“深”度营销三部曲

现在的你是否已经感觉到，无论你走到哪里，广告都会充斥在你的眼前，缠绕在你的耳根呢？当你想去网吧娱乐或到饭店就餐时候，是否无意之间都会看到可口可乐的商标。而当你打车或坐公交的时候，是不是耳边总是传来“百事风云榜” 等等广告语呢？

对此，你不必惊讶，也不必烦恼，为什么广告无处不在呢？那只是在告诉你国际巨头早已经开始了深度的营销传播；当你看到TCL电工的招牌和飞雕牌开关的形象展柜遍布于各专业市场时，当你看到蒙牛和伊利的太阳伞遍布任何一个商店终端的时候。你也不必好奇，那是因为专注每个细节的深度营销传播早已经来临。 所以说，现在的市场经济已经不是大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米的时代，而是快鱼吃慢鱼、慢鱼必定遭淘汰的竞争年代。企业竞争力的大小取决于其品牌是否为受众接受、认可；取决于企业是否有强大的创新能力。特别是中小企业和一些国内企业势单力薄，科技落后的公司，靠自己与强大的国际竞争对手硬拼是难以成功的。

因而，能否在趋于国际化的竞争环境中立于不败之地，实施深入营销、开辟奇巧独径则显得尤为重要！
所谓深度营销主要是强调良好的团队配合加上得利组织的协调，既注重营销队伍的培养；又要强调深化客户的关系，开发客户的潜在价值。也就是说，深度营销就是强调市场的精耕细作，更加深入、持久！

一、深度营销三部曲之“深入”营销篇！

一个人挖井，他觉得挖了很深的时候，还没有见到水，于是就换了一个地方挖。于是，每次都比前一次挖的深一点，没有水，就有换一个地方。最后一次，他终于放弃了，而也正是他放弃的最后一口井离水源只有一锄的距离，而这一次他却永远的放弃了这个地方。这个例子见过的人也许很多，但是，它应用于企业，则说明了一个作企业的道理。

搞企业、做营销就像是挖井一样，不能老是换地方。首先，要有科学依据的判断，然后，坚持深挖下去，就一定能够见到企业的利润的之源。二者缺一不可。

而在中国目前相当一部分中小企业，由于实力有限、管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。所以，坚持把一个领域做深做透做专，才是中小企业正确的发展道路。这就是“深”度营销的价值所在！

举例：诺基亚通讯集团现在每年推出手机类型近百款之多，涵盖高、中、低各个档次。其中有高端奢侈系列，如：06年10月推出的8800高端机奢侈系列；中端系列，如：06年推出的3250、5200、5500等音乐系列；低端系列更是每月将有一到两款新机上市，其推出新款机型的速度在通讯行业无人能敌！

这也证明了诺基亚在手机这个专业领域内涉入之深、技术之成熟、专业，无人能敌。而且各系列都有重点机型的大幅度推广和深度营销计划，重点机型均已经作出了上亿的销售额。并且涌现出了N70、N71等等一批经典机型，成为单项全国产品销量冠军。中外企业挣相模仿，也难以阻止其成为世界通讯行业的老大地位！ 

事实上，在目前的市场条件下，不专业的企业很难赚钱甚至赔钱。一个企业如果什么都做，往往什么也作不成，什么也作不大，作不好。也许专业化不一定赚钱，但是，不专业肯定不赚钱！ 深入领域，做专产品。集中在某一处，某一个领域开发产品，形成产品的多种经营，多档次，多系列。集中全精力专心去关注一个领域就能出成绩。推进企业在某一个领域达到一定的技术深度，一定的专业高度，从而致使企业永远利于同行业的前端，形成龙头影响力！

诺基亚、海尔无不为我们树立了很好的榜样！ 深入区域，做专市场。确定区域范围，对区域范围市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如：大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域等。根据不同类型的区域，推行不同的营销策略。深入重点区域，争取成为区域领域的老大。

二、深度营销三部曲之“精细”营销篇！

抓住微观、操作细节。深度营销，渠道运作精细化就要“精在点上，细到实处”！ 只有策略明确的精细化才能产生实效，有实效的精细化才能激励销售人员主动执行；而方法简单则是精细化的灵魂，只有简单到让人一目了然，才能易于执行，易于检查，易于考核。

现代社会的消费是一个日益理性化、个性化的时代。消费者在选择某种产品时，往往取决于产品和服务的某个很不起眼，微不足道的细节之处。

值得借鉴的是，面对已经到来的“细节经济”时代，诺基亚集团在营销上，讲究细节更加精化，不禁有单独针对音乐类型的手机，还有专门照相拍摄的DV手机，这些无不充分考虑了受众的细节感受。

集中优势兵力强攻区域市场、细分市场满足特定消费者需求，决胜终端卖场促销，有针对性广告宣传。对客户群体进行细分，针对不同客户制定不同的营销策略和个性化的服务，将市场做深做透。

深度营销就是精细化营销，细到每一个环节的落实，细到每一个人的具体工作，每一个顾客的服务。顾客的任何一个感觉，细到周全，细到体贴，细到有所创新。

深度营销追求营销资源的合理分配，注重在明确目标下的网络、人员、信息、财务的整合与平衡。使企业的广告费用，促销费用、研发和人员费用、物力消耗等降低到最大程度，大大提高企业营销的成功率和经济效率。

“精在点上”反映了公司的销售重心以及销售策略，属于营销的方法与方向。 所有的精细化都应该有核心销售工作，就是开发客户及生动化展销两项公作，再结合各公司阶段性渠道策略，制定具有针对性的精细化方案。这就是做到了“精在点上”。

“细到实处”要求简单、简单、再简单！ 根据精细化策略将管理项目简单化和量化，确定考核指标以及计量方法，制定相应的奖惩制度，形成标准的管理制度，从而将执行、管理、考核三个环节融为一体，建立以制度考核，用标准激励的销售管理系统，这就做到了“细到实处”！

三、深度营销三部曲之“重点”营销篇！

一群狮子在草原上游走，这时，突然出现了一只兔子，也许你会认为它们将争夺这道小吃吧。但事实并非如此！狮子们不会为了这一道小吃而如此费劲，他们期待的是一道大餐！如果狮子疯狂地追逐每一只在他们面前出现的小兔子，那么他们很快就会筋疲力尽，当羊和鹿这样更大的更美味的猎物出现时，他们哪有力气再去追捕呢？

经营企业同样如此，经济学中有一个二八法则，在企业经营中，80%的营业额来自20%的市场和20%的客户，可见抓住重点营销才会是获得成功的关键所在！

美国纽约洲锡拉克斯市有一家“青山农场”但是它不是真的农场，而是一家蔬果食品店。这家将近70年的老店，大约只有2200平米，门脸陈旧，几年来却被誉为全美最好的小蔬菜水果店。青山农场的顾客中只有300多人够的上钻石级，1000多人够的上红宝石级。其他有级别的顾客分属于珍珠和蛋白级。青山农场分别重视着300多钻石级和1000多红宝石级别的人，对这些重点顾客采取了多种优惠政策，他做到了使钻石和红宝石级增加消费，而是不断的增加。

你不难发现，有的客户从你的企业购买了大量的产品，有的却只购买了很少量的一点产品。 有的客户持续地与你做生意，有的客户一生只和你做一次生意；有的客户并不是因为产品价格梢有变化便大幅度的改变购买量，而有的客户却对价格相当的敏感；有的客户，你只要稍微做努力就可以和他们维持良好的关系，而有些客户，即使你为他们投入大量的时间、精力和财力，也难以长期维持良好的关系。

由此可见，客户与客户之间是有区别的，他们对企业做出的贡献并不相同。深度营销就是要抓住重点客户、重点市场进行深入的推广。中小企业的特点是小、灵活、因而在管理上不必像大企业那样正规，只要抓住好要点，充分发挥自身的优势，提纲要领，很容易取得成效。

“深”入了解客户，知识经济时代谁最了解顾客，谁就有了最牢固的竞争优势。深入了解是建立在充分尊重个性的基础上的，企业可以与顾客就各个方面的问题，展开深入的交流，从各个侧面，更深的层次，更全面的了解顾客，并从中找到市场机会和企业工作需要改进的地方。

珠江啤酒厂在市场调研时，与消费者就各方面的问题展开深入的交流，他们先找一群啤酒消费者免费赠喝，然后让这群消费者说出他们的偏好、口味以及评价。并以此决定是否借机密切同消费者之间的关系，取得了免费的广告效应。 把握重点市场，确定企业发展的重点市场，针对市场特点采取经营策略。

著名的户外用品企业日高一直以华东地区为重点市场的突破口，通常把全国分为四大核心区-----北京、上海、广州、成都。 日高的发展策略是，首先把这四大经济区域的市场拓展开来，龙头作好了自然会辐射周边的省会城市；第二步是将省会城市的业务做大，第三则是重点突破省会城市下边的两三个经济区域。 抓住核心消费者，留住核心客户的关键就是服务。

传统的仅供产品的服务是不够的，现在提出的服务要求是贯穿售前、售后、售中的各个环节，保证每一位消费大户都得到相应的回报和奖励，把每个部门的消费大户都做统计和编排，亲自给他们写感谢信和寄上为他们个人定制的礼品通知；礼品篮内分别放入他们最中意的商品，由部门经理亲自把礼品交给有通知的客户。

星星之火，可以燎原，任何强大的企业，都是经历由弱小到强大，进而称雄天下的过程，而所有的小企业，都可能在市场糜站中崛起为领袖群伦的品牌，关键就在采取怎样的策略。对于中小企业来说，抓住重点、深入了解客户，把握深度营销更是重中之重，取得局部市场的成功才有机会成为俯瞰天下的王者！！

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