O2O热潮催生第三方服务商新机会

近日，微信第三方服务商微盟获得了A轮3000万元融资。此融资事件宣布一周以前，另一家微信第三方服务商点点客也通过定向增发方式完成了2500万元的融资。

资本的青睐预示着围绕着微信平台正在产生大量的第三方服务商的机会。

在O2O浪潮中，一面是阿里、腾讯这样的大公司，这些公司旗下的产品，如微信、手机淘宝、支付宝占据了大量的用户时间，另一面则是想借助互联网大平台实现自己O2O闭环的传统企业。然而，这两个群体之间有着巨大对接方面的鸿沟。无论是微信还是支付宝，这样的工具提供的都是标准而统一的接口，而传统企业每家企业甚至每个行业的IT化进程以及其IT系统都不一样。要把这两面对接起来，就需要第三方服务商。

不同生态不同服务商

今年，越来越多的线下传统企业尤其是零售类企业都开始进行O2O布局。在传统企业的O2O过程中，都在考虑利用移动互联网工具，可选择的平台要么是腾讯旗下的微信，要么就是阿里旗下的支付宝或者手机淘宝。

更多的传统企业是两家的工具和产品都在尝试。某家线下餐饮企业既在微信上有公众号，也在淘点点开通了在线点餐和订餐。一位服装连锁店的商家刘先生表示，自己既在微信上做，也在淘宝上做，线下也可使用支付宝钱包支付。他说自己看中的是微信的社交功能，也看中支付宝的实名用户，虽然目前线下使用支付宝钱包支付的还不多，但未来一旦成为趋势，实名用户的价值就更重要。

与实体商户不同的是，服务商的站队是泾渭分明的。微盟、点点客、口袋通等比较知名的微信服务商主要是围绕着微信做解决方案，而商通道则是围绕着支付宝O2O去做解决方案。

微盟创始人孙涛勇认为，阿里生态和微信生态完全不同。他指出，阿里生态是中心化的，而微信生态是去中心化的。微信通过开放平台释放基础能力，比如自定义菜单、高级接口、微信支付等等。但是商家要做O2O，要完成粉丝沉淀、CRM等光有微信的低层平台是不行的，尤其是一些传统企业，他们不可能自己开发适应自己的接口。这就给第三方服务商以非常大的空间。

对于商通道来说，支付宝的O2O进程给其带来很大空间，“支付宝想做生态环境，但他们不做项目实施，我们就可以充当系统实施商的角色，做解决方案。传统商家在与支付宝合作时，涉及到商家系统对接、会员管理、CRM、收银等等，而且每个商家的需求都不同，支付宝不可能每个方案都做定制，这就是商通道的机会。”商通道创始人彭海涛指出，支付宝大部分线上资源，在互联网端积累海量用户数据，他们线下商家没有这么多资源，他们与传统商家合作时需要渠道商和传统商家对接，商通道作为第三方服务商也是渠道商的身份。

在孙涛勇眼里，微信生态里的玩法与阿里生态完全不同。但在彭海涛看来，微信生态虽然开放，但是第三方服务商并没有与微信签订协议，这是没有保障的，微信官方推出一个新功能或者产品，就会让第三方服务商失去机会。此前微信官方推出微信小店就是一个例子。

商通道与支付宝的合作是通过协议来明确的，支付宝做什么、不做什么都有明确的边界。这会让彭海涛更加踏实地去做服务商。

商户的痛点

“在微信生态里边，商户的痛点是流量，”孙涛勇指出，“因为微信没有边界，商户该如何拉新客户、沉淀粉丝呢？”传统的许多电商，无法做自己客户的CRM，而微盟就是通过微信建立消费者与企业的关系。O2O最核心的是连接消费者与企业，消费者与企业必须建立一个互动的通道，而这种互动是双向的，是带有社交性的。

彭海涛指出，现在全国传统企业涉足O2O是个非常大的市场，商家很迫切希望有新的营销工具，尤其是基于移动互联网的营销工具，由此带来生意的增长点。传统商家很迫切，但又不知道怎么做，他们需要有服务商来引导他们，给他们提供解决方案。

口袋通的创始人白鸦从软件的角度解读了一些在线做零售的企业以及店家面临的困境。原先，许多企业都有ERP，由一些软件商提供。ERP是一个非常重的模块，一边是供应链管理，另一边是财务管理。但是，商家在网上卖东西，传统软件根本解决不了他们面临的真正的问题。在互联网多渠道的现状下，商家面临的最大痛点是库存同步，一个商家在不同的平台都有销售，任何一个平台卖掉一件商品，在其库存里都应该减少一件，任何一个产品的促销及改价格，在全网都应该同步。但目前有些商家在淘宝、微信、拍拍、京东上都在做销售，但每一个平台，都需要单独进行盘点货品，无法同步。

白鸦认为未来移动互联网生态是去中心化的，入口是分散的。随着人们消费习惯的变化，未来是没有中心化入口的，淘宝也会变成窄的入口——用户接触一件商品，可能是在朋友圈里看到朋友晒出来的，也有可能是豆瓣里看到，也有可能是微博上，甚至是一些其他的应用里。线下商品的二维码、包裹二维码等都可能成为入口。也就是说，在去中心化的商业场景中，入口是出现在用户使用手机以及消费的各种场景中，出现在用户的生活方式里。

在这种情况下，商户不可能每个渠道都单独设立一个团队来进行管理，商户需要知道哪些用户是从哪个入口来的，需要统一管理所有的平台上的货品，需要利用数据有针对性地进行营销。

在未来的消费场景，一个商家运营多个平台需要的是全网统一的动销管理、统一库存管理、统一订单处理、统一打印、统一跟踪货品、统一上架。

基于商户在移动商业环境下面临的痛点，微盟、口袋通、商通道等众多第三方服务商如雨后春笋班出现。据统计，短短两年，目前围绕着微信的第三方服务商就有1000多家。

盈利模式拷问

孙涛勇曾放言，未来5~10年，围绕着微信生态将出现5家上市公司。近日，资本扎堆关注，也说明围绕着移动生态的第三方服务商的市场前景。

微信生态下，无论是微盟还是口袋通，目前吸引的还主要是互联网客户，他们大部分是淘宝店主。

孙涛勇告诉记者，微盟的目标客户群既有网上零售的商户，也有线下生活服务类客户，目前，主要还是网上零售行业居多，他们互联网程度比较高。不过，线下生活服务类的企业，互联网程度偏低，他们有非常强烈的意愿做微信营销，但是在运营方面还缺乏能力。

白鸦指出，原来网上商家靠买流量来卖东西，而在移动生态里，主导者是消费者。适应不了这个趋势的商家没有出路。大企业转变得会比较慢，比较有意识的是第二梯队。在白鸦看来，淘宝上的第二梯队商品好，服务好，有服务能力，也有改变的意识，这些商家才是自己的目标客户。

与微信第三方服务商不同的是，商通道目前专注的主要客户是线下零售商户。而目前产品是以一台移动刷卡专用POS机切入行业。“以前商家的收银台与营销没有关系，收银台增加这台设备，可以吸引粉丝，进行二次营销，收集大数据，进行后台分析。这样，收银台变成营销的入口，不停把消费人员变成粉丝，成为商家会员，方便商家进行二次营销，这样POS机是与营销绑在一起的。”彭海涛指出，比如，在线下场景中，消费者获得了一个电子优惠券，在收银台通过这个专用设备支付时就可以直接将这优惠券核销掉。

在微信生态中，是否关注一个品牌的主动权在用户手里。很难通过传统互联网中简单粗暴的广告模式完成销量的大规模增长。商户的难点就在于怎样吸引更多粉丝的关注。孙涛勇举了一个例子，前两天聚美优品4.5周年庆时，微盟帮他们开发了一个营销互动插件，叫疯狂点礼，转发达到十几个万。粉丝增长量以及活跃度都超过了预期。通过这样的活动让粉丝玩起来，建立商家与粉丝之间的互动和信任关系。

在这种机制下，微信第三方服务商很难通过帮助企业提升交易规模，以佣金的形式获得收益。孙涛勇表示，目前，微盟也提供了一些免费的平台接口，微盟的盈利模式主要是通过收服务年费。白鸦则直接了当地表示，目前口袋通不考虑赚钱的问题，他认为建立一个良性生态比赚快钱更重要，现在显然还没有到赚钱的时候。

彭海涛作为支付宝第三方服务商，做的完全是线下的商户。目前还在投入阶段，对于商通道来说，未来的盈利模式并不是来自于销售POS设备，而是来自于商户的交叉营销。彭海涛的想法就是搭建一个平台，平台上的商户属于各个领域。比如目前平台的上的商户有一个动漫品牌蜘蛛侠，他们有自己的粉丝群体，另一个商户是一个甜品店水果捞。动漫品牌可以在自己的粉丝群体里发水果捞的优惠券，用户拿着优惠券在水果捞消费时通过商通道扫描枪支付中可以直接把优惠券核销掉。这样一来，每个商户都可能通过数据知道自己的营销效果。而商通道可以通过商户的营销效果来收费，类似于网上的点击收费。

彭海涛认为，商通道的盈利并不是远不可期。目前，公司总部在做一些垂直行业。自己还与支付宝的WIFI路由器生产商绑在一起，做扫描枪与WIFI的套装产品。另外，公司还在与一些大的行业协会做合作，文具、婴童连锁店、零售连销店都开始渗透进去。在区域还在招代理商，接触一些区域的商户。一旦商户形成规模，其交叉营销效果就能显现出来。

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