供应链管理的“牛鼻子”

2012年前后，无论是李宁、美特斯邦威等传统的服装企业，还是以凡客为代表的电商服装企业，都经历了高库存之痛。虽然这些企业大多已经走出了高库存的阴影，但是高库存问题仍是大多行业的“慢性病”，易反弹、易复发。同时，库存问题仅是供应链管理中能够看得见摸得着的外症，是冰山上面的东西，要想从根本上解决高库存问题，还要对供应链整体把脉，从根儿上捋一捋，找到解决供应链管理的“牛鼻子”。

需求是供应链管理的“牛鼻子”

一个企业的供应链管理从管理需求开始，接下来是销售与运营计划(S&OP)、主生产计划、物料需求计划、排产或采购计划，然后的重点就是具体执行。

企业的需求分为长期需求与短期需求，长期需求一般是年度计划，短期需求来源于销售预测、销售订单或销售合同。由于销售预测受年度计划、对渠道信息掌握程度、对未来市场的估计、客户需求的变化、品类规划等因素的影响，所以预测的准确性会对短期需求有重大影响。管理需求不仅要管理需求数量而且要管理需求时间。所以对销售预测、销售订单、销售合同的交货时间安排，也是需求管理的重要方面。

需求管理不到位，会给企业带来很多问题。需求预测过高，会导致库存资金占用过大，甚至造成现金流紧张;需求预测过低，会导致不能及时交货、断货，甚至客户流失，有钱挣不到。需求预测过高或过低，还会导致需求变更频繁，补货计划混乱并打乱原有生产计划，甚至会打乱供应商的生产计划并影响合作关系。

由此看来，需求不准确，会给企业带来一系列的不准确和失衡。因此，需求不仅是供应链管理的龙头，也是影响供应链管理全局的关键，是供应链管理的“牛鼻子”。

如何管理供应链的“牛鼻子”

既然需求管理是供应链管理全局的“牛鼻子”，那么应该如何对其进行有效管理呢?笔者想结合多年的咨询经验与观察，与大家进行分享如下：

一、滚动计划。在汽配行业，管理需求的普遍做法就是滚动计划，虽然叫滚动计划，其实是来自主机厂(整车制造厂)的滚动需求。拿我咨询过的某国际知名的车灯生产企业为例，大众、福特这类主机厂一般会按月给它下达三个月的滚动计划。比如本月是8月份，它会收到未来三个月的需求，9月份的需求是准确的订单，10月的需求相对准确，11月份的需求是大略估计。等到9月份，会收到10、11、12月份的需求，以此类推，每月都是滚动着往下走，每次都保证，下个月的需求是准确的订单，这就是所谓的滚动计划。我服务过的一家给宝马、奔驰做轮毂的汽配企业也是采用此种方式，无非是滚动期间有点儿差别。其实，这种滚动计划的思想可以被很多面向稳定的企业客户的企业所借鉴，我曾咨询过的一家做饮料包装盒的企业就是采用此种方式。另外，建议生产企业在制定类似的滚动计划时，要与产品的生产周期、以及关键采购件的采购周期结合起来考虑;因为滚动计划的滚动期间与二者密切相关。

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