别开生面的高价营销：将得到超值回报

2000年，我第一次做咨询，服务对象是广东佛山的“松川企业公司”，一家年销售额6000万左右的食品包装机械公司。当时，公司产品价格比温州、青岛两地同行高出20%左右，业务员们颇为吃力。

作为营销顾问的我建议公司先涨价100%，然后再以涨价获得的利益空间支持企业的技术前移、服务提升，实施“差异化营销”战略，把顾客定位聚焦于广东(东莞、汕头)、成都、上海、天津四个食品企业密集区。在员工们的共同努力下，企业业绩连续翻番。两年后，上海青浦、天津、成都彭州等工厂建立，“行业龙头老大”的地位根深蒂固。

不高价，毋宁死

这次“高价营销”的切身经历，让我对这种营销方式的热情一发不可收拾。在我看来，与高价相比，常规价格往往缺乏品牌的忠诚。常规价、低价，只是在做产品，就像是在卖普通的青菜萝卜。这些并没有体现出差异化的利益，因此也就没有品牌忠诚科研。

而有些企业又为了弥补“品牌忠诚度不足”的缺陷，投入巨资做终端覆盖、终端拦截、终端促销，费用率非常高，管理难度也很大，这种运作方式总有一天会让企业“消化不良”。

事实上，高价才是一种让利。为什么这么说呢？因为高价不仅仅是零售价高，还包括品牌运营商财务部的实际回款价高。零售价定的高，还不能让利给经销商、零售商或终端营业员之类人员。

同时，只有品牌运营商毛利丰厚，才可能有空间来支撑传递出品牌特殊价值的费用，使品牌成为消费者认可高价的名牌。渠道伙伴才有合理回报。反之，品牌运营商没有品牌培育费用，产品就永远同质化，渠道伙伴的利益也就是虚假的、短暂的。从可口可乐、雀巢、宝洁，到五粮液(32.78,-0.35,-1.06%)、茅台，凡是给渠道伙伴长远、丰厚利益的品牌，都是价格高于同类产品、给经销商的价差小于同类产品的。

除此之外，让利还是“白让+好心没好报”。运营同质化产品，即使给予经销商再多的利润都是白瞎，品牌运营商如果没有使消费者接受高价，渠道伙伴一定低价抛售，运用厂家的让利来打价格战，高价很快演变成混乱价、溃败价。产品最终一定陷入同质化竞争。渠道商表面得到的“让利”，不过是虚拟利润、纸上富贵。

消费者往往不是专家、不明白产品的真实成本，中途降价反而使已经购买的消费者产生“受骗上当”感觉。

也有人说，可以先低价、赚容易赚的薄利，以后再高价、做品牌。但低价始终是不归路，一旦让利给经销商，，就等于堵死了品牌成功的通途。高价产品是做品牌，决不可因为渠道的短期欢心，踏上“注定短命”的不归路。

挖掘消费者的价值

行业是有这样一句话：“常规的价格，消费者满意，更低的价格，消费者惊喜。”而高价呢？高价，则是让消费者“喜出望外”。

事实上，从消费者满意到消费者喜出望外，基础当然是“价廉物美”。无数企业陷入价格战、促销战、消耗战，就是因为，没有悟透“价廉物美”这四个字中的两个字：

价：是消费者的总体支付，不是价格。

物：就是提供物能够给出的利益，也就是购买者能获得的总价值，不是物品。

高价营销的成功，也是“价廉物美”的最高境界。这不仅仅是大幅度降低消费者总支出、增加消费者总价值，更是把消费者带到一个新的境界。

要降低消费者的总支出，其实不一定要降价，而完全可以涨价，只要涨幅小于消费者总支出的下降幅度，消费者的总体支出仍然的下降的。

这其中，可以改进产品，降低消费者总成本。比如海南正业中农公司，按照作物的季节性规律，推出整合的产品，价格高出单品的价格之和，但农民可以减少撒药次数、节省劳动力成本，产品面世后，正业的产品价格提高、收入增加，农民的直接货币支出增加、但劳动力支出减少，总体成本下降。

同时，增加技术服务，解除顾客后顾之忧，也是降低消费者总成本的一个路子。通常情况下，膨化食品生产出来后，必须立即包装，否则，有可能受潮、浪费，增加企业生产成本；延误订单，也可能影响市场竞争力、牺牲企业利润。而任何包装机械都有可能出现故障，如传送带磨损、断裂，某些零部件坏掉。

而佛山松川机械，为了降低顾客的总成本，大幅度提高了产品的价格，同时，在食品工厂集中的东莞、汕头、上海、成都、天津等地，建立原材料仓库，储存备用机器，配备专业技术人员，确保“2小时恢复运转”。降低了客户的总成本。

海南正业中农高科公司，也在“高耗作物”生产区选择“核心终端”，配置农化、植保等方面的专家，全程指导，让种植户放心。为此，提高25%的价格，种植户没了后顾之忧，只会觉得很划算。

事实上，上海、广州等地的一些高端消费人群，已经接受了进口葡萄酒的“侍酒”服务：高价的优质葡萄酒，专业的侍酒师。而当消费者宴请客人时，侍酒师的出现，就增加了请客者的个人品牌价值；侍酒师对葡萄酒的专业化操作，业提升了产品的价值、饮酒者的价值，消费者也愿意为此买单。

以麦当劳为例，除了食品之外，麦当劳还有更多的“新招”。比如他们每年创意出新颖的玩具、只送不卖，麦当劳的服务员小姐每天带领小消费者唱歌跳舞，麦当劳推出参考图案、供小朋友用薯条拼装，当麦当劳成为少儿乐园，有了这些“形象利益”，薯条本身的成本、所售价格，在顾客严重都变得不重要了。

在产品营销上，一旦产品的用途改变，消费者就会有新的评价标准，心中的价格衡量器，也就随之升华。比如广东、越南的河粉，只能用于填饱肚子，所以只能卖5元。而“24河粉”主打“异国情调”，接待客人既不丢分，还传递了“努力工作、节省时间”等观念，因此24河粉涨价到24元，节省了“宴请客户”的开支，消费者的总成本降低。

还会有这样一种情况，高档宴会上，有人不喝葡萄酒和白酒。针对这种需求，蓝带公司推出了每只100多元的啤酒，众多企业推出了每扎100元以上的鲜榨玉米汁、鲜榨紫薯汁，其实产品本身成本依然还是5元以下，但总价值变了。

这样的例子还有很多：和重要客户签约，如果使用“万宝龙钢笔”，再告诉对方，香港回归的协议、中东停战的协议、德国停战的协议，都采用这个品牌。那么，每只万宝龙钢笔才卖几千到几十万元，是否很便宜？宴请上级领导，如果拿出五粮液，领导即使不喝白酒，也会很高兴。800元买个“个人品牌形象的安全”，是不是很划算？同样的酒水，宴会上喝5000元的拉菲，客户感到了压力，100万的单就非签不可，如果只喝300元的“本地土特产名酒”，客户觉得不过是普通的接待，礼尚往来而已，这单，就可签可不签了。

我的客户之一“北京汉今”，是一家“高价营销”的专业化公司。得意之作之一，就是选择部分茶叶，捆绑特定的书法、字画、围棋，于是这个组合就被赋予“从此不问业务、只喝茶下棋颐养天年”的含义，特别适合于“欢送退居二线的领导”、“交权的富一代掌门人”。每斤茶叶，最高达到50万元。