加强营销管理 木门经销商的成功之道

很多木门品牌重视招商策略，相比之下，对于木门经销商的管理，品牌厂家可能忽略不少。其实，经销商的管理于品牌厂家来说是很重要的一个环节，其影响了木门品牌的现有销量，同时也影响着该品牌的长期形象和未来发展趋势。因此，木门品牌厂家要树立一个理念：培育比招商更重要。

好美佳门业市场负责人认为，一旦疏于对经销商的管理，就有可能造成经销商无心经营，甚至考虑更换销售品牌等一系列后续问题。对品牌厂家来说，在招商上的投入不菲，如果出现经销商大批量流失，不仅招商投入打了水漂，连后期为经销商所作的培训、提供的服务都化作泡影。

要想把经销商都培育成当地的王牌，木门厂家就得策略得当，有良好的渠道支撑。目前，木门企业或多或少存在一些薄弱区域。这些薄弱地区的存在，消弱了品牌的赢利能力。薄弱区域的销量必然疲软，要改变薄弱区域状况，就必须狠抓销量。在过去的2012年里，经过调查，木门行业营销策略做得比较成功的品牌，体现出许多共性的成分，这里做一个总结。

善用产品组合

为经销商提供适销对路的产品，是木门企业义不容辞的责任。作为品牌木门企业，应该有一系列或者多系列产品，能够满足市场的广泛需求。

这样的系列，除了色彩、风格的差异化之外，同一系列的还要兼顾不同材质，以满足不同消费者的需要。产品是市场之根，只有善于运用产品组合，构建出不同层次产品的纵向组合与不同类型产品的横向组合，才能扎根于市场，使市场消费群、网络密度、产品流转速度和流量最大化。

善用产品组合，要注意主打产品的宣传与推广。主打产品不宜太多，一般取其中的两款，一款要保持其具备较高的性价比，略有赢利即可，其目的是为了迅速提升市场份额。另外的一款应具备比推广款产品更多的卖点，更高的性能，同时，也需要作大力的宣传与推广，目的在于提升品牌形象和影响力，获得高赢利空间。

新品策略还在于木门品牌厂家需要定期推出新品，并加强对用户的宣导，让每款新品在推出时，都能广受客户关注。这就要求木门品牌厂家有专业的设计团队，以专业、专注态度去精心设计，去传达品牌秉持的理念。做好这一步，就是为经销商提供了强大的后盾，也才会有王牌经销商产生。

坚持最后一公里

有了经销商，即是打通了从厂家到专卖店之间的通道，实现这一步，对于木门厂家来说比较容易。然而，要让木门产品到达客户家中，还需要做巨大的努力。通常我们把从专卖店到客户家中这段距离称之为最后一公里。

要完成这最后一公里的路程，经销商需要跨越两个距离：一是木门产品与消费者之间的心理距离，即完成产品价值与消费者需求的对接程度;二是产品与消费者之间的物理距离，即完成客户下单到安装。

消灭第一个距离，需要木门企业进行正确的产品企划、设计和制造，同时需要后期营销人员的全程推动，在终端与消费者进行无障碍沟通，从某种意义上来说，完成第一个距离是打通营销最后一公里的最为关键的一环。

消灭第二个距离，要求木门企业必须具备畅通无阻的服务流程和良好专业的售后跟踪，做到从接单到测量，从下单到出货，从物流到安装，都准确无误，这样最后一公里才能顺利。事实上，现在这部分工作通常由经销商去完成，木门厂家需要研究如何培养出更出色的经销商，加强他们在缩短这段距离上的能力。

重视强化薄弱区域

最初切入木门市场时，要从市场的薄弱环节入手，尽量避免与大品牌形成直接竞争。当市场攻坚时，则要拣最硬的骨头去啃，去找到强有力的竞争对手，把他打跨、打倒。不同的发展阶段，采取不一样的营销策略，是一种生存智慧。

在木门市场薄弱区域运作时，先要找出竞争对手的薄弱点进行强势运作。也就是说，我们要在竞争对手的软销量市场打造硬销量，用速度击倒对手。

对薄弱区域的强化，不在于如何提升自己的薄弱市场，而在于如何向竞争对手的薄弱环节发起攻击。硬销量才是硬道理，只要沿着硬销量的方向做下去，我们就能在弱势市场做出强势销量。而在薄弱市场一旦有了强势销量的带动，薄弱市场也会变成强势市场。

当企业发展到一定的阶段，必须向竞争对手的硬销售市场发起攻击的时候，要一击而胜，就必须在该区域投入高于竞争对手3倍以上的人财物力(兵法上3倍兵力原则)，形成对竞争对手的包围，以获取全面的胜利。

要达到这一战略目的，很大程度上需要依赖经销商去完成，因而对经销商的正确引导和适时培训显得极为重要。木门品牌企业一定要把经销商当成品牌的一部分，是合作而不是其他的什么关系，是一损俱损，一荣俱荣，是唇齿相依的关系。明确这一点，木门企业才能以无怨无悔的心态去经营出自己的王牌经销商。

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