《你也可以成为演示高手-技术演示策略》之演讲时临场应变

6 演讲时临场应变

世界上的事情往往不是按你精心准备的计划去发展，在演示时经常遇到演示时间突然被压缩或拉长的情况，还会遇到主要听众临时有事不能前往的情况，在演示过程听众要求改变主题的情况，这些都需要演示者有出众的临场应变能力。

• 时间或听众发生变化怎么办？

应对演示意外变化的情况，最有效的方法在于提前准备，象演示时间的调整，在演示策划时就设置一些可以强化或者弱化的单元，动态组合，保证整个演示给听众的感觉是有头有尾，不是匆忙结束。

演示听众群临时变化有两种应对选择，第一种选择符合当前听众的内容去演示，如果主要决策人不在，可以把演示变成交流为主，变成一次收集普通听众需求的机遇，第二种选择要求改变演示时间，等待主要决策人参加，否则演示还要再进行一次，这一次演示就没有意义。
演示者总会在有些场合碰到听众的刁难，被听众打断，提出“这些东西我不想听，你直接讲讲其它内容”，也许这就是对手安排的钉子，故意难堪一下。这种情况下怎么办呢？

这种事情无法避免，只能预防，首先在排练的时候，评点人要给演示者发难，在内部排练时尽量模拟真实极端的情况。应变也是练出来，多经过几次实际演示也会积累很多经验。

有经验的演示者，在一个演示方案中会多设计几条路，从任一单元都作为开始讲解，万一客户不愿意听还可以从其关心的点切入，等其认可后再逐步展开我们完整的解决方案思路。

• 如何平衡讲解和演示操作

管理软件演示操作比较多，在一个人同时讲解和操作的情况下，对演示者要求确实比较高。很多演示者为了确保自己操作不失误，往往花费大量时间看计算机界面，以确保操作正确。

这样最大的问题就是失去和听众交流的机会，听众会很疑惑地看着演示者一个人在台上忙碌，看着一些看不懂的界面切换。

整个演示过程中听众注意力中心只能是演讲者本人，而不是软件界面。

只有当演示者觉得听众需要看操作的时候，才主动引导听众注意观看软件操作。特别是在一些需要大量时间操作的环节，如果将听众注意力集中在操作上，会让听众产生软件很慢的感觉。

其实软件实际操作中速度并不慢，但由于在这个特定的场合，听众往往会形成这样一种心理印象。

演示过程中演示者不要经常无意识挪动鼠标，来回拖动或切换界面，分散听众注意力。

我的体会是，即使是产品功能演示，演示操作也是越少越好。比较好的方法是将软件在最短的时间内切换到有视觉冲击力的界面，然后演示者结合这个界面把软件在业务上的逻辑和好处讲透，和听众适当交流后再切换到下一个界面才是正确的方法。

或者在介绍完一个观点以后，用一个有吸引力的界面或操作来印证演讲内容。

没有一个新手能在很短时间内真正理解一个管理系统的操作，管理软件演示只能是听明白，现场操作过多只能让听众越看越糊涂。

• 被听众打断怎么办？

被听众无理中断的时候，演示者还要保持从容镇定，不要显得慌乱，要让听众觉得你对这种要求是司空见惯，哪怕你实际上是第一次听到这种要求。

我有一次参加一个重要投标演示，首先开始一个简短的公司介绍，刚讲了五分钟就被企业老总不客气打断：“我们不想听虚的，能否讲点实在的内容？”，这个时候我有点意外，因为要做公司介绍是企业预先的要求，企业老总突然当着所有的人在一开场就给我们难堪，难道是我们在商务上已经出了问题？

但是我还是镇定的回答：“你提的这个建议很好，你看我这边还有两句话，我先说完，正好也要进入产品实际功能介绍了，你看好吗？”，这样我就赢得了两分钟紧急转换思维的时间，然后针对现场情景顺利进入产品演示交流环节。

后来我才知道这是企业老总给每个演示者出的一个考验，用他的话说：“我们企业很复杂，如果供应商没有足够的应变能力的话，肯定是做不好项目的”。我们在现场应变的镇定和自如让企业老总很认可，最后顺利选择我们做了合作伙伴。

• 感觉听众厌烦或注意力不集中怎么办？

很多时候即使你做了精心准备，到了实际上阵却发现好象感兴趣的听众并不多，这个时候演示者往往比较受打击，比较紧张。

一旦发现客户对内容不感兴趣，演讲者要紧急判断是自己准备的内容对客户的针对性不够，还是因为演讲时间安排在一个比较容易疲惫的时间段，如果是前者，演讲者要立即改变演讲的话题，逐步将内容往客户感兴趣的方向上引，如果是后者，演讲者就要发挥语言技巧，增加互动，提供一些幽默的说辞调动大家的兴趣。

演讲者整个演讲过程要有激情，演示者发现听众参与程度不够的时候，首先要把自己精神状态调整过来，不要受其影响。很多时候客户并没有记住太多内容，但记住了那个演讲状态很不错的人，和那个人所代表的公司。

演示者有了精神状态就有激情，有了激情就会感染别人，演讲的具体内容或许会被忘记，然而你的态度、活力和激情将深深地印在听众的脑海中。

此外要注意控制演示的时间。成年人集中注意力的时间限度约为30分钟。在这段时间内，他们只能吸收演讲内容中的三分之一，最多七个概念。我们要主动配合这个周期来安排演示介绍重点陈述内容顺序。

• 听众要求我们承诺甚至演示特定功能怎么办？

拒绝或是承诺，这确实是个问题。

很多听众有一些个性化的想法，在演示交流的时候会拿出来询问供应商能否实现，回答这种问题确实比较头痛。

在对需求没有详细了解的情况下轻易承诺能做是有很大风险的，而且很可能超过公司允许的技术授权边界，但有些项目如果让听众感觉到你这也不能做，那也不能做，而竞争对手却承诺可以实现的时候，听众可能认为我们能力不够。技术演示想让听众理解功能好和不好是很困难的，但让听众知道他们关心的有还是没有确是很容易的。

还要注意一种可能，有些问题肯定是其它供应商显然都做不了的，听众提出这样的问题是否本身就是一个陷阱，考验我们供应商的诚信？或者有些问题是对手的特长，听众提出这样的问题是对手给我们设置的圈套。

这样的问题很难有固定的回答方案，需要演示者临场准确的判断和机智的回答。我个人认为总的原则是不要让客户感觉到我们轻易否定他们的设想，如果可行，就立即干脆回答可以做。