不够的时候，可以继续的平滑升级。超大规模就是指的我们的服务能力是超大规模的。

云计算实际上应该说云这个概念是最近炒的比较热的概念，准确的来说我们是叫云端计算，把所有的信息处理的工作放在云端，所谓的云端不是放在你电脑的桌面上，作为电脑桌面这一小部分，安装的小程序，仅仅是一个用户界面，包括能够做一些弹窗等等提醒的小功能而已，所有的信息交付，包括你的帐号登陆权限的审定等等，这些功能都是在云端的。

意味着你今天在这台电脑上用你的帐号登陆看到的东西跟你在另外一台电脑上登陆看到的东西是一模一样的，就是因为所有的数据和信息都是在云端的，所以叫云计算，是这样的一个含义。

主持人：我还有一个不是特别理解的地方，我们之前的一些企业即时通讯的软件单个企业可以应用，比如说我们公司用的是一个企业即时通讯工具，之前只是企业内部的沟通，我从昨天的介绍里面看到的是如果我现在用imo，可以实现跟客户这边的沟通，还可以实现上下游的一些沟通。这个我们是通过什么方式去实现的呢？

张翀睿：这也是我们很大的一个特色。我们跟企业即时沟通软件相比，一方面是我们成本的优势，其实还有两个比较大的优势。一个优势是互联互通，A企业用imo，B企业用imo，A跟B企业之间的人可以相互加好友。我们动总统觉得一个企业的即时沟通软件仅限于在企业内部使用，这个效率是大打折扣的。没有哪家企业没有上下游合作伙伴，一定都有上下游合作伙伴。如果说企业内部用一个软件沟通，跟上下游企业还要用个人的聊天工具沟通，这是没有多大意义的。所以我们一定要做到互联互通，互联互通也是我们的一个优势。

至于它是如何实现的，实际上也是一种用云的方式来实现的。其实早在2006年初我们刚开始做的时候，国内还没有云这个概念，可能云这个概念仅仅是在某一些学术研究领域里面存在，广大用户还没有这个概念。当时我们还把这个叫分布式计算，分布式存储，是这些概念。随着云这个概念被大家接受了，我们就改过来了。

主持人：发现原来这个就是云。

张翀睿：对。我们这个互联互通是通过云的方式来实现的，也就是说一家企业在成都，另外一家企业在沈阳，通过我们部署在云端的好多好多组的服务器，都可以相互进行互联互通。

另外一个跟企业即时沟通软件相比的优持续升级。如果把软件装在企业自己的服务器上，你以后升级的话，你可能要购买升级包，安装在服务器上，安装好了以后再升级客户端。作为imo，你只要有一个小程序，当下来，装在电脑上，你每次启动imo的时候，都会自动检测有没有最新版的，如果有最新版的，就会在后台静默升级。作为用户来说就知道是升级了，很方便。而且是持续的、免费的升级，始终保护客户使用最先进的互联网技术做出来的功能。

主持人：从成熟度上来讲，跟我们现在常用的个人即时通讯工具也没有太大区别了。现在在看对话的所有的会员是可以理解的，大家在使用互联网的时候已经很熟悉这个操作了，比如说一登马上弹出一个窗口，说有一个升级包，可以直接去下载了。

张翀睿：持续升级之前更多的是存在于个人应用领域，比如说影音工具这些都是持续升级的。但是仔细想想，在企业用的软件上面，持续免费升级的目前还没有，就我们一家。

主持人：除了imo以外再也没有了。

张翀睿：呵呵。

主持人：云确实是给大家带来了一些可能，从技术的角度来讲是有这样一些可能。还有一个问题，当我们在跟个人通讯工具进行相比的时候，也会引进一些问题，之前也有一个很热的事件，我相信我们关注即时通讯的人也会比较清楚，大家也会有一些思索，从云的角度来讲，从企业应用的角度来讲，云计算落地应用遇到的最大问题就是安全的问题，我会考虑数据的安全，我把所有的东西放在服务器上，对我的数据来讲是不是有安全隐患，这是一个。另外一个，从之前的前些日子即时通讯的战争里面，大家又会考虑稳定的问题。我在你这个平台上面，你有一天突然撂挑子了，那我接下来怎么办呢？这是大家最近考虑比较多的问题，我不知道imo在这方面有什么想法呢？

张翀睿：先说安全。安全不是一个技术问题，是一个企业道德问题，前些日子发生的事件双方进行指责，你看他指责也不是说技术不行，有漏洞，指责的是在用户电脑上做手脚，这就是一个企业的道德问题。昨天在我们的发布会上，不管是司长还是各部门的领导，包括倪光南院士也说我们这是一个安全、稳健的平台，为什么他们可以这么肯定的来说呢？大家都意识到了这不是一个技术问题，技术上面我能做到的很多人都能做到安全，但是主要是企业道德的问题，他们觉得说我们这家企业作为相互之间大家都知根知底的企业，这种背景放在这里，大家就会知道我们这个企业道德不会有问题，所以说这些专家也好，领导也好，他们都会认可我们这种安全稳健的形象。

广大的企业尽可放心，广大企业现在在用的一些方式，比如说传输一些文件经常用的是邮件或者是个人的聊天工具，我们安全最起码比这些方式做的好。邮件都是明文传输的，被截获下来看的一清二楚，个人聊天工具也是明文传输的，我们在上面用的都是128位加密传输，你在上面传输的每一个字，每一个标点符号都是128位下面的，逆向破解需要成本相当的高。

主持人：从技术上有这样一个保证？

张翀睿：对。稳定，本身我们这个企业从成立之初就有各级政府部门在支持，在做指导，所以在稳定性方面，各级政府给了相当多的支持。越是针对社会的大规模的服务，在这个里面就越离不开政府部门的帮助。如果是以纯商业的一家公司来做，确实会有稳定、安全方面的顾虑。

主持人：张总刚才总结的比较全面了，概括来讲，对一个企业来讲，你如果要可持续发展，你真的是要想把它做成一个具有一定的期望值，让公众认可的品牌企业的话，一个企业的底线是一个道德的问题。一个是企业自身的自律，另外一个像法规、政府等相关方面的一些约束行为。从技术上来看，这个是可量化的，在技术上我们有一些可以避免机密泄露的一些技术，这两方面结合起来，对我们用户来讲这个事情是比较放心的，是靠谱的，是可以做的。

之前的战争里面对我们企业即时通讯的市场或者是厂商来讲，从经验上也好，从企业接下来发展的方向也好，也会有一些经验教训的总结。我们之前也沟通过一些这样的问题，我记得是在2006、2007年的时候，大家开始谈OA，后来谈协同，对于企业即时通讯工具来讲，应该是协同产品的一种，就是前台展现的一个工具。在后台，现在我们的一些协同软件，这个也是协同产品里面的一种，一个方面是说我的企业现在已经上了OA，现在要用imo的产品，这个里面会不会形成一些故障，这个之间会不会有一些关联呢？我想请张经理给我们介绍一下跟这些产品怎么融合呢？或者是我们怎么样打算的呢？

张翀睿：办公协同是一个很大的概念，在现在又有了一个狭义的概念，大家一想到办公协同就想到了OA软件，其实办公协同是很大的概念，在这个大概念里面，即时通讯是其中的一块，当然OA也是其中的一块。他们侧重的方向不一样，作为即时通讯侧重的是大家相互之间最短距离，最快捷的交流，可能你在这个上面的交流不会去讲更多的文法，你仅仅就是很口语化的一句话过去，大家能懂，形式可能不是特别的正规，有它的优势。OA所侧重的是一些流程化的东西，随时随地你可以知道一件事处理到什么程度了，在谁的手上，这是它的优势。传统的OA有这个优势，同样也有很明显的缺点。

一张报销单，上面报了十项费用，到了领导那里，领导发现其中一项有一点问题，就给我退回来了，我还要解释，重新提交，到领导那儿过了，到了财务那儿又有问题了，又被退回来了，相当的烦琐。如果可以跟即时通讯相结合，实际上领导只要在即时沟通工具上面一问下属这个是什么费用，一解释就过了。他们结合起来会有更大的威力，绝对是1+1大于2的组合。

在办公协同的大概念里面，即时通讯和现在说的最多的OA他们之间其实是一种互补的关系。当然还有一些其他的应用方向，有很多。比如说像一些人事关系，考勤等等，实际上也都是办公协同的范围之内的，我们在这个大范围里面，我们所专注做好的就是即时通讯这一块，我们目前为止还没有想法说涉足过多的其他领域，集中所有的精力把一件小事做好。

在其他方面，我们会用一些合作的方式来进行一些功能扩展。比如说去寻找一些合作伙伴，在imo平台上为用户提供类似的功能，这样来满足用户对于大办公协同方面的需求。

主持人：比如说用户上了imo这个平台之后，可以在这个平台上比如说我们OA的一些功能，包括一些产品的功能都可以直接在这个平台上实现，这样的话对合作伙伴的要求是不是也要求产品是平台化的一些产品，还是说软件产品是可以的呢？

张翀睿：我们一般选择合作伙伴的时候，往往有几个要求。首先，第一点跟我们的理念要相符，我们追求用微成本的方式为用户提供服务，作为合作伙伴，他的理念上面应该是相符的，这是第一条最重要的。接下来，必须得在行业里面也属于行业排名比较靠前的这种比较资深的厂商，他的用户群体都有相当充足的体验，产品还是比较值得称道的，我们要推荐给用户一定是一个好的东西，我们必须要跟行业排名比较靠前的厂商进行合作。

还有一些其他方面，比如说从技术的匹配，市场的能力匹配等这些方面也都会有一些考量。我们在选择合作伙伴的时候，相对比较慎重的。当然最后产生的结果就是在用户那里用到的是最好的功能。

主持人：我觉得企业即时通讯这一块像Saas这样的领域，大家在很早之前已经认识到了这个价值，也投入了很多的关注，但是种种的原因这个市场还没有热起来。现在是一个比较好的条件了，无论是从环境来讲，还是从技术来讲，从提供服务和提供产品的厂商成熟度也到了比较好的阶段。对imo来讲，我们提出了超大规模的想法，我们已经做了这个平台的准备，这个市场要热起来，像我们想象的，或者是像一个专家谈到的就是下一个企业的热点，在这个当中还会有一些什么样的问题呢？

张翀睿：市场本身就是充满未知的，实际上谁都不敢说我对这个市场百分之百的怎么样，我们凭借我们多年的经验，其实能够预感到这个当中肯定不会一帆风顺，肯定会有各种各样的问题出现，其中比较大几率会出现的一些问题我们提早做好准备。我们其实在这个方面能够提早做好的这些准备，比如说刚才说到的成本，其实已经左右了我们好几年的方向了，这也是我们接下来的方向，我们会持续再去降低用户获取我们这些功能的成本。做大规模的推广，我相信也会碰到无论是合作伙伴、竞争对手，反正在市场里面总会有各种角色的人存在，大家如果想共同的把这个市场做起来，我觉得都需要考虑这个成本的问题。

如何让更多的用户去知道现在有这样一个更好的解决方法，之前大家可能在用一些个人的即时沟通工具，虽然说有一些困扰，但是也还不是说撑不下去，对于这种困扰就默认了，习以为常了。我们怎么让他知道现在有一个更好、更适合他的这么一个方法出现？因为在传统的领域里面，大家会去通过渠道，我去发展十个总代理，十个分销商等等，通过一百张、一千张、一万张嘴说这个问题，我们既然是微成本的，我们没有给渠道商留出利润空间，所以我们只能为市场的手段，我们怎么样更好的用市场的手段，更好的终端的手段让最终的用户得知这样的好消息，这也是我们一个要攻克的难题。

主持人：张总刚刚谈到的微成本不是说他们是微成本，他们这四年付出的成本绝对不是微成本，不管是时间成本、人力成本还是真的真金白银的成本绝对不是微成本。为什么说是微成本呢？用户本身可以微成本的获得这个东西，imo这边还有一个提法就是全免费，和微成本之间还有一些差异，张总也可以给我们介绍一下，我们什么情况下是全免费的，什么情况下要付出我那点微成本呢？

张翀睿：微成本的成本其实不是付出给我们，只不过就是用户是全免费从我们这儿获得这些服务，只不过他在使用这些功能的时候，他毕竟还是会有一些小小的成本，比如说我要开设帐号，比如说我日常人员流动的时候需要来一个人开设一下，走了还要回收，这些小的工作量仍然是逃不过去的，所以我们不能完成叫做零成本，只能叫做微成本。

主持人：您说的是人力成本是吗？

张翀睿：还是有一些这方面的小成本的。比如说你还是要从我们的网站上面免费下载一个小客户端做一个安装，这些成本客观存在，但是相比于别的那些软件巨大的成本来说，这一块只能叫做微成本。

客户是到我们这边获取服务是免费的，准确的来说，在即时沟通这个方面的功能基本都是免费提供的，在上面所叠加的一些，通过合作的方式去提供的一些增值应用，这个可能会收费，因为这个是跟我们合作伙伴的策略是相关的。

主持人：我觉得这个其实也无可厚非，对于imo来讲，作为一个企业赚钱是天职，但是这样赚钱很辛苦，这样微利，企业要实现盈利要有一个门槛。

张翀睿：也不能这样来说。实际上每一个企业存在着肯定有成本，这个成本无非是看他的用户有多少，他的用户如果少的话，摊到每个用户上面成本就很高，他的用户数如果是海量的，摊到每个用户身上的成本是很低的，这就是长尾理论，我们做的就是长尾。通过海量用户来摊薄这个上面的成本，每一个用户来使用我们imo，我们为了服务他所付出的成本其实真的是很小很小的一部分。小到你增值应用都可以解决这个成本问题。

还有一块不得不说的是我们传统的这种营销方式造成的成本的增高。比如说以前我们做企业即时沟通软件，我们就说这个软件，软件商需要跑出来，跑到你这里来帮你提供方案，跑来跑去这个是时间成本，跑了十家，最终只成了一家，剩下九家没有成的成本也必须要转嫁到成的这一家身上去，造成成本必然要高，用户获取服务的成本也必然很高。

我们imo是即时交付的，你随时随地到我们这边来免费注册，随时随地免费下载，你需要什么功能自己去使用就OK了。在即时交付的过程当中，这个成本几乎是零。我们在这些方面，很多种方面都在不断的降低自身成本。

主持人：给用户也省了很多钱，我刚才谈到就是一个量，和我们很多互联网的服务模式是一样的，盈利的基数是我是有这么大的一个企业用户群体，这个平台是能够支持这么大的一个企业用户群体。从未来的发展方向来看，这样的一个热点和Saas是比较相同的模式。我们在聊的过程当中也有一些对比，即时通讯软件的一些对比。既然大家在同一个市场上肯定也会存在一些竞争，我觉得像我们刚才谈到的，我知道有一些比较大的厂商也在做这样一些工具，另外也会有一些像imo这样的比较专业的即时通讯的一些产品提供商，这里面有的是软件，有的是平台。在这个市场上，您觉得imo的优势在哪里呢？

张翀睿：不仅是企业即时沟通的领域，所有的领域都有两个极端，一种企业是根据二八法则，永远是做20%的高端客户，通过高昂的收费提供一个极其专业的服务，都是量身打造的。这一块的市场确实是存在，而且这一块也是更多企业希望投身的市场。因为互联网有很强的聚集能力，所以说把以前可能做长尾很困难的模式在互联网上如果实现的话，往往都会成功。所以说，我们本身也是一个互联网的企业，所以我们是去做长尾的这一块。

把这个话题拉回到刚才您问的问题，在企业即时沟通领域里面有一些比较专业的，比如说微软、OCS、IBM等都是很专业的，套装软件，其中的一个部分，跟其他的套装里面的其他的功能模块都能够相互打通，所有的数据都可以进行交互等等，他很专业。当然这意味着用户获取这个服务的成本就会很高。

主持人：需要跟OA的产品是结合在一起的，也不会单独提供这样一个企业即时通讯的工具。

张翀睿：对。他们这些解决方案其实价格都很高，对国外企业无所谓，在国内能够承受得了这个成本的企业并不是多数，他做的是20%高端的企业。我们跟他也不存在正面的竞争，我们做的是80%的企业。对于广大的中国企业来说，不见得是中小企业，有一些上规模的企业也未必会去花几万美金去购置这种软件。我们是为80%以上的中国企业做服务的，我们的竞争优势来自于低成本，而且我们只专心做好即时通讯这一块，我们也不具备像微软、IBM这种实力，他能有很多很多的功能，我们现在还无法向他们看齐。

主持人：我们其实刚刚也零零星星的谈了一下在未来企业即时通讯工具的未来还是比较看好的，不管是专家也好，还是说这个领域从企业自身的需求来讲也是这样的。不知道作为imo来讲，您觉得接下来像企业即时通讯这一块发展的方向、趋势大概是什么样子的呢？

张翀睿：接下来的趋势是越来越多的企业会知道企业日常经营的工作当中使用企业即时通讯软件，把个人即时沟通软件回到应该服务的那个领域里面去，这是一个趋势。

第二个趋势，这种平台的服务模式，一定会代替软件的方式，用平台的方式来提供企业沟通服务，这也是一个趋势。成本越来越低，用户获取服务的成本越来越低，最终趋零，这也是一个趋势。这是我们判断下来的三大趋势。

主持人：我们之所以觉得这个市场未来会是比较火，或者是比较热的，是因为有这三方面的前提？

张翀睿：对。

主持人：我觉得今天聊完以后，我们不仅仅是对于imo，对企业即时通讯整体的技术、应用都有了一个比较深入的了解。我觉得有一点是我们大家的一个共识，不光是企业即时通讯，企业即时通讯工具和个人即时通讯工具不是一个替代的关系，就像您刚才说到的，它只是大家在什么样的时间做什么样的事情，你用什么样的工具而已。我觉得比较好的一点，企业即时通讯其实得益于个人即时通讯工具这么多年来大家从操作模式上或者是从应用价值的认知上有一些基本的认识。张总刚刚也谈到了还有一些功能，有一些好东西你是不知道的，我也是不知道的，我为什么说我之前看到imo演示的时候比较震撼。我建议大家，既然是一个免费的工具，大家可以先去尝试一下，去感觉一下，我们一直在我们原来的模式下还没有了解到这里面还有什么样的一个价值是可以为我们所用的，我建议大家可以先去尝试一下，试一下才知道。

今天非常感谢张总跟我们做一个沟通，大家如果有样的问题，有什么样的想法可以及时的跟我们交流。我再插一个广告，昨天imo大规模的企业即时通讯平台运营的媒体发布会我们也做了一个直播，在网上也有一些东西，这里面也有倪院士的演讲，包括像imo的高层对这个领域，包括对imo的产品做了介绍，发表了一些自己的观点，大家想了解的话，可以去那个专题里面看一下，感谢大家，也感谢张总今天可以抽空过来，谢谢大家！

张翀睿：再见。