渠道迎接SaaS面临成长的烦恼

随着SaaS被越来越多的软件厂商重视，导致有部分大中型企业开始试着运行SaaS软件，这使得具有SaaS实施能力的新型渠道商开始欢呼舞蹈，同时，也使得传统渠道方案商开始恐慌，这一问题在安全渠道中同样体现的十分明显。对于大型渠道商、方案商来说，拥有良好的技术、人员及客户资源优势，朝服务转型不在话下，而面向中小企业的中小渠道商、区域渠道商在SaaS下难免会出现实施困难客户资源流失、利润空间缩小等多类问题。但并不代表SaaS来了，传统渠道的价值将不在，对于SaaS软件商、服务商来说，传统渠道仍然存在自己的价值。

IT系统所承载的业务日益增多，各类攻击入侵出现，保护数据信息的安全性要求越来越高，渠道应该看到，在传统安全厂商及众多IT厂商纷纷介入多元安全服务业务的同时，用户在IT系统、业务系统及内部管理等多个层面，对安全服务商的实力水平上存在诸多不满。显然扁平式安全体系已无法跟上时代的脚步，立体的信息安全架构成为了企业用户信息化的主要需求。

经历了几年的实际预热，2013年云安全将逐渐成为信息安全市场的主要需求点。无论是金融、运营商、能源、政府等大行业还是教育、制造、零售电商等中小企业市场，涉及到私有和公有云两方面，如何实现云安全服务已成为大家都极为关心的问题。过去安全服务因存在一定技术门槛，在比拼人力物力利润不高的一般项目时，介入厂商不多，而今安全服务项目参与者比比皆是，厂商营销策略发生了很大变化。

在新型需求环境之下，选择厂商不仅需要在产品技术及解决方案的整合能力上不断出新，同时渠道自身更需要具有把握前沿技术的能力，多种创新营销模式必需要有快速跟进能力。更高一层的是，渠道需要打造自身的增值能力，将自己的服务能力与伙伴产品捆绑，植入到解决方案，从而成为生态链上不可或缺的一环。安全服务在于服务商的专业性，为客户节省管理成本;渠道的最终价值必然朝专业性发展，拥有咨询顾问和专业技术人员，这必然是渠道发展服务业务进而寻找持久发展的根本。

对于任何渠道商，把握商机都是一门学问和时常要面临的课题。目前行业内，对SaaS依然存在截然不同的观点，一种观点认为传统渠道一定会被所颠覆和剿杀;另一种观点认为，SaaS针对的只是中小企业人群，它并不能完全取代传统的安全，而且单位利润小，服务运营周期长，所以一些传统渠道商认为，与其冒险试水不如稳守当前市场地位。

对于那些有实力的大中型安全渠道商，SaaS业务并没有真正或全部纳入其业务范畴内。他们认可SaaS存在的价值，也希望通过SaaS业务为客户提供更多项的服务;但那些能看清SaaS未来方向的中小渠道商，则苦于没有用户资源，没有能力去做这项业务，目前也只能继续观望这个市场。

对于传统渠道做产品的渠道推广，要用能为其带来充分利好的政策及利润空间调动其积极性，然而对于SaaS模式下服务即产品，渠道商尤其是中小渠道商前景就不会如此乐观。

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