主持人：畅享对话，倡导专业，畅所欲言，各位网友大家好，欢迎收看本期的畅享视频，那我们今天非常荣幸的邀请到的是苏州悦果互动信息技术有限公司的运营总监王甲佳先生，那王甲佳先生也是圈里面非常有名的CIO了，那么您先跟我们的网友打个招呼。

王甲佳：观众朋友大家好，其实应该很多朋友是老朋友了。今年来这里给大家做一个分享，谢谢kaiyun体育官方人口 。

主持人：也非常谢谢王老师。那王老师我们知道，就是IT圈里的很多人认识您，都是从您做CIO开始的，您在很多公司也任职过CIO，我想问一下您当时怎么会想从一名成功的CIO转型，出来自己进行创业呢？

王甲佳：这个要和大家分享一下，算不上是成功了，只是做了一些事情。其实很多人认识是因为我写了很多文章，跟了很多帖是这么一个情况。真正的工作怎么样其实不见得比大家好，其实我自己心里也是很清楚的。刚才你问为什么想创业？创业两句话，一个是因为没事干，之前的企业公司的事情单一，它的事情一般我都清楚，所以CIO有一个说法，你做完了以后你就可以滚蛋了。

主持人：是有一个CIO=Career is over这个说法。

王甲佳：当然这个也是东家并没有让我滚蛋，我自己觉得是需要滚蛋了。我没事干，当然没事干是一个打趣的话，也是说创业的空间，事情少了。因为由于团队帮助运维，可能进入一个状态，关键还希望自己多接触一些新事件。是这么一个动机，然后有朋友怂恿去创业，就这么简单。

主持人：那您当时怎么会选择我们这个微营销服务这个方向呢？当时基于哪些条件？比如说有技术条件，有一些就是现实的一些条件和一些其他的理念，您分享一下。

王甲佳：其实呢，就是微营销这个方向，微营销现在我们谈起来，谈到微这个字好象哪个机构评选中国2013年十大流行词，都有一个词叫微，然后是××，微商城啊，微营销啊，这些带微的东西，不说微呢就好象没有与时俱进，没有时代感。实际上这个微仅仅是因为，特别是微信成为一个大的应用之后，很多的应用都是挂上去了。我们特别是最大的一个就是微营销大师非常多。这些大师刹那间从祖国大地四处的地方都冒出来了。而且就是一下子就是非常懂微信，非常懂互联网，非常懂营销，有很多是其他培训行业转移过来，后来我们也接触到一些大师，其实这个大师有一些是带引号的，很多博眼球的策划案，这是微营销的一个状况。

那我为什么进了这个行业呢？其实一直在这个行业里面，当然这个话说的有点消遣，因为刚工作的时候1997年就开始做网络营销，用现在的话说电子商务，通过这个雅虎搜索这样一个情况，这么一个机制。这么一个平台然后去做销售。其实我也不懂英文，但是喜欢操作网络上的东西，当时的上网费还很贵，其实那个时候就在做网络营销，而且曾经还可以，对于制造业来说，一年有一两百万美元的生意的出口。因为之前的企业要做国外的生意，大部分会通过广交会，没有广交会，能通过这个互联网去获取，当时还是比较少的。

主持人：当时我们也是在第三方的电商平台在做吗？

王甲佳：没有，当时没有第三方平台。什么都没有，就是搜索引擎，就是通过中国外交部的网站去找国外的这些商会，国外组织，再到他们的网站上去发消息。可能会有一些行业网站，也会有一些公司资讯的栏目，记得我们最高的时候是在国外一万多个网站都会那个公司的信息。然后就有客户找过来，这是最早的第一代做网络营销。应该说我认为是第一代做电子商务的人的做法。

主持人：现在听起来很不可思议了。

王甲佳：就是很草根，很简单，但是非常有效。因为每天早上我最快乐的事情，早上上班我是七点半上班，七点钟到那个机房，然后把邮件打印出来，然后早上开晨会，发给业务员，他们去跟单，很有成就感。所以说可能是为什么能到微营销这个领域？我一直认为，这个销售员，业务员是最伟大的一个岗位，销售是最伟大的职业，马克思说这个商品经济的一页。产品变成商品，达成交易，收到钱，我认为是非常伟大的事情。是很有幸，就是说还能最终回到这个领域来。就是为什么能进到微营销这个领域，其实还是在营销这个事情里面做一些服务。

主持人：当时我们这个应该说很多微平台已经开始慢慢的火起来了，就是大家接触的很多了。那您觉得您心中的微营销包括哪些方式？具体的。

王甲佳：刚才提到这个微是一个颇有时代感或者是时髦性的新语，其实本质是营销，再本质是销售。就是买卖，就是生意，是把东西卖出去，卖给需要的人。之前我们都是通过这个推销各种手段去做，刚才说了这个微是一个定语，当下这个微为什么流行？为什么就是说大家觉得，依托类似微信这样的平台可能做很多事情，虽然说微信官方它是否定的，这个微信我们不是营销工具啊，大家不要随便用。它也做了一些政策调整，鼓励什么阶段去给朋友圈发东西，发的太烂的时候它也会去屏蔽。这是它的一个做法，它是希望把它维持在一个纯净的人交流的东西上。

但是大家为什么喜欢他，商人为什么喜欢它，那是因为微信这样的产品它尊重了人性，所以聚了很多人在上面。我的理解它是人的互联网，是这个上面。那个六度理论呢，在这个里面可能会失效，因为我们根本不需要通过六个人找到目标人，在很多的情况下去看，很多时候如果我们在朋友圈分享了几个图片，会有人跟，比如说一个朋友啊，一个朋友发了一个，然后我跟了一下，然后突然发现另外一个人，那可能我也认识，感觉到他和那个人应该是不认识的，圈子真小啊。

主持人：其实大家都在一个圈里。

王甲佳：这种人际沟通交流啊，这个载体它非常好，所以会被很多商人利用。这个被利用不是坏事，怎么去用，当然用户有它自己的一些观点，怎么去用。

主持人：那我们的悦果的观念是什么？

王甲佳：悦果就是刚才我们提到的就是微信我们是要尊重人性，这个逻辑不能变。然后是通过微信这个人际的交往，我们说这个社交网络，社交的理念，那么这个里面会通过有价值的所谓的分享，分享的通道不一定在微信的朋友圈里去做，好象是消费者客观的去评价自己的感受，我们很多时候发现，一些小姑娘可能会把它每一道菜拍下来，有可能用美图秀秀加一下工，然后把自己吃得很那个畅快淋淋的样子分享出去，我觉得这就是人的本性，他想把他的美好和快乐这种喜悦传递出来。这个是可以借的，这个商业的承载可能和这个有关联，那么我们有一套机制，做这种关联。

主持人：那您觉得我们微营销的方式，和我们一般企业用的电商的营销方式有一些什么区别吗？我感觉是很明显的是平台不一样，其他区别请您详细讲解。

王甲佳：这个就要，又可能回到从前了，回到上个世纪，做那个刚才我提到的做网络营销的时候，做网络的时候刚才说没有平台。继续做还是有一些平台有一些通道，比如说国外它一些行业商会，比如说汽车推荐行业商会，当然我英文不熟嘛，就关键词就搜到，然后什么公司名字就输进去，那没有专门的一个平台，因为所有平台是买流量的，它没有这样的一个平台，那就是自己把这个消息就像街上贴广告一样，小广告一样然后贴过去，但是呢，我贴的有技巧一些。正好是他的分类工作目录下，它可能也提到了这个国外的供应商。这个我们可能最早做的一批南美的一些客户，还有一些欧洲的客户。那在他们的行业网站上面，类似我们中国的海外采购这样的栏目，然后就会把公司信息放在上面，他们可能去找。其实很多时候买卖的存在，我们卖的难，其实买的也难。这是信息不对称。然后互联网的优势就是让它尽量对称，让它知道我。那第一代是没有平台的，这是你自己去发，自己去搜流量，你这个网络流量。这是一个观点，进展到本世纪，我还是这个观点。

然后到了1998年，就是当时这个阿里巴巴的前身，前身的前身，就是中国黄页，这也是马云对中国重大的一个贡献，把中国黄页引入到中国来。当时的口号就是你不用去印画册了，那个24小时样本你都可以去看了，你也不要去参加什么交易会了，这是永不落幕的交易会。当时马云是做这么一个营销的表达。大家自己建站，这是相当伟大的精神。然后在淘宝之前，还有一个叫百胜商机，也是马云他操作的，这个时间很短，应该是1999年到2000年操作的。之后才有淘宝。所以阿里巴巴还没有淘宝。那时候平台的产生。那电商之路确实是马云这个人做了很大的贡献，但同时也为中国犯了一项错误。

什么错误呢？就是中国人总认为，大部分人认为，一定是这样玩的才叫电商，其他都不是。就是咱们有一个惯性，自古华山一条道，那才是正路，其实还有很多的选择，然后我们自己放弃了很多选择，放弃了很多选择就容易被一些平台所绑架，经过我们了解有一些大的电商平台，这些店铺的掌柜并不挣钱，90%多都是在亏钱，然后通过他的一些广告效应去获取流量，这种方式。因为平台他的逻辑是什么呢？平台的逻辑是你们是我的供应商，然后消费者是我的客户，不是你商家的客户，是我的客户。就像团购网站一样，团购网站最明显，火爆了一两年，两三年，现在基本上还是没几个了。团购市场已经很少了。就是十个人就可以成团，然后团购一次有效期是半年，就是有悖于商业规则。

所以悦果的理念是把商业还给商人。为什么做支付平台营销，是做自己的，刚才说，你的劳动才是你的流量。你买的根本不是流量，而且顾客极少数会转化为真正的根本的流量。当然有些行业从各方面的比例并不是很高，它的消费品、快消品和生活服务来说，那重复消费的概率还是高的。所以刚才提到了马云两面，一个是确实非常伟大，但是中国这个企业走出了一条电商之路，而且是领先于国外很多地方。但是同时又让，当然这不是他的错，是我们的企业放弃了很多选择，这是非常可惜的。那么微营销就会让大家有重新选择的机会，特别是这个选择呢，还不是说我们从一个平台进入到另外一个平台，而是回到自己的本身来，本身的生意。你做买卖，做销售，做市场，我们每家企业应该怎么做？都是需要一些工具去支撑。

主持人：其实我们谈到这个电商的平台的时候，其实现在有很多有的企业它自己也在做自己的电商平台，他们也会觉得第三方，有时候他们的数据我自己企业本身不会迅速的拿到，跟我的这个系统里面的数据没法迅速的对接，他们会自己再建，但是我也碰到很多的CIO都会反应自己做电商是非常烧钱，就是前期投入是非常非常多，那他这个跟我们这个现在的微营销来相比，我们自建的平台和这个微营销，微营销的营销的方式它的优势在哪里呢？

王甲佳：这个问题真的很棒。这个确实是因为我有很多CIO的朋友，每个企业都在做，每个老板都在做，说电商再不做就真的不行了，互联网再赶不上就真的不行，就无商可务了。这句话说的非常直接，但是真的很实在。但是客观来说，就是我们又走到一个不是叫穷途困境了，不是这么讲，是又进了一个困境。就是刚才提到就是阿里巴巴淘宝给我们描绘了一条路，京东给我们描绘了一条路，特别是阿里巴巴这种非常具有一种示范效应，我自己也做平台，和他一样，但是我少了广告费不是更好吗？其实根本上这种电商模式还是要靠流量去支撑的，那你还要去买流量。实际上是什么？就是把传统自己既有的优势，把它仍在一边，然后再到一个新的领地再重新开始，这是非常可惜的。这是为什么自己做了电商，烧了很多钱，最后没有效果，甚至是，这个最初的固执的驱使下，可能觉得自己做了很多准备，但是最后烧完了烧为灰烬。

到底为什么？刚才提到了，这个地方还是重复了那种模式没有变，流量是没有变，所谓的线上的模式，可能你不通过淘宝去做，那可能自己要做百度推广啊，要和一些广告联盟去买广告位啊，你要做那些事情，那就是太可惜了，或者是，就是刚才我们说的，我们不知道自己应该怎么选择，就是刚才说的微营销，为什么是可以在这方面增加选择，或者说对它起自己的电商之路会有一个变化，那就是除了刚才我们说的微营销的基础啊，准备一个微信的平台之外，关键是微营销，当然微营销有很多的版本，我说的这个版本更多的还是有助于自己去做，还不是说策划公司去帮你去做，也不是一个平台帮你去做。

那么微的观念是，商家自己，就是刚才说的，劳动才是你的流量。那我们劳动，它自己劳动是把我们公司资讯分发到很多地方去，我还要根据不同的网站，用他的这种表达方式去提供。现在呢，就是你自己可以做，因为微信出现之后，整个中间化的传播方式已经基本不需要了，而是心脏的传播，今后我们会发现一个消息会通过一个结点传播到很多地方。这个前提就可以把商家自己的优势，传统的优势能用起来。比如我们也知道，有一些大的服装企业，有的企业还有一些很多联络品牌，它可能要做一些线上产品的区隔，和线下产品分开来。

那现在这个时代，作为营销可能还有点不能完全开放，就是移动互联网年代，或者是传统互联网年代，我们应该怎么去做电商，那可能是这么一个形式。那移动互联网年代我们去做电商，那就是，假定我们有30个店，那我就我这30个店做好我的服务，这就是电商。不是说一个网上交易才是电商，因为电商有很多环节，我们知道：信息传递，信息流、物流、资金流是吧？那互联网最擅长的是信息流，并不是物流和资金流。当然物流业也已经互联网化，因为它是快递公司就是往电商这个方向发展，我们这种快递业务已经视为他是互联网的一部分。不能是纯线下的操作。

那支付已经不是问题，特别是对门店的面对面支付有很多方式，那么我们重构一下就会发现，线上线下有很多业务动作，刚才我们说了，业务员、销售员是世界上最伟大的角色，那么之前是靠一个人去向客户推荐、说话，才能完成最终一段时间，接触100个客户，从印象阶段，然后又到什么承诺阶段，这样下来很辛苦。那么电商呢，它可以把很多地方分解掉，变成几个点，那移动互联网恰恰提供这样的可能性。这是因为我们的手机是每人都有一个，而且也是智能手机普及的非常高。在中国是当之无愧的第一了。这个保有量还在持续的增加，可能是2013年好象是增加了8000多万部，还是三亿部，搞不清楚，但是是很惊人的数据。

马化腾说微信是人的电子器官，其实我觉得他的话说的非常精准。因为有个统计说，可能因为微信的出现还是因为什么，可能智能手机，人在不睡觉的时候，每两分钟或者五分钟要看一下。有没有信息来，以前看信息，现在主要看有没有微信来。这个是强迫症，微营销为什么讲微信呢？是因为那里可以顺便去看一下我，到微信上去看，那么商家能不能通过搜索手段能在这方面去表达，还是非常重要的一个话题。

刚才说的比较散，就是微营销还是后来移动互联网年代的营销，它最大的特点是有条件让我们这样这个切入点可以把它分散在很多地方，就是权益性，然后让客户最后能找到我们，方便他找我们。而且还不需要高额的流量成本，流量成本还是需要，你的劳动并不足以能得到你所需要的足够的流量，还是需要一些第三方提供一些流量，但是最根本的还是用我们既有的线下资源，除非你是一个全线的公司，可能没有原来既线下的资源，和合作伙伴去做，如果说已经有线下资源，特别是说到有几十家店的，那一个店进来的人，比如说一家店一天少了有100、200人，多的时候有400个人进来，那这个流量就是你自己的，那为什么不能把它转化沉淀下来呢？那么我们就通过悦果的系统，可以把这些线下流量沉淀到移动互联网，到你的后台，你给他一个关注你的理由，给他一个愿意成为你会员的理由，或者把你的老会员重新激活就行。那这个量级就相当大，比你在互联网买，还要实际，因为据说有个数据，不知道准不准，有人评估，一个电商企业它获取客户的成本，差不多是120块钱一个，后续过来之后，开了价也就一两百块钱，而且大部分是一次性的。

主持人：极少有这种商品可以让他连续的重复购买。

王甲佳：对，因为下一次他或者有一个更便宜，或者他更感觉好的他就跑掉了。

主持人：因为在网上的可选择性也太多了。

王甲佳：对，所以它这个转化率比较低。那为什么我们不在自己的门店，自己的这个亲朋好友、这个领域去做你的工作呢？那线下流量，刚才我们提到假设一个服装连锁企业，这个销售企业，他30家店，每天有那么大的流量，按一定的比例转化，肯定会比，纯粹去从移动互联网去转化这个流量要便宜，而且更靠谱。你那个呢，互联网你不做广告，第二天就没了，但是你这个店开着，一般选址都是按照商业过程去选，怎么把这些人转换过去，我们悦果有这样的客户，包括有的餐馆我们也是帮他们在这样做。

所以移动互联网并不是帮他去买流量，或者说你这个平台帮他提供什么。而是让他把现有的流量能转移到他的后台。他线下的流量变成他线上的流量。然后再用互联网的机制，或者是移动互联网的机制，让他分享出去，再进行人力的传播。那就是类似我们说的病毒营销的特点，那这样就是线上相当有机会，我想这可能是我们很多传统企业做自建电商和这个微营销这种现代的移动的电商模式可能差异的地方。

主持人：那我们刚才也是谈到，就是说，我们看普通的电商平台还是有这种线上的流量的优势，那么我们主要有微营销主要是把线下的流量转换为线上的，做这种移动的电商这种。那我们这个有什么更好的方法来吸引这个消费者，就是能让我们这些门店线下的这些营销的方式来吸引住吗？

王甲佳：刚才说到悦果的使命是把商业还给商人。就是它本身应该怎么做生意，移动互联网不管是现在还是未来，但是那个我还把它视作成一种工具，是后面的东西。它不是前面的东西，而是它有这么一个东西我就能怎么样，就是企业有了ERP，我就不用管理了，挺好的，有人帮我了。有了微信，我就不用做营销了，有了百度、有了淘宝，我就把销售部都给撤了，不是那回事。移动电商刚才说到，有什么办法把它的流量做下去。那我们想想最原始的这种状态，在没有这些东西的时候，没有这些所谓新工具的时候，新技术的时候，新应用的时候，线下是怎么做生意的。

它肯定是，如果是一个店的话，它会贴一个告示，如果说是会员，我就95折、85折，然后我今天可能是星期三有什么特价菜，你来一点，或者是充值给你什么，或者说还有很多方式，这是他的促销手段。那之前呢，它是没有办法，没有办法就服务好会员，所以他也是利用会员制这种手段，那会员制我认为还是商家服务客户，服务顾客，最终体现这个营销的重要手段。那刚才说到怎么去增加他的流量，那还是通过会员制，让客户有一定的归属感，但所谓的归属感呢，它还不是基本意义上的，就是这样的服务，比如说这个咖啡馆，那就是我有选择，选他我比较放心，他就是我御用的一个地方，不是每个人，我们每个人在这个工作，或者是做一份创业，当然也有很多支出，也有很多采购，那就是私属。强化他的私属性，就是在这个地方我御用的。

主持人：就是有点像在会员中这个圈里面产生这个口碑的效应。

王甲佳：对，那他自己会产生依赖，他会重复消费。比如说我在苏州经常会带朋友在餐馆，常有的一两个，一个方便，环境又比较恰当，性价比也好，不用舍近求远怎么样，是吧。那你自然会成为选择，双向选择。那么对商家来说，要强化这种双向选择，那之前呢，他混个脸熟，看见你来了，某某一来了，其实他不知道你是谁？那么现在有了这么一个工具之后，能够帮忙他来沉淀销售数据。

主持人：对，就是快速的知道来宾是谁？

王甲佳：可以给他更好的一些服务，让他帮我再推荐更多的人。这里呢，就是商业他本人也做。这个再延伸一下，就是我们的传统的CRM，就是我的客户关系管理，CRM有一个重要的特点是什么？重要的特点是客户在问你，都是我自己在玩，我的业务员、我的销售总监、我的营销副总裁去用他，老板去用他。客户不在里面，当然现在我们看到很多案例，招商银行的微信案例，那客户可以进去，做基础的业务。那更深入的特别是我们传制造业，传统的商业，还是把会员挡在外面，那这是一个严重的问题。

那微信这个出现后，微营销的这个延伸啊，那就可以把粉丝相关的会员，通过这个微网站的载体，把它和会员粉丝进行绑定，这样子就可以把微营销做透。刚才说了，这样的话，消费者参与到它整个消费过程，而且现在的80后、90后自主意识非常强，他的参与感更强，那对维护这种客户关系会有很大的帮助。那这就是悦果的一个秘密，就是怎么把粉丝变成会员，通过什么样的通道，然后会员呢，再通过这个微网站，通过微信公众号和其他的一些微网站，来获取相应的资讯。

主持人：其实说这个也是跟这种社交这种的兴起，有时也有很大的关系的。就像刚才我们提到的，把粉丝变成会员，就像我们近来听到比较多的小米手机的案例。

王甲佳：对是这样的，粉丝经济，粉丝经济还是一种品牌角度讲，还不是从销售角度去讲，最终企业它是销售。销售就是会员的动作，会员的存在，那是企业它是按照它一个规格，才能定义什么级别会员，还是钻石、黄金、白卡这些级别。

主持人：那我们现在说到这个，关于微营销的这个方式，那我们是可能也是很多企业用户比较关心的，那我们怎么来衡量这个方式呢？这个的商业价值，就像我们当时可能比较难以衡量电商品牌的商业价值。

王甲佳：这个提法也非常好。就是总归有投入、有产出，最为有效的？那有一句话可能就是，反正不产生订单的一切营销手段都是耍流氓，是吧？那我们所谓的衡量很简单，就是来多少单，一个订单一个企业的贡献，对一个店的贡献，这是他们的衡量标准，按毛利啊、贡献率啊都会有，那也是回到商业本身。就是这种手段，增加了多少成本，我是不是赚了一些维护？我是不是增加了一些物料成本？是不是也去买了一些流量？但是最终会产生多少，这是可追溯的。

之前我们有一句话，现在这句话可能又过时了，就是所有公司说老板说，我知道50%的广告费是浪费的，但是我不知道浪费在哪里。刚才说为什么他是错了，现在可能说我知道80%的浪费的，但不知道浪费在哪里。但是微营销和经过悦果平台这样的这个工具，这个微营销来做的话，那就是可测量的。为什么是可测量的，一切都是以结果说话，就是它有多少交易，多少订单达成，比如说未来可能是这么一个形态，就是我的商家把我的活动做好，比如说类似于团购，通过团购去发布，完了自己的一个团购，我可以做的性价比更好。但是我不一定是三折四折，因为三折四折是不能支撑日常的营销的，都是常态化的一些东西，只能说是一个短期的东西。那我自己做的一个类似像团购合同，我有一万个会员去参加，全国都有项目。然后大家也有推荐，我把所有的广告费的预算，可能放相当大的一部分，我给推荐的人，谁帮我推荐出去，团购出去，我会给他积分，给他佣金，然后带来交易，可能是这种机制，因为这个东西我也和一些做服装的上市公司讨论，他们很赞赏这种方式，因为为什么？这个佣金，是交易我才给你付的，现在比如说后来的其他的地方广告位点一下，点了就扣钱，扣五块钱、十块钱、二十块钱，有的是100块钱，但是还不一定管用。

刚才我们说到移动互联网阶段，特别是4G以后，这个信息传递的成本已经低到基本可以忽略。之前我们是纯文本，现在我们是玩图片，流量套餐都能吃的消，都能舍得，那以后实际是我们传视频都没问题。这样的话，又是新一轮的成本已经低到了极至。那媒体的存在，广告商的存在，那它也就是帮人传递信息，那我参加的原生态信息，原生态，就是找人去传播。通过这个传播，根据结果我们拿佣金那也是可以的。

我们所谓的自媒体，个人的自媒体，我了解的自媒体包括两个领域，一个是个人自媒体，一个是商家自媒体。我们很多的商家都有自己的内刊，要么EDM，还有一些报纸，这个是干嘛呢，都是销售工具，那么现在，通过微网站，不管是微网站还是和微信集成，还是和易信集成，都会有分享到很多地方，通过这种传播再实现人和熟人之间得传播，最终达成交易，因为朋友和朋友之间更合适，他来推荐，既是有商业目的又没有商业目的。说没有，那是因为是他自己验证的东西，因为在他的圈子里面，他要对他自己的口碑要负责任，所以有一种约束力。

他的推荐应该是有价值的，朋友也感谢他的推荐，可能发现专门为他推荐的有意义的信息，最终有没有，到底有没有成交，还是由被传播者来判断，如果他消费了之后他觉得更值得传播，那么他可以再去向商家申请一个传播的资格。那这个我的理解，它一定会成为移动互联网这个世界的营销的主流方式，就是人际的传播，大于一些传统的中间态的流量的东西。

主持人：我记得好象以前有一个名人说，就是你抓住一个顾客就等于抓住他身边的250位相关的人。

王甲佳：对，是这样的。但是他说了，就是商家的需求是刚性的，就是由买卖来达成，但是作为传播者推荐者来说，那么他必须要找到推荐的理由，商家可以提供一些模板，对不同的场景，告诉他是怎么去用。比如说买火腿肠，可以是用于旅游时候烧烤用，也可能是逛街的时候休闲时候用的，有点饿时候冲击，路边上拿一根两块钱，还有一个怎么样的，还有一个居家的时候炒菜用的，各种场景，同样我们也卖火腿肠，卖这个是吧？然后可能在不同场景里面，我用模板提供了一些选择。那你去你的圈子里面去传播，可能是有效的，但是这个圈子传播也是一个伦理问题，怎么不形成打搅，有目的性的，所以可能还有一些事情需要我们思考。

主持人：是的，那我们看一些第三方平台，或者包括自己自建的平台有时候，也会让用户，这些买家他们自己去进行评价，也想通过这种让用户浏览对方是其他一些消费者的评价，来增加对这个产品的信任感，但是实际上是在朋友圈里面，微信这种方式，它在圈里面本身就有这种天然形成的这种信任的机制的，这方面也是他的一个优势。

王甲佳：没错没错，是他的优势。刚才前面我们提到的朋友圈的话，这个微信它会在考虑，因为现在很多朋友圈也不像之前那么纯洁了，之前可能是，我也没说哪个商家，现在如果说我有目的的去作为商家可能不好，这样我们也不建议都通过朋友圈去分享，确实你是从使用价值那个方面去提，还有其他的分享方式，就是传播方式。简单来说，最简单的传播方式，你把这个二维码打印出来，然后贴在小区边上，告诉大家这个冬天了，这个羊毛毯挺实惠的，真的不错，希望大家去看一看，那我觉得你扫一下，然后就可以看到羊毛毯的状态，这个都有可能。这个其实我们有人是这样做的。

主持人：就像学校里面的留言板一样。

王甲佳：对，这样的话它就有可能什么呢？他就形成了很多，不仅仅是分享朋友圈，就是我们也不能路径依赖，刚才说传统电商已经有马云模式，已经把我们的路径依赖，让我们放弃了很多选择，那分享模式，朋友圈是一个比较方便的分享模式，但是它也不是唯一的分享模式，而且大家都用了，肯定不是最好的分享模式，还有很多。这方面我们需要做一些，还是从商人本身的、他自己的生意怎么去做的角度去考虑。

主持人：那听了这么多，我们也想听几个实际的案例，就是我们悦果这边目前运营的比较好的这个例子给我们分享两个。

王甲佳：我就分享第一个，我们在2011年公共平台刚八月份刚开放的时候，在十月份我们就有客户，一家做温泉的企业。那当时做的也很简单，它当时也是在做团购，2012年的团购还是有市场的，现在也在做。当时我们是给他做了一个微网站，然后他就有会员系统，就是一个会员体系，简单的一个会员体系，留下客户的姓名、手机号码，然后他是预定的一些东西。这个运营机制是这样的，它可能一个月放三次的套票，因为温泉行业有个特点，它每天的固定成本是，他水是要不停的流的。所以人多几十个、少几十个，成本并不影响。那么当时就做了几个特价票在做。特价票在做，就通过官方的微网站来发布。然后谁需要这个特价票，你就告诉他到这边去取，我们这边叫取码。

主持人：我们的微网站是放在哪里？

王甲佳：微网站它是一个后台，然后通过微信公众号给他绑定之后，可以去访问。通过微信公众号去关注它就可以。那关注完了，他就把这些他有几个传播通道，第一个比如说他比较熟悉的，比如说推广，他的官网，通过他的官网来引导大家因为关注微信公众号去定，这是一个，第二他在公共帐号把客房的特价的信息放上去，所谓的特价是因为是有限的，不是说降价了，比如说它温泉票常规的是168，然后你可以放一百张三折的票，就相当便宜，三百张票相当于是50块钱，相当便宜，比如说一百张，然后五折票都是几张，这个是经过这个通道的人才能享受，其他通道来的照做，通过旅行社来的，一百多块钱的生意照做，但是通过我这个微信通道，通过我这个微营销的通道来的，他就可以享受这些。

但是如果说这些三折、五折、七折，没有就没有了，一个月就这么多，这是会员的这种回馈方式，也是吸引粉丝的一种手段。因为刚才说到了，一个网上他的官网，通过百度推广来去做，继续在做，团购也在做，最终客流在现场的时候，和到他官网的时候，你引导大家去关注他的公众号，然后通过公众号去预定，预定完了之后到现场去消费，就视为一个电子优惠券一样，那你有这个二维码验证，验证之后就可以视同抵多少钱，这个机制，这个客户已经用到现在，非常喜欢。

它现在有常去的游客，给他做通过微信，这样的粉丝积攒，没有做任何其他的推广，那中层的这个会员，现在就是有多少个呢，大概是一万四千多个，而且现在都是重复去，现在它放多少码，现在放了一个三折的，当天一般放的那一天基本上都被抢光了，三折五折七折的，基本上一下就全部被抢光，履约率也非常高，那么现在它给的都是套个房间一起去卖的，卖套票一类的东西，所以这种营销它是按照自己的本事去做，这是很好，这是其中的一个我们第一批客户里面一个案例。

主持人：有没有现在和这种电商比较相关的做鞋服行业这方面的案例呢？

王甲佳：鞋服行业这个还确实还没有，不过正在和一个伙伴在谈，因为鞋服行业呢，他有一个重要的特点，就是说就是每一个服装他可能有相关性，比如说买羊毛衫，可能搭配一件外套，甚至还要配一个牛仔裤，他可能会把这些数据做一些结合。我们正在做这样一个行业模块。

主持人：就是把它搭配好了再推广出去。

王甲佳：他从任何一个地方，他从买裤子，从入口啊他可能是因为买裤子，也可能是买羊毛衫，也有可能买外套，那么进来之后，会有很多相关的推荐，这个可能是行业的一个特点。然后我们还是会员制，会员制这个是主流，是什么行业都可以用。

刚才说到就是说服装行业，就是提到传统企业，就是涉及到我们一个集团版的产品。什么是集团版呢？他有一个总部，可能有子公司，可能还有分店，这种关系，如果大一点的品牌，他可能每个店就是个公众号，面对他这个地区的消费者，或者是一个区域一个公众号，这样的话，就是把它集团的信息能够同步传播回去，他当地还可以根据他自己的特性进行一些传播，可能这种架构，是我们集团版的架构。那所有的会员它还是在统一的一个后台来做。

主持人：那有没有其他的一些快消之类的，比如说食品，饮料这些方面的，也都是比较常见的。

王甲佳：这个是有，我们在盐城有一个客户，它是做蛋糕DIY的，就是小孩子自己去画，然后烘焙出来，这是一个体验型的做法。他这个就互动性非常好，他在店里面做活动，其实这个刚才说了，这个微营销的这个手段，这个手段是之一，然后还有他自己本身店怎么去做，他本身就做一件事情，是什么事情呢？因为家长他会给小孩子拍几张照片，把小孩子正在做的场景洗出来给他家长，下次来的时候可以拿照片，那现在怎么做呢？现在通过这种机制，直接的家长可以拍，然后他把这些素材这个再互动起来，然后再做成图文消息，在我们的网站上可以查到，前提是家长同意。如果大家评选他做了这个画板做的好，会评奖，然后给你发优惠券，这种玩法。那这个玩法呢，通过我们这个工具，玩的非常流畅。那生意很好，因为大家都是周末去玩嘛，要预约才行，他们已经开了很多分店，用这种模式。这个就是我刚才说的，把这种分享它当成是一种非常愉快的事情，这种场景。

主持人：这也是要求企业用户本身是具有这种比较强大的这种品牌或者是营销的方式。

王甲佳：对，这样因为让消费者参与进来，参与进来之后，他很快乐，他很快乐，他就告诉大家。告诉大家，大家知道你为什么快乐，让大家知道和我这个商家有关，做到这点就可以了。然后人家过来，看到你的这个帐号，通过帐号看到访问这个基于悦果的微网站，就可以想起来，这个活动可能很不错，那我也去参加。这样子搞成这种传播，应该是这么一个链路，才是更合适的。

主持人：我听了这个案例，也是想起来，以前有一位好象也是营销方面的大师，说我们卖蛋糕，不仅是卖普通的蛋糕，而是卖那种烤蛋糕的兹兹的声音和那种散发出来的香气。

王甲佳：对，我在现场看那些孩子开心的不得了，盯着烤箱看，他可以观察嘛，兹兹吱的那种声音，那种情感非常好，有些家长还拍成视频，那商家要把这个东西用起来，才能帮助消费者传递你的快乐。那应该是创造这些场景，当然有些行业可能不太具备这些条件，但是逻辑是相似的。

主持人：就是告诉传统企业的用户，可能在这些营销方式上，功夫不只下在产品上，还有包括产品上带来的相关的理念，包括它传达的一个信息。

王甲佳：没错，是这样。

主持人：那您觉得这个微营销未来的一个发展的趋势会是一个什么样？可以预测一下吗？

王甲佳：前面我们也提到了，它一定是整个领域，要把这个商业回归商人来主导，其他人，包括策划公司，广告公司，我们做电商平台的公司成为配角才是持续的，这个趋势不会变。

第二，就是当商家有更大的主动权之后，它会把原生的商业生态，再返送到互联网中，那怎么说这句话呢？就是打比方说我们有一个场景，比如说这家咖啡馆，他的收银台可能就有别的健身房的优惠券，大家可以去。你可以拿也可以不拿，体验券之类的，同样在那个地方，可能也会有其他KTV的东西，那商家和商家之间其实是存在合作关系的，因为我们有一个话叫同态客户群，就是我这个群体，在我这个地方，可能大家都是这么一个特性，消费配套相近，然后可以到这个场合是咨询人，到那个场合也是咨询人，那么我们商家可以做一些联盟，那之前的业业联盟它不具备一些工具的支撑，因为这些是跨界的，涉及到很多复杂系统的对接，很啰嗦。那么悦果有这么个机制，这也是为什么刚才你说未来的趋势，商家可以把这些东西来通过这个技术的承载，那刚才说到我们商家就是自媒体，那在我的自媒体里面，我也有其他商家的资讯，或者我不是资讯，具体活动本身，甚至就是商品本身，我也存在交互，那我们也有一个后台，让它双边可以去选择，这样就可以互换广告位，一起做生意。当然这个对媒体行业会有一种变化或者是习惯，是另外一码事，这个刚才说的这个里面。第二个就是移动互联网状况可以帮助商家业业联盟做的更加充分，就是我认为我的第二点。

那趋势之三就是，之前在传统互联网领域，没有搭这班车的企业，可能会成为第一批充分利用移动互联网，获得移动互联网红利的企业。那这是什么意思呢？我们发现很多企业，刚才说电商也是的，不一定上阿里巴巴，不一定上淘宝，有些企业现在想去了已经来不及了，价格不是很合算了。马云也说过，几年前我上市的时候，让企业上，有的企业说我再看看，我生意做的挺好，最后企业说，有没有机会再让我上，马云说，对不起，我已经看不上你了。那么现在我们也接触到很多客户，最近我出差也拜访了很多客户，有一家它就是这样的，他的传统互联网阶段除了官网网站什么都没有，电商什么都没有。现在想上电商，但是已经是没必要再上了，因为流量买不起啊，性价比不高，但是还是要去做，那怎么办呢？那就移动电商，所以他们邀请我去做一个交流，实际上就是很迫切需要这个解决方案。他为什么迫切？因为他没有互联网这么一个东西来帮他做这个生意，他传统生意是做食品零售的，有三千多个店，然后他这个店呢，之前的专卖店生意很好，现在店呢，租金上去了，加盟商呢，想再经营其他品种，那统一的形象也会影响，不让他经营，这个成本也负担不了。让他经营吧，这个好象之前这个品牌形象又受影响，比较纠结。同时商超现在很发达，人家买的食品都是一站式购物，我买了牙膏、牙刷，再买吃的，不一定到你的专卖店里去买，虽然你这边的品牌很好。他受到这些冲击，那这个是传统冲击，同时这个传统电商那边也有同行做这个产品来，那就觉得很恐惧，很恐慌，生怕自己被这个时代所抛弃。所以现在有移动互联网他很果断，我肯定要上。到底怎么上，确实很快，出来以后我就定方案。刚才电话也就是这个。一定要定，要帮他解决问题，那刚才说的，这也是一个叫思维路径的问题。那刚才说的传统互联网，也有这个网店，有些商家和企业可能会慢一步，他慢慢来嘛，很多可能被这些之前没有互联网的公司，没有用互联网公司做营销的公司他来弯道超车，到时候很有可能。

主持人：移动电商也是给了这样的企业一个更强的机会。

王甲佳：这些企业其实思维让你很敬佩，最早他们是希望我们把每个店去配个POS，信息化嘛，要花钱来投入，没有POS这个怎么可能算现代企业呢？没有收银系统、没有分销系统怎么行呢？他们后来发现，这个系统集成很慢，没用，那我就不要了。这也是我们做新营销领域，大家就是也充分考虑一下我们CIO在这个决策阶段，这个策略要有考虑。不一定是高大上的投入，或者说主流投入我们一定也有投，那明显这个商家他就把这个匹配掉，然后只配了个什么呢？就是400块钱的手机，给他去要货就可以，普及的非常高。

之前呢，一些电商老板的通过电话去报单，现在它通过手机这个购物车很简单，然后配送过来很方便，当然这是一步到位，到移动装备，这个过程都有可能。所以传统企业根本不用担心，这一步没跟上，我是不是下一步就跟不上了？其实不是，互联网，移动互联网是跳跃式发展。那现在呢，就是它自己的APP的方案能覆盖到30个店，那是为老板服务的，电商服务的，当然我们也非常清楚这些数据，对公司的生产会有多大的帮助。

那我们能帮他干什么呢？能帮他把600万消费者能服务好。可能通过更多的公众号，把他的会员体系做起来，那么他最早也没有完整的会员体系，通过这个来承载，至少通过之前也有很多的优惠活动，比如说买一百块钱送一个洗脸盆，或者是送一个券，那现在这种活动也在做，都是通过微营销的通路去做，那就会沉淀，把很多老用户、老的顾客能沉淀过来。

刚才说的，他们的意识就远远超越在互联网上已经有很好表现的这种公司。换句话说，他们就没有任何的包袱，因为这个可以充分把这个用起来，所以移动互联网的红利，有人说2014年是移动互联网元年，有人说2013年是元年，不管，反正是这两年开始，那前两年的红利，大家怎么去最大程度的榨取，这是公共的一个资源，你怎么去把这个红利往上去做，我们要动脑筋，已经被移动终端武装的消费者迅速的回你的消息，通过你的店，通过你不管是线上线下的手段，和你的业务打通。这样你自己就是京东，自己就是淘宝。

那没有那些东西。淘宝的客户端APP我也在用，也挺好，我们自己的也可以用。但是我们不是需要客户端，而是可能会通过微信这样的通道，关注公共帐号，公共帐号那么多，人家为什么就关注你呢？现在我有公共帐号几百个，可能是工作关系看到一个研究一下，但是其实我们知道没有什么人总用的，自己闲的时候不可能去主动去翻公共帐号去看，可能会翻一些很少，那你被淹掉了，就没有意义。

那怎么让他不淹掉呢？肯定是有价值得，那消费者我这里有你的钱，有你的券，我这个比如说，我们和那个食品公司商量，那我可能是，你是会员我就送你150块钱，然后我是普通老百姓的，当然150块钱不是说现金给你，而是你买我的东西，我就抵扣嘛，相当于优惠券，买150块钱抵五十块钱，这样子，这样的话，他就有理由，会去用你的公共帐号，或者看你的公共帐号，他就会和你的系统保持联系，通道是唯一的嘛，而且在后台记帐什么的也很方便。

那我就说刚才第三个趋势说的有点多，那就是传统企业具有弯道超车的能力，而且未来最可怕的就是什么呢？谁是这类企业，就是你这个之前是一个狮子睡在那儿，醒了也好，还是一个大象，能跳舞也好，传统企业是有实力，他自己本身就是大土豪，如果它再尊重人性，尊重商业规律，把它一点一点的广告预算，市场预算放在这个通路的建设上，那对有些企业来说就是很恐怖的事情。

主持人：那我们也是希望广大的传统企业抓住这次互联网的机遇。

王甲佳：我相信他一定能抓住，因为操作很简单，电脑没有用过的人用手机都很方便，对不对，就稍微点点就行，初始化的时候用户的密码我们会帮他设一下，输入也很简单，他用了体验就会很好。

主持人：那其实从您本身从一个CIO转型，包括现在自己来做运营，您怎么看待一个企业中这个IT的发展趋势呢？

王甲佳：其实对IT，我的理解，其实也是最近和一些朋友探讨，差不多认为有三个方向，三个方面的这种变化。有的人说IT比较重要。我觉得第一个变化就是IT将后台化，就是在后面，不会在前面，就不会明星一样受人瞩目，就是一个你装备到和空气一样的东西，就是这一个变化。就是大家是CIO也好，还是其他岗位也好，不要把IT神秘化，他就是一个变化，就是要做后台发展，就是要是一个配角的东西，商业本身，业务活动本身才是重要，就是帮助业务，帮助我们的消费，帮助我们的生产做一些事情而已，这是我理解的第一个趋势。

第二个呢就是和我们整个组织的变化是有关系的。组织一定是未来越来越小型化，所以刚才我们主要是偏硬件这个角度，那就是组织未来小型化，因为软件的方式会发生变化，刚才我们也讨论就是说，个人消费者，个人用的手机里的东西，那基本上都是独立的APP，也有少量的APP有集成的，比如的一个运用可能要QQ登录就可以，自动检测到你QQ，比如说我用国航的APP，他可以自动可以用支付宝支付，我能检测我的支付宝，那他可能是这样子。但是大部分它还是相对固定的，那企业的运用呢，我们都认为它是集成的，才是是有效的。那我认为未来是不需要集成。不需要处心积虑考虑集成，因为，为什么这样想，就是说，我们说地下水还是地上河的这种感觉，地下水，核心业务底层的数据是可以通的，就是架构云化之后，它是可以通的。一个业务做完之后，可以通过一定的连接，就是告诉一个状态，启动了另外一方，上游或者下游，或者是相关方，他就可以，然后他可以去取数据，就是地下河去流，流出去，上面是流了一些过程、标签，开业的地方流标签，就不会去取。比如说一个生产部门做出东西来，然后他要做收入库单，这个仓储要做入库，成本出来要入库，那么互联网我们的传统做法可能是引用某个订单，或者是自己输入，那么未来可能是什么呢？那个是做好了，只要是确认就行，因为你的批次，前面信息已经知道，已经做一万份产品，第一批来了两千份，自动给你做好，因为单据存在着一些交易手续，实际上单据本身也可以不同，然后你只要确认是2000就可以。那数据自动从地下河流过来，前面你做一下处理。当然我说这个集成，主要说这种架构是集成的，但是表现层是不需要集成得。这个有点悖论。就是软应用加碎片化。就是IT这个重要的趋势，因为组织变小，组织和组织之间的联系会减少很多管理动作，这样它才有可能做匹配，匹配起来之后，信息化的输入或者输出更加有序，这是我理解的第二个趋势。

第三个趋势就是企业互联网这个年代已经到了。那我们现在谈的很多互联网营销都是2C的，很多企业也是用了基于什么云啊，在互联网中应用，B2B的应用比较少，那未来就是这个企业互联网。企业互联网的元年到底是哪一年？2013年、2014年、2015年，那么姑且不说他的元年，就是他的已经有条件，有资格形成我们的视野，刚才我们提到的那个例子，那个做食品的，他把那么多的消费者，600万甚至更多的消费者纳进来，更多的店纳进来之后，那他都进了统一系统，店是代理商下面的组织，而且是独立的，是生意关系，它互相之间没有产权关系，这种体系都在我们的统一系统里面进行。

同时他这个体系进来之后，可能很容易的复制到其他地方去，再把它生产基地配合，那整个发展就会有很大的变化，所以企业互联网非常具体，其实不同的组织之间，这种协同会变得更加方便。这方面我们可能会需要市场的观点，就是我们现在谈的什么大数据啊，云计算啊，物联网的东西，最终是落到企业互联网，这个架构下它会起作用。这是我的观点。

主持人：那今天也非常感谢王老师的精采分享，我们也学习了很多微营销方面，包括移动企业做移动电商，包括现在企业做移动互联网，可以说给了现在很多的企业用户非常好的借鉴和参考，也非常谢谢王老师，我们今天的畅享视频就到这里，我们希望有机会呢，以后有更多的机会来采访王老师，然后学习到更多的这种新鲜的理念和方式。谢谢大家。

王甲佳：谢谢各位网友。