SaaS成为礼品公司销售拓展的引擎

每一个企业在成长过程中都经历了变革，不论从管理方法还是业务拓展模式，长沙立云工艺品有限公司突破了自身业务发展的瓶颈，成为展翅高飞的“大鹏”。

前言：

长沙立云工艺品有限公司目前是湖南省首屈一指的礼品销售与生产的多元化企业，下属公司有：长沙立云礼品公司，昆明立云礼品公司，武汉立云礼品公司，长沙立云服饰包装厂，温州龙港立云工艺品厂。

长沙立云主要提供各类广告衫，烟灰缸，茶具，广告围裙，无纺布袋，纸砖，广告笔、钥匙扣，办公用品，电子产品，琉璃制品等礼品，并代理上海锦凤兰家纺，韩国现代小家电等各类广告礼品、促销礼品、节日礼品，商务礼品的生产与销售。公司历经七载，服务的客户包括：中国移动、中国联通、金士百啤酒、吴太药业、天津一汽、一汽大众、日本住友株式会社等知名企业，在礼品行业久负盛誉，在激烈的市场竞争中赢得了客户的信任。

随着创业阶段转变为企业快速成长阶段，总经理鲁立先生认为企业需要突破发展瓶颈，鲁总认为三大问题需要解决：

第一：企业三大业务，如何统一协调管理。

目前立云公司的三大业务包括：自有礼品生产和分销、面对直接客户提供礼品方案、其他品牌产品的代理分销。

鲁总说：“我们的客户需求都很个性化，假定我们面对直接的企业客户定制一些礼品方案，我们需要了解我们自己代理的礼品，我们自己生产的礼品，包括客户制定的一些礼品，三个部门不是封闭的，更多的是需要协作。代理分销部门我们设置了产品经理，需要对不同产品，找到当地的礼品公司沟通和分销。”

“客户、产品（礼品）、礼品方案、生产等事情都很繁杂，我们需要把各路信息汇总在一起，这样以客户为中心的业务系统实施，我们迫在眉睫。”

鲁总在两年前找到了XTools（在线的客户管理系统），鲁总通过XTools，能够很清楚了解分销情况，包括所有分销商对某品牌的产品的订货量等，让鲁总能够判断，哪些产品是主推的、那些产品是受到市场欢迎的。

鲁总说：“通过XTools，我分别给品牌经理一个用户，品牌经理的用户权限就可以看到底下业务员的工作情况，作为我最高级别用户，我就可以看品牌经理是怎么管理的，他们的任务怎么分配下去等。最重要的是：我们来了新礼品，我可以通过短信，通知所有我的下游礼品商，我们的销售人员不需要挨个打电话，一按群发按钮，信息就都通知到了。”

“我们面对直接客户做礼品方案的时候，也会参考我们目前生产和代理的礼品，三大业务通过CRM很好地分割开来，但是三个部门又通过CRM成为相互联系的整体。”鲁总非常赞赏自己当时的选择。

第二：公司的外地业务扩张。

对于扩张，鲁总目前基于XTools跨区域，在云南和武汉设立了分公司，鲁总对云南、武汉、长沙每个公司都掌握在自己手里，包括这个月目标多少，回款多少的各种报表，公司所有部门都在用XTools，业务已经形成一体化流程。“SaaS的XToolsCRM让我享受到互联网软件给管理带来的便利。”鲁总说：“业务管理和我在哪个城市都没有任何关系。”

CRM帮助立云公司管理了业务拓展的过程，新客户录入后马上分配给专业的销售人员，鲁总说：“我可以了解对每一个客户的跟踪情况，一天，我发现一个重要的客户好久没维护了，我就可以给业务人员建任务：你有几个月没有去拜访这个客户了，你需要拜访，我也可以看到任务是否完成等，我实现了对业务的透明化管理。”

第三：我一直思考什么是公司的核心竞争力。

作者了解到，鲁总大学年代的毕业论文就是客户关系管理，鲁总说：“在十年之前，客户管理系统已经进入中国，但是到现在，用上客户管理系统的却还是很少，这是因为企业家的管理水平的问题，是客户管理思想的普及问题。”

鲁总说：“作为礼品公司，产品生产与研发等不能成为自己的核心竞争力，中国是制造业大国，竞争者的模仿能力超强，我认为，我的核心竞争力是我的管理。通过管理降低成本、提高效率能让我立于不败之地。”

鲁总认为：“管理思想需要加上管理工具，这还不够，还需要加上管理制度，这些能为商业模式的创新、外地市场的开拓、内部人员的管理提供能量放大的平台，我对企业管理的思考是我企业核心竞争力的一部分。”

结束语：

据了解，鲁总把XTools看做自己做大做强的企业管理平台。XTools目前在国内拥有6700家企业客户，处于国内领先位置。根据易观国际Enfodesk产业数据库中数据显示，2010年第3季度中国管理型SaaS市场季度收入达1.32亿，环比增长27.4%。其报告数据显示，XTools作为专业的在线CRM企业，市场占有率领先于其他在线CRM专业厂商。

XTools的成功来自于像鲁总这样认同“租用CRM”的管理者，越来越多的老板们知道了如何用更快捷、成本更低的方式把销售管理起来，他们了解到：互联网提供一种投入产出比更高的管理工具，这种方式也吸引用友、金蝶等传统软件厂商投入巨资打造在线的管理软件，在线模式（SaaS）将成为管理软件的主流。

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