营销签单应兼顾整体流程

来源：中国总裁培训网作者：姚绍龙

2011/3/28 12:10:03

在制造型企业里，因为客户交期的问题，营销部与生产部永远是一对冤家。营销部老是抱怨生产部货期不准，生产部老是指责营销部计划混乱，而且单单都是急单、小单。

在制造型企业里，因为客户交期的问题，营销部与生产部永远是一对冤家。营销部老是抱怨生产部货期不准，生产部老是指责营销部计划混乱，而且单单都是急单、小单。营销部认为客户至上，而生产部却以产能为先。营销部是把大客户都当作上帝，生产部却要把张张订单都当做是“皇帝诏书”。营销部不知生产部的痛，生产部更不知营销部的难。二者之间的乱象就构成了企业一道永远难以抹去的风景。

其实，营销部把客户当做上帝本没有错。但要是把每一张单都当做急单就不只是错，而是错得很离谱很离谱了。在普通的销售行为中，很多人为了业绩，千方百计而不择手段。对客户几乎是有求必应，不敢有丝毫的迟疑，根本不知或不顾公司整体的流程和利益，这就会失去了销售基本的原则，慢慢地被客户牵着鼻子走。完后却发现，因为生产流程的原因，因为产能的原因，当初不顾一切对客户的承诺根本不可能实现，于是，我们经常看到的情景是：这些销售员不得不亲自去生产现场跟单，亲自去现场指挥生产，要求将自己的订单提前。从这个角度来说，大部分的生产管理混乱都是销售人员不守规则所致。

在企业中，因为工艺、材料和流程等因素的要求，任何产品的生产都需要一个基本的时间周期，这个周期就是营销人员必须给客户知道并让客户认同和遵守的东西，这也是营销工作的基本准则。要是不考虑这个周期，就必然会导致现场的频繁产线更换，其结果不只是生产混乱，而是会造成更大的产能损失。而要让客户认同并遵守这个周期，其实一点都不难。那就是要学会用以下方法管理并引导我们的客户：

一、让客户知道公司的流程。客户下单时一般对交期要求都很急，就象我们自己去家具商场买东西也一样，看了货就马上想要带走。但是，大部分的商场都只有样品，这是一个人人都知道的常识。这是，销售人员就要让客户知道：大型商品一般都有一个下单、仓库提货、送货的过程，而仓库一般都会在郊区，从仓库提货发货也必须有一个流程，还要把路上有堵车这个可能告诉客户，除非客户愿意要你的样板，否则，一般都是会接受的。

作为制造企业就更是一样，因为客户订单量大，根本不可能有现成的库存，这时，就要站在保证客户利益的角度，告诉客户：我们公司管理较为规范，工艺要求严格，如果货期太紧，就难免出现质量问题，反而影响客户，所谓“欲速则不达”也。大多客户一般都会理解和接受的。就是有个别不接受的，那一定不是你的菜！因为，优秀的企业客户都会根据采购计划制订生产计划，业绩最好的企业也都是流程规范、管理严格的。

二、告诉客户公司的原则。做人有底线，做事有原则，只要突破这个底线就失去了任何意义，就是客户企业也一样。在客户坚持自己的交期时，一定要先理解客户的难处，然后不比不亢地告诉他：我们整体的生产计划已经无法突破，但是会设法给你分期交货，你要是不接受，可能我就实在帮不到你了。因为，我的权限无法超越公司的整体计划，这就是原则。有时候，因为坚持原则反而能够赢得客户尊重，茅台提价反而买的断货就是一样的道理。

营销行为必须兼顾整体流程和利益，否则就是自打嘴巴。所以，营销人员一定敢于对客户进行引导和管理，要敢于对客户说“不”，除非你是一个菜鸟。因为适当地管理客户实际上还是帮助我们自己。

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