2007，惠普心归何方?

        2007年，惠普正在张开庞大的羽翼，拥抱中国的中小企业们。惠普全球执行副总裁布拉德利表示“中国日益成长的PC市场将是惠普2007年的重点关注对象”。

　　惠普有对庞大的羽翼。在过去的岁月里，它曾用这对翅膀拥抱过无数的国外中小企业，也曾因为这些国外中小企业们的润泽，这对翅膀变得更加丰满而艳光四射。

　　根据不久前国际数据公司(IDC)的最新调查结果，惠普公司的PC、服务器以及打印机是全球范围内中小企业的第一选择，惠普似乎已经实现了“垄断”。

　　另外，惠普公司此前发布的财报显示，公司2006财年收入高达917亿美元，并被冠上了“世界上最大的技术类公司”的称号。而相关业内人士分析，在中小企业市场的利好是支撑惠普高速增长的重要动因。

　　2007年，惠普也正在张开庞大的羽翼，拥抱中国的中小企业们。

　　根据惠普2006年的财报显示，第四财季惠普在亚太区收入增长为6%、达到40亿美元。但即便如此，亚太区的增速也落后于北美地区、欧洲中东及非洲地区增长的8%与7%，也远远落后于这两个区域108亿和97亿美元总收入。显然，要想在2007年保持惠普的高速增长，耕耘好亚太市场便是其接下来的首要任务。而中国这个广袤的市场作为亚太市场的重要增长驱动力无疑会被惠普倾注更大的热忱。

　　惠普全球执行副总裁布拉德利认为“中国日益成长的PC市场将是惠普2007年的重点关注对象”。

　　而在中国市场，一场针对中小企业的激烈麓战正在拉开序幕。根据赛迪顾问数据显示，06年中国的中小企业IT应用市场快速增长，达到1450亿的市场规模。计世资讯的分析师郭海涛表示，在中国市场上中小企业已经成为了利润增长最快的区域。于是，联想、戴尔、方正等各路厂商都已做好准备，吹响了战斗的号角。

　　在这种情况下，2007年的惠普中国也开始将重点放到中小企业之上。中国惠普高级副总裁兼中国惠普PSG集团总经理庄正松不久前就表示：“2007年，中小企业市场是我们的增长重点。”

　　上海起飞

　　种种迹象表明，2007年，惠普正在 “全面”拥抱中国的中小企业市场。“冰冻三尺绝非一日之功”，事实上，很久之前，惠普便开始了对中小企业市场的挖掘和布局。

　　2005年10月末，上海浦东金桥的夜色里，蓝色的、巨大的“HP”如往常一般在夜空中闪耀。

　　似乎谁都没有注意到这座“HP”大楼里的变化，而事实上，就在不久前，一条新的PC生产线正式竣工投产。而这一变化对惠普中国而言则是至关重要的。因为根据惠普方面的介绍，“这条新的生产线投产后将使惠普在中国的台式电脑和工作站的产能翻番，规模化的效益将降低惠普PC的成本，为上海以及中国市场带来更具有价格竞争力和本地特色的产品。”

　　而业内人士则认为，惠普的这一举动更主要的目的是撬动上海辐射的中国最大的中小企业群带。比如对于中小企业最多的浙江市场来说，浙江的用户可以在第一时间使用到惠普最新研发的产品，同时在诸如物流、配件、服务等方面，惠普也可以更快速地响应。

　　惠普无疑是钟爱上海的。早在上个世纪九十年代中叶，已经在各地建立了联络处的惠普，虽然将总部设在了北京，但把上海做为了自己业务的重心地带，将大批研发和生产公司安放到了黄浦江边。尽管，惠普决策者的心理无从揣度，但其对上海优越的地理位置显然是有所考虑的，当然这其中也包括对为数众多的中小企业的考虑。

　　重织渠道网络

　　2006年5月，在一个明媚的日子里，庄正松正式宣布出任中国惠普高级副总裁兼中国惠普PSG集团总经理，在此之前，他是中小企业客户事业部与渠道合作事业部总经理。

　　而在他一贯谦逊的笑容背后，一张拥抱中小企业的巨大渠道网络正在悄然收拢。

　　事实上，自从2005年底开始，庄正松就开始了这一网络的构图工作。他挥笔点墨之处，中国惠普的渠道开始了大变身：从原来的全国总代制，变为八大区域分销管理。这八大区域分别是北京、上海、广州、南京、东北、西北、西南、华中，同时设立八大区域总经理，各区域根据当地的情况选择产品和采用不同的渠道政策。

　　在谈及这一渠道调整的目的时，庄正松显然并不回避其对中小企业市场的热爱，他认为，渠道调整的目的恰恰是为了贴近当地客户，进军中小企业。

　　同时，从上海起飞的惠普选择了在中小企业群踞的三线以下市场降落。

　　在2006年，这个来自美国的“和尚”开始试图真正融入中国，而它选择的路便是重蹈四十多年前的口号——上山下乡。

　　庄正松解释道，“惠普一二级城市在成长，三四级城市也在成长，但一二级城市饱和度比较高，三四级城市的机会更多。我们未来还会往下走。”

　　与此同时，2006年，一辆“奇怪”的卡车开始在中国众多的中小城市中游走，而这一科技卡车便是惠普的杰作，它的名字叫做“移动解决方案中心”。驾着这辆科技卡车，惠普走遍了浙江、山东、四川、上海、天津、广州、郑州、福州等80多个城市，与众多中小企业客户进行了零接触。

　　经过一年多布局之后，惠普已经将渠道铺到了很多中小企业的门口。对于惠普的这种强势渠道，甚至连在中国本土巨头联想都不得不承认——这样的渠道布局几乎已经与联想中国区的渠道布局相差无几了。

　　但也有分析人士指出，“惠普正在极力地让自己的渠道贴近中国国情、‘本土化’，但它是否真正能通过这样煞费苦心的渠道布局胜出亦未可知，因为与此同时，它的更具有本土化优势的竞争对手们也在进行着相似的渠道调整。”

　　全线出击

　　2006年10月23日，无疑是惠普PSG(惠普信息产品和商用渠道集团)一个涂满浓重华彩的日子。庄正松携他的同事们悉数亮相在众多的聚光灯前，而与他们一同接受闪光灯沐浴的，还有惠普全线的崭新产品。

　　而中小企业产品是重中之重。

　　“在中国，2007年惠普PC的增长重点会是中小企业市场”，惠普PSG商用台式机业务部副总裁周信宏毫不掩饰惠普的策略重心。

　　与其他竞争对手最大的不同之处是，看上去惠普是一个全能型选手，台式机、笔记本、服务器、存储、交换机、解决方案，惠普全面开花，似乎无所不能。

　　而惠普也正在把这种“全能”的本领用在中小企业市场中。这种全能的结合被称为“灵动商务战略”。

　　但惠普信息产品及商用渠道集团亚太及日本地区高级副总裁AdrianKoch显然对仅仅如此的变革并不满意，他表示：“2004年，惠普面对中小企业市场提出的策略是水平解决方案;2005年，是垂直的行业解决方案;而现在，我们提出的中小企业策略是集合水平与垂直方案的优势，是一个全面的解决方案，即TotalCare(全面关怀)。”

　　AdrianKoch对“全面关怀”的内涵是这样解释的：“整个关怀计划包括完整的服务生命周期、各种工具和方案，旨在通过惠普产品与服务为客户带来与众不同的最佳体验。”

　　在“全面关怀”之外，惠普又将“个性化”作为了突破中国中小企业市场的关键词。

　　2006年岁末，惠普全球执行副总裁布拉德利来到了中国。在短短几日时间内，这位跨国巨头的副总裁没有呆在北京听取下属们的述职报告，也没有与中国的官员们会面深谈，而是选择了在西安及湖北、浙江的一些城市逛电脑城和考察。而他的言语中更是透露出了对中国中小企业市场“个性化”的要求——“在服务上，由于中小企业的自身会有不同需求，惠普也会根据他们的需求提供有区别的服务内容。”

　　庄正松和他领导的团队也将“个性化”作为了攻下中小企业市场的秘密武器。“引领商用个性之道”也成为了他们全线新产品的宗旨所在。

　　无疑，种种迹象显示，2007年惠普出击中国中小企业市场的“杀手锏”便是发挥传统特长的“全面关怀”和贴近用户的“个性化”。

　　但对于这种“杀手锏”能否奏效，相关分析人士则认为：“2007年有众多中国本土企业将这一市场作为了重要争夺地。而惠普能否像在国外其他区域一般春风得意，还要看中小企业是否能接受这种舶来的个性化全面关怀。”

来源：天极

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