卫哲：解读阿里巴巴2008四个关键词

5月7日上午10点，马云以及来自阿里巴巴的股东、内部员工、媒体等300人参加一场“巴菲特式”股东大会。其中，包括50名香港大学的在校大学生。

阿里巴巴CEO卫哲在股东大会上致辞时表示，有四个关键词帮助阿里巴巴度过困难的2008年，这四个关键词：第一是眼光；第二是乐观；第三是勇气；第四是耐心。

以下为卫哲演讲全文：

卫哲：各位阿里巴巴的员工、各位阿里巴巴的客户、各位来宾大家早上好！去年第一次股东大会见面的时候，我们预料到作为一家年轻的公司阿里巴巴、作为一家更年轻的上市公司在上市以后的第一年将会非常的艰难，但我们也确实没有想到自从上次见面以后会变得这么艰难，无论是对我个人、对我们的团队、对我们的公司也包括相信绝大部分今天的来宾、股东、客户都经历了一个非常难忘、非常艰难的时期。在这一年我认为有四个关键词帮助我们度过困难的2008年，这四个关键词：第一是眼光；第二是乐观；第三是勇气；第四是耐心。我将逐一和各位股东、来宾分享每个词背后我们在2008年所学到的和所做到的。

首先第一个词是眼光。我感谢我们的董事会、我们的董事会主席，由他们的眼光，在经济非常热的时候我们可能是全世界第一个喊出“经济冬天就要到来”的公司，因为我们看到在经济过热的背后，无论是资本市场的股市、房地产市场还是大宗的原材料，在去年2月份我们多次提出经济危机的冬天即将来临，而首当其冲将受到冲击的将是中国的外贸，将是中国和全世界的中小企业。这是我们的眼光看到了别人暂时没有看到的风险。我们眼光的第二部分包括在危机中看到别人还没有看到的机会、看到危机以后的未来，那就是我们坚信随着危机的到来恰恰可以使电子商务、可以使B2B所代表的网上国际贸易、国内贸易获得更多人的接受，我们相信在经济危机情况下买家将更需要高效率的采购方法，将使电子商务原来作为采购的补充逐渐成为他们主流的采购行为，这是我们眼光所看到的。

下面请各位股东和来宾看我今天为各位准备的第一段视频，我们看一看一个典型的来自西方欧美的买家是怎么在经济危机当中更多意识到电子商务不仅能够帮他采购，也能够帮他做销售，我们看大屏幕。　

（视频播放）　

这段视频最后虽然以阿里巴巴在香港的出租车结束，但我们重申我们没有意愿进入到出租车这个竞争非常激烈的行业。这个视频反应了过去三个季度我们新增加的300万海外会员中的一分子，到今天为止我们全世界的会员，从阿里巴巴诞生到现在一共十年一共是860万，860万中的300万居然是从金融危机开始的去年三季度一次性爆增起来，这里面既有从去年三季度启动的3000万美元海外推广计划带来的效果，但更本质是在危机中更多全球中小企业越来越意识到电子商务能够成为帮助他们度过冬天的原因。这是我想讲的第一部分眼光，我们不仅看到了别人没有看到的危险，更看到了别人没有看到的机会，不但看到了更做好了行动的准备。

往往有这样眼光的时候会带出第二个关键词“乐观”，有些人可能会比较悲观一点，想下个礼拜会怎么样，当你有眼光看到未来的时候我们会变得更有乐观，我们的乐观来自于对中国经济的信心。过去的一季度中国GDP增长刚刚过6%，这是中国近几年来最低一个季度的GDP增长，但却是全世界最好的表现，我们相信中国经济将在这次危机中不仅有抗跌性，也是第一个走出危机的国家。我们对互联网电子商务有信心，因为我们不信心经济危机使我们扔掉电脑重新拿起笔和纸做生意、重新拿起算盘做生意，我们对自己的团队有信心，因为这个团队经历过非典、经历上一轮的互联网泡沫，我们经历过非常多的灾难，基于这些信心我们更乐观，但乐观还要采取行动。

采取行动就需要第三个非常重要的关键词“勇气”，勇气就是在危机到来之前采取更多的行动为危机做准备，所以我们在去年一季度就对7年来没有改变过的阿里巴巴销售和服务体系动了很大的手术，坦率说也引起资本市场很多分析师的质疑，为什么仅仅在上市三个月以后就做这样大的手术，也确实对当时的业务产生了一些不利的影响，但我们坚信如果不做这样的团队重组将难以推出新产品、新服务适应即将到来的经济冬天。

在去年的7月份，我们第二次喊出“冬天就要来”，我们董事局主席马云先生写出冬天一文的同时我们做好新的产品准备，这个准备是我们意识到经济危机海啸的第一浪将冲击中国的出口，我们做的第一个准备就是面对中国的出口企业开发出一个新的产品，同时为了让更多的企业用得起电子商务，大幅度降低了会员费入门的门槛。这是需要勇气，把我们的入门费从5万元人民币下降60%调整到19800元人民币。但这不仅仅是简单价格的变动，我们更多的是用了6个月的开发产品把出口通产品重新打造成一个全新的产品体系，在最困难的时候用最合理、最有竞争性的价格提供给我们的客户。下面我们请各位股东和来宾再看一段视频，这段视频将告诉大家从去年10月1号是什么样的产品帮助了中国的出口企业，是什么样的产品帮助了我们的客户，也间接帮助了我们这家公司，请看大屏幕。　　

（视频播放）

这个出口通产品在去年11月份推出以后，去年第四季度我们净增加出口的会员超过12000名，恰恰11月份是中国近7年以来第一次出现外贸负增长，到去年年底我们的出口付费会员来自中国大陆的大概在4.3万家左右，这4万多家中的第一个1万家阿里巴巴花了三年半的时间，第二个1万家花了两年半的时间，第三个1万家花了一年半的时间，三年半、两年半和一年半，第四个1万家推出产品后我们只花了1个月的时间，而这个趋势还在继续保持。昨天我们宣布了2009年一季度业绩，大家知道一季度是中国外贸负增长20%，恰恰在这一个季度阿里巴巴第五个1万个出口会员实现，并且实现了有史以来最大的单个季度的客户增长，对我们股东来说看到的是付费客户的增长，但对阿里巴巴来说是多了近5万家中小企业。在使用电子商务、在找到一个新的渠道帮助他们度过冬天。从调研来看用电子商务和不用电子商务的中小企业，用电子商务的存活率会高出整整2倍，这5万家企业存活企业也会高出没有使用电子商务的企业5倍以上。我们的勇气使我们做出改变得到了回报，当我们预料到第一轮外贸冲击的时候推出了出口通产品，同时我们意识到中国大陆经济会更多依赖于内需拉动，所以从今年一季度2月份我们又对诚信通产品进行了升级，而这个升级准备工作就是从去年11月份开始的。我们说我们的援冬计划是组合拳，第一拳做好以后第二拳又做好了准备，诚信通今年的升级集中在诚信通的移动功能和展示上，这些升级功能又使一季度内贸客户获得了强力支持。一季度季报里反应我们开始投资，投资我们的客户、员工和技术。今年一季度和去年一季度相比我们多花了6%的营业收入用于市场营销和推广，我们多花了2%的产品研发费用用于开发类似出口通、类似移动版诚信通、类似开始实现的中日通、类似前天宣布的将国际诚信通升级为全球国际版的供应商，这是我们的投入。

第四个关键词是“耐心”。在大陆股票投资者一般不称为股东，称为股民，我一直找一个恰当的词翻译成英语，我们今天来的都是股东，我特别高兴还有去年也来参加大会的老面孔。作为一家公司，我们很难对一个股民负责，但应该对我们的股东负责，而股东和公司如果都追求长远回报的话，耐心是必不可少的。我们为什么选择在冬天投资？基于我们的信心、基于我们的眼光，也基于我们理解在冬天的时候买什么都便宜，在夏天的时候买什么都贵。所以今天我们3000万美元的推广，每一块美金都比得上过去几年3美金、4美金所达不到的效果，我们今天所投资的技术成本要比经济过热的时候便宜很多，我们知道冬天的投资一定会在夏天、秋天有收获。作为股东很关心，我们刚刚说6%用于市场营销、2%额外的用于技术开发，我们将如何获得回报？我们的回报将通过三个阶段逐步实现：

第一阶段就是客户数的上升，我们从去年四季度和今年一季度已经看到了，我们给各位股东和来宾看一页去年年底的业绩概要（PPT），我们并不想重复这些数字，我只想告诉这些股东我们需要耐心，但我们效果证明我们第一阶段带来的客户上升已经有两个季度给我们初步的信心和曙光，第二阶段由于我们的模式是递延收入模式，先收会员费地然后在未来12个月内反摊记入会计收入，所以第二阶段客户数的增长必然会带来会计收入在未来12个月的上升。各位股东除了看我们当期赚多少钱以外，还可以看我们资产负债表中的递延收入，这是装到我们口袋里的钱，是客户对我们的信任把钱已经付给了我们，所以这是第二阶段应该看到投资回报的时候。第三阶段，投资看到回报就来自利润率的回收，我们要先投入后回报，所以第三阶段随着我们的客户数上升、随着我们的会计收入上升，利润率的回收是毋庸置疑的。

股东也可能很担心这三个阶段需要多长时间来实现？既是由我们的模式决定也是由经济大环境决定，在这儿跟各位股东和来宾可以预测的是大约需要三年。第一年关注客户数，第二年客户数带来会计收入，第三年会计收入会带来利润的回收。当然宏观经济的不确定性有可能使这三个阶段提前，也可能使这三个阶段略微延后，但对这三个阶段的回报我们充满信心，我们会分阶段让我们的股东看到。这是我们过去一年基于眼光、基于乐观、基于勇气、基于耐心所采取的行动和看到的回报。

这四个关键词中的第一个词“眼光”来源于哪里？来源于我们对使命的坚持，就是帮助我们的中小企业客户，如果中小企业客户都在冬天中倒下，我们在冬天里赚多少钱都没有意义，因为过了冬天我们连客户都没有了，对股东也谈不上负责。

最后我想代表我本人和全体管理团队，首先要感谢今天到场和没有到场的阿里巴巴客户，不仅感谢你们选择了阿里巴巴、选择了电子商务，更感谢像您这样的企业所具备的中小企业家精神，是你们的不断创新、不屈服感染了我们、感染了整个经济，所以感谢我们的客户。今天到场的有工作人员，也有阿里巴巴的员工，所以我第二要感谢我们的员工、我们的团队，尽管他们很年轻，但在过去一年这么复杂艰难的形势下坚守我们的使命，非常职业、非常敬业，继续充满激情，感谢我们的员工团队。

最后也要感谢我们的股东，我觉得选择阿里巴巴的股东同样是有眼光，同样是很乐观，同样也需要具备勇气，但同样也需要有一点耐心，感谢各位股东的眼光、乐观、勇气、耐心，谢谢大家！