四轮驱动咨询业

——每个行业都有自己独特的竞争要素。咨询顾问行业靠四轮驱动，即它的成功有四个因素。一般人可能比较注意其中的三个，这就是：市场定位、内部机制和规模，而我认为更重要的是它的另一个因素：职业价值观。

——咨询公司的市场定位基本上有三种：第一种是特殊客户群定位，比如像麦肯锡就是把客户群定位锁定在CEO等高层决策者，只作战略咨询。当然也有锁定中层干部的咨询公司，比如国内很多优秀的销售培训和营销顾问公司就是锁定销售经理的咨询公司。第二种市场定位是特定功能的服务，像安盛咨询公司就是从特定服务来定位的，它从运用信息技术管理和业务流程重建，业务系统研究出发做出很多产品，成功地开拓了市场。第三种定位是以咨询者本人来定位，比如“罗兰贝格”在德国基本上是以罗兰贝格这个传奇式人物的个人魅力，实现了成功。

　　——从内部机制这个因素来看，咨询顾问公司用合伙人的方式运作成长比较快。这个行业的分工明确、分散管理、参与感强是很重要的特点。这种机制既有激励，又有约束，能充分调动人的创造性、积极性，同时又能够让年轻人迅速地成长。在中国存在的一个情况是，人们的纪律性比较差，公司的约束力比较低，经常造成合伙人之间沟通困难。对此我们要注意研究，我想最终总是可以克服的。

　　——规模的大小往往具有决定作用，因为大公司抵御风险的能力比较强，小的咨询公司当然也可以生存，最小的还有单枪匹马的咨询顾问。如果要做这样的咨询顾问，最好是做个教授私下里自己单干。我也曾想做个单干的教授顾问，后来发现这样做不易，因为教授简直没法跟咨询公司竞争。作咨询如果没有必要的规模，就很难有分工合作，不能进行有质量、有规模的培训，谈不上产品开发，避免不了抄别人的东西；没有规模，也不可能应付长期实施的大单子，做这种大单子，在国外一般要10个人到20个人，一年到一年半的时间，其实作咨询的收益都在这种大单子里。

　　——以上三点都是外在因素。咨询公司成功的内在因素应该是职业价值观，而这经常遭到忽视。职业观、价值观是咨询公司的核心，比如麦肯锡公司的成功是麦肯锡先生的一种观念和最终发现的职业道德的成功。麦肯锡发现对公司高层决策服务是有价值的，由这个观念发展开去做事，这就是麦肯锡乃至咨询业得以生存的理念基础。那么为什么他在咨询公司还不赚钱的时候，自己公司还亏本的时候能提出来“客户利益高于一切”的职业道德观呢？这值得所有咨询业从业者的思考。当然，在咨询实践中的客观性、信誉第一、注重公司文化的价值观等也都值得珍视。

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