渠道管理

七月下旬，摩能国际放出狠话，说准备携手摩托罗拉从事电视直销。消息一出，业内将信将疑。因为摩托罗拉是国际大品牌，十分在意品牌形象；而电视直销对品牌的伤害是致命的。一般认为，在中国做电视直销都是“捞一把就走”的短期经营行为。所以，诺基亚、摩托罗拉这种企业远景清晰的跨国企业是不会轻易尝试臭名昭著的电视直销的。 出乎业界意料的是，&ldq……

没有那个竞争对手强大到无法竞争的地步，问题不少供应商是自灭志气，或者已经给卖场洗过脑了，连想都不敢想这个问题了。

在这些风险中，有些是行业性的调整，有些是卖场本身的原因，但更多的是跟供应商本身有关的，那么，供应商如何面对？

近日，ITAT在港上市聆讯未能一次过关，且其上市保荐人高盛与美林于相继退出保荐上市的程序，ITAT的日子没那么好过了。曾几何时，ITAT何等风光 。从ITAT官方网站的统计数据表明，截至今年4月30日， ITAT共开设FASHION I－TAT店9家、百货会员俱乐部127家、连锁会员店652家，遍布全国30个省级行政区、300多个城市。这个从2004年才开设……

现代连锁卖场关键是整合整个供应链，内外部共同形成协同效应。卖场需要提升后端与前端的协同作业能力，打通整个供应链。

导语:一位直销员在决定结束已经从事了5年的安利推销生涯后，长长舒了口气：再也不用把遇到的每一个人都假想成下线或客户了。 一袭红衣，漂亮精干，当王丹微笑着敲开记者办公室的门时，富有经验的安利直销员的气质仍围绕在她周身。然而，她告诉记者的却是，她已决定结束推销安利的生涯。“我决定不再做安利，首先是上述的团队计酬的取消，还有就是安利市场秩序的混乱和我感……

产品销售辐射范围的黄金距离——只有这样，产品才能有效地辐射到整个区域市场，实现理想的销售。

营销圈子里有句话：“把经销商当爹敬，当贼防”。几乎每个厂家的发展，都离不开经销商做出的贡献，理应得到厂家的尊敬。

别把前来参会的经销商当成下级员工，经销商是厂家的客人。从平等或尊重客观事实的角度看待经销商，关注其中的一些细节。

扁平化搞了十来年了，并没有给生产厂家带来多大的增加利益，反而导致了一些营销成本和风险的增加，甚至是在部分市场的整体萎缩。

几乎所有人都得有自己的事业目标，给人生定义一个目标，事业本身也没有价值，我们也得给我们的事业定义一个价值。

薄利却又不多销。这是许多县级经销商所不愿意看到的，但又是不对不面对的，利厚量大，是经销商的最佳营业模式，利薄量少，则是在糟糕的营业模式。糟糕的营业模式直接带来赢利水平的直线下降。不赚钱?那还玩什么!透过显现看本质。薄利不多销，这个薄利不是经销商主观上把经销商利润降下来的，而是面对竞争，所采取的应对措施，当然，这也是最简单的应对措施。而不多销，并非是消费者的购……

但凡跟卖场做生意的供应商，大概十个有九个会觉得淘神费力伤脑筋，整天不是担心合同又要涨了就是抱怨费用收得太多了，花了钱销售又起不来，更是愁煞人。要说跟卖场合作，有什么愉快和值得享受的美好，供应商怕是要挠头想半天。很多供应商都说，不是要借着卖场的终端平台卖货，才懒得去看采购那张没有晴天的黑脸呢。没事也不愿意去卖场，就算去了，也只是到店里看看自己的货品和竞争者的销……

安踏成功上市，除了豪赌奥运概念之外，其中最重要的是，仰仗它的渠道控制力。在业界“轻资产”模型当道，安踏固然受到影响，虽吸收 “轻资产”模型部分优点，但更在意自己渠道心得，全力实施渠道策略，积极打造“销售网络帝国”！笔者将详论其销售体系建设，并分析其“赢”之道。 对……

在渠道扁平化的浪潮中，许多企业都因为无视如下两点，而受到了教训。一、厂家渠道要扁平，分销商渠道就得扁平，但分销商渠道的扁平化要有可行的土壤渠道的扁平化往往对应的是渠道层级的缩短。而对多数企业来说，要缩短渠道层级通常只有两条途径，一是自己跨过中间的分销商，二是让渠道体系内的分销商缩短自己到达终端客户的层级——由于资源及能力的限制，这是更……