金星啤酒借和佳DRP实现营销管理科学化

2012年10月8日，金星啤酒集团有限公司与北京和佳软件技术有限公司签订了深度营销(DRP)项目合作协议，这标志着金星啤酒的营销行为将做为一个整体被纳入流程化、科学化的管理体系。

金星啤酒创建于1982年，在10个省投建18个啤酒生产基地，集团旗下金星、蓝马两大系列30多个啤酒产品畅销全国20多个省份，年销售180万吨。金星啤酒销售区域广，面临着不同的消费习惯以及地域差异，其营销行为方面呈现多样性、复杂性、不确定性等特点，鉴于此，金星啤酒需要一套契合的管理系统对其营销行为进行流程化的管理以助其打造持续的品牌竞争力。

金星啤酒经过对业内企业所上的营销管理项目的普遍考察之后，专门针对啤酒业的信息化标杆企业漓泉啤酒所使用的和佳DRP进行了深入调研。随即，金星啤酒与和佳软件签订了DRP项目合作协议。

由于金星啤酒此前的信息化建设缺乏全局感不具备体系的完整性，其管理虽基本满足企业对数据分析的要求，但系统都相对独立，目前尚需要手工来完成汇总工作。和佳软件采用极具兼容性和灵活性的“e佳”平台作为DRP项目的基础运行平台，并为金星啤酒已有的其他系统预留了相关接口，以自动导入所需数据。在“e佳”平台基础上，和佳软件为金星啤酒建立了围绕其营销活动运转的多维度的管理系统。其特色主要由以下系统来体现：

营销费用管理系统：可用灵活的方式对金星啤酒的营销费用进行管控，市场营销活动通过费用申请纳入费用管理体系，费用可分解到办事处、公司、区域、经销商、产品、费用类型等，以此对费用进行控制、报账。以费用预算为驱动，控制金星啤酒营销费用的使用，根据活动申请、执行、报账来管理营销活动与营销费用的支出，同时提供不同的控制手段与分析工具。

经销商管理系统：渠道的建立对啤酒行业至关重要，企业需要通过经销商进行区域的管理，需要通过经销商来占领市场。传统管理软件可以实现企业与经销商之间的业务往来，却无法帮助企业准确地了解市场的真实动态。和佳DRP首先实现经销商管理，通过对经销商的库存、出入库情况的实时了解，从而判断出货物的真实流向，每个区域、每个终端的实际进货量，可以准确地了解到细化到一条街的营销情况。这些数据在市场策略的制订过程中起到关键性的作用，并保证了金星啤酒与经销商的紧密联系。

终端管理系统：啤酒的市场占有率，归根结蒂是对终端店的控制，和佳针对啤酒终端的特点推出专业管理啤酒企业终端的专销返利系统与热点管控系统。专销返利与热点管控都依托于金星啤酒的经销商系统与营销费用管理，专销返利制定区域的终端返利政策，并准确计算各终端的返利情况，将返利准确发放到位，确保终端利益，提高终端壁垒，从而更好地控制市场;热点管控针对重点终端，制定个性化的返利政策，精确控制标杆终端与示范终端，提高消费者对产品的忠诚度、品牌知名度与市场控制力。

拜访管理：销售过程中业务员是否按照既定路线对每个终端都进行了拜访，发现并解决了终端的问题呢?和佳PDA系统提供了非常适合金星啤酒的拜访解决方案，在手机智能终端植入地图，通过GPS标出所有终端店的位置，针对每个区域制定一条或者几条拜访路线，当业务员拜访完毕，PDA系统会自动记录拜访结果，同时通过GPS也可以判断业务员的位置、业务员工作中是否存在问题。PDA的数据上传后，其终端拜访的数据会与DRP系统做对接，在保证终端销量数据准确性的同时，严格监控终端的行为，控制市场。

另外，和佳DRP包含的其他一些系统，对金星啤酒的市场活动、销售、包装物、促销品、应收、成品库存、移动销售等进行了全面的管理。

和佳DRP致力于有效管控企业的营销费用，显著改善费效比，使企业的市场活动及费用执行更加透明，从而控制营销过程的财务风险，达到强化整个营销链路竞争能力的目的。企业通过系统进行精细管理、严密监控以及跟踪竞争对手的市场营销行为，可据结果对自身的营销规划进行针对性调整。目前，和佳DRP已在北京燕京、漓泉啤酒、大富豪、金士百、包头雪鹿等企业得到了良好的应用。

微信扫一扫实时了解行业动态

微信扫一扫分享本文给好友