百会郭朋富：行业细分让CRM“小而美”

2013/12/4 16:07:24

本文关键字： CRM 百会

如果你认为"小而美"是小型公司可持续发展的一种商业模式，那你就大错特错了。如今，一些中大型企业以及来自硅谷的世界级公司都在走这条路子。而在中国，"小而美"的商业模式犹如一股"清新的风"，在不同规模不同行业的企业之中，不胫而走。尤其在CRM领域，以百会公司为代表的企业已经将这种"小而美"的商业理念渗透到解决方案中。

　　行业细分更贴近客户需求，减少CRM失败率

　　自今年9月份起，百会就在力推行业细分解决方案。并且我们都知道，推行业解决方案的CRM厂商，百会不是第一家。至于百会为什么要推出行业细分解决方案，又细分到什么程度，对用户带来哪些影响等等问题，百会CRM行业方案总监郭朋富在接受比特网专访时进行了详细解读。

　　"作为CRM的一线厂商，我们深知，只有为我们的客户创造价值，才能体现我们自身的价值。所以我们一直非常重视细分行业解决方案。" 郭朋富如是说。

　　之所以推行业细分解决方案，主要是两个原因：

　　首先是客户需要。在与客户不断接触过程中，百会公司发现用户很难找到真正适合自己的CRM解决方案，只能通过类似的行业解决方案不断试用。百会希望凭借多年的实施经验，为更多细分行业客户制定相对标准的客户管理办法，用户可以直接应用到他们日常的客户管理工作中去，并且让用户感觉到这就是他想要的。

　　其二是，百会希望通过CRM真正为客户创造价值，减少CRM失败率。随着云计算、移动应用、企业社交等新兴技术的发展，中国市场环境发生了变化，大部分企业经营模式已经与过去不同，公司分工更加具体。如果用户依然选择采用传统CRM，显然会增加CRM实施的失败率。"CRM是用来管理客户的。但是不同的行业对客户定义不同，管理办法也不相同，如何让CRM真正为公司管理好客户，进而创造价值，这就需要一个非常切合实际的解决方案。"

　　用"挖矿"精神打造真正贴近用户的CRM

　　基于6年的积累， 100多个行业实践，到目前为止，百会已经推出了53个完备的细分行业解决方案，并且将其中比较有代表意义的36个行业解决方案放到百会的官网上，供不同行业的公司参考。百会公司的细分行业解决方案已覆盖到各个行业，包括机械设备/仪器仪表行业、IT软件/硬件行业、生活服务、教育培训/咨询服务行业、医药/医疗器械行业、金融行业以及快消品/贸易和房产/建筑/装修等行业。

　　根据行业性质、企业规模、运营模式、发展阶段以及客户群体等要素，百会把一些共同点进行整合，做成解决方案，给类似于这样的公司提供更贴近需求的服务。比如在旅行社及大型设备两个行业解决方案中，根据游客对导游、对旅行社的不同服务需求做了细分；另外，大型设备解决方案则包括在销售过程中，客户对橡胶生产的精密度要求，设备销售完以后的维修保养服务等，专门为这些特定需求进行了深度设计。

　　自细分行业解决方案推出2个月以来，进行CRM咨询并达成合作的比例明显提升，只是在旅行社及大型设备两个行业，就有近100家企业与百会新达成服务协议。此外，在金融行业，与百会达成服务合作的公司有近50家。

　　与竞争对手相比，百会CRM行业解决方案更具特点，百会不是为一个大行业制定一个大而全的产品，而是为了更加细分的小行业而设计，这种小行业划分一般都精确到某一类公司。郭朋富还指出： "很多CRM项目容易在实施过程中失败，很大部分原因，是因为有些供应商的解决方案是不了解这种小的细分行业对CRM的需求。依靠大量的CRM实施经验，百会从真正实现客户管理的需求出发，规避了客户在客户管理过程中的不断试错的过程，为客户提供可行且适用的客户管理方法。"

　　当然，不是所有CRM厂商都有能力做这种"小而美"的行业细分解决方案。这需要厂商具备一定量的知识储备，把一些细枝末节的应用挖掘出来，应用到方案中。"一般实施人员很多，全面获取知识比较困难，需要静下心来，花费一定的时间，像挖矿一样按行业一块块地去挖掘。"郭朋富总结道。