软件商忽悠客户的五个障眼法

买的不如卖的精，在ERP选型时，由于信息不对称，企业很难了解软件供应商背后所藏匿的手段，从而迷失在销售人员的说辞之中。软件供应商究竟有如何的手段“忽悠”客户，在此，笔者列举出软件供应商常用的五种手段，以帮助企业“知己知彼”，打一个漂亮的“选型”战。

手段一：用学历来压人

　　很多ERP供应商的宣传资料上，列着满满的一张人员名单，其头衔不是博士，就是硕士，动不动就是工程师、项目经理、院士，其架势足足可以把企业活活的“压死”。如果客户不买账，那毫无疑问你就是外行！其实，这些对用户的意义不大。因为ERP难的是问题的解决思路，而不是底层的技术。也就是说，判断ERP厂商好不好，要看设计这套产品的人有多少的实际工作经验，这套产品有多少客户使用；而不必要去看该公司有多少博士、院士，多少IT资质证书。

手段二：避重就轻，或谈高深理论或谈成熟模块

　　ERP售前顾问在推销产品时，往往会高谈阔论，谈MRPⅡ，BRP，CRM等企业平时接触不到的高深理论，试图把企业唬住。遇到这种情况，企业应该掌握主动，拿一份公司的数据，让顾问演示一遍，“是骡子是马，拉出来溜溜”，什么都清楚了。万不可只听售前顾问天花乱坠的说辞。

　　避重就轻的另一个表现，就是谈产品比较成熟的模块，如财务、进销存、人力资源管理等模块，由于这些模块出现的比较早，功能相对简单，现在已经发展的比较完善；而对于较为复杂的生产模块、排程模块、工艺模块等则避而不谈。此时，若客户是制造企业，要多留一个心眼，可能该软件没有这些模块，或者这些模块华而不实。辨别真伪最好的方法，就是整理一份工艺流程，现场演示看看，能否配置出来；准备几张订单资料和一些关键参数，看看能否跑一个合理的计划出来。

　　其实，针对制造型的ERP，只需着重注意一下三个问题的解决，便可以出不辨别该ERP是否成熟。

　　一是定单变更流程。生产定单已下，但是客户要求变更，如数量或者其中一项物料的变更，系统如何实现采购、仓库、生产、成本等相应信息的变更？

　　二是插单的处理。若物料计划已完成，并有了相应的采购计划和生产计划，此时，接到一张急单，看系统如何调整相应的采购计划与生产计划？

　　三是实际成本计算。给足成本计算需要的数据后，若系统能计算出准确的成本，则可以证明软件大部分功能是比较完善的。

手段三：“小企业，用小ERP”

　　有一些小型的ERP软件厂商，主要面向一些中小企业，推广所谓的面向中小企业的“微型ERP”，然后再向其提供有偿的升级服务。其实，麻雀虽小五脏俱全，小企业的核心流程并没有实质性变化，即使是一家家庭作坊式的小型加工厂，与大型制造企业之间只有规模和数量的不同，而并没有环节上的缺失。软件产品按照企业大、中、小规模分类，并每隔一段时间建议用户升级一些功能，只是软件企业的一种“钓鱼式”的销售策略。

　　用户在签合同前，不仅要考虑企业中远期的发展目标，还要考虑ERP的功能是否齐全。一般来说，销售、生产、库存管理、采购、财务、物料需求计划是ERP核心的六大功能，缺一不可。其它如排程、成本、工艺、看板管理等功能，可以根据企业管理目标而定。另外不可忽视的一点是，一定要考虑后期的升级费用，争取尽量多的免费升级的功能，并要在合同中明确约定。

手段四：用“平台”取代“行业化”

　　平台软件用大规模的产品化策略往往抹杀了企业用户对于ERP系统个性化的需求，国内外大型ERP厂商纷纷推出了“平台ERP”的概念，一些小型ERP供应商看有机可乘，也纷纷效仿。其实，两者存在实质性的区别。

　　大型ERP软件商所谓的平台，是建立在原来成熟的ERP产品上面，给客户提供一个自定义功能的平台，也就是说，虽然是平台，但是仍然遵守“7：2：1”的规则，9成的功能已经具备，ERP的各个核心功能都已经实现，，用户在使用时，只要自定义1成左右的个性化功能即可；而小型的ERP平台，其ERP的核心功能往往只能实现一半，用户在使用时，需要大量的功能定制。

　　做个比喻，大型的ERP平台（或者称已实现ERP核心功能的平台就好象一副完工的世界地图：国家、公路、铁路等清晰可见，用户要做的只是添一些地图上无法显示的“羊肠小道”；而小型ERP平台（或称之为不完全具备ERP核心功能的ERP平台）则好象是一副半成品的世界地图，只有各个国家的轮廓，而没有公路、铁路的路线，都要用户自己去添加。

　　所以，平台型的ERP更多的是概念的操作，用户在选择平台型产品时，万不要被这个新概念所迷惑。要清楚，真正的平台，不仅可以利用90%固化的功能满足企业的通用需求，还能够用10%的定制满足用户的个性化需求；而不是只实现了10%的功能，其余90%都靠定制！

手段五：低价吸引客户，放长线钓大鱼

　　近年来，由于ERP利润的诱人，越来越多的企业开始来争夺ERP这块蛋糕。为了抢得更多的市场份额，纷纷打起了价格战。10万、5万等低价的ERP产品纷纷亮相。真有这样物美价廉的ERP产品吗？小心，软件商在此甩手段——放长线，钓大鱼。

　　不同品牌之间的ERP，价格为什么会差这么大？最主要的原因，还是由产品的功能及服务所决定的。低价的ERP往往功能不是很完善，有时去掉了ERP的一些复杂功能，只剩一些基本功能；同时，其顾问的水平也不如其他公司。

　　一般，一个成功ERP实施顾问，不仅要懂信息技术，更要有实际的企业管理经验，好顾问辅导费价格都在5000元左右每天，有的甚至上万。而一些软件厂商为了减少顾问成本，对一些刚毕业的大学生进行一些简单的培训，便附以“顾问”的名号，披挂上阵。其项目实施质量可想而知。

　　同时，由于低价ERP功能上的不足，在使用过程中，需要做大量的二次开发，提供商便可藉此，坐享大笔二次开发费用。

　　因此面对低价ERP，企业应慎重选择，尤其要做好以下准备：

　　① 在签定合同前，要对系统进行充分了解。最好能整理一份企业自身的资料，让顾问在他们的系统上多跑几次，看看，能否满足需求,二次开发的数量大不大。

　　② 事先谈妥二次开发的价格。在签合同前，把需要二次开发的功能都列出来，统一报价。

　　③ 询问供应商的成功案例，有条件的话，亲自上门考察运行状况。

来源：IT168

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