主持人：畅享对话、倡导专业，畅所欲言，各位会员大家下午好，欢迎大家关注我们本期的畅享对话。今天我们关注的依然是中小企业信息化的话题，其实这个之前我们已经邀请不同的嘉宾做过一些不同主题的对话，今天我们为大家邀请到的嘉宾是中企动力科技股份有限公司技术总监胡广斌先生，这个可能跟之前也会有一些不同，之前我们主要是从宏观的层面，比如说从市场的层面，从企业信息化建设的需求层面等等这些层面去聊了一些中小企业信息化的发展趋势，给我们中小企业信息化建设也提出了一些建议。

今天胡总也会从基础的角度，包括应用的角度同样也是给这些中小企业信息化发展的方向，包括企业自身建设过程当中遇到的问题也好，给一些建议。包括有一些什么样问题，大家可以在我们对话的过程当中提出来，胡总这边也可以针对这些技术给大家一个现场的解答。

接下来我们首先也请胡总这边给我们大家介绍一下，中企这边，我们之前也邀请陈总做过一期对话，他给我们介绍了一下中企的情况，胡总这边可以给我们介绍一下，我们之前一直做一些租用的服务，我们现在也提出来，我们推出助商这样产品，这和之前有什么不同，我们现在做的主要服务内容都有那些呢？

胡广斌：我今天下午主要是从中企动力研发的产品和技术方面做一些交流。我们现在主要面向中小企业推出的电子商务的产品，数商Z+，还有面向中小企业通讯方面的解决方案，像自由局和统一通讯。后续的还会配套推出相关的包括企业的营销推广，还有向企业配套的信息化的管理方面的应用，也会陆续的推出来。

主持人：我记得上次跟陈总对话的时候，陈总当时提了大概几个方面，谈到中小企业信息化需求的时候，也提到了对于中小企业来说最重要是营销这一块，这一块是要关注他们最关注的，因为他关注也成为信息化的重点。

胡广斌：对。

主持人：从需求这个角度来讲更多的是从技术产品上，包括服务上去实现，你刚才说了营销的推广，包括数商Z+也是迎合这样一个需求研发出来的。

胡广斌：对，在中小企业建站的情况，大家知道建站这一部分业务，在这个业内已经发展很久了。但是大家都没有关注到一个效果，当中小企业把网站建设完成之后，我的网站有没有人访问，谁来访问了，我投放的推广和广告有没有起到效果，这才是网站后续能够持续为企业带来盈利或者带来一些效益最主要的方法。因此，我们数商Z+这方面一个是在整个网站的结构设计上特别针对一些搜索引擎，针对一些业内的专业的论坛做了一些优化，以便于他们能够把中小企业网站很好的被搜索引擎收录。目前搜索引擎推广的产品也是很多样的，包括关键词，包括排名这些东西。我们如何帮助一个企业知道，我这个企业，我这个网站，我适合于什么样的推广方式，能够帮助我获得最大用户的访问量，能够给我带来客户，用户转变成客户。因此实际上后期包括配套的数商Z+这一套系统，我们专门有一个网络营销推广平台，这个平台上是整合了多家的推广产品，包括新浪，包括搜狐，包括网易，包括谷歌这样大的推广产品。我们会根据客户的网站不同，比如说他要推广什么样产品，他面向主要哪个行业客户，我们会帮助他策划要投放的关键词投放在什么地域和时段，在投放完成之后我们会把所有网站推广的效果，统计分析图表形式给客户展示出来，客户清楚的知道我这个月花五千块钱推广，一万块钱推广，我的效果怎么样，哪一个渠道对我来说是最好的，我需要持续追加投入的。哪一个方面的效果，对于我的受众人群可能效果不太好，我可以减少这方面的投入。实际上这就是一个配套的过程，你有了网站，如何推广上去，如何让网站真正给企业带来客户是最根本的。

我们认为建完网站之后的营销和推广变成中小企业非常关键的部分。

主持人：我们之前跟一些，跟我们中企动力提供同样的服务内容，包括建站服务内容的业内厂商沟通过，他们也谈到一个问题，就是你刚才说到的问题，可能建站是一个方面，我给你搭建起来这样一个平台。建站之后作用并不是说我要建这样一个站，你要展示，你要给受众去展示，你可能向更多的去展示。

胡广斌：作为企业来讲可能建完一个站花几千块钱，后续他没有带来任何的用户，没有带来访问量，没有把用户变成客户，看不到收益，可能第二年就关了。对我来讲没有用，我把这个钱还不如投放报纸或者电视台做一个广告。我们现在在建完网站之后如何帮助客户全方位的，不光是系统上帮助分析，包括所处行业，自己的产品面临受众群，如何把这个网站推广出去，让更多的用户知道，我有这些东西我来介绍，人民用户来访问，我把这个流量变成客户，这样的一个过程才能让网站的持续有生命力。我们看到很多中小企业网站建完之后一年没有几个人来访问，你就没有用，没有意义了。

主持人：我看了一下数商这边谈到SaaS理念，就是租用服务的模式。向你刚才说的可能是一个需求，我们提到的一个方向，我们是怎么想实现的呢，我们这个平台需要通过什么方式区市县？

胡广斌：首先是这样的，面向租用这一块，目前来讲大家的技术手段有很多种不同的解决方法。我们认为很多系统关注用户共性的问题，我建好这个系统大家都可以来用，我这一套系统服务于几千个，几万个用户，他们只关注到用户共性的问题，但是很麻烦的是在中国有很多中小企业面临个性化的问题。我们现在服务几十万家中小企业客户，各个行业都有，有制造业的，有服务业的，有政府，有学校、医院，不同的行业。网站都是这个网站，但是每一个不同的行业甚至不同的企业网站要展示的元素，所要表达的信息肯定是不一样的，不可能一样。我们找不出来一个同样的东西，架构上可以一样，但是整个展示方式，流程上都是不一样的，这个部分其实才是我们在共性平台上，我们现在推出数商的云平台上要解决的问题。如何在共性的平台上去满足众多用户的个性化的需要，但同时你还不能给他每一个用户，我给你修改一些代码之类的，你就变成不是一个平台，没有办法去维护了。

实际上我们在这方面投入了大概三年多，有将近上亿元研发的投入去研发这样一个平台，重点就是解决我们如何在多租户的情况下，在一个平台上，如何把共性的需求和个性化的需求能够同时在这个平台上来满足，这里面我们用到了一些特有的技术，包括我们在页面的组建化，数据的组建化，服务的组建化方面，我们通过这些组建个性化的配置，动态的去组装，然后去满足不同的客户的需要。因为这里面有一些技术也申请了专利，所以这些方面是需要认真对待的一个需要。

主持人：你刚才说申请专利的技术，大概都是一些什么样的范畴呢？

胡广斌：主要就是如何向现在网站这边，一方面包括如何用一些组建化的动态可配置的技术，当用户来访问的时候我会根据访问的，比如说你是哪个企业访问，你的域名动态的配置生成一些相关的页面。但是我们知道动态的生成有效率上问题，这会慢，我们如何把动态的内容静态化处理，通过一些缓冲，通过其他的技术效率能够提升起来。这样我既解决用户能够动态的去访问，去生成一些个性化的东西，同时我又解决了效率的问题，这就是一个全方位的技术。

主持人：是。我们聚焦一下，因为我们之前可能也跟一些SaaS提供商，跟他们沟通过一些这样的内容。其实SaaS是一种模式，像你刚才说的是基于云的原理的模式。可能每一家通过这种模式提供的内容是不一样的，比如说有的销售管理类的，有的是客户管理，有的是OA协同的，你给我们介绍一下中企动力通过这种模式，这种建站的推广等等，除了这个之外还有其他的服务内容吗？

胡广斌：我们基本上按照客户的需要，我们有一句话讲，我们要跟着客户的需要来成长，可能客户也不需要，我们当时把客户中小企业信息化分成四个阶段，从初始阶段到成长阶段，到成熟阶段，到整个的往规模扩大化的发展阶段，在不同的阶段需要的产品可能是不一样的。实际上中企动力这几年也是跟着客户规模不断往前走和成长，包括建站，我们知道要推广还有营销这一套东西，这些东西建成之后，客户来到网站上需要跟你沟通，他不想浏览一个网页打电话，他需要一些互动的东西。OK，我们配合网站基础上推出相关中企通这样的产品，当客户浏览你的网页的时候，有任何问题随时跟企业客服人员沟通、互动，我们系统同时也可以，客服人员主动问，这就变成了一个配套的东西，这不但是客户跟用户之间使用，包括我们企业用户和客户也在使用。当他用了我们系统的时候有什么问题，他也可以跟我们运营客服人员沟通解决他的问题，变成全方位的沟通。同时当你有了营销，有了推广，有了客户之后，在页面上在线沟通以外，邮件是非常重要的平台。我们了解到很多国外的厂商跟国内制造业外包邮件沟通是必须的，订单什么的都是通过邮件来发的，所以我们就配套了企业的邮件系统，这方面跟产品紧密的结合在一起，帮助企业解决后续企业沟通和通讯的问题。

解决企业沟通和通讯问题解决之后，这就涉及到企业后面规模不断扩大之后，我的生产流程有没有规划，客户多了之后怎么样管理，这是逐渐渐进的过程。并不是说一下子给你一个CRM系统，我的客户在哪里还不知道呢，我们这个系统跟着客户的规模，每一个系统的模块都是可以组装的，你在不同的阶段需要什么样的功能，然后我随时的去叠加，随时的去扩展，这样可能你今年，当企业规模不是很大，你投入就不需要那么大投入，我的IT投入。我的企业规模到一定程度，我的IT投入随比例增长，我们所有平台上所有模块都是可以随企业需要不断扩展和扩充。

主持人：我们Z+产品平台上面，可以根据不同的需求增加不同的模块，当然我们也在不断研发新的产品和客户需求，会迎合他新的需求开发一些产品。在整个平台上不是一个很有特点的产品，我就给你销售管理，不是这样一个模式是吗？

胡广斌：不是向传统的，从套装软件出发的，比如说我一套CRM到售前，售后，售中的产品，我们不是这样提供的。我们即使有客户关系管理，这又细分的，目前只是需要关注售前部分，客户怎么样管理，可能还没有什么售中，售后签合同这一类东西，你只需要去买里面三个模块，或者四个模块，因为你可能买整套系统一年需要几万块钱，你只需要用到其中三、四个模块可能几千块钱就搞定了，这样对企业来说是按需成长的，当我需要的时候随时把新的模块加进来，他可以动态的来调整的。

主持人：我们这个产品是这样的，从建站这个角度来讲，建站完成之后一系列的推广，包括后续推广的过程当中，包括营销过程当中出现的问题，可以通过这样服务的模式出现，是这样的吗？

胡广斌：实际上建站这一部分里面大概也有二、三十个不同的模块。

主持人：也是可以标准化。

胡广斌：建站的话不同的企业需要不一样，我是制造业的企业，可能我建站的目的想宣传一下产品，让国外的客户能看到，能知道我产品什么规格，能随时跟我沟通。对于一个服务型的企业，比如说一个小的专营店，他建站的目的要销售的，比如说我们这边有一个支付模块，或者购物车模块，或者订单模块，对制造业企业可能就不需要的，我需要买几个简单的产品展示，客户的回访，这样几个简单的模块就解决了，两三千块钱搞定了。

可能需要整个全程电子商务的，从产品展示到订单，到支付整个完成这个流程，需要模块就多一些，这里面也是根据客户的需要，可以不同的在技术上拆分处理，动态的去拓展。整个平台，包括从建站到营销推广，到企业通讯，到后面相关的配套的信息化的管理这些系统，都是一个模块化的，组建化的系统平台。我们认为在整个大的平台上用户可以随时的根据自己的需要，可能这个月不需要，下个月需要就可以开通，再下个月不需要就可以关闭掉，随时都可以动态的去扩展和适用，这才是整个云平台的核心的部分。

主持人：比如说建站和推广，包括后续服务内容的提供，我们目前是怎么样的，联系比较紧密的，建站是中企建的，后续整套服务可以选择，还是这可以分开的。

胡广斌：实际上现在也谈到用户和SaaS运营厂商面临的一个问题，用户一方面是希望，我不希望东奔西跑的，我们买东西也是一样的，我们希望在一家全搞定，为什么超市在中国发展这么好，很多人都喜欢进超市，一站式购物搞定了。实际上在传统信息化手段解决不了这个问题，比如说你要买电脑要找一家，你买操作系统，你要买数据库，你回头买CRM要找CRM厂商，你买OA要找OA的厂商，从我们的理念角度出发，我们希望做一站式的云的平台，当然这里面肯定有我们自己开发的一些服务，实际上这里面我们也会集成第三方服务来满足用户需要，不是用户需要所有东西我们都做得出来，这个在业界谁也做不到，我们面临一个问题，我们如何把第三方服务业整合进来，以我们同样服务品质的要求来满足客户的需要。因为第三方的服务开发的方式跟我们不一样，在这个过程当中如何监控质量，因为我们跟用户签了服务质量保证协议，比如说出问题多长时间相应，我们如何要求第三方按照我们的服务标准服务于我们的客户。比如说前一段时间一直合作的企业地图服务，他需要有一个电子地图，标注这个企业在哪个位置，让我的客户更容易找到我，向这个我们不做，我们肯定找专业的第三方厂商，他们有这样服务，我们打包进来，以我们统一整合的方式提供给我们的客户。

主持人：我要把你的产品整合这上面来。

胡广斌：我们必须保证可以监控，可以去管理的，可控的。不能控制的话，不能保证服务质量，就不能对客户有承诺，实际上这个平台，我们的希望不仅变成我们的一些服务可以整合的平台，同时我们也希望第三方厂商开放，有一些厂商也可以把他的服务接入进来，因为用户的服务太多样化了。

主持人：我们希望迎合一些个性化的需求，这个里面可能服务内容就会更加的多。

胡广斌：所以像很多的，包括像我们刚才谈到的地图，还有像短信，这种涉及到增值，还有移动的业务，我们都是找第三方来合作。

主持人：我们自己的产品都有什么呢？

胡广斌：我们主要的还是以企业信息化的主线为主，比如说建站到企业的沟通、通讯，到企业的内部的客户关系管理，人力资源管理，以主要信息化的需求为主，附加的一些工具，一些其他的应用，基本上都是以第三方集成的方式，这样的话才能保证集成的每一个服务都是更专业的厂商来服务的，我们自己去做不可能的。

主持人：这个应用模式是一个什么样的模式呢？

胡广斌：基本上主要是按年来收取服务费的方式。

主持人：这个包括建站吗？

胡广斌：都在里面，一个是根据你所选择的模块和功能组建的数量，不同的功能组建都是有功能单元，每一个单元都有单独的价格的，可以根据自己的需要，一打对号就出来了，这是一部分。还有数据存储的容量，可能还有一些特殊的客户，客观会要求带宽跟别人不一样，还有带宽上的费用，整体这样打包以后，大概每年从几千块钱到几万块钱不等租用的价格。对于客户来讲很简单的，他什么都不需要操心的，把所有的服务委托给我们。当哪一天不需要这个服务的时候，我们可以保证他把所有的用户数据，这是客户的命根子了，租用的方式系统不是他的，但是数据是用户的，我们要保证国际标准的格式，把用户的数据倒出去，他可以用在其他系统上面，这是给用户的一个保证。你不能说不做什么东西都没有了。

主持人：我觉得这可能不仅仅是用户，我们个人也会遇到这样的问题，我们数据在银行，我的数据在移动，有一天陌生电话和短信来了，我会怀疑数据的安全性，更不用说企业的财务数据，业务数据。

胡广斌：这个问题也是SaaS领域，从我们开始谈这个行业，整个行业用户一直面临的困难。他想用，但是他又不敢用，确实有这个问题。在这方面我们也做了很多的工作，一方面通过各种培训，各种方式告诉客户，我们如何去做到的。但是在技术上用户的数据如何隔离，确保这一千家企业，A企业和B企业数据完全隔离。另一方面我们从去年开始，一直做两个国际认证，一个是ISO20000，还有ISO27001，这两个认证是非常关键的，为什么这么说呢？ISO20000是国际上专门IT服务的认证，实际上包括整个IT服务如何提供，服务质量如何评价，服务如何监控等等这一系列的标准。27001是什么标准呢？这是IT服务安全标准，涉及到整个IT服务在这个过程中安全如何保证的，如何给用户安全的使用环境。目前来讲在国内唯一的同时拿到这两个国际认证的运营厂商，实际上我们通过这样一些方式告诉用户，我们的安全是如何保证的，如何提供的，希望能解除用户的疑虑和不信任的感觉。

主持人：对于用户的质疑来讲是两个方面，一个是对他数据的安全，一个是对你的资质比较重视。比如说我们在选择银行的时候，可能也会看到底是选择工商银行还是选择浙商，我觉得这个里面，比如说浙江人会选择银行离我近一点，这个里面对你本身平台的权威性也是很重要的。

胡广斌：这个挺关键的，这个认证确实是挺艰苦的一件事，我们也做了大量的工作，他会检查你数据中心整个的管理流程，你的值班制度，交接的制度，所有服务器检查的制度，每一个环节，所有的登记表格全都会去检查，整个检查一遍。

主持人：这有一些指标的。

胡广斌：完整的一套规范来衡量，这比国内9000严格很多很多，因为那个是关系到整个IT可靠性的保证。

主持人：我们其实SaaS这个里面，一直推广到现在也十多年的时间，进展比较缓慢。业内也总结过很多次这样的原因，一个就是理念上，理念上大家还是不能接受这样一个方式。我们业内一个很主流的厂商，可能在2000年的时候提出来我要把什么软件放到网上去，但是最后这个事情不了了之了。这个里面折射出一个问题是什么呢？他不习惯这样一个方式，比如说这个数据存到自己电脑里，写到自己帐本上，我自己心里踏实一点。这个理念像你刚才说的，我们进行了一系列培训，把这个道理给你讲清楚，这是一个点。另外一个，你从资质上来讲，这是一个很好的方式，我们可以通过第三方认证的方式，而不是看这个行业谁牛，用友、金蝶比较牛我就相信他，或者是中企，我是他的用户我就相信他，这些相对来讲要抽象一些。

胡广斌：作为运营商来讲，SaaS这个行业来讲目前还没有一个行业标准或者是一个国家的来规范，比如说银行有银监会，这几个银行是银监会批准的，银行倒闭了钱也会OK的，保险有保监会，我们原来管SAAS叫数据银行。实际上想承担用户银行的职责，我把存款放到银行，你把数据放到我的数据银行里面了。但是这个数据银行没有执照，国家要求ICP牌照有，对于SaaS新型业务还没有这方面的行业标准和规范说，我作为SaaS运营商应该具备什么条件，客户很难评判和选择说为什么放在你这比较可靠，我放在银行有银行的保证，有银监会的保障，用户很放心，历年来都是这样。可是SaaS就不一样，目前只能通过自己的方式，通过国际上第三方认证解决用户的一些困扰，建立这方面的信誉考核的标准。

主持人：这个认证也是持续的是吗？

胡广斌：每隔两年有一次，会做检查，持续的一个认证。

主持人：目前在国际上做这样一些认证。

胡广斌：这是国际的认证，国际标准的认证。因为SIO20000和27001，国内通过的厂商不是很多，据我们了解的情况，如果都拿到两个证，软件企业很少。

主持人：你刚才说20000从资质的认证上，从IT服务运营商资质上认证，ISO20000是IT服务的资质，ISO27001是按照。在安全这方面指的是什么呢？

胡广斌：包括你从机房的安全，你服务器的安全，你人员的安全，数据的安全，备份、存储整个这个系统，包括你的数码是如何管理的，所有这些东西都在这里面。原来也发生过系统工程师离职或者因为其他个人职业的原因，去破坏系统或者泄露数据，他就希望通过各个手段来控制，我们现在密码，基本上都是动态的，不会有一个人说，我可以把机器一下子搞瘫痪了或者怎么样，比如说我们要做某些操作的话，要拿到那个密码要通过某些级别的审核和流程保证这个操作是合法的，而且所有的操法必须有日制记录，之后有审核的，这是很严格的要求。你在上面几点钟做了什么操作，干了什么事，用了什么帐号全都有纪录。

主持人：这个安全的话其实更多的是我们一些规范上的，包括一些行为的规范上等等，在这些方面的安全性。我们对于用户来讲，可能比较担心的还有一些方面的问题，比如说他本身这个数据的安全不仅仅体现这些方面，比如说其他的病毒等等，另外一个，比如说在技术的实现上，你刚才说你的企业和企业之间的数据是隔离的，这些方面我们如何做的呢？

胡广斌：比如说这种病毒或者是目前互联网比较多的攻击，目前不是专业的安全厂商，这里面涉及到专业的安全工具，专业的安全系统，这方面主要是依托于第三方，专业第三方厂商，我们一起来构建整个安全的体系，包括防病毒的平台，一些国际和国内重大的安全软件厂商，利用他们的力量来解决。在系统本身，我们平台就是安全的，我们在一开始设计这个系统的时候，就要根据我们安全的要求和规范放进去。

最终做安全性测试，如何通过不同的安全手段，其实按照测试有各种工具可以测试系统有没有漏洞，可以不可以非法不经过认证获取你的数据，获取不属于我的数据，我们有一系列安全的措施，系统上线之前经过这些安全的测试。

主持人：其实据我所知，你刚才说的这几个方面，我是非常的认可，为什么呢？我们其实可能跟很多业内的专家、厂商去沟通的时候都会提到这样的问题，一个是理念的问题，大家理念转变不过来。当然其他的问题，像环境的问题，技术的问题，安全的问题这都是共性的问题，这不是谁主观上想解决就能解决的问题，从理念上到目前为止系统的做工作的，我目前知道就中企动力一家，就是会持续的做一些培训。我记得大概在七、八年前参加过一次培训，去福州参加过一次培训，这么多年了我们一直持续做这些培训，这种情况还是很高的。

胡广斌：你参观我们在全国大概70家分公司，所有分公司里面有一个最大的特点，不管分公司面积多大，他永远有一个最大的房间是我们的培训教室，我们这几年当地的信息化的委员会，或者信息化协会，认为我们帮他们做了很多他们该做的一些工作，普及的一些工作。确实中国的企业信息化跟美国差的太多了，所以很多基础性的工作都需要从零开始做起。

主持人：那个可能不仅仅是从理念上，我们从认识的角度来讲跟他们差距有多大，从一些行业的规范上也好，或者是从经济环境，包括诚信意识等等各个方面都有这样一些差异。

胡广斌：确实是。

主持人：我想了解一下，我们做了这么多年培训之后，大概有一个什么样的感触，我觉得在培训的过程当中会跟不同的企业打交道，也会去理解了解到他们对信息化建设的需求和任职程度，做完培训之后效果是如何呢？

胡广斌：其实企业在这个过程当中也在不断的变化，他们最初的时候真的电脑我们叫白痴也好，怎么说也好，开关机不会的。我们手把手教他怎么样打开电脑，怎么上网，怎么样收发邮件，用户最开始不知道邮件是什么东西。我记得最早去推销邮件，用户会问邮箱，我们说卖企业邮箱，邮箱放在哪里，做网页，你能不能给我掏一面钱做两面，以为纸打印两面行不行，很有意思，这几年也在不断的往上走。按照中国整个经济市场的划分也是很明显的，比如说华南，我们到整个珠三角地区，他们的信息化水平已经非常高了，已经摆脱原来的网站，他们已经逐步上升到我的应用，比如说制造流程怎么样优化，客户怎么样更好的管理，订单怎么样管理，物流如何规划，他们已经上升到这个层面了，相对来讲像华北、东北，原来的西北，相对经济发展比较缓慢的一些地区，他的信息化明显又比珠三角和长三角又不太一样，在不同的阶段也发现很有趣，也在不断的变化。我们培训的内容和信息化的推广的方式，我们也在不断的去改变。根据客户的需要，我们在珠三角，在华南推广，我们应该推广那些东西，培训那些东西，我们在东北到西北推广的时候，应该推广哪些东西，这也是因地制宜，这也是不一样的。一个企业的成长，应该说成长挺快的，因为像中小企业，我们知道很多民营企业，家族企业，对于他来讲，他生存怎么样扩大规模。这是他自己的公司，所以他们对这个东西，只要能尝到甜头，通过网站拿到订单了，有客户访问他，对他的产品有兴趣，他很愿意在这方面持续投入的，关键让他尝到甜头，能够感受到信息化确实有价值，这不是一个摆设。

主持人：我觉得最核心的，他可能从一开始迈进信息化门坎的时候，或者从一开始知道什么是网页，什么是邮箱，如何用电子商务，如何建站，这时候从中企动力得到的一些理念，包括在这个过程当中，在信任上也是可能会比其他合作伙伴更强一点。

胡广斌：我理解比较深，像SaaS这种模式，很多人以为很容易搞，我弄一些服务器，租个数据中心，租点带宽，把应用一部署，用户就可以访问了，你通过网站登陆上来，比如说开通之后交钱就可以使用了，其实完全不是那么回事。这就是为什么说，我们一直坚持在全国要去建直销渠道很重要的因素，我们一直强调本身SaaS是一个远程的，是利用互联网的服务。但是我们知道对于用户来讲，他一般的普通用户来讲要接受这个东西是有距离的。我们如何把这种远程的信息化的服务加上本地的服务，把这两个东西结合在一块，然后才能让用户真正的用起来。因为实际上这个东西不像随便搭一套系统，互联网网址一公布，一上网，大家就可以来访问了，客户就源源不断的来了，完全不是这样简单的事情。

主持人：其实我觉得这个里面，一个是像你刚才说的，我们之所以可以把通用化的功能和个性化的需求结合起来，他可能也是说我们在跟企业面对面近距离沟通的时候产生的，我们知道有这样一个需求，我们才在平台功能上有体现。

另外一个从信任上，我们可以解决SAAS信任危机，我可能不是远程的，你登陆一个帐号，把钱打到一个帐号上，这样一个概念。

胡广斌：我有人过去，有商务代表，我有客户服务跟你去谈，你看到我有规模在这。实际上对客户来讲，因为我们中国人面对面的时候，我们会产生信任感的，实际上是信任你这个人，信任你这个公司，信任你这个产品。你把这个东西整个放在互联网上，看不到摸不着，你告诉交钱可以来用，我两天没有了怎么办。我们也看到，为什么当股票进入中国的时候，原来在国外没有代理模式，就是直销，在网上用信用卡付款，直接自己去设定搜索，进入中国之后走不通了，他没有了解到中国这样国情，用户不会通过这种方式。

主持人：我觉得还是在诚信体系上，大家可能还不是那么固化的诚信体系。其实这些作用可以作为业务的铺垫，一个是说可以更近距离了解用户这边的需求，可以开发出或者是适合他们需求的一些产品或者是服务内容。另外一个，从推广的角度来讲，可以跟客户之间拉近一个距离。

胡广斌：推广是一方面，我认为很重要的还是服务。因为本身SaaS应用是远程的，我使用这个过程中，其实我们知道通过打开电脑开始访问到这个服务，不是那么简单的事情。到中国比如说我电脑可能有病毒，我本地的网络环境，防火墙等等这一系列的问题，可能会导致我的访问效率很低，或者根本上不去，或者登陆不了出现一系列的问题，这个时候你怎么办。比如说有本地化的服务团队，我们可以手把手教客户，我怎么帮你操作，一步一步的，确保你能够正常的去访问到我这个SaaS应用，这样的话把远程的应用拉近到客户身边，觉得可以这样的。本身远程应用访问起来经过这么多环节，很难保证每一个环节不出问题，这时候就需要服务。我们一直强调远程的信息化的服务加上本地的服务团队，这两个一结合，才是中小企业比较能够认可的一种模式，我们的一个理解。

主持人：我觉得这个里面，刚才也说了一下有培训，建分公司，组建当地服务团队，我们还要提供通用化和个性化服务的需求，等等这些方面都是增加成本的过程，从业务的角度来讲。我们现在都知道，你看我们SaaS整个行业，做SaaS的最赚钱的不知道屈指能不能数出来，我想在成本这么高的前提下，我们怎么样去赚钱呢？

胡广斌：因为这个是这样的，我们可能这方面的成本会增加一些，但是我们会通过其他的技术手段，比如说怎么样节省这个成本。比如说我们在整个数商云平台的部署过程中，比如说我们在技术手段上通过分布式，通过虚拟化一些关键的技术比如说原来一台机器支持一百家五百个网站，现在通过我们技术的提升之后，在保证同样客户访问效率甚至比原来效率更高的情况下，比如说我能提升到一千家甚至两千家，不影响客户质量的前提下，相对来讲我的运营成本就在持续的下降。实际上这几年我们在运营的技术和数据中心这边的投入是非常巨大的，一方面确保我们可以规模化的服务我们的客户，另一方面怎么样能够持续的通过技术的研发来降低我的运营成本。我们老板有一个明确的感受，他最近老在说，我们从07、08、09年我们的客户数量不断的增加，但是感觉到审批的购买服务器的审批数量是没有随着客户的数量持续的有一个比例往上走，甚至可能在下降。这就是我们通过技术不断的优化过程，来如何降低资源的成本，然后提升资源的使用率，然后提升我的运营的规模，不断的去改善和优化，这是一个持续的过程。这方面的投入也是比较可观的，但是这个投入可以换来很好的经济效益上的保证。

主持人：我可能不需要添一些什么硬件，我只是通过一些虚拟化。

胡广斌：通过这些技术的拓展，来动态的解决我原来碰到的规模上的运营上的一些问题。

主持人：就是平台上的局限。

胡广斌：真的谈到，为什么称之为云平台，比如说现在马上来一个新的用户，然后要开通一个网站，我不需要增加任何一个设备，我的设备本身是可以动态拓展的。因为有的时候是这样的一个问题，我们碰到一个比较好的案例，这个客户平时的访问量很少，因为我们知道一般的企业客户不做新闻、娱乐、咨询，平时访问量一天上百人，几千人顶多了，有一个客户突然说我搞一个特别大的活动，我的网站，我某年某月某一天网站访问量到几十万上百万，这时候看出我们平台的力量出来了，在正常的情况下，如果说一个网站规模突然有一个大的访问量，必须要重新部署，重新购买服务器，重新扩充，这个周期比较长了，客户从成本上也不能接受，他就是短期的活动而已，这时候可以利用云平台资源动态拓展能力，当他某一天要搞这个活动，访问量突然上升，提升到十倍，一千倍的时候，你提前给我们计划好了以后，我们会在这一天资源动态的调整。因为可能就是几个小时的时间，我们就动态调整一下，确保这个活动能够正常的进行下去，OK完了之后恢复到原装，客户也不需要为此付很多成本，可能付一点点成本就可以了，因为他就几个小时的资源使用，就解脱出来了。

这是我们一直在平台上投入力量，这样有十万个客户，三十万个客户，可能就有几个客户在某个时间段里面访问量就有一个突然的变化，按照传统模式去运营，对于我们来讲，对于客户来讲都是很痛苦的事情。我们要到处调配机器，到处去搞，客户要多花很多钱，现在整个大的云平台的模式下就不存在这个问题了。

主持人：你刚才在最初的时候介绍到我们帮助客户做一些推广的服务，你刚才说的这种服务内容，扩充的服务内容也会做。比如说刚才举的这个例子，我们提供的服务内容有那些呢？他从一千拓展到十万，这个推广服务可以做吗？

胡广斌：我们也可以帮他做的，有的自己要搞活动，有的最实际的例子，房地产商卖房子，在网上开盘，马上摇号的时候，平时房地产网站没有多少人访问，摇号的时候十万个人，上来就抢号，而且那个是非常可怕的，可能基本上在同一时间上来几千个甚至上万个，那个压力非常之大，那个产生对整个平台，我动态拓展解决这个问题，否则的话我们也很难办。

主持人：我们做这样一个平台，我们之前可能是做保洁，我可能做不同的产品，现在做沃尔玛，这有自己的一些产品，做这样一个超市。其实这个里面，我们之前也会有一些自己研发的产品，我们在自己平台上去跑，这个是比较好说的，我们在产品服务的提供上，在费用上等等都是自己来作主。我们接下来会打包一些其他的服务进来，其他的一些厂商的服务进来，这个里面是一个合作的模式。不知道现在在合作这一块是怎么样去做的呢？你刚才提了做的一些服务内容，剩下的服务内容是客户有需求的时候去谈，还是可能谈好，我们把客户的需求汇总一下，把服务内容全部打包到这里来，是什么方式呢？

胡广斌：我们在产品服务过程当中会不断的收集客户的需求，对于我们公司，我们从来不缺需求，我们客户数量在那儿呢，有一个很庞大分公司的服务的团队，他们每天都在不停的反馈提需求，我们做的一个很重要的工作，如何从需求里面找出共性的，找出那些是个性化的，那些东西是否是放弃的，我们还是要坚持八、二原则，不能用80%的信心满足20%客户的需要，我的投入太不值得了，对于规模化的运营商来讲。如何找出共性的，这是一方面。另一方面我们有市场研究人员，市场分析人员，我们也根据整个市场的发展在不同的区域客户的规模的变化，然后比如说去主动的到市场上寻找一些，比如说新的第三方的服务回来，然后打包。实际上这是不断的互动的过程，跟第三方服务这边确实是有问题的，国内的很多软件企业来讲，因为SaaS概念也是这几年开始在讲，很多传统的软件企业让它一夜之间转变成为服务厂商，实际上这里面有很大的差距。但是这个差距包括在，从原来开发的模式是不能监控的，他想原来部署完卖一套出去就结束这个工作，运营是可持续的工作，第三方服务进来如何监控，要求你必须有监控的接口，因为我要知道，比如说发短信，我客户发出一千条短信，多少条成功，多少条没有成功，我要给客户退费的，我要保证服务质量成功率有多少，所有这些东西都会要求第三方厂商跟我们配套相关的接口和数据，因为我们要跟客户来负责，有时候磨合过程还挺长的，确实很多这种服务厂商没有前面做好运营的准备。

主持人：其实我现在的理解，我们不是说选择了这个产品之后打包这个平台上来，对我的合作伙伴来讲也会在这个里面起到它本身他的产品和服务，也会决定我们直接提供给最终用户的体验，会影响到对最终用户的体验。

胡广斌：我们尽可能统一起来，尽量的跟我们的产品保持一致，我们会重新按照我们整个的产品体验做一个整合，不是直接裸露的，暴露的直接提供给客户使用。

主持人：其他的安全性上，服务的更贴切上等等这些方面，我们可以自己作主，还是需要跟第三方这边来。

胡广斌：我们在安全上面根据我们运营的特点，我们会提一些要求，安全厂商会根据我们的规模，然后有针对性的，针对我们这个需求，然后比如说如何在定期的去进行安全检查，我们一起来，这个更多的是合作的过程。

主持人：我觉得这个东西是这样，合作好了就是双赢。

胡广斌：对，没错，整个实际上只说有SaaS形式，整个社会的分工会越来越细化有专业的运营商，有安全厂商，有专门开发服务的厂商，有专门服务销售渠道的厂商，这逐步会走向专业化分工的过程，我们希望作为大的平台作为运营的厂商，我们给用户提供统一的完整的解决方案，不管是我们自己的服务，还是第三方的服务，我们要整合起来。

主持人：我比起单一服务的SaaS服务商，和只做自有产品的服务商，这个优点针对一个客户满足不同的需求。

胡广斌：不需要用户到处寻找，而且最大的问题是什么呢？你可能在不同的厂家得到的服务质量标准是不一样的，我们之前知道像阿里软件，后来撤出了，因为他的方式是什么呢？我不做平台，我只是牵线，我工具很多，用户出了问题找厂商跟我没有关系，这不行，我可能买十家软件厂商，你让我找十个软件来谈，用户天天累死了，烦死了，在我们这不需要，找我们中企动力来解决。

主持人：这里面有几种竞争，可能做OA，或者只做CRM，只做销售管理，我们做整体解决方案，可以满足你多方面需求的平台，这个里面会不会有一些，他可能做的更细致一点，覆盖的面会更广一点，我们这边可能满足基础需求。

胡广斌：会有，比如说有一些特定行业的，可能我们需要去找一些，比如说CRM也是按照不同行业不在细分，可能在某些行业上有我们的强项，在另外的行业上有专业的服务厂商，他们有他们的强项，我们不是说必须要把这个东西推给我们用户，我们会帮助用户找到最适合他的整套解决方案给用户的。

主持人：在这些方面，可能对于用户来讲，他会觉得整个可以配这他成长的过程，之前我们这个行业里面有一些老大也提过，一个皮肤论，你从迈进这个信息化第一步开始，一直到成长其他之后，中小企业是成长比较快的族群。

胡广斌：可能很快成长起来了，可能很快倒闭了。

主持人：不管你是哪个方向，你不会有一些，你觉得太冤枉的成分，你需要的时候选择什么。你刚才也说了一下，你觉得像中企动力提供的这些成本，这些成本我们可以通过规模化的方式抵消，或者少花一点钱，你真是让领导们太省心了，我们通过技术的方式可以降低成本，从这些角度在我们的业务上可以赚取更多的利润。我昨天看到有一个用户有这样一个顾虑，本身钱就比较少，钱少还想多做点事情。你刚才说出了在我们自己内部去降低成本的时候，会不会增加中小企业本身在这块的投入呢，比如说同样的服务内容，我们跟别人比会不会贵一些。

胡广斌：这个要怎么看，可能不同的服务取决于服务的品质和服务的内容会不一样，因为我们其实也是把我们服务分成不同的等级，我们有SLA，实际上针对一些需求层次很简单的用户，比如说对数据的安全没有过多的要求，比如说可能备份，你一个月备份一次就可以，或者一周备份就可以，有的用户可能一天备份一次，针对这样的用户有一些比较低端的解决方案给他，我们根据服务品质，把我们的服务包，甚至带宽，你的存储空间，甚至备份，备份还有本地备份，还有异地容灾备份，我们现在有四个数据中心，高级的客户北京有一套备份，我们在广州或者在苏州再做一套备份，可能有的用户不需要，可能相对来说成本就很低。比如说访问带宽，我们知道电信和网通之间还有互联互通的问题，对于高级要求，我的用户必须要访问速度非常快，必须要确保无论是电信来还是网通来都很快，我们动态链路，这个成本很贵，可能他的带宽成本比普通带宽高五倍甚至更高，他有一个办法我们可以解决，不管电信来的，还是网通来的，还是从任何一个运营商来的，我确保用最好的链路访问到你的网站和系统，有的用户觉得不需要，我们就静态的，成本就可以降下来，实际上这个有不同的方法。

主持人：不同的需求付不同的钱，像戴尔电脑一样，你选择要什么样的配置，你要什么样的内存，你要什么样配置选什么样的，你选出来之后付什么样的钱。

胡广斌：对。

主持人：你刚才说通用和个性，这个怎么样划分呢，我现在可以购选都是通用的，我个性化的需求，你刚才说的八、二的比例，这二是舍弃掉，还是我要通过非互联网方式跟你联系。

胡广斌：这里面有一些确实要舍弃的，我们确实也放弃过一些用户，确实提了一些东西不在我们这一两年规划之中，我们会放弃掉。还有剩下一些所谓个性化的是什么呢？我们在分公司，包括我们总部有一个非常庞大的，我们叫后期的制作体系，实际上这个制作体系做什么事情呢？他们就是在利用我们这个平台，利用我们这个平台的组建化的特点，在不修改代码的情况下来去完成个性化的工作。比如说简单的说，比如说我们这个产品展示，可能有的用户横着或者竖着，或者方的或者圆，首先我们系统做到了，这十种、二十种全都支持，但是这个具体说用户要什么的时候，我们通过我们的后期制作团队帮他，我帮你去做完这个设计，做完这个配置，然后让你可以支持你要圆的还是三角形的展示，我可以给你，这又不需要修改代码，我们在本地化服务团队里面，除了我们的销售，我们的客户服务，我们的培训，还有一块帮助客户做定制和个性化的工作，这也是非常关键的，这就是平台有这个能力能做个性化，这是我们平台比较关键的部分，我们刚才讲到如何通过动态的组装的方式，我们知道积木，一两百块积木，你说一会儿变成汽车，一会儿变成房子，东西还是那些东西，用这个形容我们平台是合适的，我还是那一堆东西，但是我可以插拔，可以组装的，这时候会变成不同的样子出来，满足客户不同的需要。这一部分客户，应该是个性化的部分，这不是八二的原则，我们所谓八二原则是真正要放弃的，提了一些比较复杂的东西，可能十个客户或者就他一个客户需要，对不起真的不能投入那个力量去做。

但是也会有一些是我们现在这个阶段没有做到的，暂时还没有的，但是我们计划里面已经要做了，我们也会跟客户沟通。比如说可以先上这个部分，我们会承诺你，随着我们版本升级，我们会在两个月之后或者三个月之后发布一个新版本，免费的升级到你所需要的功能，有的客户觉得可以啊，我们就继续往前走。但是我们不会因为某一个客户的需求来打断我整个产品的研发进程。

主持人：这个里面是两个方面要做保证，一个是平台本身的可拓展性和差异性，灵活性，另外是我们背后真的有那么庞大的服务团队做这个事情。

我觉得这一块基本上，也就做了一个区别，我们之前说跟其他通用化服务不同，我们都可以勾选，我们选了一个圆，这个之后那个就结束了，对于中企动力的平台我可以做半个应有，这可能一家需要，这个服务帮助你做这个事情，然后付一点点费用。因为这个界定是非常模糊的，如果抽选的话，把这个挑选作为一个个性化的话，这种个性化已经都能实现了，但是我们更近一部的个性化还是基于线下服务体系来实现的。我这边有两个网友的问题，第一个问题刚才聊的时候没有注意到，怎么样保证用户数据的安全性，我觉得大致总结一下，刚才胡总说了一下，一个是我们本身有系统的安全，在平台上可以提供这样安全的体系。另外一个方面，我们可能从更广义的安全的角度来讲，我们会跟第三方安全厂商合作做这些事情。

胡广斌：系统，然后专业的安全技术软件厂商的合作，还有规范，安全运行的规范和流程。因为我们分析过，整个互联网上有一个数据，80%的事故实际上是人为造成的，是不规范的操作、流程，疏忽，一些粗心大意造成的。实际上我们所做的两万的认证也好，27001的认证也好，要通过这些方面堵住漏洞。

主持人：可能是服务厂商，他问你们选择第三方合作有什么样标准呢？

胡广斌：标准方面目前确实还是没有统一的标准，因为整个业界，我们谈过整个业界也没有标准。我们现在还不能像移动、联通运营商他们那么强势，他们规定SP，说SP我这个接口标准，你彩信、彩铃增值业务怎么上来，必须的，按我这套东西来搞。实际上现在也正在筹划这样一个平台，也逐步的朝这方面来转，也考虑到目前整个很多第三方服务的往运营转的不成熟，还没有达到那么高的成熟度，实际上我们也是不同的业务，不同的服务商，然后区别的去对待。总之一个原则，首先要满足我们客户的需要，另外服务质量我们是可以保证，可以监控的，这两点是非常关键的。因为这个东西是关系到我们整个对客户的承诺。

主持人：是，这里面刚才也大概总结了几个点，主线就是需求。当客户有这样一个需求的时候，这个需求相对来讲不是我之前已经平台上部署的，这个可能不去谈。另外这个平台上常规的需求，在逐渐部署的过程当中，这个产品不是我需要做的，我可以持续的找一些合作伙伴来合作。

胡广斌：我们整个平台应该是开放的，我们也欢迎有更多的服务进来。服务对我们来讲，我们增加了对用户的吸引力，让用户更牢固，更忠诚的在我们平台上。

主持人：这一块胡总说了比较开放，你有这样想法可以直接跟中企动力联系一下。刚才也说了一下，我们现在提供这样一个平台，我们数商这样的平台，这个平台基于SAAS模式，从理念上来讲，我们之前也做了这样铺垫的过程，比如说做培训，包括外部的带宽是可选了，之前就这么点也不能选，现在也可选了，整个硬件环境上已经逐步的成熟了，这是市和去做SAAS服务内容的，经过这些年的铺垫，现在市场接受程度如何呢？

胡广斌：实际上我接触的客户也比较多，到中小企业也好，我有时候做一些政府的公关，甚至包括一些大客户。大家其实从理念上来讲，基本上都认可了，都认可这种模式了，确实因为树业有专攻，不同的专业厂商来做肯定要比小的厂商有保证，原来的传统方式做完一个信息化之后，过两年这个企业可能找不着了，或者你想升级或者改版或者怎么样，可能没有人帮你搞了，通过这样大的专业运营商的方式，可以可持续性的去帮助你去不断的改善和维护你这个系统。目前我们认为，特别是在中小企业这边，绝大多数用户应该是已经认可这种方式了，但是他认可这种方式并不表示说，他可以完全的接受，他其实心中还是有疑虑的，他的疑虑我们认为安全是最主要的方面，我们前面已经谈了很多了。

另外一方面，因为实际上也涉及到他的数据的隐私，还有很重要的问题，我需要整个业界来讨论的。我现在在你这来运营，当某一天我想换一个运营厂商时，我能不能把我的数据完整的进入到另外一个系统，实际上我们现在工信部在讨论的，运营商之间携号转网，我现在是移动的号，我想用联通的服务，我能不能带着我的号过来，因为这个号关系到我后面一堆的联系方式之类的。现在运营商也在讨论这个问题，现在SaaS也面临同样的问题，我某一天想换一个服务商的时候怎么办，现在业界确实没有这个标准的。比如说我想从某一个SaaS服务厂商这换到另外一个SaaS服务厂商来，可能是非常麻烦的过程。

主持人：这个目前怎么实现的呢？

胡广斌：我们可以确保我们客户，比如说想换一个服务厂商的时候，我们可以确保完全html，这个格式大家全可以接受，虽然本身对SaaS数据没有国际标准和国内标准，但是通用的数据格式标准是大家都可以认的，大家都可以接受的，我拿到这个数据可以把这个数据进行处理和加工，或者导入新的系统里面，我们可以保证用户，当你想增值服务或者想迁移的时候，我们可以把你的所有的数据完整的以这种标准通用的格式导出来，你可以在任何系统里面把接进去，我们可以做到这一点。

主持人：我们签服务的协议的时候会写到里面。

胡广斌：确保用户数据归用户所有，并且在用户需要的时候我们提供标准的数据格式来帮助用户导出这个数据。

主持人：SaaS模式大家都采用这种默认的方式吗？

胡广斌：好象目前都比较封闭，实际上这个有一个小的业内，原来说搜狐和新浪博客打仗，两家互相拉用户，实际上就存在这个问题。我想把你拉进来，怎么样把工具做好了，把你的数据无缝导入进来，我这边怎么样把数据别导走。

主持人：其实从目前商业环境来讲这是适得其反的事情，越这样选择越有顾虑。

胡广斌：你说的非常正确，我们如何在业界里面树立这样一个标准，确保用户放心，没有问题，现在所有的厂商都是可以随着用户导的，我在这服务两年，那一家服务又改善或者更好我换到另外一家。这确实需要大家共同来培育的理念。

主持人：其实我觉得这个理念现在不仅仅是服务界存在这样的问题，其实向软件包信息化模式这么多年了，一直说数据接口开放，但是这个实现很难，这个确实存在竞争的问题。这确实是直接损害用户的利益，这个系统不能支持我只能推翻重新上系统，这样投入就是重复投入，这一块确实有很长的路需要走。

胡广斌：我们也在尽力的去参与一些相关的标准的推动工作，像电子商务这边也是在今年制定了两项国家电子商务的数据格式的标准。实际上这些东西对于用户来讲，用户如果接受这种模式，他认可之后这个市场会放大。因为我们现在的理念，这个市场是足够大，关键是怎么样培育，怎么样发展起来。

主持人：大家还是要开门迎客，你闭着门可能就把客户关在门外了。

胡广斌：我们一方面跟标准化委员会，跟包括科委，包括我们在其他的一些标准化方面，我们也在做一些积极的尝试的工作，希望能够促使这个市场更开更透明的，对用户来讲就是更放心的市场。

主持人：你刚才也说到在未来，可能在整体IT服务的趋势上也会存在一些问题，一个是说互相转换的问题，这是一个问题。另外，在认识上，在客户本身的认识上的提升也需要一个过程，当然这个过程里面一个是我们需要找一些外部的认证，另外也会在技术平台上提升上，让客户有更能够适应的一些方式，让它逐渐的去接受。可以不可以给我们汇总一下在未来，我们在IT服务也好，在SAAS也好，在未来是什么样趋势，比如说现在平台化趋势越来越明显了，接下来可能会存在这些问题，这个问题什么时候能够解决呢？

胡广斌：几个方面，一个方面在整个平台发展方面，我的理解会出现这种非常多的专业的平台厂商。比如说我们说做SaaS服务的，我可能需要存储，这个时候我不一定需要自己去，我即使作为运营厂商也不需要自己去购买大的存储设备，现在国际上亚马逊，已经把存储当做单独的服务，他提供的价格比你自己购置设备提供的还要低廉，因为我们也计算过。我们知道有一些做应用的厂商，他所有存储都是用的亚马逊的存储服务提供的，所以我们的理解，在整个SaaS运营产业链过程中，分工会越来越明确，可能有专业设备的提供厂商，专业服务的提供厂商，还有专门的运营厂商，甚至会出现专门帮助你做SaaS计费，我们知道电信计费非常复杂，SaaS的系统，随着业务量的增长，业务的种类越来越繁多，如何收费也会是一个复杂的系统，也会专业厂商帮助你做这些系统，有专门的运营厂商，可能还有专门做第三方服务如何集成的厂商，我觉得产业链会越来越壮大。我们知道原来谈组装一台电脑有主板，有电源，有生产显卡，油生产显示器的，SaaS产业链还是不够成熟的，还是一个初级阶段，几个大的运营商，很多都是自己来开发服务，自己来运营。实际上这个结果逐步走向更专业化，服务厂商，运营厂商，集成厂商，然后逐步的会更专业的分工，大家会在每一个角色有自己的位置，这样的话导致产业链会越来越长，用户得到的服务会越来越专业，这要求产业链形成，就谈到后面的问题标准。

为什么说PC机能够在这么短的时间内快速的普及起来，有这么多的厂商参与进来，就是IBC兼容性的标准，你任何一个厂家买了显卡可以往上一插，买了鼠标一插不用考虑厂家，这是最关键的，这是工业化的一个典范。

SaaS也应该走向工业化的生产线，保证各个不同的厂商来的服务拿过来直接一集成，一插，马上可以启用，这才是把整个集成成本降到最低，现在很多成本花在集成上面，这才是业界，这个产业能够作大很关键的一个因素，产业链要打造出来，没有这个产业链实际上光是这几家在玩，最终还是不行的。

主持人：我觉得像你刚才说的归结起来是这么几个方面，一个是专业化越来越细分的，整个行业里面，不是我一家独大，我一个人会开发很多服务内容。当然这个里面有一个前提，在云的前提下，大家已经开始认识到作用，云计算从之前大家的概念，慢慢向应用落地，向存储在线的应用一样，可能慢慢的会涉及到多个领域。在这个前提下可能会涉及到各个领域越来越细分，越来越专业。另外一个，你刚才说的，从整合的角度来讲有一些整合商，可能同时自己不会开发一些产品，会整合第三方产品来。

胡广斌：我们希望引领产业链往前走。

主持人：这里面接下来有一个问题，行业越来越标准化的问题。

胡广斌：这个非常关键，我们已经多次跟科技部，包括跟工信部领导沟通的过程中都谈到了这个问题。

主持人：是，其实这个里面也是相辅相成的过程，当这个整合越来越被大家认可，这是一个规则的时候，标准就形成了，不开放整合起来难度非常大，这可以说是一个发展趋势，一个方向，当然我们希望这个路是越走越好，时间越短越好。因为这个理念很多不是技术上的问题，而是意识上的问题，从这个角度来讲，需要我们这个行业里面各个角色来努力的。

最后一个问题也是我们之前每一次对话结束的时候都会提到的一个问题，我觉得任何一项应用其实还是希望企业受惠，用户受惠，你刚才说其实用户有很多选择，可能会现在单一产品的提供商，单一服务的提供商，也有可能选择整合服务的服务商，你觉得对于中小企业信息化来讲，一个是中小企业信息化本身，在信息化过程当中应该有一些，自己有什么样的准备，应该注意什么方面，当选择SaaS服务内容的时候应该做一些什么准备呢？

胡广斌：对中小企业来讲，我觉得中小企业在咱们国家属于规模非常庞大的群体，实际上又是整个中国经济发展中贡献非常之大的群体。这个层次是非常不齐的，有的可能刚刚开始，有的可能企业在初级阶段，有的发展不错了。针对这样的过程，首先我觉得企业要明确自身的核心业务，实际上有的企业，我们原来老爱说，他明明是一个服装厂，是生产服装的，你非要他天天想，我这个IT系统怎么搞，首先把自己的定位要搞清楚，你的核心竞争力在什么地方。至于IT的部分，还是应该找专业的人士来做。

我们也发现一些问题，很多的一些企业，他在考虑自己的网站也好，考虑自己系统的时候，他经常东看西看，觉得这个不错，有时候又觉得那个不错，我们今天给他拿出一个方案过两天又换了，这个要忌讳，你想的东西要结合自己的特点来做，你的企业面临什么规模，你的服装是哪个层次，哪个档次，你网站设计的样品怎么样，怎么样展示，自己要有很明确的定位，不要看这个网站特好，就照着这个来做，实际上这样的网站不一定实用。我们前面谈到搜索引擎，推广这部分，可能一大堆花哨的图片对搜索不一定好，可能会适得其反。所以有时候国内的网站喜欢追求很漂亮，但实际上我们看很多国外很简单，但是他的关键点在于用户登陆这个网站，第一眼能够找到我想要的东西，这才是最关键的，为什么谷歌搜索就一条，我谷歌目的就是搜索，没有别的目的，你给我一个搜索就完了，别的不想看，不需要看，网站也是这样，我们不断的帮助用户去分析，分析每一个点击和连接，当用户看到想要的产品经过几个步骤和点击，因为有的用户强制说我必须要搞成这个样子，但是我们经过一段时间的运营之后，我们会拿出报告给用户，你看你的用户在网站上停留时间是多少，当想到多少时间经过多少步，当经过超过五步以后用户已经没有什么耐心了，基本上两三步就能看到我想要的东西，才是比较快高效率的访问，所以我们会不断的去给用户一些建议，不是完全要按照用户的需要，确实有时候用户不是很明确，我们经常会根据我们这么多年服务于企业的经验，在多个不同领域积累的行业知识，来帮助用户去找准他自己的定位。这个是挺关键的。

还有一个，我们想说，切忌求全求大，很多企业一上来，就像我们买一个家电，一看功能三D等一列，实际上那个东西根本用不上。

主持人：也说不定我不会用。

胡广斌：很多人搞系统的时候也有这个想法，一比较这么多功能，这么多东西，这个好，但实际上我们认为很忌讳这个东西的，首先根据自身需要出发，你需要几项抓几项用好，当需要新的时候，你的运营商可以帮助你拓展就OK了。他只要确保动态的拓展你需要的东西，一定要切忌求全求大，可能很多东西你暂时用不上，或者看起来很多不实用的东西，这也是企业在这方面考虑的时候要注意的一个方面。

主持人：其实归结起来就是三个方面，一个是专业事情让专业的人来做，对中小企业来讲养一个团队或者组建这样一个部门，从成本投入和管理的时间成本上来讲也是很高的。另一方面要明确自己的需求，我们要做什么样的事情，当然你没有办法，你的能够达不到明确这个需求的时候，你请专业的人来做这个事情。

第三，我们还不要求全求大，我们毕竟有这样的平台和服务商。

胡广斌：不像套装软件，买办公软件买回去就这么多功能，你2000块钱不用也得用，现在有这个条件了，我们有这个模式帮助你灵活的定制，那何乐而不为呢？

主持人：这有一个好处，你在前期的应用会有这样一个感觉，慢慢你的需求就会明确起来。所以我觉得胡总这三个点也是非常的契合我们目前整个企业主的需求或者心态。今天的对话我的收获非常大，一个是我知道在云的前提下，真的是大势所趋，落地应用已经是大势所趋，就像IT未来趋势一样越来越专业，这个前提是应用越来越多了，比如说之前在一个月以前还没有开始做这一块的时候想存储只能买回去用的，可能逐渐的都会转化成服务的模式，而不是产品提供的模式，这不仅仅是在软件领域，这是在云的前提下在线运用的范畴越来越广泛。

我们之前谈SaaS厂商的时候会聚焦到专业产品的提供，或者是一两个这样专业产品应用服务的提供。我们今天也知道有一个整合的平台可以做这样的事情，这可以满足我们不同企业的不同需求。比如说买电脑一样就差一个鼠标就买一个鼠标，但是真差一个电脑整套就需要买回来，这里面可能会迎合我们不同的需求，这两点上确实是目前中小企业信息化里面非常可喜的进展，我们聚焦到今天的主题，我们接下来SaaS模式，包括IT服务的内容，包括业界的标准，在未来还有路要走，在整体意识的提升，硬件环境的逐步完善，包括政府，包括中企动力这样领头厂商逐步的去引导这个行业规范方面，我们之前那么多年的辛苦，会在不远的未来给我们这样一个好的结果。

胡广斌：好的回报。

主持人：谢谢胡总，也谢谢大家，大家有什么问题可以直接在我们专题后面留言，如果你在这有更详细的问题，更具体的一些问题，包括一些合作的想法，就直接联系中企动力，谢谢，谢谢大家。

胡广斌：谢谢大家。