国产数据库的品牌建设之路

坊间流传着一个故事：两位资质相当的大学生，毕业后，A君进了国内一家OFFICE软件公司，B君则进入了某国产数据库管理系统软件公司。都是做SALES，两年过后，A君已经是大区经理，而B君已经混不下去了，正面临下岗再就业。究其原因，A君所在的OFFICE公司，在市场上不用怎么做功课，就存在一个“自然消耗率”，都有用户会去主动的购买。A君越做越有信心，不断总结经验教训，提升销售技能，慢慢就爬上了更高的职位。而B君在推销数据库的时候，越做越难，两年才卖出几套数据库，越做越没有信心，甚至连见客户都是“如履薄冰”、“胆战心惊“，最后无奈被公司淘汰。

当然，以上的故事，只是国产数据库在市场上举步为艰的一个小小缩影。事实上，国产数据库品牌在市场上正面临着两大难题。

一、品牌知名度很低。销售人员在进行推广的时候，遇到最多的一句话就是“啊，还有国产的数据库啊”！许多用户压根就不知道国产数据库的存在。国产数据库厂家多是高校背景，常年是“养在闺中人未识”，长期是“以评代用”、“以测代用”，在国外主流数据库厂家的高压市场冲击下，国产的数据库基本上是“默默无闻”的。

二、品牌美誉度很差。一方面，缘自国产数据库“以评代用”、“以测代用”的恶果，导致国产数据库没有市场应用，不能按用户需求及时发现系统本身的缺陷、问题。一旦在新应用中出现了BUG，马上就被用户一棒子打死：“国产数据库就那个样，哄哄钱还可以，用是万万不能的！”另一方面，也是国内部分用户在基础软件上崇洋媚外，完全不信任国产数据库：“什么，数据库还有国产的啊，不行吧，万一出了问题，谁负责啊，还是用国外的吧”！

这两大难题，实质上体现出国产数据库品牌正处于“内忧外患”的困境中，据计世咨询的统计，2005年国内25亿的数据库市场份额上，国产数据库只占据了3100万元，大约1。5％。是三大基础软件（操作系统、数据库、中间件）中市场容积最大，而市场份额最少的。

面临这样的困境，国内数据库厂家，究竟应该如何突围，如何发现自己的蓝海，以笔者之见，应该从下列三个方面下手：

一、抓住国家提倡自主创新的机遇，以“有自主知识产权”的产品为契机，获取国家的支持。

长年以来，国家对国产数据库的支持，一直就是体现在资金上，每年通过各种项目，为国产数据库厂家提供研发资金。这个“研发资金”，从某种角度上理解，就是国产数据库厂家的“生存资金”。现在，政府和国产数据库厂家必须要认识到：“授人以鱼，不如授人以渔”。给资金不如给市场。在不妨碍公平竞争的基础上，对于国家一些软件建设项目，如“十三金工程”、地方电子政务建设上，留一点“自留地”给国产的基础软件。资金跟着项目走，既可以降低这些工程的费用（一般国产软件肯定是比国外的大牌软件要便宜得多的），又可以让国产数据库厂家有合理的利润，更可以让国产数据库在实践中得到检验，提升产品质量。对于象中西部这样的地区，既有电子政务建设的需要，又缺乏充足的资金，并且电子政务系统的业务需求不是非常高，国产数据库的出现，是非常有必要的。国产数据库厂家也要抓住这个机遇，要资金，更要市场，多向国家申报市场，才能让自己得到更大的发展，资金只能管现在，市场才是可以管一辈子的。我们也欣慰的看到，在湖北掇刀区的一个地方电子政务的建设中，某国产数据库厂家就为其设计了从硬件到软件，从底层OS到最上层的OA的全国产的解决方案，既满足了用户了实际需求，又大大节省了用户的成本，并且建立了一个“全国产电子政务解决方案”的模式，使得这种模式存在推广和普及的可能。

同时，要因势指导用户树立“用国产软件为荣”的“荣耻观”，特别是对政府用户。在上述湖北省掇刀区项目中，该数据库厂家为这个项目做了很多宣传，并且让中央部委司局级以上领导两次亲临现场，多次在各种场合下面公开表扬当地政府和当地领导。当这个数据库厂家的业务人员拿着国家级报纸的宣传，省级电视台录制的电视节目到掇刀区的时候，当地领导也是为在自己的信息化建设中使用了国产软件、为自己的工作得到了上级的肯定和支持而感到自豪和骄傲。

在一些敏感部门的软件系统建设中，国产数据库也要紧紧抓住“信息安全”大做文章。这是国外数据库厂家所不具备的条件。某国产数据库刚刚获得一种安全模式“三权分立”的专利初审，还有的国产数据库也取得了公安部安全资质认证和军方的安全认证，这都是国外的竞争者不能达到的“门槛”。

二、借助渠道，借力发挥。

某国产数据库正在开展“渠道工程”，简单而言，就是和其他的ISV（独立软件供应商）、IHV（独立硬件供应商）、SI（系统集成商）先进行产品的兼容测试，然后签署战略合伙伙伴协议，共享市场信息，相互捆绑销售。

事实上，对于合作伙伴，政府和企业本身都是非常密切关注的，CSIP（信息产业部软件与集成电路促进中心）和长风联盟，都是作为政府的角度，为企业打造一个标准开放的平台，从而促进国产软件的捆绑，使弱者变强，强者更强，在市场竞争中，发挥整体的优势参与与国外产品的竞争。众所周知，我们长期都是以一个产品，与国外的一个产业在进行竞争，国产的ISV们唯有捆绑在一起，发挥群体优势，才有资本与国外强势品牌竞争。而在整个产业链中，面对成熟的SI，操作系统，OFFICE等，或者其他应用软件，数据库无疑是基础比较差的。通过和他们捆绑在一起，就使得自己马上站在了另外一个高度。可以借助对方成熟的市场运作和销售渠道，完善自身的不足，这当中的关键是：对方对于数据库有需求，而且没有竞争，在产业链是互补的关系。这是合作的可能。

围绕着合作，如何让数据库厂家的受益最大化呢，换句话说，如何让对方把自己绑得更紧呢？对方可以选择国外的数据库，即使在一些项目中，制定了必须使用国产数据库的政策，但是国产的数据库就有五大家，凭什么让人家就一定要用你的呢。市场经验告诉我们，光说自己产品好，是没有用的，在商言商，要让对方也看到利益，得到利益，这样才是是合作的基础，这样才能找到永远的朋友。在实际操作中，以下四点是非常重要的，也需要企业的老总拿出魄力来，“舍得舍得”，先“舍”，才能“得”！要么永远发展不大，或者很缓慢的发展壮大，要么就与人家一起发展，早日壮大――抢在竞争对手前壮大。

1、在数据库的销售中，往往是和集成项目联系在一起，某数据库厂家为了在项目中用上自己的数据库，不得已把整个项目都接了下来。数据库是用上了，可是开发的任务又很繁重，自己对项目又没有什么经验，客户的需求永远都在增加，项目一做就是半年，使得企业的资源被严重消耗。因为对开发的项目不熟悉，业务的理解不清晰，自己费尽心力，最后客户也不满意。不如就把自己接下来的项目转给专业的SI来做。比如说电子政务，有大批的专业的做电子政务的SI，他们有雄厚的实力，丰富的开发经验，深刻把握客户需求，你接下来了单子，不用你做，你只要对方绑定住你的数据库，然后交给他。你达到了你销售数据库的目的，他还欠你一个大大的人情，以后有单子是会还给你的，而且通过这个合作，双方在技术上清除了障碍，以后会有更多的合作的。金蝶中间件在起初做市场的时候，就是自己接下项目，然后再转给其他的SI，有时候甚至是把项目都做得差不多了，再转给SI，只要项目中含有他的中间件。不要怕人家赚钱，人家迟早会还的。就怕数据库企业的老总认为：自己辛辛苦苦接下的单，现在只有其中一部分，其他的都转给人家，就不干了，只看到眼前，不思量以后。这也是企业发展中最不愿意看见的。

2、共享市场资源。通过与合作伙伴签署合作协议，把自己网站的LOGO与对方交换，把自己的客户资源，市场信息与对方交换，对方有个什么展会、论坛，要多多去捧场，必要的时候争取发个言露个脸的机会，自己的展会论坛也一定要邀请对方参加，关系好的也要让对方可以在会场上发点资料，做个演讲。大家都增加了宣传的次数，个体的力量成了群体的力量，而且是相互宣传，更增加了宣传的效果和可信度。市场上企业间讲个相互抬桩，人抬人高。

3、把自己的产品给其他ISV去OEM。在OFFICE，OS和SI中中有很多的强势厂家，他们在销售中有很强的优势。和他们去谈谈，给他们足够大的利润，你自己来负责售后。然后让他们用他们的名字命名你们的产品，实质上是去卖你们的产品。不要怕自己的产品被人家“侵占”了，更不要害怕人家把“你的钱”赚走了，技术都在你自己手上，对方越“侵占”你的多，越赚走“你的钱”多，你在市场上就越成功。某邮件服务器以前在业界默默无闻，但是与某著名的OS厂家合作，让出大部分利润和产品名称，变成这家OS的邮件服务器，通过与OS的捆绑销售和渠道销售，终于在市场上占据了相当的席位，达到整合整个产业链的力量来销售自己的产品的目的。

4、通过资本运作来博取市场。与一些官方或者有官方背景的企业进行资本合作，你利用他们的资金和市场运作经验、还有更为重要的是在政府购买的决策中的“影响力”。而对方也希望有明显收益的项目为自身利润的增长点。与他们的合作，必须要让对方有充足的利润，唯有通过资本运作，让对方占据自己公司的一定股份，才能让对方有所动力去为你“说话”，把你的事当作他自己的事去做。在与他们进行资本合作的过程中，首先要进行甄选，有政府背景的“国”字号的SI当是首选，他们有直接销售数据库的可能。其次，资本合作可以谈，利润也可以给对方分，但是技术一定要把握在自己手上，这是自己最基本的东西。可以以成立营销公司的模式，一方出产品和售后，一方出资金和市场操盘，从而让双方有机的融合在一起，实现双赢。

三、下大成本，广泛宣传。翻翻杂志期刊，不管是专业技术类，如《计算机世界》、《中国计算机报》，还是高端类期刊：如《IT经理世界》，《二十一世纪经济报道》等，长期都可以看见国外强势软件厂家的通天盖地的广告。而国产的数据库，基本上是没有任何影子的。在“先有鸡还是先有蛋”的争论中，如果把“先做广告才能取得市场”比作是“先有鸡”；把“先取得了市场再去做广告”比作是“先有蛋”，数据库厂家的老总无疑都是相信“先有蛋”理论的。在市场投入上采取保守的战略，害怕投入成了“泡泡”，在市场上“小打小敲”，不见兔子不撒鹰，有时候甚至是杀鸡取卵，这都不是企业行为，企业的领导者也要树立“做大事，做大企业，做大产业”的信念。对在市场上的所花费的费用不要看作是企业的“成本”，那样会让企业在发展和思路上背上沉重的包袱，而是把这些费用看作是企业在市场是的“投资”，今天“投资”得越多，明天能得到的收益也就越大。

当然，提高产品的知名度和名誉度不是说：我在中关村最显眼的地方做上一个大路牌广告，在主要的IT杂志上做个半年的广告，就能够达到这样的效果，这只是必要条件，还不是充分条件。要达到理想的效果，除了上述三点以外，还需要丰富的操盘经验来运作，还需要时间来沉淀品牌，这样才能将国产的数据库，作大作强，使其树立在世界品牌之林。

作者介绍：余丹 华中科技大学MBA联合会主席、达梦数据库品牌战略总监

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