在销售中建设品牌

来源：《新营销》作者：王成莹

2011/3/10 8:25:11

在销售中建设品牌是智诚灵动总结出的一个具有实用性的品牌建设理论，给智诚灵动的很多客户带来了业绩提升。

在从事品牌营销From EMKT.com.cn咨询工作的十几年中，我深切感受到企业经营者建设品牌的坚定决心，可是，也非常清楚地看到，很多企业经营者其实对品牌是不了解的，对品牌建设的方法也不清楚，而更为主要的是，很多从事品牌相关工作的人，作出了很多误导：作设计的，说品牌就是品牌形象设计；作广告传播的，说品牌就是传播，没有传播就没有品牌；作营销的，说品牌就是销售，没有销售就没有品牌……所以，很多时候，企业经营者就这样走入品牌建设的误区，浪费了大量的金钱不说，还耽误了品牌建设工作，严重的甚至导致企业陷入亏损和倒闭的境地。

品牌真相

要建设品牌，我们必须明白，为什么要建设品牌？品牌建设的目的是什么呢？在这个问题上，大部分企业经营者的认识还是很清楚的—“建设品牌就是为了让企业赚钱。”这个答案没有问题，问题是通过什么方式让企业赚钱。

我们知道，企业要想赚钱，必须把自己提供给顾客的产品或者服务卖出去。换句话说，就是把企业的产品或服务与顾客的钱进行交换，如果双方没有交换，企业就无法获取利润，就无法得到发展，甚至倒闭。但是，没有与某个企业的产品或服务作交换，对顾客来说，可能是与其他企业的产品或服务作了交换，或者是通过其他方式满足了自己的需要。

另一方面，我们还知道，一个产品，比如说一双鞋，在市场上，其实是以两种价值出现在顾客面前的，一种是物质产品价值，也就是我们所看到的各种组成鞋子的物质及感觉出来的值多少钱。另外一种是无形产品，就是鞋子上面的标志以及我们看到这个标志后，在头脑中回忆起来的关于这个品牌的所有印象，并且对这个品牌印象赋予的价值。打个比方，如果一双没有什么品牌知名度的鞋子，市场售价为200元，可是作为顾客的你，认为这双鞋子不值这么多钱，因为鞋子的皮子摸起来并不怎么样。可是，同样一双鞋子，如果上面有红蜻蜓的标志，市场售价为500元，你就会感觉挺值，就会购买。这样的事情，在市场上每天都会发生。同样的鞋子，不同的价格，其中的差价部分，就是品牌溢价。也就是说，即使是贵了300元，你依然愿意购买有品牌知名度的鞋子。

那么，什么是品牌呢？就是在顾客购买时，帮助顾客作出购买决策的符号和美好的印象。当顾客选择了你的品牌，自然而然就给企业带来了价值和利润（如果你卖的产品越多，赔钱越多，那就肯定不是品牌建设的问题了）。

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