第三方供应链：玩转赊销助外贸

“世界上最遥远的距离，不是天涯海角，而是你给我一张百万元订单，我却不敢接。”在深圳华强北商圈做平板电脑的李文林笑着对《中国经营报》记者说。

原本金九银十的订单旺季，今年并不怎么热门。李文林好不容易盼来了一位新客户，这位来自巴西的高个子，给他送来110万元的一笔订单。作为一家小公司，这样的订单是他创业以来获得的单笔金额最大的生意。

然而，对方却只愿意先付30%的货款，而对于李文林来说，用这笔钱组织生产2000多部平板电脑，仅采购配件就至少还缺一半资金。如接下订单，则需自己掏出真金白银垫付买材料，风险之大，让他如芒刺背。

在多方寻求融资渠道之后，李文林与一家第三方机构怡亚通达成了长期合作的协议。目前，在出口贸易赊销成风之际，中小外贸企业通过第三方供应链服务公司来解决资金问题，这一市场已形成了当下供应链服务公司的巨大市场空间。

赊销盛行

李文林的外贸公司，生产的产品主要出口到欧洲和南美。自2007年创业以来，2012年可谓形势最严峻的一年，不仅订单量萎缩，单子也越来越分散，出货速度越来越慢。

好不容易等来今年的秋冬旺季，接到了一笔110万的订单，本该让他兴奋不已。但是，在对方提出赊销的要求之后，李文林开始想打退堂鼓。“赊销风险太大，万一资金周转不上，一口气接不上，工厂就会直接关门。”

据了解，在欧债危机影响下，欧美买家的支付能力渐弱，不少欧美买家资金短缺，为了降低风险，这些买家不再像以前那样“出手大方”先付全额货款，而是开始分期付款。分期付款实际上就是“赊销”，而这正成为当下国际通行结算方法：先付30%以下的定金，2到3个月后再支付剩余货款。不仅如此，中东及亚洲的一些客户也开始跟风。

这让一直习惯“款到发货”的中国中小外贸企业很不适应，付款方式的转变，致使很多中国企业虽然有足够的生产能力，却因受制于资金压力，无法承接外贸订单。

据悉，目前国内90%以上的中小制造企业不接受赊销，坚持“款到发货”的模式。由此导致的后果便是，欧美买家为分散资金压力，只能减小订单或者分散订单，造成中国企业生产的规模效应越来越差，制造成本进一步提高。

深圳市怡亚通供应链股份有限公司董事长周国辉认为，中国企业一直以较低的产品价格优势收获买家，因此国际买家愿意自己承担全部的资金压力和交易风险。但是随着制造成本增加，中国产品在价格上已逐渐失去谈判优势，因此赊销结算模式现在已经成为许多欧美客户与中国代工厂商做生意的前提条件。

“中国外贸早年是靠价格取胜，但现阶段必须凭借金融、物流等相关的服务获取谈判优势。”周国辉认为，相比大企业，中小企业从事外贸业务的劣势在于供应链。因为小企业需求分散，又不得不与金融、物流、码头等大腕博弈，往往纠缠于供应链各环节的价格谈判，却也得不到优惠。

事实上，在国际贸易中，赊销已经是国际惯例。欧美等发达国家赊销的比例占75%以上，甚至在南美、非洲等欠发达地区也开始采用这一付款模式。

“在巴西，一个100元人民币的电吹风，甚至都可以分三期支付。而中国一百万部电吹风卖到巴西，想要坚持现款现货，这是不正常的。”长期从事外贸海关清关代理的深圳市一达通企业服务有限公司总裁魏强说。

第三方机构搭桥

为解决资金问题，李文林咨询了多个银行，但由于公司资产规模小，缺乏抵押物，难以达到银行贷款的门槛要求。

多方了解之下，李文林从一位同行处得知，按照他的融资需求，要解决这种短期资金缺口，可行的方案有三种：一是，找民间高利贷，但风险大、成本畸高;二是，找担保公司做融资担保，但由于担保公司通常对企业风险评级较高，融资成本仍然较高;三是，通过供应链公司进行融资，收费通常在2%上下。

比较之下，李文林选择了通过供应链公司融资的方式，找到了国内的供应链管理公司之一怡亚通。在收到李文林的融资申请后，怡亚通委托保险公司对李文林进行了资信调查。在双方签订委托协议之后，由怡亚通向原材料供应商进行采购，待李文林公司完成生产、将产品交付给怡亚通，再由怡亚通的物流服务交付给国外客户。如此，李文林顺利地完成了这笔订单。

像怡亚通一样提供类似服务的还有深圳联合利丰供应链管理有限公司以及擅长做外贸订单融资的一达通等等。

据悉，第三方供应链公司提供融资服务的逻辑在于：基于丰富的风险控制经验，依托上下游客户资源、专业的供应链管理能力以及资金优势，向企业提供贸易融资服务，帮助客户实现订单落地。如果通过专门的报送代理公司一达通来操作，大部分订单都通过赊销完成，由中信保做担保，再通过一达通这样的服务平台出货。企业通过这种模式融资，可从一达通先行拿到最高80%的货款，在汇款后，一达通还能帮助企业解决退税等问题。

据悉，在赊销盛行的欧美国家，中小企业的相关资金需求多由银行、信用保险公司等各类金融机构提供。但在中国却大有不同，为何中国与欧美国家存在这样的区别?

深圳百能网董事长胡联全告诉记者，欧美国家对于赊销有一整套的社会化金融服务体系，而相比之下，受制于作业成本太高以及信息不对称等原因，中国的保险公司和银行尚不能完全满足小企业所缺的资金需求。

因此，类似于李文林因购货方的赊销带来的融资需求，目前，中小外贸企业主要通过第三方服务外包平台来解决。

我国中小企业在外贸结算中使用信用支付、后TT等延期结算的比重不超过5%，

欧洲国家这一比例普遍超过50%，

美国更是高达70%，

按照国际规则，在接受信用支付的前提下，

买家通常愿意让利10%~15%。

融资解码

获得订单的中小企业在于供应链服务公司达成合作之后，后者委托保险公司对中小企业的资质进行资信调查。在符合融资条件的情况下，双方签订委托协议，由该供应链管理公司完成订单所需的原材料采购以及最后的成品物流、出关报检等环节，在这个过程中，供应链公司相当于为中小企业垫付了备料所需的资金，实现了融资功能。仅需要承担制造工序的中小企业只需要按照货款的一定比例支付给供应链管理公司服务费用。

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