如何在商品化市场中获胜

在一个充满类似竞争对手的市场中如何让你的公司脱颖而出？销售大师汤姆.瑟西（Tom Searcy）分享了一些如何将你与他人区分开的建议。

　　当我还是小孩子的时候，我曾经喜欢槽轨车赛。对于那些对这项比赛不熟悉的人来说，槽轨车就是在开槽轨道上运行通过轨道上的铁轨将电转移到小汽车上的玩具车。你可以以任何你希望的方式组装轨道，但是总是要有两个参赛者的汽车在各自的槽上运行。赛车手用一个手持的控制器来增速或者减速。没有转向——槽的作用就是指引汽车。速度太快的话，你会飞离轨道。速度太慢，你就不能移动或者会输给其他赛车手。

　　从某种程度上来讲，这是商品化销售世界的一个完美比喻。毕竟，每个赛车手应对的都是同样的车、同样的轨道、同样的控制器、同样的电源和同样的槽。

　　进一步讲这个比喻，你甚至可以把那些槽想象成事先设定的客户参数。轨道就是你投标要遵循的过程。如果你考虑到所有竞争对手的主要材料来源都是一样的，那么通常功率也是一样的。那么在这样一个受控的环境里什么会产生差异呢？

　　赢家胜利是因为三件事情：

　　1.    他们了解轨道——每个行业的市场都是独一无二的。不管是因为制造商、材料、竞争对手、供应缺口还是其它一些因素，都有一些可利用的优点和缺点存在。最近我正在与一家处在高度商品化市场中的公司合作。在这个市场上，他们产品的增长率为4%，但是好几年以来他们都是以超过11%的速度增长。为什么会这样？他们在利用国际汇率在他们的供应链上的波动来获得价格优势，根据他们的能力锁定大型的合同，在他们的客户执行中去服务难以到达的地区，并保留足够的库存以确保快速交货。对于这家公司来说轨道的策略比赛车的速度重要得多。换句话来说，他们使轨道对他们有利。

　　2.    他们知道如何处理小事——在比赛中使你的汽车在轨道上更快的方法事实上取决于你如何处理曲线，而不是直线。减速要掌握火候不能从轨道上掉下来，加速的时候也要加到足够的速度，在每一次转弯的时候比竞争对手获得多一点的优势决定了你能否成为赢家。在商业中，这意味着在市场上寻找空缺、竞争对手的错误或者客户的改变。我与之合作的一家印刷公司通过竞标赢得很多政府项目。我问该公司的首席执行官如何能那么频繁地取胜，我希望能了解他在生产效率或者其它重要执行部分的秘密。相反，这相对来说都是次要的事情——改变顺序和标价纸。这两个影响竞标商品价格的小组成部分保证了他的利润，也是让他赢得胜利的东西。

　　3.    他们保持警惕——如果你能记起小时候参加槽轨车比赛的事情，你可能会想起这项比赛需要的专心程度。你不能把目光移开，因为汽车移动得非常快，而且还有那么多转弯处，如果你以错误的速度行驶别人会超过你，或者你会脱离轨道。想要在商品销售中取胜，你需要对上述所有事项保持类似的高度警惕。市场变化非常迅速，要在市场中获胜就是要通过比赛在许许多多的小变化中取胜。他们累积起来会给你带来更大的胜利。

　　没有人真的想在商品化业务之中。这是艰辛的工作，你独特的价值主张会很快被客户忽视。然而，如果你处在那个世界之中，你仍然可以获胜。只是你需要更加努力地去比赛。

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