关于顾问咨询的九个误区

    误区四：顾问咨询只是“套路”，广告公司才有“创意”

    有一次和一个老板在谈项目时，她对我进行反复地考核和测试，甚至包括一些临时性的“脑筋急转弯”问题，比如她要求我迅速地当着她的面说出一个她规划中的未来店面的其中一种绝妙的营销方式。刚开始时我还很奇怪，不知道是为什么，但后来她自己直白地告诉我，才让我恍然大捂。原来，她在我之前已经找了一家广告公司，而根据广告公司的人的观点看来，只有他们广告公司才可以“策划”，才有“创意”。但当这位老板把我的那本书，即《如何编制手册107问》展示给他们看时，在看到我那书上讲的编制手册要遵照一定的流程和方法、逻辑顺序等之后，广告公司的人便这样来解释请他们而不请我的原因：顾问咨询的人来编制手册的话只是纯粹的“套路”，没新意，而我们才有真正的“创意”。

    如果广告公司的人的观点算不上是本世纪最大的笑话的话，至少也是一个天大的笑话。

    回顾整个智力服务的宏观方面，按照历史发展的进程，是一个从点子、到策划，再到顾问咨询的过程。点子时代的特征是顾问们往往只就某个具体问题给出具体的解决方案，并不管其他，属于典型的头疼医头、脚疼医脚；策划时代的特征是顾问们会针对具体问题拿出一个针对本问题而言的系统性解决方案，即如果头疼的话，他们会分析各种可能导致头疼的原因，然后给出一个方案，但这样的明显缺点是头还可能在以后疼，并且可能会漏掉某个真正的导致头疼的病根，还可能因为治疗头疼，而导致产生了别的新毛病；顾问咨询则是从系统上解决问题，更类似于中医，它不但解决目前问题，而且杜绝以后再出问题，更重要的是顾问咨询有了三个大的根本性进步：一是解决问题系统，各种可能导致头疼的原因都会被尽量地找到；通过其余方案的实施，治疗头疼的过程不会影响其余生理的健康；通过系统化的实施，身体在日后会自我预防，即减少了未来得任何病的机会，并使人的身体更加健康。

    显然，广告公司更多地属于点子时代，最多属于策划群体，他们怎么能认为自己的服务比顾问咨询更科学呢？

    关于套路的真正事实是这样的，做任何事情其实都既有套路，又没有套路。套路是事物发展的客观规律，所以必须遵守一定的套路来做事。但在处理具体问题时情况又是千差万别、千变万化的，所以又需要我们机动灵活，所以又不能完全地照版套路。对于一个真正的顾问而言，他必须有一个先熟悉套路，然后再灵活运用套路的学习和实践过程。

    拿李小龙的武术来举例。李小龙的武术修为世界闻名，是我们中国人的骄傲，不管你承认不承认，各种流派的高手（包括讲套路的中国传统武术家，以及不讲套路的自由搏击、西洋拳击等）在李小龙跟前纷纷失败就足以证明：李小龙的武术修为是成功的。可是你知道李小龙的武术生涯吗？他的武学生涯在某方面来讲，就是一个套路-无套路-套路的过程：李小龙最初学武术套路（比如他的咏春拳），但一段时间后，他认为这种讲究套路式的武术在实战中似乎不好，于是小龙开始钻研不讲套路的自由搏击、西洋拳击等，也就是说，他又开始了不讲套路的阶段。但到最后，李小龙自己却又创立了套路，比如著名的“截拳道”！那么，我们有些人就有疑问了，到底套路好还是不好呢？答案其实就是许多武学大师们的话：没有招式的招式才是最好的招式。

    武术如此，顾问咨询和学问也类似于此。

    所以，套路是高手升华后的结果，如果连套路都不懂，怎么可能做事情有条理、又怎么可能升华呢？

    关于“创意”的事实也不象我们文章中的这位广告公司的朋友所说的那样。事实是，点子只是一个创意，数量级是“1”；策划是有限个创意，数量级是“n”，但其中这个“n”是有限的数字；而顾问咨询则是一套系统化的策划，是一套系统化的创意，其数量级可能是无穷，也可能是个有限的数字，但即便是某个有限的“n”，这个“有限”却是针对某具体顾问咨询事项的“全部”，即无穷。所以，认为顾问咨询没有创意的说法是很错误的观点，这就好比是，拿着一个苹果的人看见了茂密的苹果树林，但因为树叶茂盛而外人无法看到累累的果实，所以这个拿着一个苹果的人就笑着说：这只是树而已，一个果子都没有。

    误区五：不懂行业知识就做不好顾问咨询

    应该说，既通晓行业知识、又通晓特许经营知识的顾问是最佳的顾问。但遗憾的是，满足这两个要求的，目前来看，中国还没有一个人（除了那些号称自己兼具这两者的吹牛者）。既然如此，那么是不是就是要企业退而求其次地在鱼和熊掌之间只能择其一呢？

    其实事实未必如此，因为在我看来，顾问咨询决不是顾问一个人的事情，它要求更多的是顾问和企业之间的互动性融合。如果反之，比如顾问只顾埋头苦干，或者是企业埋头苦干，而只是在关键的问题或困惑上来以比如电话的方式去向顾问“咨询”的话，其顾问咨询的效果都是非常差的。因为无论哪一种情况，都不可能把顾问的专业知识、经验与企业的专业知识、经验有机地结合，或用现在比较流行的词来说就是，整合在一起。

    记住，最佳的顾问方式是顾问的专业知识和企业的行业知识有机地融合到一起。当顾问和企业两方都是强者，而且其融合度非常好的时候，最佳的顾问效果就产生了。

    优秀的顾问不必对某个行业非常精通，只要他有优秀的快速学习能力，他可以很快地高质量地熟悉与进入某个行业，在企业的配合之下，顾问的效果会很好。

    我自己就有体会，因为我做的特许经营项目及非特许经营的项目跨了很多的行业，吃、穿、住、行、玩、学、美等都有，有些行业在我做之前，整个中国或甚至世界都没有现成的模式或经验可以借鉴，也就是说，我们做的是一个崭新的、前无古人、后无来者的创造性项目，那么，所谓的行业经验从何而来呢？看起来我的涉猎范围和领域好象是行业很杂，实际上根据我自己多年的体会来看，这诸多的行业之间有着很大的互通性，行业之间其实是非常可以和值得或应该借鉴的。如果你经历了很多的行业，那么你会很好地把不同行业的优点整合起来，并且会产生很多的灵感和启发。比如酒店的服务礼仪，美容院的会员制，餐饮的成本管理，快餐的速度意识，超市的赢利模式，茶馆的时间营销，网吧的广告模式，教育业的培训套路，房地产的投资程序等等，都是可以推广到几乎所有行业的好的经营思路、方法或理念。

    否则的话，如果你只懂或精通某一个行业，那我认为你不是一个合格的顾问，因为“身在其中自然迷”的道理在起作用，你不能广纳百川和博采众长，思维也较单一和固定。而作为一个优秀顾问的话，必须在高度、广度和深度上具有战略家的眼光，同时在具体细节上又要具有深邃的洞察力。

    所以，企业在寻找顾问时，不要一味地要求对方很精通某个行业，因为这个的必要性不大，你需要的是顾问的广博和迅速的优秀的学习能力。

    误区六：行业内的专家一定可以做好顾问咨询

    答案很明确：错。

    作为一个顾问来讲，要想把一个企业的项目做好，需要的知识、能力和经验应该是多方面的，仅仅具备行业知识不够。而且前面我也说了，行业知识并不是顾问所必要的。尤其对于那些长期沉寂在某单个行业的人而言，他的视野、思维、创新性可能会受到很大的限制。

    另外，顾问本身也是一门学问，一种知识、技术和能力。即便你再有行业的水平，但你如果不懂顾问的技术和知识的话，同样是做不好顾问咨询。

    举个例子来说，才高八斗、学富五车的人就一定是个好老师吗？答案很显然：不是。为什么呢？因为有的人擅长表达，他能把自己知道的完全、充分地表达出来；而有的人则不擅长表达，因此，即便他再懂某个理论、知识再多，但表达不给别人，他也是做不好老师的。顾问也如此，你要把你的所知、所会、所创、所想表达并让企业接受和实施本身就是一门技术，我们称之为顾问。

    不过，行业内的专家在该行业的独特技术性上的作用是很大的，做行业的技术的顾问应该是没错的，但如果再给这个专家训练一下顾问的能力、开阔一下眼界的话，我想他就应该是一个合格的顾问了。

    误区七：不需要企业的人参与，全是顾问来做

    许多企业找顾问之后，就认为工作是全部的外包了，自己可以轻松地去喝茶，然后坐等顾问的结果和报告。很不幸的是，很多顾问也是这种看法，认为既然人家花了钱请我做顾问，那我当然是“收人钱财，替人消灾”了，于是我就玩命干，哪里敢或好意思去请人家和我一起干啊。

    这种做法极端错了。

    因为企业的参与本身就是顾问的其中一个不可缺少的内容。一个方案、一个体系的建立，如果企业没有参与的话，那么他对该方案、体系的理解程度就会大打折扣，执行力就会折上再折扣。企业的参与是对企业的负责，因为参与才是企业学习、管理的基础。

    你想想，如果你从始至终地做一项工程的话，就是说，从计划、预算、讨论、争议、修改、试验、定型一直到推广、再完善等过程你都参与的话，那么在这些工作的过程中你学到的东西是不是就绝对不只是一个结果了？工程完工之后，你对这个工程的管理是不是很轻松和到位呢？相反，如果你只是得到了结果，那么你又实际上得到了什么呢？至少，我敢肯定的是，你一定会经常地对有些问题感到困惑：为什么这样？为什么不是那样？……如此，你又怎么可能管理好这个已经完成的项目呢。

    如果顾问过程吸收了企业的参与，而且是企业的全力、全心参与，那么企业的人员和顾问们一起工作，一起摸爬滚打，最后在项目完成时，企业得到的就决不只是一个自己可能还不明白的结果了。

    那么，如果让企业的人切实参与的话，企业能得到什么呢？结果就是我在给我的企业的顾问工作规划中总有的这样的建议：

    本项目的主要目标将达到，在顾问组撤离后，将给***公司留下四个“一”：一套已经运营并初见成效的特许经营的基础科学体系、一支***公司自己的能够维护与升级特许经营体系的学习型团队、一套先进的项目管理及企业经营管理工作方法、一个能够在市场中比同行更具竞争力和可持续发展的现代经营模式的企业雏形。

    所以，让企业跟着顾问一起吃苦受累才是对企业的负责，让企业轻松地享受、作壁上观是对企业的伤害，是对顾问咨询的不懂。

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