强讯总经理彭明昭：做通信设备供应商要苦练技术

    ■“我们都是搞技术出身，总是想这个产品怎么做更完善，低调但务实，实干是占在首位的。”

    ■“日久见人心，先做人，后做事，首先是朋友，基于共同的利益才能成为合作伙伴。每个人都把自己的事情做好，合作起来才能愉快。”

    ■“金融危机不可怕，业务少了，可以有更多时间把产品质量做得更好，增强核心竞争力，所以我个人觉得金融危机也不一定全是坏事。”

    ■“希望我们的产品能推动行业的进步，三年上个台阶，最终目标是把‘强讯科技’打造成一个‘勇于创新，积极进取’的知名品牌。”

    北京强讯科技有限公司（以下简称“强讯”）是国内较早涉足的CTI（计算机与通讯集成）产品和服务提供商，致力于企业级呼叫中心和统一通信技术研究、产品开发和应用。

    近日，在位于北京海淀区北三环的强讯总部办公室里，强讯科技总经理彭明昭接受了CTI论坛记者的专访。

    在一个多小时的采访中，彭明昭细述了强讯十几年来的产品发展历程，在电信、呼叫中心行业打拼的艰辛和强讯发展的思路，并谈及统一通信、金融危机下企业要练内功等热点话题。

    图：强讯科技总经理 彭明昭

    回首发展历史

    CTI论坛：作为电信产品类专业媒体，我们一直关注中国CTI产业成长，强讯实际诞生于中国CTI行业初期，请您先简单介绍一下强讯15年来的发展？

    彭明昭： 1994年开始，强讯开始涉足CTI在国内的应用，那时主要业务在电信行业，类似127、170、114、168服务等等，那也是呼叫中心最早期雏形。

    1995年强讯开始研究CTI产品在企业级的应用，并推出最早模块化产品，到了1997、1998年，强讯的办公自动化产品，如自动总机、语音信箱、计费等，市场份额占到六到七成。强讯推出的“SmarTalk”、“AllyTalk”等品牌，几乎成了行业标准，至今仍广泛应用于各行各业。

    CTI论坛：通信行业内，最早的提法是统一消息，统一通讯实际近年来才成熟，那时候强讯的企业及时通讯业务在哪些管理平台上应用呢？

    彭明昭：早在1998年，强讯就有成熟的“统一消息”产品，并成功应用于外企、企事业单位，像联通、海关总署等。在国内是最早涉足企业及时通信领域。

    从2000年开始，我们业务重心转到呼叫中心，市场定位主要是企业级市场，强讯专注企业级呼叫中心比较早。根据企业级呼叫交中心的使用特点，强讯将“呼叫中心”和“统一消息”有机地结合起来，帮助很多企业成功地实现通信办公自动化，极大提高了办公效率。

    值得一提的是，强讯自主研发了针对西门子、北电网络、AVAYA、爱立信、阿尔卡特朗讯、NEC等主流厂家的CTILink中间件，普通交换机作为通信交换平台，不仅降低设备成本，也是强讯在企业级通信办公领域技术上独树一帜的原因。

    注重伙伴关系

    CTI论坛：很早之前，CTI论坛就报道过强讯在做电信增值和做企业的自动总机及语音信箱等应用。那时在技术上是不是采取板卡方案，还是那时候就使用了西门子交换机了？

    彭明昭：很早就介入交换机了，因为我们都是学通信专业，跟交换机渊源比较深。1996年，我们就有专门的研发团队针对西门子、爱立信、NEC的交换机平台进行研究，比如做信箱，包括计费、呼叫中心等，还要对交换机里的一些API特别熟悉。所以说强讯实际上得益于更多交换机知识的积累。

    因为西门子交换机是当时性价比最好的机型，自然我们的呼叫中心产品在这个平台上应用案例最多。

    CTI论坛：那从2000年开始往呼叫中心转型后，强讯实际方案基本是以交换机为主吗？

    彭明昭：对。我们的呼叫中心方案基本以交换机为主，板卡级主要针对座席数小、或者新建过渡使用。

    强讯呼叫中心的特点是，支持具有CTI接口的主流交换机，如：AVAYA、NORTEL、SIEMENS、ALCATEL、爱立信、NEC等。

    CTI论坛：强讯的解决方案里，板卡也推吗？除了做西门子交换机，是不是也做板卡？

    彭明昭：也推。实际上强讯有比较好的企业级呼叫中心解决方案。最低端，单机体验版就可以实现呼叫中心所有功能；高级的，纯板卡式一体机，能做到60个座席，板卡机成本低，大概五、六万元；再高一档，就是交换机，价格本身便宜，有的终端50到100个座席，更高级就是100个座席以上。客户中，海尔纽约人寿最具代表性，做的是全国联网，一个点就有100、200个座席。另外，太平洋保险也是典型，都属于比较高端的解决方案。

    CTI论坛：那就是说交换机方案中，100座席以上的解决方案里，主要是用西门子交换机产品？

    彭明昭：这其实是误解。原来我们的信箱系统相当于一个平台，与各个厂家交换机，都有通用性。主要还是西门子连接的最多，交换机市场占有率也大，所以大家就以为我们只是做西门子。实际上我们与西门子没有什么特殊关系，我们对北电的交换机也非常熟悉，强讯有些员工就是从北电出来的。并且像NEC、爱立信等有什么新的技术想推广，就找强讯，这些都缘于强讯对交换机非常熟悉。

    各家公司的经历不一样，有的认为做市场以市场为核心，技术只要花钱就可以做出来。我们正好相反，很多人的印象觉得强讯很像一个研究所，以研发的层面为主。确实，2005年之前我们专门负责销售的人员相对较少。

    低调务实严谨

    CTI论坛：在行业中，只要总听说某个公司名字的时候，就会觉得其在这个市场上很活跃。强讯这么多年，有人感觉你们在市场上不温不火，没有什么太多的市场声音。我现在才明白，我认识很多人大家都提不到强讯，是因为不认识强讯的人，强讯是不是太低调了？

    彭明昭：我们相信“酒香不怕巷子深”，只要脚踏实地付出了，就一定会有回报。

    当然，每个公司的文化都不一样，认识不同，多少会直接反应到经营理念上。因为强讯公司骨干大多都是搞技术出身，而且对技术的喜好强过其它。他们更多的精力用在怎么把产品做得更完善，低调但务实。至于产品怎么去推广确实做得不到位，这也是我们需要改进的地方。

    CTI论坛：有时候产品好也需要宣传和推广，如果缺少，那可能会吃亏，您怎么看待呢？

    彭明昭：其实也很矛盾，因为我们属于局限性边缘，局限性太深，站不到前台，强讯始终定位是设备供应商，产品必须捆绑着交换机去卖，所以是很多交换机厂商的合作伙伴，如果强讯站的太靠前，必然损害他们的利益。这也是强讯一开始的销售策略，走渠道，不走直销。

    从2006年转型后，我们的组织结构做了较大调整，将公司划分为销售、产品、技术三个相对独立的事业部，给予各部门更大的权限和灵活度。这两年，强讯市场发展比较强劲。通过做一些大项目集成，也带动了合作伙伴的业务，增强了强讯公司的知名度。

    特别是销售部门，成绩显著，现在已发展到十几个人，做了大量市场宣传、推广工作，而且在不断学习总结中进步。

    CTI论坛：业界一直有这种印象，就是觉得强讯不太注重市场宣传。那你们如何获得销售订单的呢？是靠圈里的朋友，口碑相传接单子？

    彭明昭：我认为我们的销售业绩主要得益于三点。一是销售人员的不懈努力，二是产品的技术含量的高性价比，三是用户良好的口碑。

    其实谈起“朋友”，强讯称之为合作伙伴。我认为，首先是朋友，基于共同的利益才能成为合作伙伴。但是世上没有永远的朋友，利益的驱动，今天是合作伙伴，明天也许就成为竞争对手了，其实这也很正常。

    所以我一直强调，把自己的事情做好，依靠技术创新，把产品做好，价格、利润压到最低，就会结交更多的朋友。比如说，有几个合作伙伴，他们做交换机代理，业务比较大，合作十几年，他始终没有找过别人，一直用强讯的产品，这就是信任。

    第二，日久见人心，首先是朋友，其次就是确实做得不错，才定位成合作伙伴，大家想把自己的事情做好，让别人合作起来更舒服。

    危机下练内功

    CTI论坛：金融危机对强讯有影响吗？有什么应对措施？

    彭明昭：还是有一定影响，因为对整个市场影响还是蛮大的。原来我们忙项目，现在正好利用这段时间缓冲一下，一个以技术为主的公司，没有技术储备，就不会走得太远。我们一边生产，一边把产品质量做得更好，所以我个人觉得金融危机也不一定全是坏事。

    另外，市场也更加理智了。前两年，做呼叫中心的公司，单单在北京就有几百家，整个行业应用很多，市场鱼目混珠，竞争处于无序状态之下，所以这个行业太难了。通过这次金融危机，淘汰一批小公司，整个呼叫中心市场会更健康。

    看好发展前景

    CTI论坛：今年强讯的发展是怎么样呢，有哪些计划与目标呢？

    彭明昭：其实，如果从呼叫中心看，实际应用群体很固定，受金融危机影响很大，所以强讯今年的重点是推统一通信，实际还是以国内市场为主。这类产品，小公司用不了，大公司用起来更麻烦，要跟企业管理、文化结合起来，有点像ERP，实施难度很大。

    CTI论坛：把整个公司原来用了很多年的电话，短信、视讯、电话会议全都废了，或者说整合了，这是需要勇气的。作为大公司，可能有钱，但思想上没有统一的话，项目实施后未必能达到预期效果。

    彭明昭：是的，确实很难。基于IP的呼叫中心，强讯去年就做了，到现在，连五套都没应用上。跟用户的接受程度有关。

    CTI论坛：这些年靠自己脚踏实地地走过来，为什么没找过风险投资？

    彭明昭：现在还没考虑融资的事。

    首先是行业的限制。现在，像金融、电力、烟草、电信等这些大行业该做完都做完了。一般的中小企业花10万元钱来进行信息化建设，已经非常不少了。能投入100多万的，那应该是集团公司，大的国企，但这类公司并不多。这个行业不大，我开玩笑说入错行了，大家挣的是辛苦钱。如果强讯引进风投，再拿上个一两亿资金，你说这个钱干什么用呢？如果目标定的太高，这也不太现实，对投资人也不负责。

    其次公司运作并不缺钱。现在我还在寻找投资机会，所以根本没有必要融资。还有，就是对生活的态度。我觉得，工作不是为了成功赚多少钱，更多是喜欢自己所做的事。好做不好做，兴趣在这，每天高高兴兴来，签个单子当然好，大家更多是一种兴趣。

    CTI论坛：您怎么形容强讯的品牌与文化呢？

    彭明昭：我觉得每个公司的品牌与文化各有特色，每个人的风格不一样，公司的风格也不一样。强讯是一个技术型公司，脚踏实地。强讯希望把产品做好，把品牌树立起来，做好份内事，让更多的人知道强讯、了解强讯，知道强讯是什么样风格的公司，能做什么样的业务。希望我们的产品能推动行业的进步，三年上个台阶，最终目标是把“强讯科技”打造成一个“勇于创新，积极进取”的知名品牌。

    来源：CTI论坛

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