潘石屹营销：“老乡招牌”和“潘石屹午餐”

销售员让他见客户，只要是有足够购买力的，他都会见。

消息人士口中的这个“他”是潘石屹，SOHO中国(00410.HK)董事长。

近日，SOHO中国进入辟谣季，澄清与“房姐”龚爱爱没有任何“勾兑”。然而，一个不争的事实是，在京城置业41套的龚爱爱确实是SOHO中国的客户。单从商业角度来看，SOHO中国招揽VIP的能力可见一斑。

记者了解到，在此前SOHO中国还卖房的时候，潘石屹精准定位了一批将其视为偶像的西北煤老板。上述消息人士告诉本报记者，早年，购房大客户可以和潘石屹吃顿饭。这有点类似于巴菲特拍卖午餐。

澄清

1月，陕西省神木县农村商业银行原副行长龚爱爱被曝在京有20多套房产。据警方调查，“房姐”龚爱爱有四个户口，在京拥有41套房产共计9666.6平方米。目前她已被警方刑拘。

连日来，“房姐”事件继续发酵，有传闻称，龚爱爱与SOHO中国的交易存在不法勾当。2月1日，SOHO中国发声明称，龚爱爱在SOHO中国买房时持有的身份证，签约时经公安部身份信息系统验证是有效的。她办理银行贷款时也通过了银行征信系统审核。2月6日，SOHO中国首席执行官张欣发博文称，串通洗钱绝对不可能。

但从上述的表态来看，SOHO中国间接证实了“房姐”是其客户的事实。然而，和有些客户相比，她还未必能算潘石屹的VIP。

众所周知，早年在北京大望路上发放传单来推销楼盘的潘石屹，一直深入一线销售现场，所到之处包括山西、内蒙古和温州。

这些项目都集中了他的主流客户——来自山西、内蒙古等资源富矿区域的企业主和江浙一带的企业主。有业内人士把他们的投资称为“安全性的资本和投机性的资本”。

2006年8月8日，朝外SOHO在太原开盘。当时，SOHO中国称：“近两年山西客户购买SOHO项目金额已占到SOHO中国总销售额的40%。”

上述消息人士称，最早的时候，购买超过5000万元的客户就可以和潘石屹吃个饭，这个价格也一路水涨船高，后来至少要过亿元的客户才可以和他吃饭。

这样的互动已经不再常见。2012年8月，SOHO中国宣布告别散售，转型自持物业，耕耘租赁领域。

粉丝

“资源型客户”为什么偏爱买SOHO中国的房子?

“我们在早期做调研的时候发现，‘安全性资本’对投资回报率要求并不高，大部分意愿在5%~10%/年左右。”一家曾对SOHO中国在陕西、内蒙古销售做过调研的第三方机构负责人对本报记者表示，潘石屹开发的商业地产刚好给这些民间资本找到了出路。

上述消息人士说，商铺有比较强的投资属性，再加上潘石屹开发的房子都属于核心的区域，这是西北许多煤老板喜欢买潘石屹房子的重要原因。