OA观察：一场排名战看龙头厂商的综合实力和气质

前一段时间看过一篇文章：“福布斯榜曝泛微财务数据，解读OA领先厂商发展格局”，从中看到OA市场领先厂商的近况。2011、2012年随着OA市场发生的变革，原来的“泛微、致远、金和”的铁三角阵营已经不再牢不可摧。铁三角阵营开始出现“强者更强，弱者掉队”的局面。

在此之前，泛微、致远、金和均发布自己是业内第一品牌，可能其他一些厂商认为这是吹嘘之言。笔者反而认为：这没有错。由于市场的不断变化和调整，每家OA厂商都曾经因为自己的核心竞争力获得过OA行业第一，这么称呼本不为过。

关于OA行业谁是第一品牌的问题，就如同OA的定义一样，这在业内从来就没有统一过。没有标准的事情来争论它意义不大，很容易陷入一场口舌之争，谁说的道理都站得住脚。

首先要讨论的是，OA行业排名第一是单项排名还是综合排名之说，很多厂商容易把自己在某个维度的单项第一就直接引申综合第一，这种说法本就有问题，此处不讨论，本文讨论OA厂商综合实力排名的问题。

笔者认为，如果要判断一家OA厂商的综合实力，可以从以下几个纬度来判断：

第一需要从市场占有率来看。厂商的业绩数据是硬指标，目前整个OA市场的份额还不大，能把销售额做到上亿的OA厂商就非常了不起，能超过2-3亿的OA厂商绝对称得上OA领导厂商了。销售额好的厂商基本说明其受到了客户的认可，大部分客户愿意为他们提供的产品和服务买单。

第二需要从OA厂商的团队规模看。一般而言，目前OA市场中几个人，几十人的OA厂商大概有200家。如果一家OA厂商他自身的团队规模有几百人甚至上千人。这样的OA厂商就已经是知名OA厂商了。另外，团队规模大的厂商其内部的职能分工会更专业细致。他们会设“咨询”、“销售”、“市场”、“项目实施”、“客服服务”、“财务”、“人事”等各类部门，另外他们的全国的机构网点会比较健全。这样客户一旦有需求往往会第一时间有专业的人员来响应。

第三需要从OA厂商的成功客户数量看。成功客户数量决定了客户一旦与OA厂商达成协议，可以从成功案例库找到与之匹配的客户与之对应，借鉴和利用成功客户的实施经验帮忙项目快速落地，从而保证项目的成功率。就目前而言，如果一家OA厂商中有上万家的成功客户数量，绝对是领导厂商，几千家成功客户案例的就已经是知名厂商了。

第四需要从OA厂商的技术来判断，即OA产品、方案的专业度是否第一，成熟度是否第一。目前OA市场有一部分是项目型OA厂商，这种厂商最大的优势是根据客户的需求而变化，确实做到了“按需而应”的思想。但目前项目型厂商比较大的问题是项目实施周期长、未知因素多导致实施风险增加。不如产品型OA厂商模块应用更方便直接、项目更快速交付。笔者认为：对于大多数需求的客户可以采取成熟的产品化模式交付，保证他们的OA需求快速应用。大型、信息化成熟度高的客户应该采取项目化模式交付，保证他们的深度应用。一家技术专业度高的OA厂商，既应有成熟的产品型模式的交付能力，又具备项目型模式的交付水平。

综合，如果一家OA厂商的市场占有率第一，团队规模第一，成功客户数量第一，产品、方案的技术专业度第一，它在OA行业绝对称得上综合实力排名第一的厂商。

当然，以上几个方面只是有计划上线OA需求的企业甄别龙头OA厂商的一个判断标准。四个维度完全可以通过数据来量化，可以马上判断出来。实际上，如果是一家龙头OA厂商，还可以从一些软性的特征可以判断。

在奥运会上，经常可以看见某些报道冠军人物时说：“他天生具有具有冠军相”。笔者理解，这是因为该人天生具备的某种气质、性格特征决定了他将来要取得的成就。企业也是一样，一家龙头OA厂商还需要具备某种企业基因。

一个因素是OA厂商需要具备对市场有敏锐的嗅觉能力。目前虽然很多OA应用非常热门，符合客户所需，但未来3-5年并不一定主流。如果一家OA厂商不能提前预判OA市场的发展，并提前准备研发更前沿的核心应用，这家OA公司将会躺在自己的荣誉中老去。

另外一方面OA厂商需要具备责任和担当的能力。一旦成为OA龙头厂商，就需要肩负起培育整个OA市场发展的重任，一家独大的OA厂商永远做不大整个OA市场，OA市场需要几百家OA厂商进入，需要其他边缘性厂商(如ERP厂商、CRM厂商)也来进入，只有各家OA厂商的欣欣向荣才能造就产业的繁荣。

第三是OA厂商需要建立强大的联盟体系。高度繁荣的经济社会需要多方协作才能完成。如果一家OA厂商只是强调自己的本领强大和单兵作战能力，将无法完成客户的需求。如今社会没有哪一家客户信息化平台只用一套软件即可完成。OA厂商需要与ERP厂商结盟，需要与硬件厂商结盟，需要与各类应用类、技术类、平台类厂商结盟，这样才能构建强大的生态体系圈，完成客户交付的需求。

以上是龙头OA厂商体现出来的气质特征。如果你周围的OA厂商经常有这样的隐性需求和动作，那么，他就是一家龙头厂商了，或者说，他离龙头厂商的距离不远了。

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