全渠道营销助力TCL“双+”战略突围

TCL集团股份有限公司(下称“TCL”)创立于1981年，经过三十多年的发展，凭借中国改革开放的东风，秉承敬业奉献、锐意创新的企业精神，从无到有，从小到大，迅速发展成为中国电子信息产业中的佼佼者。2014年集团实现营收1010亿元，净利润38亿元，品牌价值668.59亿元，稳居中国百强品牌第六位;同时彩电、手机和液晶面板的销量均排名行业第五，并连续九年蝉联中国彩电业第一品牌。集团现拥有68000余名员工，10余个研发中心、20个制造加工基地，在全球80多个国家及地区设有销售机构，可谓是最具中国特色的传统制造业代表。

而即使是这样一份傲人的成绩，在“互联网+”的年代，也不得不面临生存的挑战。

传统制造业乌云覆巢，双+突围在即

有人说中国制造业熬过了2008，却熬不过2015。这话无可置疑。

“中国制造”在世界上打造了“低端廉价”的代名词，加之中国人口红利的优势行将消失，导致制造企业的利润率普遍只有10%左右，有的甚至更低，大量的中小制造企业苦苦挣扎在死亡线上。同时，低端制造正快速从中国向其他低成本国家转移，而高端制造向发达国家回流，这对中国制造企业来说无疑更是雪上加霜。

双重压力使我国传统制造业的转型升级显得更为急迫。新一轮科技革命和产业变革正在兴起，基于互联网技术的产品创新、精益制造、柔性生产以及供应链集成，正成为传统制造企业发展的主基调。而TCL作为中国传统制造业的佼佼者，肩负着以自身产品和服务创新带动制造业转型升级的使命。为此，2013年惠州酷友网络科技有限公司(下称“酷友”)顺势成立。作为TCL旗下全资控股子公司，酷友聚焦传统企业O2O实践，帮助TCL实现“互联网+”的落地。

张树鸿，酷友公司CIO，目前是酷友公司IT事业部负责人，正在着力打造TCL集团专业、强大的IT系统，实现产品创新与服务转型。他提到站在消费市场的角度纵观制造业发展，有三个方面值得思考。

酷友CIO张树鸿

首先从上个世纪70年代的配额生产，到90年代以制造能力为主导的产品生产，到现在后工业时代的用户主导生产，传统制造企业仍然无法像苹果、小米一样精准把握住用户，这导致企业不能持续良好的发展。同时，对于渠道发展来说，从分销到直销的演变，逼迫企业必须要从经营产品向经营用户转型。第三，企业在打造在市场体系和产业链协同时尽量做到扁平化，这样才能提速、降低成本，并依照互联网模式，打造新的商业模式。

酷友CIO张树鸿

因此，去年TCL正式启动“双+”转型战略。“双+”即智能+互联网与产品+服务。战略明确提出企业需要从经营产品为中心转向同时经营产品和用户，并基于移动互联网、大数据、云计算真正实现智能化，依靠用户体验驱动产品智能化，并面向用户形成 “产品+服务”的商业模式，打造全流程体验服务。力争在未来五年内实现市值超千亿，实现 “双1亿”用户群，即1亿家庭和1亿活跃移动用户会员，并直接影响全球人口的10%-15%。

传统企业O2O的天然优势是积累

张树鸿认为“双+”战略的核心内涵包含施行“抢夺入口与经营用户”、“建立产品加服务的新商业模式”，以及“以O2O公司重构线上线下业务作为互联网化先锋”的转型举措。而如何“抢夺入口与经营用户”成为整个战略实施的关键，在这方面TCL具备天然的优势。

经过多年的发展，TCL集团的智能端口产品群涵盖了智能电视、智能手机、可穿戴设备，智能家居设备、系统集成接入设备、智能机顶盒(OTT)、接入附件(网卡)、智能家电等。一方面，公司将通过用户体验来驱动产品的智能化升级，为用户提供具有个性化极致体验的智能产品。另一方面，驱动互联网云端进化，与用户进行有效互动和运营，从而为用户提供全流程体验服务。

此外经过多年的布局，TCL集团已初步形成欢网、全球播、IMAX家庭影院、电视游戏、家庭云与社区云平台、教育科技、银行支付、电商物流等服务群。公司具备着围绕着用户提供内容播放平台、金融服务、内容供应以及O2O业务四大服务优势，涉及人们生活的方方面面。因此，“抢夺入口与经营用户”不难解决。

众所周知，消费电子行业目前正面临着重大大的转型和洗牌。一方面需求饱和与产能增长，使得企业间价格战愈演愈烈。另一方面，面对互联网企业的跨界竞争，新商业模式的进入使传统家电企业盈利能力遭遇挑战。为此，TCL彻底摒弃传统，通过引入互联网思维，实现在互联网时代战略转型突破。TCL必须在工业制造能力的基础上打造核心竞争能力，通过“双+”转型战略和国际化形成的双轮驱动，建立差异化优势，从而促使TCL逐步建立起多种基于互联网的业务能力，搭建“智能+互联网”生态圈，凭借差异化优势，打造弯道超车的机会，实现基业长青。

O2O平台“掷地有声”

“原来我们卖产品是不需要跟消费者直接接触的，基本上产品制造出来，我们的供应链和价值贡献就结束了。未来，我们认为把产品交到消费者手上时，这才只是服务和价值创造的开始。所以我们的O2O平台以用户为核心，在产品、渠道、营销模式及服务模式方面进行重构。未来我们的产品交付到消费者手上的时候，我们相应的专业服务人员会第一时间与用户联系，到达用户家里，进行产品装调、激活、培训、辅导，让消费者更好的使用我们最好的产品，并由此开始将我们更多的后续增值服务交付到消费者手上。”张树鸿说。

据了解，TCL 的O2O平台体系是整合了原有TCL官方网站、客音公司、速必达物流、TCL七大事业部和体验店、销售点、服务网点而成立的新实体，承担起TCL集团各产业的线上线下销售、配送等业务，将线上和线下渠道融合的更加紧密。其中TCL官方网站和京东、天猫平台共同搭建TCL O2O的天网系统，实现用户互动交流、引流和销售。客音公司构建O2O的服务网络，全程负责用户服务。速必达物流实现送装一体化，成立O2O物流网络，负责物流配送和安装。TCL七大事业部和TCL系统内部其他产品事业部共同合作，负责O2O系统全线产品提供。体验店、销售点、服务网点构建TCL O2O的地网系统，负责线下有引流，产品销售服务。因此以用户为中心的四网融合，及天网、地网、物流网和服务网应运而生。而这些都依赖于IT系统的支撑。

张树鸿说：“除此之外，我们会增加线下服务点、体验店，因为有很多产品交付，不是只靠线上就能达成的。比如电视机的购买，用户还是希望到现实中感受一下，这样才促成购买决定，实现服务的落地，最终把服务转化到消费者家里。”

提及未来TCL 业务场景，张树鸿认为可能是这样的：首先用户进行线上搜索和参与活动，产生购买需求后进入TCL官网，注册成为会员，享受相应的免费服务，选择产品后通过TCL汇银通支付端口进行支付。接下来系统将商品和服务需求转化成物流服务后做执行，同时所有的会员数据会在大数据中心进行统一管理，统一下订单，并实现统一送装。“如何对所有环节进行实时把控，甚至是结合第三方数据对用户进行精准分析是我们需要共同努力达成的目标。我们将加强用户会员俱乐部的运营，并打造VIP会员俱乐部，希望给用户提供更精准的服务。”张树鸿说。

全渠道营销的IT建设精髓

没有一个良好的IT系统，就无法实现TCL 的双+战略。据了解，TCL基于互联网的全渠道营销的IT建设分为三个方面。首先是全渠道营销及全媒体用户互动，通过打造全渠道的统一互动平台，实现不同渠道的用户需求在统一平台受理、智能转发。其次是用户大数据中心，实现基于用户的大数据全生命周期管理，和基于需求和体验的精准服务。第三是统一的ESB集成平台。这包含商务、流程及信息的高度集成，以及营销、用户运营、物流和服务实现线上线下的统一整合运作。

张树鸿强调：“第一，未来营销将通过各种各样的渠道完成信息交互，比如电话、微信。第二，所有的业务都离不开大数据的支持，目的是企业能够实现对用户、对产品的业务行为的精准分析，通过大数据能力转换成数字产品，以便实现高体验、更精准的用户服务，这个是需要在IT规划里重点考虑的。第三，我们未来构建的系统，构架的设计非常关键，必须是分布式、轻量化、结构化、模块化的系统架构，因为企业的业务可能随时面临调整，如果做成紧耦合、高度集合的系统，将很难应对随时的业务变化和大容量、高并发的业务需求”。

提及此次与TCL共同搭建O2O平台的用友公司，张树鸿认为用友的O2O全渠道营销平台功能强大，涵盖了业务的方方面面。TCL之所以选择用友作为合作伙伴，看重的是NC6产品可以基于iUAP做定制化开发，用互联网的方式改变企业原来业务的各个环节，从销售到物流，再到物流配送，直至生产和服务。

同时，他认为用友NC6构建的以客户为核心的统一营销平台，打破了传统ERP与CRM相割裂的状况，营销前端和后台管理一体化，O2O线上线下一体化，支持用户的B2B2C交易，全面帮助TCL实现向全渠道零售的转型，不愧为中国企业级软件首个互联网化产品解决方案，并为企业O2O模式的引入提供了思路与平台，有效帮助TCL打造出富有个性特点的O2O新模式。

用友NC6众望所归

众所周知，作为企业转型的O2O实践平台，用友NC6产品线经过十多年的发展，已经全面覆盖企业内部管理，并在超过8000家集团企业中成功应用。在传统企业互联网化的今天，作为大型企业管理与电子商务平台，用友NC6已经可以全面支持企业的互联网化，提供面向消费者的O2O全渠道营销，支持C2B规模化定制提供;面向企业的企业互联，通过集团企业B2B架构，支持全渠道分销管理;提供面向物的智慧制造，帮助集团企业打造“智慧工厂”;提供面向员工的企业社交化应用，以提高内部员工和外部消费者的满意度和幸福指数。

“在用友NC6中，面向消费者的O2O全渠道营销和支持企业全渠道分销管理的B2B架构被整合为在统一营销服务平台中，通过该平台，可以帮助企业实现全渠道零售管理和全渠道分销管理，并将线上线下渠道进行整合。这一点，对于传统企业的互联网化，至关重要。”张树鸿说。

同时，面对传统企业互联网化的需求，许多传统的信息化解决方案提供商提供的大多是独立的细分领域解决方案，没有形成整体的、系统化的解决方案。用友NC6充分考虑企业互联网化的需求，帮助企业构建供应网络、交易平台、电子商务平台、社交引擎等互联网应用，进而帮助企业实现设计、采购、制造、销售等的全业务协同。用友公司希望基于NC6这一大型企业管理和电子商务平台，借助面向消费者、企业、物、员工的四方面应用，结合大数据、移动互联、社交网络、云计算等新技术应用帮助企业实现数据驱动商业，迈向互联网化。

此外，用友iUAP平台，不仅包括开发平台、数据平台、应用平台，还包括企业互联网运营平台、轻量级平台、集成平台、移动平台、社交平台、商业分析平台、云管理平台等多个系列平台产品。企业可根据信息化需求进行选择，构建企业自身互联网平台与服务，实现O2O落地。同时，iUAP通过移动、大数据、云计算、企业社交等这些企业互联网相关的新技术，可使企业的平台处理能力越来越强，企业应用更轻便、更易用。