AMT专家王佑谈如何成为一名优秀的咨询顾问

三年前，王佑先生应邀来福建参加“企业管理信息化论坛”，专业的分析、翔实的案例为与会福建政府与企业领导、信息化负责人带来启迪。现在部分企业已经入选《福建企业信息化优秀案例选》，希望在专家和这些优秀企业的影响和带动下，越来越多的企业能在信息化的变革中取得成功。

AMT资源中心记者戴蓓菁：现在企业里面一些人对咨询的作用感到困惑，不知道咨询能给企业带来什么价值。您做咨询也有很长一段时间了，能够和我们谈谈您对咨询价值的看法？

王佑：对咨询价值的反思是每个企业寻求咨询服务时都要考虑的问题。不仅企业方面在反思，而且我们咨询顾问在反思这个问题。虽然不同的人考虑这个问题的角度不同，但是我觉得还是应该从几个方面来看。

首先，企业要思考寻求咨询服务的最终目标是什么？做完这个咨询项目，我们可以反思一下，是否达到了这个目标？很多企业开展咨询时候往往有个误区，他们总是建立一个单一的目标，比如新建一个组织体系，流程体系，明确战略等，而忽略了一个多层次的潜在目标。比如思路的开阔，外来一些客观公正的建议，人员的提升。企业往往不把这些目标考虑在项目的层次中。因此我觉得做一个项目，真正给企业带来有价值的东西，不仅仅在于咨询项目向企业提交了什么文档，而项目以外的东西往往可能会给企业带来更大的价值。比如企业可以知道咨询公司分析问题时候的思路和方法；咨询顾问如何运用模型来分析企业的管理和业务问题。我觉得这些对企业很重要，因为他们在分析问题时候习惯于局限在一点上，而不是站在一个更高的角度，成体系的观察。就拿开会来说吧，企业中开会往往欠缺一个会议的日程，以及会议的主持人。如果让顾问来讲则不同。他们通常一开始会安排好详细的会议议程，安排好主持人，议题跑题时，他们马上会制止，重新引回主题。会议结束时还会有会议记要，明确哪些问题已经达成共识，哪些问题需要下一步继续探讨，下一步解决的方案建议又是什么？对于企业而言，很多会议往往议而不决，不了了之，结果就会陷入会议重复的死潭中。从会议的效率中就可以看出顾问对解决具体问题的不同方法。

其次，企业在寻求咨询服务的时候必须有一个合理的期望。咨询只是一个项目，不能指望通过咨询改变企业的一切。很多第一次寻求咨询公司帮助的企业，往往都对咨询公司抱有一种非常美好的憧憬。认为咨询顾问都具有很高的学历，同时也具有丰富的项目经验，看过很多不同的企业，非常希望把顾问所有的经验都带到自身的企业中来。因此在确定项目的范围和目标的时候，往往希望大而全，希望通过一个项目把困惑企业多年的问题都能找到答案。但是咨询顾问的确很难肩负这样的任务和角色。世界上没有任何一个企业是完美的，任何一个企业都会有这样或那样的问题，只不过是问题表现的程度不同而已。这些问题的产生源于企业不断变化的外部环境、内部的人员、文化等等诸多原因。让顾问通过一个项目在短期内提出解决方案实在是勉为其难。

企业要在寻求咨询服务的时候要知道咨询顾问可以帮助企业做什么，不能帮助做什么？咨询顾问不是先知，不能规避经营和决策的风险；咨询顾问不是经营者，不能替代企业的决策；咨询顾问不是员工，不能指望顾问来推动方案的实施；咨询顾问不是法官，不能指望顾问来解决企业内部的分歧。咨询顾问可以做的是：协助企业管理者认清企业当前最重要的管理问题、印证高层管理人员的想法，促进企业内部达成共识、借鉴其他优秀企业的管理和业务运作模式、为企业带来新的观念，开拓管理者和员工的管理和经营思路、为企业带来新的管理工具和分析方法。

最后，具体谈到如何评价咨询项目的方法时，一般国外采用的方法就是做ROI投资回报分析。例如通过这个咨询项目是否使企业的收益明显增长，市场占有率扩大，购买率提高，内部流程效率大幅度改变，通过分析这些指标来评判咨询的价值，但真正做起来较难。国内企业通常的做法是调查一下高层中层等管理人员及业务员对这个项目的满意程度。另外就是分析企业通过这个项目有哪些收获，比如方法、工具、思路开阔等。

归根结底，企业评判一个咨询项目的好坏，最关键的还是要看企业高层领导人对咨询的心态和认同程度。而对于咨询公司而言，咨询工作中更多的需要是维护客户关系，建立客户的信任。这种信任不仅仅是一开始，而是要贯穿于项目始终，延续到结束后。咨询行业最重要的就是客户满意度，评价一个咨询公司的好坏就看其二次签约率。

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