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差异化客户管理
在迈克尔。波特的竞争战略理论中,差异化是公司最重要的一个竞争战略选择,也是公司竞争优势的主要来源。差异化营销,差异化品牌,差异化服务,差异化产品策略等等,大多停留在战略层面,需要在进入执行层面,才有意义。
针对关键客户的推广行为有很多,需要确定其中的关键行为,并为之设定差异化标准——与客户隐性需求相关联,与竞争对手的推广方式在形式、内容或强度上不同。 差异化行为只是有效行为中的一部分,但却是效果最好的那一部分。坚持关注这部分行为,销售人员就能从尝试到习惯,最终达到差异化服务的标准。 客户价值有两方面含义:一是客户对企业的价值,二是企业对客户的价值。差异化客户管理要求不但管理客户对企业的价值,更应该致力于提升企业对客户的价值。这是当前医药行业内大部分企业的弱项,在客户管理体系中亟需强化。 企业对客户的价值差异化主要体现在: 1、 为自己的所有客户群更为专业的前瞻性服务项目 2.、为客户提供更为安全的合作关系 3.、为客户提供学习和发展的平台 4.、持续提升客户体验以提升客户满意度 当企业为客户创造的价值超出客户为企业贡献的价值,而且是前瞻性的、安全的和非功利性的,其回报是长期的客户信任。
责编:孙雨露
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