如何摆平难缠的经销商

作者：张辉

2010/2/1 21:56:54

kaiyun体育官方人口：经销商对利益的最大化追求，本无须指责。经销商以各种手段进行要挟时，销售人员首先得坚守自己的底线。

G食品公司的营销总监吴为刚在大连办事处坐定，大连办主任小张就叫苦不迭：“大连经销商刘老板实在难弄！仗着是公司的销售大户，根本不把我们放在眼里。平时也不配合，有一点事直接捅到老板那里。平时不找你，找你就是要费用。我们对大连的费用已经在倾斜了，他一点也不领情，张口闭口就说以前怎么样。前几天看他仓库里库存不多了，让他打款。他又提出了一大堆条件。满足就打款，不满足款就是不打。纯粹是在要挟！”

吴为喝了口水，平静地反问道：“大连的经销商为什么这么难弄？”

小张不假思索地说道：“这都是以前惯出的毛病，依仗着与老板的关系好，销售量大。以前大连办太迁就他了。”

小张刚从销售主管的位置上提拔上来，调任大连办事处才一个多月。近期大连销量呈下滑态势，总部对其工作能力已有所疑虑。小张也心知肚明。此时小张不等吴为责问，就急于推卸责任，言外之意就是：“不是我们太无能，而是敌军太狡猾。”

【分析】销售员介于厂家与经销商之间，碰到不配合的经销商，难免左右受气。抱怨、推卸责任，往往是他们在碰到上级主管时的第一选择。他们往往强调“我做了”，而忽略了有没有真正“做到”，过分强调外部环境的不利因素，来掩盖工作能力的不足。上级领导要既能在其话语里找到问题的根疾所在，也不要被表面迷惑——他们反映问题时，往往会夸大其辞。

销售总监不动声色

吴为看着小张那张涨得通红的脸，不动声色地问道：“你认为大连市场下步该怎么办？”

小张大手一挥，斩钉截铁地说：“把这家经销商换掉！我们产品在大连已经打开了市场，许多公司都抢着做。”

吴为又问道：“换一家经销商，KA系统的转场就会涉及一大笔费用。你能保证换一家经销商就一定做好大连市场吗？”

小张嘟囔着：“大连的经销商老刘就是依仗着公司不敢换他，才这么嚣张。换一家总比现在强。”

吴为觉得在这个问题上争执下去意义不大，便更换了话题：“我知道大家工作在市场的前沿，都不容易。张主任这段时间为大连市场也费了很多心思。大连办的所有销售人员都辛苦了。我这次过来，主要是看望大家。晚上我请大家吃饭，算是代表公司犒劳大家！”

【分析】士气可鼓不可泄。管理应以激励为主，过分的指责会极大挫伤基层销售人员的积极性，不利于问题的解决。管理者要帮助下属解决疑难问题，用实际行动让他们体会到自身的不足。一个优秀的领导者手下，没有不合格的员工。

初探底线

第二天上午，小张陪同吴为走访了大连十多家超市和卖场。果然终端断货严重，产品陈列也比较零乱。更为严重的是竞品D已进入大连，并进行了大力度的市场投入。公司产品在大连市场形势严峻。

吃过午饭，吴为和小张如约来到大连经销商B公司。老刘早已恭候在门口，握着吴为的手热情地说道：“吴总！你总算来了，我们是盼星星盼月亮，总算把你盼来了。有你吴总到大连，所有问题就迎刃而解了！”

吴为笑了笑应答道：“刘总是我们的老客户了，对我们的工作一向是大力支持。大连市场现在的局面，刘总可是立下汗马功劳的。再说凭你刘总在大连市场的影响力，还有什么问题能难倒你的？”

【分析】客套的寒暄之中，双方都在确定这次会谈的基调。经销商老刘的褒奖之中，言外之意就是现在大连市场的不利局面，需要公司来解决。如要解决这些问题，顺理成章，就得答应他诸多的条件。

吴为听懂了他的意思，以其人之道，还其人之身。以对老刘的褒奖，告诉对方大连市场的运作需要双方的配合，经销商的支持是解决问题的关键。经销商不能有等靠思想，应该积极主动协作厂方共同经营市场。

谈判之初，基调的确定决定着谈判的进展，开头的寒暄隐藏着双方真实的态度。不被对方左右，开头占据心理上的优势，是一个谈判高手的必备条件。

因势利导

双方坐定，吴为问老刘公司的近期经营状况如何。

老刘大倒苦水：“现在的生意不好做呀。超市费用是越来越高，账期是越来越长。只要是节日，不是这个费，就是那个费的。哪还有什么钱赚？忙进忙出，就是个装卸工。我现在是越做越不想做了，只是下面一帮人靠着我吃饭呢，只能硬撑了。就说你们公司产品吧，吴总你也看到了，其他竞品市场投入有多大？那些商超系统也就看着我老刘的面子吧，不然早被人家给清场了。”

吴为笑了笑，问道：“刘总，你认为我公司产品在大连市场要如何运作呢？刘总是老前辈了，我想听听你的意见。”

老刘激动地说道：“我们都提出了很多建议了，你们公司一点反应都没有，弄得我一点信心都没有了。上次我还与张主任说，要不你们换一家经销商吧，我现在是心有余而力不足了。”

吴为平静地说道：“这可不是你刘总的风格。我们合作近十年了，我还不知道你的能力？我这次过来就想听听你刘总的想法。”

老刘眼睛一亮说道：“我的意思是：公司必须加强对销售终端的市场投入，强有力抵制竞品。D产品在X卖场做地堆陈列，我们要比它做得更大；D产品促特价，我们的让利幅度更大；增加商超驻店导购，加强理货队伍。我算过了，你们公司只要投入20万元，我保证完成100万元的销售任务。3个月内把D产品挤出大连市场。”

小张在一边插嘴道：“20万元太高了，公司是不会批准的。”

老刘听了正准备辩解，吴为连忙摆摆手说道：“刘总的规划基本上是合理的，他也是为我们公司着想呀。”

老刘听了吴为的话，接口道：“是呀！我是对你们公司有感情的，一进入大连市场就是我做的。开始时多艰难，我们投入了多少人力物力。现在是皇帝不急太监急呀！要是别的公司产品，我才懒得管呢。”

吴为给老刘递上一根烟，不急不慢地说道：“公司肯定是要投入的。关键是如何来投入？今天我们看市场了，许多商超都断货了。现在连货都供不上去了，你让我们怎么来投入呢？”

老刘不假思索地说：“下面已经在补货了，断货的商超一天内就能补齐。”

小张在一边接口道：“你仓库里已没什么库存了，你们再不打款发货，就要断货了。”

吴为面带难色地说道：“刘总，你看大连市场如果断货了，我们就是想投入也做投入不了呀？”

老刘想了想说：“我订单已经做给公司了，我现在让财务打款。吴总你来了，我这点面子总得给你。”说完，老刘拿起电话，让财务立刻给公司汇款。