SAP密集上演“北京峰会”，德国战车“蕴”何“韬略”？

2010年的夏秋之交，“德国战车”开到了北京。

如同足球场上的“德国战车”表现起起落落一样，软件行业的“德国战车”SAP公司也试图以一连串高调密集的动作，证明自己依然威猛无比，作为半年多来，外界对全球系统性换帅带来的疑问和期待的回应。

8月29日~31日，SAP客户Max Attention峰会举行。90多家的全球主要客户共聚北京，分享了他们在全球范围内的最佳业务实践和方法;

8月30日，联席CEO施杰翰接受新浪科技视频专访;

8月31日，联席CEO孟鼎铭拜会中国工信部副部长杨学山;

9月1日~2 日，SAP全球执行董事会在北京举行，这也是SAP首次移师北京举行的董事会会议;

9月1日，SAP举行了Sybase收购完成之后的首个亚太区新闻发布会，来自中国、日本、新加坡、澳大利亚、新西兰以及东南亚地区的主流媒体和意见领袖参与其中;

9月3日，以“蕴韬略，更卓越”为主题的2010 SAP World Tour北京峰会拉开帷幕，超过600位的SAP客户、合作伙伴、业界专家和潜在客户代表齐聚一堂。

透过这些眼花缭乱的密集峰会背后，我们深切地感受到其传达出来的强烈信息：从2010年2月，两名联席CEO孟鼎铭(Bill McDermott)和施杰翰(Jim Hagemann Snabe)走马上任以来，这次北京之旅无异是SAP全球高管的一次集体宣誓!相对于“移动终端解决方案”、“收购Sybase”，甚至被SAP引以为傲的“In Memory技术”这些具体内容，在北京长达一周的密集亮相本身更具象征意义，大有一扫阴霾，振奋人心，鼓舞士气的意味。

速度：会在乎基因的改变吗?

SAP的庞大架构、丰富功能和精良技术是其区别于所有竞争对手的DNA，哪怕它价格不菲，也有客户攒着钱买SAP的大型商用软件。这是过去38年来的大部分时间里，SAP所坚持的德国制造的精神和被市场逐渐认可的稳健形象。如果说这辆“德国战车”在欧洲市场开疆辟地、所向披靡可以理解的话，那么，十多年前在美国市场的成功让它一跃而成为全球龙头才是其耐人寻味的地方。在大部分软件细分市场被美国公司近乎垄断的情形下，唯独企业级商业应用软件这一块市场被一家欧洲公司占据了霸主地位，这多少让有些美国公司不忿了。挑战其霸主地位的动作一天也没有停止过，最典型的就是Oracle。

Oracle的“野蛮生长”愣是把自己从一家数据库公司转型成为一家大型企业应用软件企业，其覆盖面早已超越了商用软件领域。坚守企业级商业应用一直是SAP值得称道的专业精神， SAP的收购行为大多围绕这个目的而展开，包括收购BI(商务智能)的Business Objects就是如此。这是SAP的基因，至少给外界的印象就是，SAP只寻求企业级商务应用的龙头老大地位。

但这样的坚持似乎也在悄悄打破。收购数据库公司Sybase似乎就不符合SAP的传统，对业绩增速华尔街式的“不断进取”的追求也可能已经成为SAP股东们的共识。快点，再快点!对于一贯稳健的SAP来说，这个时候可能的确需要一些加速度，才能稳固其全球领导地位。

联席CEO孟鼎铭先生认为，实时(Real Time)、移动(Unwired)和可持续(Sustainable)将是企业商务管理的现实需求，这也正是SAP可以满足他们并实现快速增长的地方。SAP中国区总裁萧洁云女士则在SAP World Tour上的发言中称，SAP的收购行为一直是以保持自己核心竞争力为主要目的。

看来，无论风云如何变幻，保持竞争力、满足客户不断变化的需求才是SAP的核心基因。

中国：能否承担增长重任?

SAP毫无悬念地把未来增长的引擎之一寄托在了中国市场上，至少董事会的高官们对这个刚刚晋升为全球第二大的经济体寄予厚望。除了有一个漂亮的中文名字外，SAP高管们似乎都把目光投向了中国。

“我们希望把中国市场作为SAP的第二故乡来对待。”孟鼎铭先生直言不讳。他对SAP在中国20年的历史和2500名员工感到信心十足，他认为，中国有可能成为该公司最大的单一市场。不过，看上去很美的中国区对全球营收贡献率现在还不到10%。按照孟鼎铭先生的计划，在未来数年，SAP在中国市场必须两位数或三位数的增长。SAP中国能否担当起如此快速的增长重任?

SAP的产品策略是通过企业预置型(On-Premise)来增加大型企业应用的灵活性，满足他们在行业或企业自身的特殊需求;按需随选型(On-Demand)就是重点以在线托管的方式给中小企业提供应用，就是大家耳熟能详的SaaS模式(SAP Business ByDesign);另一个则是移动应用型(On-Device)则扩展了企业和员工的应用途径。当然，针对中小企业还有Business One软件系统。

在营销策略上就不得不考虑中国的具体商业环境了。

首先是全球的竞争对手一个都不少地在中国展开竞争。除了宿敌Oracle以外，Infor、微软MBS、Exact、Qad等等都会在不同的细分市场上与SAP展开竞争。值得关注的是，本土软件企业的迅速崛起让SAP也在一些敏感和保护性行业中难有突破。在类似“挖矿”一样的企业级应用市场上，“签一个少一个”，只要有竞争对手占据的地方，就没有了你的机会了。因此，如何开拓新的目标市场是个挑战。

其次，如何建立和巩固与政府的关系。孟鼎铭先生曾经表示，“SAP与当地政府合作是未来你可能看到的趋势。”此番拜访中国工信部副部长杨学山的举动也是一个例证，而中国区总裁萧洁云女士广泛的政府人脉将是一个特别重要的资源。在中国以政府为主导的市场经济环境中，政府是领导，也是渠道，有时候还是客户。

第三，SAP一定会一如既往地进行收购，甚至可能会加快步伐，尤其是收购那些在全球，也包括中国市场已经有大量客户的公司。这里是否会出现中国公司的身影?依照我的分析，找到能为SAP业绩带来贡献的收购对象很难。不过，针对移动应用的创新型公司可能性会有一些机会。

第四，扩大和巩固生态系统。这几乎是SAP得以迅速扩展的不二法宝，也是需要在新的历史时期中需要用心呵护的一个群体。从我的观察来看，SAP进入中国的20年中所培养的众多精英大都分布于这些公司。他们对SAP产品、客户的理解更深，对SAP来说是一笔巨大的财富。

事实上，以上所有分析都不开一个基本前提：SAP总部到底能给SAP中国一个什么样的支持政策和力度?有什么更大的投资计划?有什么更具体的执行策略?这才是问题的核心所在。不难推测，中国市场的策略与沃尔多夫市总部办公室中高层们的头脑风暴息息相关。中国市场能否承载SAP增长之重任，不管是对于SAP中国总裁来说还是SAP总部都将是任重道远的。

有着38年底蕴的这架“战车”能否实现自己的韬略?

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