高级销售人员“九阴真经”训练

来源：价值中国作者：孙瑛

2011/3/8 9:10:13

企业做营销顾问的过程中，除了给企业出谋划策，还要训练销售队伍。

在企业做营销顾问的过程中，除了给企业出谋划策，还要训练销售队伍。在销售团队中每个销售人员的成绩及功力是不一样的，针对高级销售人员就不能采用简单讲授式的训练方法，应该调动高级销售人员自己的积极性，使其在训练的过程中有更大的提高。以下是一些常用并有效的九个方法：

一、销售专家法。

销售教练或企业的营销负责人可以把本企业在销售过程中遇到的问题分成几个专题，销售人员培训中由高级销售人员每人负责一个专题，给出一定的准备时间后，每个高级销售人员针对所负责的专题进行详细的讲解，并负责教会团队中所有的销售人员。这个方法的好处即调动了销售人员的积极性又在准备的过程中提高了销售人员自身的技能，因为懂了和讲出来是不一样的，教会其他销售人员的要求就更高了，这时你要做的就是提出要求及提供可以帮助销售人员的资源。可以讨论的专题很多，比如签约技巧、有效开场白、客户探寻技巧、电话沟通技巧等很多都可以设定为主题，你可以仔细了解高级销售人员所欠缺的技巧，重点让他负责这部分，很快他这方面的技巧就提升了。

二、信息搜集法。

假如你的高级销售人员是工作中经常出现错误，你就可以你的名义为你准备一份工作中常见的错误集锦，在搜集的过程中本身就是提醒自己的过程，搜集好后让他给现有的人员做讲解，即给他人提醒有再一次加深自己的印象。这个方法可以用在许多方面，比如说重点销售案例的总结、重点销售话术的总结、重点订单的分析等。

三、树立目标法。

找高级销售人员沟通帮他树立近期的工作目标，当然你如果知道他的劣势可以从这方面下手，沟通后让他自己树立改善目标及达成方法，这样会感觉是销售人员自己主动的而不是被迫的。目标不应仅局限在业绩指标上，比如说可以设立死党客户的目标、新产品的销售目标、产品上样率的目标等。

四、销售竞赛法。

销售竞赛对激发高级销售人员的积极性效果非常好，这种PK的方法目前在企业中非常流行，需要提醒的是竞赛时间控制在一个月内，竞赛内容应根据销售人员的弱项或企业的阶段性战略目标进行。比如很多销售人员不愿意整理客户档案，就可以举办一场最佳销售档案的销售竞赛。

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