销售主管和销售代表应该了解的业务框架

如今，客户已不再希望或者需要完成销售方规定的预定销流程。他们拥有比以往更多的选择权和自主力。

因此，销售执行委员会的研究发现，57%的购买流程发生在潜在客户与销售代表初次接洽之前。买方会在Web上搜索相关信息，通过所在的商业社交网络和在线社区来获得指引以及解决难题的内线消息。

最后，尽管按惯例仍然需要作出决定，但是走到这一步的过程与以往大相径庭，包括在购买流程中的来回摇摆、社交互动等等。由此可见，借助适当的工具发掘深入洞察力对于销售人员而言至关重要。他们可以基于洞察力，迅速了解目标客户，客户的特殊难题以及推动客户及其组织决策流程的驱动因素。

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