做出正确的工程投标决策

承包商应对投标项目有所选择，特别是投标项目比较多时，投哪个标不投哪个标以及投一个什么样的标，这都关系到中标的可能性和企业的经济效益。

承包商通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。但是，作为承包商来说并不是每标必投，这就有个投标决策的问题。承包商在投标决策时要考虑的因素很多，需要广泛、深入调研，系统地积累资料，并做出全面、科学的分析，才能保证投标决策的正确性。

投标决策含义

决策是指人们为一定的行为确定目标和制定并选择行动方案的过程。投标决策是承包商选择、确定投标目标和制订投标行动方案的过程。投标决策主要包括三方面的内容：其一，针对项目招标是投标，或是不投标;其二，倘若去投标，是投什么性质的标;其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣。

投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益问题，关系到施工企业的信誉和发展前景及职工的切身经济利益，甚至关系到国家的信誉和经济发展问题。因此，企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义，把这一工作摆在企业的重要议事日程上来着重考虑。

投标类型

必须放弃的投标：

本施工企业主营和兼营能力之外的项目;

工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目;

本施工企业生产任务饱满，而招标工程的赢利水平较低或风险较大的项目;

本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。

根据投标积极性分类承包商要决定是否参与某项工程的投标，首先要考虑当前经营状况和长远经营目标，其次要明确参加投标的目的，然后分析中标机会的外部影响因素和投标机会的内在因素，在此我们可将投标分为以下三种类型。

生存型投标报价以克服生存危机为目标，争取中标可以不考虑各种利益。社会政治经济环境的变化和承包商自身经营管理不善，都可能造成承包商的生存危机。这种危机首先表现为政治原因，新开工工程减少，所有的承包商都将面临生存危机。

其次，政府调整基建投资方向，使某些承包商擅长的工程项目减少，这种危机常常危害营业范围单一的专业工程承包商。

第三，如果承包商经营管理不善，投标邀请越来越少，这时承包商应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只图暂时维持生存渡过难关，寻求东山再起的机会。

竞争型投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。如果承包商处在经营状况不景气、近期接受的投标邀请较少、竞争对手有威胁性、试图打入新的地区、开拓新的工程施工类型，而且招标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目和附近有本公司其它在施工的项目，则应压低报价，力争夺标。

盈利型投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益无吸引力的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。如果承包商在该地区已经打开局面，施工能力饱和，美誉度高，竞争对手少，具有技术优势并对业主有较强的名牌效应，投标目标主要是扩大影响，或者项目施工条件差、难度高、资金支付条件不好，工期质量要求苛刻，则应采用比较高的标价。

投标决策应遵循的原则

承包商应对投标项目有所选择，特别是投标项目比较多时，投哪个标不投哪个标以及投一个什么样的标，这都关系到中标的可能性和企业的经济效益。因此，投标决策非常重要，通常有企业的主要领导担当此任。要从战略全局全面地权衡得失与利弊，做出正确的决策。进行投标决策实际上是企业的经营决策问题。因此，投标决策时，必须遵循下列原则。

可行性。选择的投标对象是否可行，首先要从本企业的实际情况出发，实事求是，量力而行。以保证本企业均衡生产，连续施工为前提，防止出现“窝工”和“赶工”现象。要从企业的施工力量、机械设备、技术能力、施工经验等方面，考虑该招标项目是否比较合适，是否有一定的利润，能否保证工期和满足质量要求。

其次，要考虑能否发挥本企业的特点和特长，技术优势和装备优势，要注意扬长避短，选择适合发挥自己优势的项目，发扬长处才能提高利润，创造信誉，避开自己不擅长的项目和缺乏经验的项目。

第三，要根据竞争对手的技术经济情报和市场投标报价动向，分析和预测是否有夺标的把握和机会。对于毫无夺标希望的项目，就不宜参加投标，更不能陪标，以免损害本企业的声誉，进而影响未来的中标机会。若明知竞争不过对手，则应退出竞争，减少损失。

可靠性。要了解招标项目是否已经过正式批准，列入国家或地方的建设计划，资金来源是否可靠，主要材料和设备供应是否有保证，设计文件完成的阶段情况，设计深度是否满足要求等。

此外，还要了解业主的资信条件及合同条款的宽严程度，有无重大风险性。应当尽早回避那些利润小而风险大的招标项目以及本企业没有条件承担的项目，否则，将造成不应有的后果。特别是国外的招标项目，更应该注意这个问题。

赢利性。利润是承包商追求的目标之一。保证承包商的利润，既可保证国家财政收入随着经济发展而稳定增长，又可使承包商不断改善技术装备，扩大再生产;同时有利于提高企业职工的收入，改善生活福利设施，从而有助于充分调动职工的积极性和主动性。所以，确定适当的利润率是承包商经营的重要决策。在选取利润率的时候，要分析竞争形势，掌握当时当地的一般利润水平，并综合考虑本企业近期及长远目标，注意近期利润和远期利润的关系。在国内投标中，利润率的选取要根据具体情况适当酌情增减。对竞争很激烈的投标项目，为了夺标，采用的利润率会低于计划利润率，但在以后的施工过程中，注重企业内部革新挖潜，实际的利润率不一定会低于计划利润。

审慎性。参与每次投标，都要花费不少人力、物力，付出一定的代价。如能夺标，才有利润可言。特别在基建任务不足的情况下，竞争非常激烈，承包商为了生存都在拼命压价，盈利甚微。承包商要审慎选择投标对象，除非在迫不得已的情况下，决不能承揽亏本的施工任务。

灵活性。在某些特殊情况下，采用灵活的战略战术。例如，为了在某个地区打开局面，取得立脚点，可以采用让利方针，以薄利优质取胜。由于报价低、干得好，赢得信誉，势必带来连锁效应。承揽了当前工程，更为今后的工程投标中标创造机会和条件。

在进行投标项目的选择时，还应考虑下列因素：本企业工人和技术人员的操作水平，本企业投入本项目所需机械设备的可能性，施工设计能力，对同类工程工艺熟悉程度和管理经验，战胜对手的可能性，中标承包后对本企业在该地区的影响，流动资金周转的可能性。

做出正确的投标决策，首先应从多方面去收集大量的信息，知己知彼。对承包难度大，风险度高，资金不到位以及“三边”工程，要考虑主动放弃，否则企业将会陷入工期拖长、成本加大的困难，企业的效益，信誉就会受到损害。

对决策投标的项目应充分估计竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣等情况。竞争对手的实力越强，竞争就越激烈，对中标的影响就越大。竞争对手拥有的任务不饱满，竞争也会越激烈。

总之，投标与否，要考虑的因素很多，需要广泛、深入调研，系统地积累资料，并做出全面的科学的分析，才能保证投标决策的正确性。

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