库存，你消灭得了吗？

事实上消费者的购买行为许多情况也是负反馈信息机制，当消费者觉得自己这个夏季衣服卖得够多的时间，他/她会停止自己的购买衣服行为，反之当这个消费者觉得自己的衣服太少了，他/她机会开始自己的购买行为。现实生活中有太多这样的例子，如果我已经有了一台PC，那我再买的话可能会买差异化的IPOD，我很可能不会再买一台PC，对于PC这个商品品类来说，我的购买模式是负反馈信息机制。所以商家让我购买第一台PC很容易，让我购买第二台PC却很困难，除非等到现在的PC坏掉或者太过落伍。于是商家在我第一购买PC的动力影响下，误认为第二台PC我会以同样的热情购买，所以商家就以过去的惯性进行生产，第二台PC对我来说却产能过剩，可以说大多数商品都是在负反馈信息机制的限制下所进行的销售。

当我在服务一家著名的玩具企业时，我们发现一个遥控车产品在市场开发初期市场容量呈几何级数式地成长，而随后却一落千丈，为什么?因为所谓的市场高发期，事实上是很多孩子还没有遥控车，在孩子父母的负反馈机制下，他们会认为应该给孩子买一辆玩具车(至少一辆)，这种情况下遥控车的推广就变得相对轻松，因为遥控车是在“补漏”，补漏那些尚未有遥控车的孩子，市场需求动力很强劲，借助孩子父母对该类商品的负反馈机制，遥控车得到大批推广与销售。但是当每个孩子人手一车后，推广工作就会变得相当困难，这同样是家长的负反馈机制在起作用。家长会告诉自己的孩子：你不是已经有一辆了吗?干嘛还要买?

负反馈机制对于消费者来说，正是随着消费者购买商品量的增多，商品的边际效用变低，而商品的价格却并没有什么改变，导致了消费者需求动力的不足所致。

如果你的商品对于消费者来说，是负反馈讯息机制，库存消化就是个大问题了，降价促销的意义不大。商家要做的是未雨绸缪尽量避免库存出现。

正反馈讯息机制的购买模式

第二种情况是正反馈讯息机制，正反馈机制与负反馈机制相反，负反馈机制的作用是“搞平衡”，而正反馈机制却是“火上浇油”，当我们鼓励某个孩子的数学天分很高时，他会更加努力地学习数学，结果自然他就在奥数考试上成绩斐然，那么我们也就越发地赞叹他的数学天分，在这种反复的正向讯息刺激下，最终这名学生成为数学家，这就是典型的正反馈讯息机制在起作用。

这种情况同样也存在于商业活动中，例如那些音响发烧友就是不断地升级自己的配置以追求更加巅峰的音响效果。摄影爱好者更为典型，以佳能单反为例，佳能所走的就是典型的正反馈讯息机制，佳能以单反机为平台，在这个平台的基础上配置了许许多多的镜头，一个单反用户一旦买了佳能的机身，随着他对摄影的痴迷，他可能会购买许多镜头，而好的镜头以及多组镜头会让摄影爱好者拍出更多更漂亮的照片，一个普通的摄影爱好者也逐渐会升级成为一个发烧友，那么他可能会买更高级的机身，同时在新的机身平台上购买更多镜头。民间流传“吸毒毁一生，单反穷三代”说的就是这个道理，一个单反爱好者很容易在这种正反馈讯息机制中花光自己所有的钱。如果这个你不能体会，那你一定知道玩游戏买装备的消费量有多大，很多游戏玩家竟然可以为虚拟的游戏装备花销上万元甚至几十万，这让我们这些非游戏玩家很费解，觉得简直不可思议，其实这就是正反馈讯息机制在起作用。

人在游戏中获得鼓励的正向力量会让人忘乎所以。现实生活中的汽车比拼就是这种正反馈讯息机制作用的结果，人们超出自己购买能力去买好车，并不是想解决代步问题，如果仅仅是代步需要的话，我想满街跑的应该是奥拓或者QQ，对开好车者的艳羡目光就是对买好车者的最佳奖励。以致于为了别人再投来艳羡或嫉妒的目光，许多人隔段时间就又换上一部更高档的车了!君子为腹不为目，两千多年前老子就知道人的两种不同心理机制了。制度经济学鼻祖凡勃伦更一针见血地指出人们的消费目的并不是满足真实的需要，而是满足竞赛的心理。而竞赛目的进行的消费就是典型的正反馈讯息机制。无疑正反馈循序机制很容易能打破行业的天花板。

江中健胃消食片并不是满足健胃消食的解决问题需要，而是可以让你多吃!解决消食问题的机会是有限的，而人多吃的欲望是无限的。江中健胃消食片打破了药品的销售上限，直接跟保健品销量相提并论，所以如果你能利用人的正反馈讯息机制，你就有机会消化掉你的库存，没准儿还能再开辟出一片更大的蓝海。

我并不是说正讯息反馈机制好过负反馈讯息机制，例如随着单反的普及化，佳能得必须学会利用人的负反馈讯息机制抢到更多的生意机会，中国还有大批消费者没有用单反的，他们是属于轻度单反用户，这类用户不求甚解，只想浅尝则止，他们希望的是“一镜走天下”的配置，不想在镜头上做过多的投入，而面对这样的用户，尼康似乎做得比佳能更好，而佳能的众多镜头对于入门级的单反用户来说，却是一种负累。

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