严旭：说出我的故事

人生因梦想而改变。1999年，我带着梦想，做出我人生的重大决定，以“中国国有企业第一批公开招聘的职业经理人”身份“空降”青岛，开始了我在青岛啤酒的职业生涯，放飞了我新的梦想。

加入青岛啤酒不久，我即提出青啤征战华南市场的设想，并以股份公司副总裁的身份挂帅华南地区，负责广东、广西、湖南、湖北、江西、海南六大省区的生产和销售，由此揭开了青啤“北啤南征”、“走出青岛”全国战略序幕。当时的华南市场由珠江啤酒和金威啤酒两个啤酒企业长期盘踞，占据了大部分市场，而青啤在华南六省的市场份额几乎为零。我之所以敢在上任后不到一个月，便拿出了青岛啤酒3-5年内在华南市场的战略规划且随即对华南进行了大刀阔斧的整改，同我20岁之前是一名专业的游泳运动员是分不开的。十几年的运动员生涯，锤炼了我强健体魄的同时，磨砺了我的意志和勇气，也使得我勇于面对各种困难。

有一组“动物世界”镜头对产生巨大的冲击。那是一头刚刚出生的小角马，也许是因为先天不足，它努力站起来，却显得非常艰难，曾多次跌倒，在不远处，则是一群虎视眈眈的狼狗。而马群不能停止迁徒，所以这一切意味着如果小角马不能在出生之后两个小时站起来与马群一起奔跑，那它只能被狼狗吃掉。青啤也有过类似这只小角马的经历。青啤在华南地区一开始没有基础，因此必须在很短的时间站起来。为避免成为“众矢之的”，我综合考虑我国啤酒行业进入“整合”阶段、市场存在快速扩张空间的时代背景，突出华南特色，提出了“速度战胜规模，创新超越对手”的竞争理念，把树立新观念提高到战略的高度上，后来相继提出“超常规发展”、“短期见利见效，长期可持续发展”等管理观念，在“快”字上做文章，“抓市场，上规模，推进华南市场战略;抓管理，增效益，加快公司发展步伐”，将ISO9000和5S管理引入管理体系，按照“两个翻番”(即销量和利润翻番)的要求，统筹组织华南公司各项工作。三年时间，先后推动收购了广东、广西、湖北等地8家啤酒企业，华南青岛啤酒厂由1999年的1家增加到9家，产能在1999年至2002年3年间增长了7.5倍，销量年均增长率高达347.25%。使青啤在华南座上了第二把交椅。

随着企业的快速成长，华南面临人员、管理跟不上业务发展需要的困扰，我启动了“二次创业”，把发展重心由做“大”转到做“强”，倡导“市场求新求变，管理求稳求实”、“在激烈的市场竞争中，不会有按部就班的成功，创新才是营销的本质”，在营销管理实践中首创“以大客户为核心的商业运作模式、以品牌为核心的市场推广模式、以协同管理为核心的管理模式”的三大运作模式，在营销实践中坚定不移的推进执行着由青啤董事长金志国先生倡导的“产品销售、品牌传播、消费者体验”的“三位一体”营销模式，大力优化品种结构，使华南的盈利快速提升。

在整个啤酒行业大打“价格战”的市场环境下，我们坚持青啤“品牌带动下的发展战略”，提出“不打价格战，要打价值战”，在当时全行业价格大幅走低的情况下，青岛啤酒逆向提价，无异是一个壮举。结果，到07年青啤在广东的吨酒利润达到1700元，而广东的平均值为100多元，全国平均值仅为70元。青啤不但向上拓展了发展空间，还实现了主品牌的不断放量突破。

主编推荐： 《从优秀到卓越》 对我影响比较大的一本书是《从优秀到卓越》，从中我感悟到卓越企业和优秀企业的唯一差距并不是这个企业是否存在于社会潮流之中，即使是从事传统行业的企业，也可能达到卓越，真正令企业实现卓越的是企业文化，谁有更好的企业文化、更好的价值观，谁就能更加卓越。彼德·德鲁克的专著我也是反复品味，很多观点都直指人性的本质，把管理的突破放在管理者自身身上，特别是他的《管理：任务、责任、实践》，正是受其启发，我提出了“诚、知、行”的营销文化理念，也提出了“为自己负责，为企业负责，为社会负责”的文化铺垫，我相信，只要有责任感，只要坚持，就可以成功。换言之，对企业而言，有责任心的人其实就是人才。

随后，我以“组织成长带动业务成长”为主题，展开精益化、标准化、数字化的规范运作，并在此基础上构建协同的管理平台，实现整体组织能力的提升。然后通过“市场优化，管理规范，结构调整，战略协同”整体提升价值链的协同效率，实现从管理人向管理组织的转变。

2007年底，金志国董事长在经济热潮中，预感到“冬天”的来临，为了提高效率，抱团取暖，果断加快青啤组织变革将七个小价值链整合为一个大价值链，成立负责全球营销管理的营销中心，实施一体化运作。出任营销总裁，我的当务之急是在进行组织切换同时，落地公司战略，保证业务成长，但真正能够体现组织变革价值的是打造一个高效的组织和专业化的管理团队。08年下半年，我加快推进体系建设，提出“聚焦营销”的营销战略，管理的聚集是“大系统，小尖刀”的十字模式，将设计、标准和管理工具的开发功能集中在总部，成为大系统，让市场前端的业务单位做简单高效的工作，成为小尖刀。为了实现横向职能协同一体化和纵向运营协同一体化，我们以流程建设这抓手推进体系建设，引入一流的咨询公司，在流程优化、组织职位及薪酬绩效、供应链三个方面进行项目合作。在渠道发展上，我们聚焦于抓大客户发展。在品牌运作上，我们聚焦于“奥运营销”，并在北京奥运会之后，启动与NBA合作为主体的后奥运营销。

曾有人问过我，主导我的下一个梦想是什么，我想应该是走体育营销之路，让青啤借助NBA平台，实现年轻化、国际化的目标。目前我们已经利用NBA中国赛、全明星赛等组织了‘圆梦之旅’等活动，取得了不错的口碑。为了让最广大的群众感受奥运精神，同时探索中国品牌的奥运公关营销之路，我们做了很多尝试，积累了很多经验。未来我们还要借助NBA等体育平台，继续传播奥运精神，充分利用奥运公关经验，让全球消费者更好地了解中国品牌、了解中国。目前我们正朝着让青岛啤酒“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”的愿景，打造中国一流的营销团队，构建强大的体系能力，推动青啤成为全球消费者喜爱的中国品牌这一目标而前行，而我也非常愿意成为这个目标的助推者。

成功的企业，无往不在变革之中，成功的职业经理人，无往不在创新之中，而当中，需要激情，更需要“韧”劲。

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说出我的故事

第一乐章：摒弃与选择

第二乐章：有组织地改进

第三乐章：挖掘成功经验

第四乐章：系统性创新——创造变革

结尾篇：韧者长青