Steve Rogers：与全世界热爱生活的人一起分享HI-TEC

不仅是Steve Rogers，几乎所有的HI-TEC人与您第一次交谈时，都喜欢很生活化地如此介绍HI-TEC服饰：“当你出差从哈尔滨飞往广州，再也不用像往常那样将冬夏两个季节的衣服塞爆行李箱，只需一组HI-TEC套装，便可以将一切商务出行装点成度假一样。”Steve Rogers告诉《新营销》记者：“这并不是我们为自己的品牌创造出的‘天方夜谭’，而是因为HI-TEC独有的高科技面料赋予了产品轻便、透气、环保等特性。”

2008年HI-TEC全球订货会休息间隙，在东莞松山湖凯悦酒店中餐厅，Steve Rogers脱去了英国绅士偏爱的西装，一身胸前绣有“HI-TEC”LOGO的白色T恤，米色休闲裤，显得利落而轻松。在某种程度上，这位HI-TEC亚太区总裁原本就是一位非常符合HI-TEC品牌气质的形象代言人，因为他在HI-TEC整整工作了23年，深受HI-TEC“尽享生活美好”理念的影响。

高科技带来不一样的着装体验

“I-o-n”，Steve Rogers一边认真地拼写一边在纸上写下“Ion”这个单词。“这是HI-TEC为大家带来的最新防水透气科技”，这位英国人满怀自豪地介绍说，“那是一个看上去像微波炉一样的小机器，却能神奇地将所有放进去的物体变成防水透气的材质，甚至连随处可见的纸张在放入机器内3分钟后都具有了防水透气的功能。这种技术最早来自于英国国防部，而我们的部分产品现在率先使用了它，这在世界上属于首例。”

事实上，以往的防水透气型的鞋子大都使用的是GORE-TEX技术，而这种技术不过是将一种特殊的薄膜与传统的纺织面料粘合在一起，虽然可以达到防水的效果，但在一定程度上也影响了纺织品的透气性。“HI-TEC的新技术让人们不必再拖着重重的登山靴就能享受到它的防水透气功能。”Steve Rogers一直保持着平和的微笑，一种对HI-TEC产品自豪而欣喜地微笑着。

在广州正佳广场一层靠近西北门的HI-TEC专卖店的橱窗里，有一只鞋子吸引着众人的眼球，这只“飘浮”在半空中的超轻户外旅游鞋正是来自于HI-TEC，如同它的品牌名一样彰显着高科技的神奇。Steve Rogers告诉记者，HI-TEC非常注重体验式营销与口碑营销，尽管如今在经营服饰品牌时，对终端的设计非常重要，但HI-TEC更在意的是消费者享受到自己产品时所引起的强烈共鸣。“得到消费者的认可是我们最自豪的！”

对于向来“价格偏好”大于“技术、性能偏好”的中国消费者，Steve Rogers说：“事实上，我们为中国消费者带来了全新的服饰概念和着装体验。我眼中的中国消费者是勇于接受新思维、新观念的，我相信我们的产品在中国会受到欢迎。”

现在，常年居住在越南胡志明市的Steve Rogers作为HI-TEC亚太区总裁，几乎每个月都要亲自来一趟中国视察中国市场。闲暇时，他也偕夫人一道来这边打高尔夫。“我会穿着HI-TEC的产品，因为除了舒适之外，它是世界上唯一可以提高比赛成绩的。”很多世界级高尔夫名将也都钟情于HI-TEC的产品，比如今年的大满贯得主、爱尔兰人Pardraig Harrington、2004年英国女子公开赛冠军Karen Stupples，还有老道资深的Lan Woosnam，等等，他们不仅是HI-TEC的代言人，更在比赛时深得HI-TEC的福荫。而Steve Rogers本人更是强调：“每当我穿着HI-TEC打球的时候我就感到非常骄傲和自豪，HI-TEC凝集着我一生的事业。以前我很高兴，因为我建立了HI-TEC在英国的业务网络；现在我更高兴，因为我把HI-TEC的品牌和产品带到了中国，并与更多的朋友一起分享。”

怎样的户外时尚才能征服消费者？

在英国乃至欧洲，HI-TEC都拥有完善的分销网络，各大知名商场及时尚大街都有其旗下相关的产品出售。HI-TEC一直是英国最畅销户外休闲品牌之一，亦是全球第三大户外品牌。

“除了具备领先的高科技之外，我们还非常注重产品的外观设计。这是我们与其他户外产品最大的不同。可以说，我们的产品是科技与时尚的完美结合。”说起HI-TEC的时尚特性，高大英俊的Steve Rogers一脸自信，“比如我现在穿的这件T恤，它含有纳米科技和E-vent科技，通风透气，但外观是不是简单而又时尚呢？”

这位具有典型英国式幽默感的亚太区总裁还告诉记者：“在HI-TEC进入中国市场之前，我们就决心要结合中国服饰市场的具体情况，以及对国际流行时尚的把握来制造适合中国人的服饰，并努力把HI-TEC做成中国男装中的SUV（Sports Utility Vehicle），希望它成为既能方便于日常都市生活，又能方便外出旅行的都市户外服饰。”Steve Rogers阐释了HI-TEC所具备的四大优势：第一，市场定位准确，我们可以充分利用差异化的市场战略，提升HI-TEC在中国市场的知名度和市场份额；第二，HI-TEC的产品远销全球一百多个国家和地区，已经形成了一套成熟完善的市场运作体系和服务管理体系；第三，营销团队本土化，团队成员中的大多数在业内有5年以上工作经验，我们大中华区的营销总监苏静女士更是中国本土非常优秀的服装行业职业经理人，我对中国团队的表现非常满意；第四，HI-TEC CHINA拥有亚洲最优秀的设计团队。在这四大优势中，前三点均在外围通过做渠道、做售后、做市场细分来对产品进行进一步的行销，第四点更为关键──因为有优秀的设计团队，从而诞生出优秀的产品。

尽管中国旧时的商人们常常说“货卖一张皮”，然而具有纯正英伦血统的HI-TEC不仅仅满足于做好广告、拓展渠道、完善终端形象，得到消费者的认可才是HI-TEC人最为自豪的事。

今年，HI-TEC在推出轻盈、时尚的CDT SUPER POWER新款系列产品时允诺消费者，如果HI-TEC CDT系列产品的形象代言人Pardraig Harrington赢得了2007年世界高尔夫公开赛，则所有购买CDT SUPER POWER的消费者可以得到全额退款。这一有趣的“打赌”事件经英国媒体广泛披露，成为万众瞩目的社会热点。然而当Pardraig Harrington如愿捧起了大满贯奖杯，并没有多少消费者拿着发票去找HI-TEC退款。但HI-TEC却在此次事件中赚足了眼球，众多财经媒体和商学院甚至把这一“策划”评为年度经典事件营销案例。Steve Rogers对此有自己的看法：“这说明我们真正征服了消费者。功能性与时尚外观的结合是目前很多品牌的瓶颈，但HI-TEC却是这两者的完美结合。因为三十多年来HI-TEC一直致力于并且成功地研发高科技，将各种功能赋予服饰中。一个产品，融合了先进的技术，具有极强的功能性，同时它也能够很好看、很时髦，怎能不广受欢迎？”

亲身感受中国20年巨变

在法国著名女作家杜拉斯的笔下有一个关于越南的浪漫爱情故事，一个中国男人与一个法国女人在湄公河畔相爱，彼此怀念着，整整一生。如今，关于Steve Rogers的爱情故事却仅仅是将男女主角的国籍改变了一下，地点还是后殖民与后现代相结合的湄公河畔，一个英国男人和一个越南女人生活在这里。

说起自己的太太，Steve Rogers总是一脸幸福。如果没有其他安排，Steve Rogers和太太基本上每个礼拜都会来中国大陆打高尔夫，他说中国现在发展很快，未来发展将会更快，中国人将会越来越懂得享受生活。

事实上，中国的飞速发展，正是HI-TEC进入中国的最大理由。13亿人口的庞大市场，令这位沉稳的英国男人希望无限。“在北京、上海、广州这些重要的城市我们会开设一些专卖店，这些店一定要开在这些城市最好的地段。当然，我们不会在短时间内开太多的店，要想让更多中国消费者接受并喜欢HI-TEC，我们需要时间和耐心。”

而2008年北京奥运会，是吸引HI-TEC进入中国的又一个契机。1987年，Steve Rogers第一次来到中国，在他的记忆里：“那时候深圳还很小，东莞也很小，广州同样很小，我看不到太多的商业机会，所以我一直在等待。”然而现在，Steve Rogers对中国有了全新的认识：“现在的中国，却完全让人惊讶！刚刚结束的‘十七大’让我知道，这20年里中国的GDP整整翻了4番。4番！这是一个非常惊人的数字！”20年来中国的巨变与2008年北京奥运会这个大商机让他满怀激情：“这是一个巨大的机会，我们会塑造出一个全新的概念，将HI-TEC引进中国；这也是一个全新的机会，我们会努力提升HI-TEC这个三十多年的老品牌，发展它旗下的服装、箱包、鞋类以及它的一切。”于是，HI-TEC来了，在Steve Rogers的领导下，在以林松柏和苏静为首的优秀经理人的直接操盘下，有条不紊地把HI-TEC的产品和品牌引进中国。

眼下，整个中国都沐浴在“前奥运”的喜庆氛围中，HI-TEC也正在筹划一系列的活动营销。HI-TEC将与中国知名户外俱乐部合作，让所有热爱生活的中国人一起分享生活的美好。

LESS IS MORE是品牌精神，也是营销策略

2007年10月16日，东莞松山湖凯悦酒店，各种肤色的嘉宾如潮而至，大家只有一个相同的目的：2008年，与HI-TEC继续携手合作！

HI-TEC从来没有停下全球扩张的步伐。从今年起，在亚洲除中国外的其他地区，HI-TEC继续拓展市场。比如，HI-TEC已经宣布了其进军印度的计划，印度的CHOGOR IINDIA公司获得了HI-TEC独家经营许可权，从此可以让印度、斯里兰卡、不丹和孟加拉国等国家的消费者尽情享受到HI-TEC产品所带来的高科技体验与生活乐趣。

今年8月，HI-TEC与瑞典、德国、意大利、比利时、荷兰、卢森堡等6国的相关企业建立了经营销售上的战略合作伙伴关系。

相比其他国家，中国市场在HI-TEC的全球销售版图中占有更重要的位置。Steve Rogers表示：“英国总部非常关注HI-TEC CHINA的发展，并且给予了最大的支持，包括这次2008年全球订货会放在中国召开，英国总部在我们董事长Frank Van Wezel的带领下，邀请超过100位全球合作伙伴参加中国战略发布会，这意味着中国已成为HI-TEC全球发展战略中最重要国家之一。”

HI-TEC大中华区营销总监苏静在此次中国战略发布会上，信心十足地发布了“三步走”的中国区阶段性营销策略：第一步，在2008年打造标杆市场，直营区域和加盟区域市场同时推进。第二步，2009年对标杆市场推行推广，并复制其成功经验。第三步，2010年加快推广步伐，进一步完善渠道建设。作为本土男装行业的知名操盘手，苏静对HI-TEC在中国的市场表现充满自信与期待：“正如HI-TEC的品牌精神LESS IS MORE（少就是多）一样，我们的营销策略也秉承了这一思想，我们不会大规模快速扩张，而是通过标杆示范店，让我们的消费者和合作伙伴感受到我们成熟而稳健的品牌运作，慢慢对我们加深了解并最终喜欢上HI-TEC。”

Steve Rogers对苏静的中国战略表示赞赏，“我们一直都沉醉于制造最优秀的服饰产品，希望全世界努力工作、热爱生活的人都能分享HI-TEC所带来的轻松与时尚。HI-TEC是属于中国的，也是属于世界的。”

来源：《新营销》杂志

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