远程接入持续升温 CITRIX垄断地位将被打破？

2005年农历的倒数第五天，在深圳市五洲宾馆，国内远程接入领导厂商沟通科技全体人员以一首激昂的《精忠报国》拉开了其2005年年会的序幕。其后，公司总经理李继勇宣布，该公司2005年的业绩取得了历史性的突破，总用户数也达到了历史性的500家，同时他还大胆预言，目前沟通科技已经处于井喷点上，2006年将是其销售和规模爆发性增长的一年。

远程接入势头强劲

与沟通科技的高调相对应的是2005年中国远程接入市场的强劲势头。据权威调研机构的数据显示，2005年，中国远程接入架构市场保持了100%的增长速度，市场总量已经达到1亿元。虽然与ERP等应用软件相比，这个数字显得有点微不足道，但作为一个刚起步的行业而言，其增长无疑让所有人为之侧目。专家认为，有三个因素促成了远程接入市场的爆发性增长。

首先，ERP的大规模普及为远程接入平台提供了巨大的商机。虽然以沟通CTBS为代表的基于服务器计算模式的远程接入平台可以发布任何程序，但毫无疑问，最大的用户群体还是ERP用户。“ERP厂商的每一次签单，都为我们提供了一个新的商机。”李继勇这样跟记者解释远程接入平台与ERP的关系。2005年的ERP市场，厂商们提的最多的就是普及，不仅用友提出了“ERP普及风暴”的概念，金蝶也提出了“打一场ERP的人民战争”的口号，加之速达、浪潮、神州数码等厂商的迅速成长，ERP的普及风暴已经吹向了县级市，整个中国的ERP用户数量已经接近100万家，据了解，仅金蝶公司一家就号称拥有20万用户。当ERP用户牵涉到分支机构使用时，就必须使用远程应用解决方案。如此强大的用户群，为远程接入市场提供了巨大的商机，这是2005年中国远程接入平台市场得以迅猛发展的基础条件。

其次， VPN在部署应用程序方面已经难以满足客户的需求。一直以来，VPN都是远程应用的主流解决方案，但从技术和应用的情况来看，它更适合支持视频会议和网络电话这样的企业应用，实现安全的互联，而不擅长部署共享应用程序服务或集中的数据库。近两年，集中管理式远程接入平台的出现，由于解决了长期困扰VPN的访问速度和数据传输问题，已经在应用程序部署方面抢尽了VPN的风头。更重要的是，许多以前采用VPN解决应用程序部署的用户已经纷纷转向采用集中管理式远程接入平台。沟通科技等远程接入平台厂商正以极快的速度吞食着本来属于VPN厂商的市场。

再次，基于服务器计算模式的远程接入平台自身的独特优势。采用VPN解决方案必须在每台客户机上安装客户端及VPN设备，客户端的维护量很大。VPN在远程访问时传输的是实实在在的业务数据，容易造成网络端口堵塞，严重的会影响其他应用程序的正常使用。而以沟通CTBS为代表的基于SBC（server based computing）技术的远程接入平台，能够将C/S架构的产品WEB化，所有的计算都在服务器端进行，网络上传输的仅仅是屏幕更新和鼠标键盘信息，并通过SSL数据加密方式保证数据的安全。由于传输的数据小，对带宽的要求低，CTBS就仅仅每秒消费不足28.8K的带宽，另外，CTBS对客户机的要求极低，即使是386 CPU，640K内存的PC也能访问。相信这样的配置要求在世界的任何一个可以上网的地方都能满足。

CITRIX行情看跌？

远程接入市场的形式可谓一片大好，按理说作为行业领先厂商的CITRIX行情应该一路看涨，然而事实却并非如此。据Citrix财报显示，其营业额从上一季的1.47亿美元下滑到1.175亿美元，净利也仅有1080万美元，每股盈余为6美分，相较去年同期的2290万美元与12美分衰退了50%以上。Citrix预测今年的营收会在4.89~4.95亿美元之间，每股盈余约为40-45美分，同比衰退了约15%与36%。在公布财报的同时，CITRIX宣布将裁员10%，公司情况不容乐观。

为什么Citrix软件的业绩会与远程接入市场的发展状况背道而驰呢？Citrix官方的说法是归咎于经济大环境的不景气。虽然经济情势的确会有直接或间接的影响，但情形却也不是如此单纯。

Citrix的价格长期以来一直居高不下，原因是以往并没有相当的竞争者出现，再加上微软的力挺，得以维持一家独大的情形。但企业IT设备采购预算的削减使得企业用户开始审慎考虑如此昂贵软件的购买。

Citrix宣称在1Q02时大型客户方面的营收成长12%，但针对小型用户的盒装版本却下滑9%，而盒装版本销售衰退的情形在第二季时则是更为严重，衰退了20%以上，故可见其小型企业的客户有迅速流失的情况。虽说大型客户还是有成长，Gartner认为至今年为止，七成以上的WTS(Windows Terminal Server)企业用户会使用Citrix，而这些企业的使用者大多在200人以上。但其实目前就已有约90%左右的财富(Fortune)前500强大企业已采用这套软件了，未来在大型客户方面的销售成长颇值得疑虑。

谁更了解中国市场？

目前，Citrix的产品还是业界功能最为强大、完整、支持最多的应用程序与多位使用者的产品之一。但对于中国的许多企业而言，他们并不需要太过复杂的应用，规模也不是那么地庞大，因此转而寻求较为简易却便宜许多的解决方案。其中最主流的替代方案便是沟通科技的CTBS。作为中国远程接入的领导厂商，沟通科技在近两年迅速崛起，占据了国内市场近一半的市场份额，从而已被CITRIX视为在中国的头号竞争对手，也被业内称为“中国的CITRIX”。据了解，沟通CTBS具备了CITRIX产品的几乎所有性能，而且无须调用微软的终端，用户无须额外支付终端服务费，降低了IT投入的TCO（总体拥有成本）。

“在项目的测试中，我们发现沟通CTBS的品质与CITRIX基本处于同一档次，而价格只有CITRIX的60%左右。另外，沟通科技在服务上做得更周到。所以我们选择了沟通CTBS。”香港大顺集团的CIO莫先生道出了大部分用户的真实想法。

“与跨国集团相比，我们的产品更贴近国内用户的真实需求，这是我们最大的优势。现在随着品牌知名度的迅速提高，沟通科技的品牌价值已经得到用户的广泛认同。我们在客户间的口碑非常好，目前的客户中有一半是经老客户介绍主动找到我们的。我认为这样的品牌认同度才是最有价值的。”沟通科技品牌知名度的迅速上升，无疑让李继勇与他的团队在与国外巨头的竞争中显得更有底气。

业内人士认为，有微软的大力支持，相信CITRIX在国际上的霸主地位在短期内将难以撼动，但在中国市场，由于CITRIX坚持高价策略，预计Citrix在中低端市场会继续节节败退，沟通科技将强势占领该市场，最终在国内形成两强对峙的局面。