从ERP到电子商务 雪莲羊绒信息化之路

在上个世纪90年代以前，雪莲是国有企业，也是有名的出口企业。雪莲品牌的羊绒衫，一直作为国家出口送外宾的礼物。因此，雪莲羊绒的员工，不用管采购——国家会把最好的羊绒给他们，也不用管销售——国家会把所有的羊绒衫都收走，送给外宾，不用考虑工资和住房——国家全都解决，房子就分在厂边上，走几步就到。

　　所以，刚开始的30多年，雪莲羊绒是幸福的。只是后来，市场化的竞争打碎了他们的金饭碗。

　　打碎饭碗自学走路
　　其实，雪莲人从刚开始就有着品质至上的原则，因为所有的出口商品，量并不大，但是要求质量很高。于是，雪莲非常仔细研究所有的工艺和步骤。努力和精益求精，使得雪莲在同行中有了良好的口碑，很多企业都来学习。鄂尔多斯就是其中的一个。

　　今天的老雪莲人回忆起当年鄂尔多斯来取经时候的样子都是感慨万分。自己的企业，比鄂尔多斯技术高，比它品牌响，为什么这十年渐渐不行了，甚至现在别人一提起羊绒衫，只知道鄂尔多斯？

　　其实，雪莲最大的问题在于体制。从建厂一直到上世纪90年代，雪莲就像是襁褓中的婴儿，在国家的悉心照顾下，根本不用考虑市场的竞争。当像鄂尔多斯这样的企业，在资本金、反应速度、体制架构、市场运作等方面有着先天的优势，而又渐渐学会了良好的工艺时，雪莲的优势自然不在。

　　信息化向老厂动刀子
　　1996年，不能再被国家“抚养”的雪莲羊绒迈出了第一次彻底改革的步伐。这次改革，在引入了6家公司作为股东后，使得雪莲羊绒厂成为了雪莲羊绒股份有限公司。

　　2000年，合资公司重新重组，又吸收了6家股份成立了新的股份公司。

　　随着市场竞争的激烈化，传统的业务过程面临越来越严重的挑战。雪莲公司的企业规模不断扩大，但研发、生产、管理、销售却并不在一地方，在部门之间的沟通协调方面花费了大量资源，而且不能保证及时准确的沟通。这样就产生了异地网络信息化管理的需求。为了对市场变化作出快速反应，各个业务环节都对企业管理作出了更新、更高的要求。

　　其实从上世纪80年代开始，雪莲就不断在生产管理和生产控制上下功夫，先是用仅有的计算机帮助车间做了报表管理，然后到90年代引入了Novell网，将一些自己编制的小程序通过网络连接起来。没过多久，雪莲羊绒的技术部自己研发了产品条形码管理技术，用于生产控制管理，将生产线上的每款产品都明晰起来。在雪莲羊绒工作了将近20年的信息中心主任徐静则是企业变革的见证人。
　　雪莲1999年开始实施CIMS工程，提出上马ERP系统，但是当时在国内羊绒行业，还没有实施ERP的先例。可以讲，当时国内还没有一家拥有丰富的纺织行业应用案例经验的方案供应商。

　　在这种情况下，雪莲只能从性价比和整合实力上去考虑选择合作伙伴。首先引起雪莲注意的北京利玛。利玛的报价并不低，而雪莲的资金也不充裕，但最终，雪莲还是选择了利玛，对此徐静的解释是：“利玛技术有实力，公司发展稳定，能够满足雪莲信息化实施的长期需求。”

　　“但是，将现成的行业版本软件直接拿来用是不行的，”徐静补充道，“软件的二次开发很重要，否则系统‘不合身’，发挥不了最佳效果。”在ERP实施过程中，雪莲对产品结构、BOM、采购模块都进行了大量的二次开发。至于物流系统，雪莲跟中科院软件所合作开发。当然，最后是一举两得，不但设计了一个适合自己的系统，也锻炼和培养了一批技术队伍。

　　ERP的实施给雪莲带来了生产管理上的改变。ERP首先实现了生产计划调度系统和生产物流系统的紧密结合，实现了生产过程的可视化，多条生产工艺路线并存，及时调度，加速了生产周期。

　　销售体系成下一步重点
　　通过ERP，雪莲的生产管理得到了提升，但销售问题却成了雪莲下一步的攻关对象。雪莲没有完善的销售体系，销售很少跑市场，而是在家等订单。当这句话从今天的雪莲人口中说出来时，所有的人都大吃了一惊。

　　雪莲有外销产品市场与内销产品市场之分。外销产品是以定制产品为主，销售合同的订立过程有洽谈、试样、改样、封样，这时定单生产周期已经很短。因此，如何保证销售合同的订立过程能够及时向生产计划的制定过程提供规范化、快速的信息，是制约缩短外销合同生产准备周期、及时调度生产系统完成合同产品的关键。内销产品基本上是以预测生产为主，只有合理地利用多年来积累的市场数据才能满足需求。当然，这些数据的管理，是雪莲羊绒信息中心几年来耕耘ERP积累的效果。
　以前，销售队伍的大部分任务只是负责处理单据。现在，销售也开始研究不同地域市场的特点，甚至分析不同商场的顾客特点，进行有针对性的铺货工作。而且，现在的雪莲为了打破单一模式，已经有了产销分开的趋势，先后成立了外贸分公司，专门做出口贸易，也有了北京分公司，负责北京市场的销售。这是雪莲羊绒开始走出家门做销售的一个佐证。

　　不过，让徐静欣慰的是，自己的电子商务网开通了。雪莲现在每天都可以看到市场的情况，可以与代理商相互沟通，包括产品、业务请求等，加速了物流、信息流流转，避免了市场失控给品牌建设带来的潜在风险。同时通过信息系统及时地了解市场情况，做出判断和调整，包括产品结构、市场、价格、促销政策等等。2002年，雪莲推出一款产品CBC12-81065，在北京市场初期反应平淡，而外地市场短缺，雪莲及时将北京市场的产品调往外地，到后来北京市场又需要这个品种时，雪莲又及时进行了调动，避免了库存积压，有效地利用了资源。

　　其实，雪莲很清楚自己还有很多老国营单位的

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问题。比如，用人、用工的考核制度还不完善；企业资本金不够大，不能快速发展，单件成本过高；花每笔钱都有控股公司控制，不能像一些民营企业一样打广告、做市场。让雪莲人欣慰的是，自己的质量好的品质一直没丢，按照他们的话说：“雪莲羊绒衫肯定不会变形、缩水。”有质量为基础，雪莲希望能够渐渐成长，能够延续过去的辉煌。

　　近年来，纺织业对信息化的需求明显增加，但真正动手实施的只有一部分，出现了“雷声大，雨点小”的现象。而在行业内也一直存在着一种怀疑，认为：“纺织行业本身就是劳动密集型的行业，人工成本低，上信息化不是一种浪费吗？”

　　但北京雪莲多年来实施信息化工程，理智投入、合理规划，不落后于管理需求，但也不盲目跟随潮流，从而不断提升企业竞争力的事实，给“怀疑论”者一个不小的反击。

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