戴尔变身联想，凭什么能赢？

戴尔：快的代价

2006年，有传言称戴尔要做渠道，时任联想CEO的沃德说道：“戴尔做渠道将会落入陷阱。”

2007年，戴尔大举进入渠道领域，他的竞争对手惠普私下表示，“戴尔做渠道太晚了。”

即使是陷阱，戴尔也不得不跳；即使来晚了，戴尔也不得不做。所以，戴尔在全球和中国市场正在进行着匪夷所思的扩张：一年之内，戴尔全球零售店由零增加到了1.3万家；在中国市场，戴尔零售店的数量从零暴增至2500家；在中小企业市场，其解决方案中心从零扩张到500个；戴尔商用合作伙伴从零猛增到600个，覆盖区域将由现在的90多个城市扩大到1200个城市。

强烈的获胜欲望，使得戴尔几乎不惜代价地在所有的区域、所有的市场领域，尝试着所有的销售模式——戴尔正在变成联想，变成惠普。

当戴尔变得更加凶狠的时候，联想正变得更加稳健，惠普则变得更加强壮。而且，惠普、联想、戴尔越来越像，PC市场注定将迎来更为惨烈的竞争。在这样的恶劣形势下，没有当初直销模式的杀伤力、没有出奇制胜的招数、没有独步天下的武功，戴尔凭什么能赢？

“戴尔渠道很猛。”AMD的一位产品经理向记者透露，“每个季度的订单数都很高，在其他PC厂商销售都比较平稳的情况下，戴尔销售数字相当惊人。”

一位中关村的戴尔分销商向记者侧面证实了这一点。“没有正式成为戴尔经销商之前，我们的出货量每月大约100台，但是最近3个月，我们的出货量由约400台增加到了800台左右，增长率在50%以上。”据他透露，在中关村，仅戴尔家用机一个月平均出货量就在5000台左右，国美全国一个月的出货量能达上万台。

戴尔在消费市场可谓“来势汹汹”，这直接拉动了其整体市场份额和营业收入的增长。在最近的一次采访中，戴尔亚太区总裁斯蒂芬.菲利斯透露，今年第二季度，戴尔中国的收入增长了33%，出货量增长了38%。据戴尔大中华区消费业务总经理杨超介绍，今年第一季度，中国的消费业务年增长达43%，第二季度的增长幅度将高达100%。

但利润却呈现了另一状况。根据戴尔最新一季财报，戴尔利润下滑了17%，这引发了自迈克尔·戴尔重掌帅印以来最强烈的质疑和攻击。JP摩根分析师Mark Moskowitz直言，“这一财报让人目瞪口呆。”他说，“利润下滑如此之多，戴尔销售收入增长的意义值得怀疑。”

在全球市场，目前让迈克尔·戴尔睡不着觉的是利润; 而在中国，让戴尔大中华区总裁闵易达寝食难安的也许是: 扩张是不是太快了？会不会出问题？

很快很猛

在中关村走一圈，记者很明显地感受到，戴尔的人气颇高。从鼎好二期的康为恒信戴尔零售店出来，就有三四家店的导购向我们高喊: “看看戴尔笔记本电脑啊，新款到店，价格优惠！”。

我们走进与康为恒信一店之隔的国内知名分销商和雍的零售店，店里大约有七八个品牌电脑的展示柜，但是戴尔的展示台在最靠近门的绝佳位置，一款戴尔新上市的粉红色彩绘笔记本电脑摆在最显眼的地方; 在中关村科贸电子城的国美卖场，戴尔的专卖店也在贴近楼梯的位置，店里展示了戴尔台式机和笔记本电脑的主流机型。

在消费市场，戴尔中国展开了凌厉的攻势。2007年12月，戴尔亚太区总裁斯蒂芬·菲利斯公开宣布，在中国要从45个城市扩张到1000个城市， 当时他并没有透露完成目标的具体步骤，但表示需要2～3年。仅仅8个月之后，戴尔在中国已经建起了2500个零售店面（其中国美716家，苏宁335家，宏图三胞142家），覆盖了254个城市。

记者注意到，戴尔在县级城市已经很好地完成了覆盖，比如在重庆的15个区县都已经有戴尔授权的零售店，包括在三峡库区的云阳、秀山、奉节等经济欠发达的地区。即使在新疆，包括库尔勒、独山子、昌吉等地也都发展了一定数量的经销商。就在一个月前，戴尔在西藏的第一家零售店也开张了。

因此，斯蒂芬·菲利斯不无自豪地向记者表示，“在中国，无论是渠道还是店面的进展都非常好，比印度推进的速度快很多。截止到目前，我们的合作伙伴已经达到600家，覆盖了全中国85%的城市。”

在中小企业市场，戴尔的攻击性和进取心似乎并没有受到不利经济形势的影响。为了进一步扩大戴尔在中国的区域市场覆盖能力，戴尔与合作伙伴一起共同推出了戴尔中小企业解决方案中心。到7月底，戴尔中小企业解决方案中心已经在全国发展到了150家。据称，到今年年底，戴尔中小企业解决方案中心将达500家。戴尔、大中华区总裁闵易达向记者透露，2009年戴尔将建立1500个中小企业解决方案中心。

在商用市场，戴尔宣布在国内正式启动了戴尔商用产品合作伙伴计划。戴尔中国的商用产品合作伙伴计划主要面向两类合作伙伴: 行业授权合作伙伴，即与戴尔签订协议并经戴尔指定，面向特定行业内的最终用户提供销售服务的渠道合作伙伴; 商用产品授权经销商，即与戴尔签订协议并经戴尔指定，在区域内向最终用户销售产品的渠道合作伙伴。

戴尔在消费市场、商用市场、中小企业市场发起了全面的攻击，但是问题也随之而来。

微信扫一扫实时了解行业动态

微信扫一扫分享本文给好友