用友eHR：十二年后的爆发

2006年初，当刚刚接手统管eHR业务的时候，用友软件股份有限公司副总裁吴晓冬发现用友集团给他定的年度业绩增长率居然是三位数。尽管是主动请缨过来激活这块业务的，对eHR业务增长有自己相当高的期望，但这样高增长率的要求还是让他没有想到。

然而，更让吴晓冬没有想到的是，一年后，用友eHR不仅超额完成了任务，而且还创造了一个业界增长奇迹。“千万级的大单，百分之几百的增长率，电信、联通等重量级客户的签约……”

2006年末再回首这一年的经历时，相比年初的高压力，吴晓冬的心情放松了许多。“回过头来看，所有的一切，都是来源于用友eHR准确的市场策略和到位的执行能力。”

十二年厚积薄发

用友eHR发展到现在，已经历了12年稳健的发展历程。在这12年中，用友从最初的人事工资系统，发展到HRMS，再发展到现在面向集团管控市场的用友eHR。但在2006年以前，用友eHR都不是独立于财务软件业务而存在，这主要是因为客户的应用需求在此之前以财务软件为主，而eHR通常是作为与财务软件相关联的配套需求。对此，吴晓冬解释说90年代中国才开始有人力资源管理，1998年以后陆续有些客户看到了人力资源的价值，对eHR有了零星的需求，但还形不成气候，所以用友很长一段时间把eHR作为一个配套产品提供给客户使用。

2000年以后，中国eHR市场的客户需求开始升温，厂商也纷纷活跃，不仅有传统的专业HR厂商，同时各大综合软件厂商开始展现eHR市场功力。2006年初，用友集团总裁王文京将中端ERP、高端ERP和eHR确定为用友集团的三大战略业务线，并针对用友eHR业务提出了“专业体系、持续发展”的业务发展方针，为用友eHR未来的发展指明了方向。“相比以前，用友在开发、团队、资金等方面都将会有更大的投入。”吴晓冬说。

随着业务方针的明确，用友在年初就确定了聚焦集团管控市场的策略，并将用友eHR软件的应用模式定位于集团管控企业。在吴晓冬看来，人力资源产品与企业人力资源管理模式有关，与行业关系较小。单组织和多组织、集团企业和非集团企业的管理模式是很不一样的，中、大型集团企业在人力资源管理上更看重集团管控。

当然，提出聚焦集团管控市场的策略也离不开用友自身的深厚专业背景。用友率先提出集团管控的理念，并很自然地将这个管理理念延伸到人力资源领域。同时，用友高端ERP在中国大型集团企业领域有着丰富的客户资源积累，这是其他竞争对手所无法比拟的竞争优势。集团管控类型的企业是用友的“主场”，国内的其他提供eHR服务的厂商都有自己不同的市场定位区间， 大家交叉很小。“如果不是自己的优势领域，那就是在浪费资源。”吴晓冬说。

由于坚持聚焦集团用户的市场策略，用友发现与自己的竞争对手是SAP、Oracle等跨国公司。“我们感觉到很高兴。”吴晓冬表示，“假如这个领域里没有竞争对手，只有我们一家，我们可能缺少发展动力了。而且HR其实是一个很有本土特点的应用。”

种瓜得瓜，种豆得豆。聚焦集团管控的明确市场策略带来了2006年的突破式发展，用友eHR成功签约了一大批中国大型集团企业。2006年，数千万元合同的签订，包括中国电信、中国联通、三峡总公司、中国广东核电等在内的大型企业集团相继成为用友eHR的客户。

事实胜于雄辩，用友eHR在2006年以三位数的增长率证明了用友在2006年初制定的战略方针、业务策略是正确的。
 
优势在何处？

“与国内竞争对手相比，用友在品牌、渠道、服务、团队等方面都有很大的竞争优势。”吴晓冬总结说。就品牌而言，用友多年来在ERP领域积累的品牌号召力不言自明。

在渠道和服务网络方面，用友集团在全国有40多家子公司、2500多个合作伙伴。通过这些渠道，用友能做到及时、贴身的服务。客户提出的某些个性化功能需求，用友能作出快速反馈，并以最短的时间满足客户需求。

任何好的策略都需要一个强大的团队去执行，否则策略就会成为空谈。在用友eHR的团队里，大部分人员都是有HR专业背景的人，他们大多具有管理咨询或者人力资源管理者的背景。2006年，不少业界专业资深人士纷纷加盟用友eHR团队，使得这支团队集中了业界相当多的专业人员。正是这些专业人员，使用友eHR在开发的源头上就非常符合人力资源管理者的应用习惯和专业特点。

吴晓冬认为，拥有一个优秀的团队是用友eHR市场策略执行到位的保证。一说到自己的团队，他的话匣子一下就打开了。“守得云开见月明，这是我们团队的真实写照。前几年eHR业务走过一些弯路，今年获得了高速增长，让大家看到了前进的方向，团队士气、信心大涨。”，“还记得我当初接手团队时候的一个小细节：上任以后我第一次召集大家开业务讨论会，有同事对我说，吴总，不用讨论了，我们在会上从来都是不发言的。但是，当我开会给他们讲清楚公司对eHR业务的战略方向、公司策略以后，他们显得非常活跃，很多人踊跃发言并表示一定要打一个翻身仗。过去的一年，整个团队非常团结、也非常辛苦，但我们的辛劳获得了丰厚的回报。”，吴晓冬说：“随着客户的增加、业务量的增长，eHR团队的活力也增加了不少。有这样的一个优秀团队，也给我们下一步的业务发展增强了信心。”

吴晓冬认为，优秀团队氛围的形成与用友公司的企业文化息息相关。“是金子在用友就有发光的时候。”吴晓冬这样描述用友的企业文化：“王总（用友董事长王文京）非常喜欢并善于培养人，并时刻要求我们用心做事，我们公司的很多中高层都是用友培养起来的。搭班子、带队伍是领导非常重要的职责，我认为团队能力比我一个人的能力强。当我把别人培养起来以后，很多业务就可以放手让他们去做，这样我会有时间处理更大的事情，团队成员也能得到成长，何乐而不为呢？”

聚焦集团企业，就将用友置于与SAP、Oracle等国际巨头直接竞争的地位。但吴晓冬认为，与跨国公司相比，用友有着自己的优势。在他看来，人力资源是非常本土化的东西。虽然人力资源是引进过来的概念，但国内本土的人力资源管理与国外有很大区别，包括税收、薪酬福利、劳动法等与国外有着天壤之别。“不排除跨国公司在eHR 方面的本土化，但是他们的本土化需要时间，而我们现在比他们走得更快。” 而且用友自身也在加快国际化的步伐，比如跟随着像海尔等这样的企业走出去，让他们到了国外也能用用友的产品。

同时，吴晓冬认为用友产品的研发更接近于本土。“我们能提供贴身的服务，比如我们能够按照客户的需求修改产品的功能，而跨国公司就很难做到，即使能做到，他们在时间和人力方面也不具备竞争优势。”当然，同跨国公司相比，本土成本依然是用友的一个优势。

用友eHR的未来

“2007年市场的增长速度还会很快，我们的内部目标依然是三位数字的增长速度”，谈到对市场的预期，吴晓冬信心十足。

但作为行业老大，用友也有自己的烦恼。“作老大就需要培养人才，这是没办法的事情”，吴晓冬说：“目前国内复合型的eHR人才非常少。有很多人力资源管理方面的人才，但是他们不懂IT，而IT人才懂HR的又屈指可数。虽然，当用友树起eHR的大旗之后，中国相当数量的eHR 领域的精英都聚拢过来，但人才的数量还是满足不了业务发展的需求。”

为了解决人员饥渴问题，用友培养eHR专业人才的方式主要有两种：

第一：传帮带。“我们董事长是一个非常善于培养人的领导，在他的影响下，用友公司形成了传帮带这种培养人才的好方式。只要你是人才，在用友就有发展的机会，就有展示的舞台。我们eHR的团队里，将以目前的人才为种子，通过言传身教的方式培养更多的复合型eHR人才。”吴晓冬说。

第二：实战培训班。由于人才的缺乏，用友组织了为期三个月的短期培训班，使一些具备人力资源基础知识的人才能系统学习eHR的知识，并通过实战演练的形式加强对专业知识的理解和应用。目前一期培训已经进入到实战阶段，吴晓冬认为效果非常好，用友的伙伴和客户也有派人来参加培训班学习eHR 的知识。

同时，在eHR的起步阶段，用友作为中国软件领域的领导厂商，责无旁贷的承担起教育市场、培育市场的职责。“eHR虽然处在起步阶段，但其总体市场的大小不亚于财务软件，只是滞后了将近10年。作为一个把蛋糕做大的企业，我们会和当初做ERP一样，对eHR市场进行前期教育和培育市场，直到市场成熟。”吴晓冬说在用友未来的战略版图里，eHR业务将占据相当大的比重。

在教育市场方面，用友已经迈出了第一步。2006年，吴晓冬参加了不少针对人力资源信息化的研讨会，并与中国人力资源开发网等一些专业的媒体进行了广泛的合作，传播eHR的理念，让更多的人能听到用友对eHR业务的理解并认识到eHR能为企业带来的价值。

“我们希望通过和中人网的合作，把用友十几年来在eHR领域的积累和大家做一个分享。”吴晓冬说。用友从企业应用层面把eHR软件分成eHR123三个阶段，并对处于各阶段的企业提供有针对性的eHR服务。“eHR123三阶段产品是我们在HR领域十多年积累的结晶。通过eHR123，企业可以了解到eHR究竟是什么，并可以判断自己处于什么管理阶段，这个阶段需要什么样的eHR软件。我们eHR123是居于客户真实的需求开发的，对企业做出准确判断有非常重要的借鉴意义，我们希望能通过媒体把这些知识和经验传播出去。”

最后，谈到用友eHR的发展目标，吴晓冬自信地说：“我们将建立一支更强大的专业团队，为中国集团企业提供更好的服务。”说到这里，吴晓冬又说“我们希望协助一大批中国优质的集团企业完成他们的人力资源和企业发展的战略梦想！”

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