IBM转向云渠道：不在此中生，便在此中灭

前些天有媒体消息称：“IBM方面正在通过新出炉的《PartnerWorld云收益指南》，合作伙伴们将在引导之下轻松顺利地把握云业务机遇、将预期效益转化为实际收入。”可见，IBM的云计算步伐正迈得更为“猛烈”，也在带动着渠道的新变革。

培养渠道 一如既往

其实在这之前，IBM与Amazon的大单之战，以及IBM与世纪互联合作，将IBM云计算基础架构服务SCE+(SmartCloudEnterprise+)正式引入中国。这些变化，正推动着IBM这样一个蓝色巨人处于云计算大潮环境下的华丽转身。加之IBM在2014年春节前将X86业务抛给了联想，业界评论中多数认为：“IBM卸掉X86包袱，将全身心投入云的怀抱。”

既然IBM全军进发云计算，那么之前IBM在全球拥有的14万家合作伙伴将会如何出路?在与几个朋友私下聊天时谈到，IBM在渠道方面也一直面临着转型的压力，无论是IBM推出的天合计划、蓝鲸计划，还是IBM针对渠道伙伴的培训、认证等等这一切，都表明IBM一直在推动渠道伙伴转型，从粗狂的产品销售型渠道合作形式，转向针对软件、方案整合、咨询服务等价值更高的增值渠道合作。这期间，IBM也确实培养了一批又一批的专注在方案与服务咨询方面的合作伙伴。对于这些渠道群体来说，才是IBM转型到云计算的重要帮手。为此，IBM对于渠道的培养和扶持，应该也会一如既往。

云渠道正在凸显价值

为此，在业界有人也提出了云渠道、云渠道商的概念，这主要指那些专注于与云计算相关产品、技术、方案和服务业务的IT方案商，更多的时候，大家称呼这些群体为：方案商。但确实有比较突出的一些方案商在专注云计算领域的业务，比如IBM合作伙伴之一荣之联，荣之联推出的基础设施云管理平台可以帮助客户更好地管理其IT设施、优化IT运维管理流程，达到IT服务等级承诺(SLA)的要求，服务提供了从任务级、服务级到流程级的IT服务管理功能实现的专业化服务。

IBM合作伙伴之二华胜天成，它不仅成功研发了IaaS管理平台、PaaS平台、Mocha BSM Visto、桌面云、iVCS(虚拟计算系统)等多款云计算自有产品，而且在2012中国IT服务峰会上推出了“天成云机、e维融通、天成云泰、云悦服务、i维数据”等几大云产品及方案。其中云悦服务属于华胜天成云计算自主研发产品，是乘云计划推出的产品之一。而“乘云计划”依托于华胜天成一直所倡导的“共生空间”理念，以“内生式发展+外延式扩张”的发展模式，融合产业链价值，作为基于客户业务战略的“一站式”云计算交付者，让客户享受云带来的价值。

IBM合作伙伴之三神州数码，神州数码从一个IT分销巨头已经逐渐转型到了中国智慧城市专家的定位，从这几年中发布的智慧城市全景图和神州数码智慧城市战略中可以看出，神州数码在云计算这样的大浪潮推动下，对自身有着更为明确的定位与发展方向，并在此不懈努力，发布中国智慧城市核心支撑系统——国内首个城市公共信息服务平台，其中对于云计算技术的利用也成为其中的重点之一。其目的，就是要本着“以人为中心”的设计理念，以保障城市的健康可持续发展为目标，充分利用云计算、大数据等新一代信息技术进行融合创新，为市民、企业和城市管理者提供了通畅的双向、多向信息沟通机制和便捷的服务渠道。

可见，神州数码、华胜天成、荣之联等等方案商在云领域的勇猛精进，给IBM这样转向云计算的蓝色巨人也带来了“云渠道”的拉动力，甚至在某个时期，云渠道的方案商与IBM之间或许会形成一种“唇齿相依”的更为密切的合作关系，而之前的传统伙伴关系似乎就会退出IT渠道的历史舞台了。

IBM与云渠道将唇齿相依

导致IBM转向云渠道，影响方案商像云渠道发展的根本原因，估计与这组数据不无关系，“据Gartner预测，云收入到2015年将突破2500亿美元，相比之下，企业的整体IT支出在2013年预计将达到3.7万亿美元，云计算仅占在整体IT收入的6.8%。”可见云计算业务的潜力巨大。
对于像神州数码、荣之联、华胜天成等等有着深厚实力与技术积累的方案商来说，可以比较容易地一步步转型到云渠道商，但对于广大的中小方案商来说，有着转型做云渠道新增值业务，但更多的还是需要依靠IBM这样的综合性的领导厂商给予扶持和带领。

不过话有说回来，IBM即便非常看好云计算，并转型到云计算，投入真金白银疯狂深入，但它也没有完全抛弃跟随IBM混战多年的渠道合作伙伴，虽然全球合作伙伴的数量比较惊人，但细分到每个国家和地区，再深入到每个区域，其核心的合作伙伴已经在IBM一直的培训与教育的带动下，对云计算和相关业务有着初步的了解、尝试与不同程度的实施。

为此，网上消息称：“IBM STG云转型之路是为大数据设计，以软件定义，开放协作，与伙伴融合式市场营销打单，并适应有持续价值的业务模式。”

那么，什么是融合式的市场营销打单?什么是持续价值的业务模式?对于这个定义，阿明的理解为：IBM和IBM云渠道商采用多种营销方式及其要素，覆盖多个细分行业市场而进行销售推广的一种融合式的市场营销方式。对于单个客户的项目做单，需要IBM和IBM云渠道商围绕咨询、IT基础架构、解决方案、服务等融合在一起，为客户提供全面的融合式解决之道，而不是单一的某个存储解决方案或者某个数据备份方案。
基于此，对于IBM和云渠道商来说，需要掌控客户长期的业务发展状况，特别是针对IT系统和相关需求方面，需要长期的跟踪与敏感性，并为其提供有价值的技术与服务，从而形成持续价值的业务模式。

如果这样的分析成立的话，那么IBM与云渠道的关系将会比任何时期中IBM与渠道伙伴的关系更为紧密——唇齿相依成为云渠道关系的必然。

《PartnerWorld云收益指南》成未来云渠道指南针

如文首所述《PartnerWorld云收益指南》的出台，在某种意义上将成为IBM未来云渠道发展之路的“指南针”，如IBM人所持有的观点一样，只要能满足渠道变革过程中的各类需求，就能促进IBM全球14万家合作伙伴转向云渠道发展，并积极向云计算领域的产品、解决方案和服务靠近，最终在IBM的支持与推动下现有的合作伙伴获得转型的成功。因而，云渠道商如何在《PartnerWorld云收益指南》的引导下，把握好云计算的业务商机，将商机转化为市场销售机会，从而获得实质性的结果，这将是未来的重中之重。

也如文中所述，融合式的市场营销打单和持续价值的业务模式将会在未来改变IBM广布全球的14万家合作伙伴与IBM的关系，云计算业务的明确化与确定性，将会带来相互之间的更多合作与协作，估计IBM也会为此开发彼此沟通的实用工具，这些变化都将对IBM和云渠道伙伴的未来发展产生重大影响。

另外，《PartnerWorld云收益指南》中所提及的超过40个种类的云渠道受益模式，能否成为云渠道未来发展的“香饽饽”?现有全球14万家合作伙伴在走向云渠道的路上如何渡过“阵痛期”?一切的希望都寄托在了由这个蓝色巨人所积极宣传的IBM云方案之上。显然，云渠道如何从咨询、建立、销售、部署IBM云方案中获取发展的动力，势在必行。(阿明)

DOIT渠道在线编辑点评：IBM作为云计算的后来者，从甩掉X86包袱，专心云计算，到出台《PartnerWorld云收益指南》，IBM的云方案所能带给云渠道的业务机会还是多元的，虽然当前我们不能清晰地看出其中的具体商业价值所在，但是，全球14万家IBM蓝色阵营所需要的转型机会就在此，“不在此中生，便在此中灭。”对于IBM来说，也是同样的重要。进一步分析来看，随着IBM云计算的推进，云渠道商与IBM的关系将不再是以往简单的渠道关系，他们之间将变得不可想象的“唇齿相依”，“你中有我，我中有你。”因此，在转向云计算的道路上，渠道将继续成为IBM的“好帮手”。

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